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第十模块“客户体验式”卖场效果的策划与实施主讲专家：钟红亮售楼处的设计管理和应用Salesofficeofapplicationdesignandmanagement目录•引从售楼处说开去•1售楼处的由来•2售楼处现状及分类•3售楼处功能要件•4售楼处的包装应用及利弊分析•5售楼处的应用案例•附录：售楼处营销服务流程导言：•随着房地产市场竞争的日趋激烈，售楼处作为销售楼盘的前哨，地位日渐提升。不少开发商争相斥巨资建设售楼处，穷尽可能营造豪华售楼处。•售楼处的主要功能是售楼，商品房缩影的展示区。售楼处就像一个项目的眼睛，是昀能彰显项目气质特色的地方。通过对售楼处的类别、功能区域、内外环境营造、利用价值的利弊分析、案例的分析，清楚了解售楼处。（成都龙湖晶蓝半岛售楼中心）（重庆春森彼岸）引从售楼处说开去•为什么喜欢做售楼处•售楼处是临建还是永久性的•售楼处就得这么豪华•售楼处你能看见什么•楼卖完了售楼处该何去何从从售楼处说开去：•售楼处是项目形象的一个重要展示场所，也是一个重要的、独特广告载体。因此做好工地周边和接待中心的包装，以给客户留下深刻的印象，是争取客户在第一时间成交的重要手段。•销售现场是销售活动的中心，未来的产品展示、销售谈判、成交签约等一系列活动都集中在此处完成。•随着房地产市场的发展，越来越多的开发商已认识到销售现场的重要：人性化的现场设计包装影响着消费者对开发商的信心，同时促成销售成交。（上海-龙湖滟澜山售楼中心）从售楼处说开去：•售楼处这种建筑形式以前不存在，有了房地产市场才产生的，所以给建筑师一个比较自由的空间。很多建筑师喜欢做售楼处，而且能做得比较有意思，也正是因为这一点。售楼处应该属于商业建筑与展示建筑的结合体。（成都中海国际社区）售楼处是临建还是永久性的•开发商要做售楼处，有的建筑师马上关心是临建，还是永久性的。要是临建，热情自然就少了一半：花了心血的事说拆就拆当然热情减半。实质上售楼处就是一个临时建筑，它是一个窗口，也是一个背景，与要卖的楼没什么本质关系，只是渲染一个销售的气氛。而事实上，许多小区的设计任务书里同样也没有对售楼处位置前期策划和场地定位的要求。•如果把售楼处的位置和功能在规划时就定好，这样就容易实现二次功能置换，不必拆除，也不会造成资源浪费（例如：裙楼商场、会所、物业用房……），这也算是对资源的尊重。售楼处建筑的临时性、与商业销售行为对应的流线和空间、销售结束后的功能转换等等，这些都是这类建筑有意思的地方，是值得做甚至值得研究的。（成都龙湖弗莱明戈售楼处）？（重庆龙湖春森彼岸售楼处）售楼处就得这么豪华•开发商认为，斥巨资建设售楼处，体现了一定的营销理念和市场意识，能够表现楼盘特色，给顾客营造一种良好、别致的购房环境，并给客户形成资金实力雄厚的印象，对树立企业形象、推介市场产品有促进作用。•随着房地产市场竞争的日趋激烈，售楼处作为销售楼盘的前哨，地位日渐提升。不少开发商争相斥巨资建设售楼处，尽可能营造出豪华售楼处。（无锡复地公园城）？售楼处你能看见什么？（沙龙、网络征集）摘录12条参考点评：大多数人在前期是通过售楼处来观察了解开发商的，一个有文化有品牌人性化的售楼处反应了开发商的实力和智慧。•看售楼处评开发商“实力”1)一个成功的售楼处融合了开发商的智慧和“钞票”。从售楼处的建造和布置，就能看出开发商的资金实力和营销功力。2)售楼处，一般都要与开发商的实力和项目相匹配。3)从本质上来说，售楼处就是开发商和购房者进行交易的场所。一个售楼处就好像开发商的“脸”，是开发商展示自己的舞台。从售楼处的建造和布置，就能看出开发商的资金实力和营销功力。4)建一个售楼处，要在建造初期有一个构想，然后再进行创意设计。一个好的售楼处不光要为购房者营造一个舒适优雅的环境，同时也要体现开发商更深层的意图。5)一个有实力的开发商，不会让他的售楼处看上去显得“简单粗糙”。别墅项目和普通住宅项目的售楼处肯定是不一样的。所以，一个成功的售楼处融合了开发商的智慧，也融进了开发商的“钞票”。•看售楼处品文化大餐1)有实力的开发商开始重视售楼处的文化品位。2)文化，越来越成为目前售楼处的主打牌。做出文化，也就是做出特点，做出实力，这是售楼发展的一个趋势。3)现在的售楼处在“体验”上做足功课。设置了一个展示区，在建项目所采用的新的科技在这里展示。这种创新设计给业主提供了一个亲身体验的机会，可以更直观地感受到未来家的样子。4)聪明的开发商总是能够找到一个展示的舞台，售楼处就是他们想到的舞台之一。5)未来，售楼处更具人性化。楼卖完了售楼处该何去何从1)售楼处一般是“巨资打造”，那么，这样的售楼处在楼卖完之后该娱乐休闲场所合适。2)以前，有的开发商花了不少钱，建了售楼处，房子卖完了也就拆了。做茶楼、会所。3)售楼处在前期规划设计时，就已经为“后路”做好了准备。4)项目开盘的时候，一位销售人员说；现在，售楼处在销售结束后做业主会所的比较普遍，也有做咖啡屋、茶楼等新的创意。5)根据周边配套来决定做什么。6)也有做商业房出售出租的7)今天的房地产开发企业都是会精打细算的。一些开发商在项目启动前期租用合适场地，进行装修后就作为自己的售楼处了。这就省去很多建设的费用。8)作为会所或者小区物业用房也不错。9)一些开发商合理利用自己的项目，在项目中划出一块建售楼处，让售楼处成为项目的一部分。这种做法的好处就在于，在项目快结束的时候，售楼处搬出，可以出售。？（沙龙、网络征集）摘录9条参考点评：售楼处需要在项目开发前期策划和场地定位，以便更好安排售楼处昀终去向。售楼处去向大多认为改作小区会所、商业用房、俱乐部、咖啡屋、茶楼、休闲场所。（成都棕榈南岸）1售楼处的由来•1-1售楼处的由来•1-2售楼处文化•1-3售楼处设计模块1-1按照场地划分•售楼处这种建筑形式以前不存在，是有了房地产市场才产生的，也只是限于在中国存在。因为售楼处是由房地产市场才产生，售楼处应该属于商业建筑与展示建筑的结合体。销售过程可以容纳于任何一个建筑空间，所以售楼处这种建筑形式本身是没有固定的形态方式的。•售楼处这个事物是有中国特色的，也具有时代特色，主要是因为我们这个时期大多是预售房。•随着规划控制方式的转变，商品房开发越来越完善，可能售楼处会越来越少，越来越与其它功能结合在一起。（北京华侨城）(武汉万科城市花园中央会所售楼处)1-2售楼处文化•与西方或者欧洲情况不同的是，欧洲的建设量已经很小，大部分新建筑规模也不大，而当代中国的社会现实是：一方面是与人们生活和城市未来息息相关的巨大建设量；另一方面则是整个社会急功近利的商业化心态和对文化的漠视。当几十年后回首今天的中国建筑和建筑师的作为时，大家发现好作品就是一堆售楼处。(深圳鸿荣源公园大地花园)1-2售楼处文化•售楼处这个概念从诞生起就注定了它生命的短暂。而对于这种行为的解决和解释是多种多样，所以售楼处的形式和解决方式也是千变万化的。这些正是如今设计师、开发商需要思考的问题。•从销售的角度讲，售楼处是楼盘的一个亮点，是产品展示的一个起点。许多开发商对售楼处都很重视。售楼处文化是在住宅项目文化信息上截取的一个点。开发商也愿意让售楼处显示出一种文化价值，但文化只是一种手段。通过文化包装来提高产品的附加值。（郑州广汇PAMA）1-2售楼处文化•售楼处是项目形象的一个重要展示场所，也是一个重要的、独特广告载体。因此做好工地周边和接待中心的包装，以给客户留下深刻的印象，是争取客户在第一时间成交的重要手段。•销售现场是销售活动的中心，未来的产品展示、销售谈判、成交签约等一系列活动都集中在此处完成。（香港荟萃有限公司香港西九龙文娱艺术区规划模型）1-2售楼处文化•随着房地产市场的延续发展，越来越多的开发商已认识到销售现场的重要：公司品牌文化及项目文化的展示，人性化的现场设计包装影响着消费者对开发商的信心，同时促成销售成交。（徐州龙湖国际）2售楼处现状及分类2-1-1会所售楼处2-1-2临街商铺售楼处2-1-3临建售楼处2-2-1门市售楼处2-2-2宾馆售楼处2-3-1房交会2-3-2商场展区售楼处我们从售楼处在市场出现的形式及位置来进行分类，可以分为项目现场售楼中心、项目场地以外或异地临时租用的售楼处、商场及房交会展区售楼处、网络虚拟售楼处四大类。2-1现场售楼中心2-2外场售楼处2-3会展、商场售楼处2-4网上售楼处2-1现场售楼中心•开发商合理利用自己的项目，在项目中划出一块建售楼处，让售楼处成为项目的一部分。这种做法的好处就在于，在项目快结束的时候，售楼处搬出，可以出售。•常见于利用会所，裙楼商铺，架空层及临建做临时售楼处，待项目结束恢复其本身用途。（徐州城置会所售楼处）（长沙半岛名流）2-1-1会所售楼处•住宅项目中的会所体现了住宅区的档次，几乎是高档楼盘的一个标志，会所本身很早就成为楼盘销售的卖点，成为体现小区文化的窗口。利用项目会所做售楼处是目前常见的形态。这样做一举两得既提升了售楼处品质又不会造成浪费。（成都龙湖长桥郡）2-1-1会所售楼处•住宅项目中的会所体现了住宅区的档次，几乎是高档楼盘的一个标志，会所本身很早就成为楼盘销售的卖点，成为体现小区文化的窗口。利用项目会所做售楼处是目前常见的形态。这样做一举两得既提升了售楼处品质又不会造成浪费。（泉州佳豪城市花园）2-1-1会所售楼处•利用项目会所做售楼处是需要在前期规划时同时考虑，会所位置是否对销售不利、会所外景观，会所到样板房的动线。会所内部设计要考虑售楼后的会所恢复。•在用会所做售楼处的项目中，完成规划定位会所会提前建造，配合会所的相连景观、运动场、泳池等都会提前建造。此类型的楼盘会所位置多数在景观轴心，或者靠近主出入口。更好的集中的展示楼盘的文化、格调。•通过会所连廊或做临时通道到实景样板房。（广州珠江帝景苑）会所售楼处通过一个连廊（左）与各建筑的架空层（右）连接在一起，形成了一个连续的环状通道。该通道能引导客户从会所售楼处途径楼盘中心景观和架空层泛会所到达样板间。2-1-2临街商铺售楼处•利用楼盘的裙楼商铺或项目临街商铺做临时售楼处，此类售楼处常建在前期项目临街楼盘的裙•楼或底层商铺，通常项目在销售二、三期后才出现。也有项目本身带有商业部分先建造做售楼处用。（厦门复兴世纪会馆商铺）利用商铺建造临时售楼处，楼盘销售结束后商铺还可以售出或转租。2-1-2临街商铺售楼处•运用裙楼商铺售楼，可以利用售铺空挡做售楼处用，会选择位置较好，对日后销售没有影响的•商铺做售楼处。按“金角银边”的说法，路口拐角是比较好的位置，另外在靠近小区出入口边上的•商铺也适合做售楼处，可以利用小区出入口景观做借景。（杭州和家园）和家园花两年时间打造的和庐在销售结束以后会转型为高档餐饮。2-1-2临街商铺售楼处•商铺售楼处在层高上受商铺影响。有些商铺高度不够，在设计上吊顶和沙盘在尺寸上都要特别处理。也可以在前期商业设计时考虑好局部加高，使商铺有错落感又不失整体性对以后销售也没有影响。此案例本身室内建筑高度不高，但设计师应用了很多横线条加上铁笼般的背景墙，显得空非常压抑、繁琐。（北京梵谷水郡）（北京第六大洲）2-1-3临建售楼处•临建售楼处，在项目前期预售楼阶段常见的一种售楼处，项目结束后拆除的临时建筑。好处是可以更快更早的对楼盘项目做宣传，达到预售效果。（山东东营海通.时代康桥）（上海第5大道（东方中华园）2-1-3临建售楼处•临建售楼处由于外观上简单，为了增加广告宣传力度外立面包装是不可少的。热闹炫目的色彩能体•售楼处热度，给荒凉的建筑工地增加一份喜庆。项目前期很多周边环境还没有建成比较荒凉。为了配合前期预售的效果，边郊大盘新区盘会连带展示周边未来规划配套情况。（上海第5大道（东方中华园）2-1-3临建售楼处（宁波皇冠花园）宁波绿城皇冠花园将临建项目售楼处建在３期土地上。售楼处虽然比较气派，却不能逃脱拆除的命运。2-1-3临建售楼处当然也有开发商耗几千万巨资来打造临建售楼处的，在完成过渡时期的使命后拆掉。豪建售楼处带来的效果是显著的，预示了未来建筑的品质及定位和开发商的实力。当然，这些