眼镜门店如何销售倍增

眼镜门店如何销售倍增上海舒曼光学张云新眼镜店利润来源利润=进店数*成交率*客单价-成本零售店的业绩构成眼镜店利润来源租金：房价涨、面积大、位置旺、拆迁多装修：豪华、档次、更新、店招设备：先进、档次、种类工资：物价涨、政策紧、讲和谐、招人难、美人俏、讲专业营销：不做等死，做了找死（费效比高）公关：税收：水电：材料：性价比、空间小、比例低、影响大（品牌、口碑）成本眼镜店面临的压力消费人数减少：激光手术，绝对人数竞争对手加入：国外连锁、直接和选择分流平价超市介入：价格战、消费心理服务模式同质：服务提升，差异缩小理性消费增强：消费者自辩力加强营销效能下降：发布成本增，同质化、效果降固定成本增高：房租+装修+水电+人力，拆迁管理难度加大：人员素质、激励、稳定一、眼镜店越来越多，顾客被分流了。二、我们的基数大，费用高。三、平价眼镜的出现，影响单价。四、消费者越来越理性，销售人员没办法五、做眼镜不赚钱，行业前景不大眼镜店老板的误区为何进店人数下降眼镜店数量的增加：超市冲击眼镜店面积的增加平价眼镜店的进入产品寿命周期的延长：换镜周期延长眼治疗手段的进步：激光手术人口数量增长的下降暴利行业的影响：人不愿意消费、品牌弱化网络营销、交通便利眼镜店利润来源眼镜行业发展误区关键:对消费者的培养差品牌化：营销，老大店:在企业形象宣传产品化：完善的产品链专业化：品牌化：眼镜行业困惑眼镜行位定业产品定位：微利，日用品、电器等服务行业：有利：与足浴按摩、美容美发、餐馆宾馆、特殊服务业医疗行业：高利，医院品牌定位：暴利，品牌服、化妆品眼镜行业困惑零售店业绩下滑的原因(一)零售店业绩下滑的原因(二)细化的原因包括:市场原因管理原因销售技巧销售训练服务问题品种问题装修问题设备问题影响零售店铺业绩的因素(三)硬件:店铺地址以及周遍商业氛围和人流店铺装修.设备投入软件：品牌力;销售能力市场营销;顾客关系管理;目标管理能力;企业文化和管理手段影响零售店铺业绩的因素(四)店铺日常管理1.货:产品陈列产品结构产品更新2.人:销售力沟通力团队力向心力效益：开源、节流当前、未来人才：英雄—项羽、韩信领袖—秦始王团队：刘帮、西游记管理：二十一世纪最缺的是管理影响零售店铺业绩的因素(五)单客个数单品价格提升客单价的措施一、提高客单价成交率：销售能力店面陈列提升客单价的措施二、扩大回头客例：顾客进店时，消费准备400元，实际消费有400元（200/200）----满足价格心理600元（300/300）----部分价格心理1000元（500/500）----满足客户感觉（二线品牌、功能镜片）提升客单价的措施二、扩大回头客例：做头发头发焗油120-150发质?请客做头发500—880差异用油差不多800感觉好买衣服：新年的新衣服品牌衣服启发：买产品是买感觉，给高价的，高感觉的提升客单价的措施三、消费观点提升1、自然式经济水平提高：房子/化妆/交通工具2、偶然式：结婚送礼促销（可乐中国市、微软中国）小姐妹请做头发，请客回请第一次500元痛苦第二次无所谓3、引导式品牌消费功能产品：非球、渐进小姐消费带动启发：消费观提升就难下来提升客单价的措施三、消费观点提升1、自然式经济水平提高：房子/化妆/交通工具2、偶然式：结婚送礼促销（可乐中国市、微软中国）小姐妹请做头发，请客回请第一次500元痛苦第二次无所谓3、引导式品牌消费功能产品：非球、渐进做法：培养小姐、培养绅士启发：消费观提升就难下来提升客单价的措施四、消费者希望：更好的东西1、高档消费品（名车、房子、化妆品）2、医院看病化大钱3、汽车低档很郁闷4、手机被盗很开心启发：贵的是好的提升客单价的措施五、没有消费不起的顾客,只有销不出去的销售员1、没有淡季市场，只有淡季思想2、顾客是能消费得起高档商品：名车、豪宅大连宝视达的例子启发：成功一定有方法提升客单价的措施五、没有消费不起的顾客,只有销不出去的销售员1、销售心理：自己给高价的顾客戴担心别人给高价的顾客戴不担心扁鹊看病大宅门看病不看永不放弃销售体验永远尊重顾客上万的镜架:5次/年启发：销售高手是消费高手、江湖老手提升客单价的措施营业员心理障碍的形成新人胆大、热情被骂障碍懂成熟油老油条----拿刀杀人例：客户拉链中的秘密启发：成功一定有方法提升客单价的措施观点：短板理论内部管理指头理论店长一级品高价,对营业额影响大做法：1.增加高价镜架试戴次数2.给更贵的其感觉贵时比较心理3.以高往低推以低往高不自信中往中庸从高往低自信4.减少低价镜架出样量100-200/200-3005.低价商品在次要柜台一进门橱窗看不到的顾客从商品最丰富区域提升客单价的措施透光率：好，衣服透气阿贝数：舒服、清晰折射率：轻薄韧性：加工、无框提升客单价的措施买点介绍改变300度下推1。56镜片的观点价格表设计：分表价格表翻阅：直接到指定地方例：1、培训介绍2、买房介绍不同人的需要：孩子重疗效轻美观成年重美观轻疗效老人重小孩轻自己家长关注小孩的视力保护六.镜片推销重点提升客单价的措施买点介绍改变300度下推1。56镜片的观点价格表设计：分表价格表翻阅：直接到指定地方例：1、培训介绍2、买房介绍六.镜片推销重点提升客单价的措施价值观的排序未婚女漂亮自由时尚爱已婚女家庭小孩老公自己所责任三十岁后爱B男人帅哥美女摔跤打扮：三十岁不打扮四十岁妖怪男人自尊成熟感自由家庭婚后有提升六.镜片推销重点提升客单价的措施定高档片目标：1.67-1.74盯哪款时间多少看价格还是款式石头300元标2.7万多少人看时间多长--一周出售—2万渐进盲区1.67给验光师下指标高价品顺序验光师店长充验光师穿白大掛加工师收银员销售员七.增加目标管理,每天定指标提升客单价的措施当日先来的客人折腾至后面的人到来，显人气，验光、磨他、试戴感动顾客知情下:延长时间则踏实表扬阿姨年轻时大美女孩子孙子例：院长的工作：1/3陪同看病，表示重视延长时间问寒问缓高价药品理发师的工作八.延长服务时间提升客单价的措施当9.放松区域:休息区验光区茶家常工作眼保护戴镜史好面子就不好拒绝熟后可开玩笑增加愉快感成功率+回头率女同志：感性、过程服装包苗条多了(胖)色彩青春瑞丽心理医生孩子教育面相学心理学男同志：理性、结果（知识性）新闻创业房车股票足球九.在休息区沟通提升客单价的措施配合辅助(点头微笑崇拜)验光师主推巧及验/销售眼光好例：陈冬林销售视必治启发：推崇公司，惠及自己十.配合和观察提升客单价的措施选择镜架套餐提单医学验光验光提单孙松效果提最好二次销售提单还是那个好开单提单加工提单镜架好镜片差与销售无关等候提单水与同事吹牛不如与顾客吹牛取镜提单售后服务启发：全民皆兵，战无不胜十一.学会提单提升客单价的措施选择镜架套餐提单医学验光验光提单孙松效果提最好二次销售提单还是那个好开单提单加工提单镜架好镜片差与销售无关等候提单水与同事吹牛不如与顾客吹牛取镜提单售后服务十一.学会提单提升客单价的措施成交的障碍认可：已所不欲喜欢：投其所好推崇：说其所好（媒婆）建立良好销售心理成交的心理简单：低档、大众、简易好卖：买点、品牌、低价建立良好销售心理好卖的产品：简单的产品：有卖点偏宜的产品：不喜欢的产品：喜欢—卖—买接受的产品：不敢推接触的产品：日久生情，丑的人、辨证性销售员的销售习惯建立良好销售心理这个商品是什么？当你在以下地点购买时，要花多少钱？超市（家乐福、联华）便利店（可的、喜多士）肯德基咖啡馆（名典）宾馆酒店不同地点喝咖啡时的价钱家庭路边商场一般咖啡厅星巴克不同名称脚部按摩的价格洗脚：干净足浴：活血脚摩：放松足疗：治疗足道：文化（一片荷花）你认得以下的品牌吗？顾客都是被培养的顾客不懂顾客需要教育顾客喜欢被教育顾客喜欢从众建立良好销售心理顾客都是有钱的肯掏钱买东西的人叫有钱人建立良好销售心理好的东西一定是贵的，贵的东西不一定是好的？每个顾客都愿意要好东西每个顾客都有攀比心理和炫耀心理，这是人性的弱点建立良好销售心理销售引伸：贵=好？不同场所的可口可乐价格可口可乐品质和口味测度当地商场的差异和品位差异我为何不要奔驰车？（承受不了）建立良好销售心理人的需要是多方面的关键是有没有被培养建立良好销售心理销售引伸眼镜要有精气神：身体中消耗最大，眼镜是心灵的窗户看人看眼镜，课堂里：眼镜发亮---认真，感兴趣眼睛发呆---缺氧，想睡觉眼睛飘移---偷看，想作弊眼睛打转---动脑，想点子眼睛扫射---踩点，偷东西白内障：我们这类：压力大，用眼过度，老年大学50%白内障，生命的宽度比长度重要，矫正充分性，减少差异值。建立良好销售心理消费上升的2个途径逐步提升偶然事件建立良好销售心理人的需求的递进性建立良好销售心理消费观念和消费排序建立良好销售心理人的价值观排序和消费层次男人价值观排序：事业、自尊、自由、朋友、家庭女人价值观排序：未婚：享受、漂亮、交际、生活、自由已婚：家庭（孩子/先生/自己）、感情、自尊、自由、事业建立良好销售心理销售引伸人的消费收入绝大部分会消费掉按需求排序进行消费（马斯洛理论）按价值观排序进行消费建立良好销售心理顾客是感性的还是理性的？建立良好销售心理销售引伸：顾客是感性的还是理性的小孩是感性的，成人有了理性销售是卖感觉买高价产品的感觉买牛排的滋滋声受累的旅游洗足：（洗脚、足浴、足摩、足疗、足道）太太美发的体验成功人士更需感觉跟着感觉走，请抓住我的手建立良好销售心理品牌文化专业服务质量价格功能款式建立良好销售心理那消费者买的又是什么？是其中一个还是全部？我们怎么去确定？我们要做的是什么？建立良好销售心理其实消费者买的是感觉潜意识其实在现场销售购买时意义更重要上述的所有东西只是消费者过去的经验，改变是靠我们店还是其他店？建立良好销售心理从这个意义上讲，没有任何一个消费者是忠诚的消费者的忠诚取决于更多的是什么？其实是把买卖关系牵在一起的我们，因为商家不会说话。建立良好销售心理改变消费者的购买习惯很简单打断消费者的思维链-----改变消费者的消费习惯建立良好销售心理顾客掏更多钱的理由喜欢；快乐的消费感觉；爱心；冲动；迫切需要；同情心或者说慈悲心；建立良好销售心理四，相信眼镜市场的无限性GDP增长------客单价提高品牌消费------高单价增多近视人增------绝对量增加时尚需要------要多副眼镜功能需要------要特殊眼镜：如司机健康需要------配戴时间短：抛弃型求新求异------换镜频次快培养优秀的销售队伍三，你的店员是一个优秀的销售员吗？每个人都是天生会销售的无论他/她的性格怎么样，他们都很会销售每个人都应该是优秀的销售员：不经溺爱你的小孩（例：严管的店长成优秀店长）培养优秀的销售队伍新员工我们很简单的告诉他/她，眼镜很简单，你已经可以了，他们就一定会卖的很好我们告诉他/她，1。60就是比1。56好，他们就会卖了有一些新员工经过一段时间信心很足，有些就没有了，问题在哪里？培养优秀的销售队伍销售员的类型好媒婆：说出功能好专家：专业指导好老师：教育营销优秀销售员销售员的素质博学之人：男女孩海聊之人：唠叨之人：唐僧与妖怪敏锐之人：自信之人：勇敢之人：推高价（奖500元，多拿出来）销售员这样一种现象告诉我们，信心比专业和技巧更有效我们不是说专业和技巧不重要培养优秀的销售队伍让你的员工有信心比什么都重要让你的员工有信心，首先你自己更要有信心有些店业绩在上半个月完成的不好，他们告诉员工说我们可以完成的，其实你自己都不相信，哈哈培养优秀的销售队伍人是一个环境动物，进入一个环境马上就变成这个环境的奴隶销售人员进店就变成了卖东西的人；顾客进店就成了买东西的人；于是就变的很对立，买的人钱就比较难掏出来，而卖的人觉的更难，其实让这种对立改变一下，销售就容易的多培养优秀的销售队伍我经常看见，当一个员工下班的时候，他/她就是一个完全不一样的人，一个肢体语言和表情都完全不一样的人这是为什么？因为他/她觉得这是一份工作，工作是有压力的培养优秀的销售队伍其实当我们的同事在店里的时候，有在平时在外面玩或者在家里或者去消费的那样