突破红海竞争中高端超市差异化竞争

制作人：[e-mail]1在遥远的地方有一个叫做“”的星球，那里有一个传说，如果人们集齐七棵龙珠就可以实现一个愿望。在那个地方有一群中国人组成的勇士们有一个的愿望：成为第一高端超市。他们为了实现自己的梦想踏上了寻找七棵龙珠的旅行。21.名牌的气质2.与众不同的魅力3.嗅觉营销4.听觉营销5.视觉营销6.味觉营销7.触觉营销34看到“麦当劳”三个字会让你想到什么？5麦当劳让人联想到：1.黄色的大M2.小丑3.快乐的小孩子4.玩具5.经典的音乐6.干净免费的厕所“”让你想到了什么？1.让人好记的名字或者符号2.印象深刻的口号和代表形象3.精确的顾客定位4.好的赠品5.让人容易记住的音乐6.出色的服务67下面几个公司你能讲出他们的特点么？1.只有第一名才会被人们记住，第二、第三人们往往不会关注。2.跟随和模仿永远不能称为第一，而只能是落后的人。我们要发现的不是别人有什么而我们没有，我们要发现的是别人没有什么而我们有。3.做不到整体的第一就先从一个个小的第一做起。第一家提供最全商品的超市第一家提供最全食品的超市第一家提供最全食品寿司的超市第一家提供最全食品寿司三文鱼的超市8嗅觉营销是指建立在特定气味吸引消费者关注、记忆、认同以及最终形成对企业品牌的种程度。气味拥有瞬时唤醒人深层次记忆的超凡能力我们每天有75％的情绪会受到气味的影响。91.延长消费停留时间在商店停留40分钟的顾客的购买意向是在商店停留10分钟的顾客的两倍2.对购物者产生积极影响a.自我感知的停留时间变短b.提升整体印象c.产生积极的购买意愿3.赠加回头率4.香味提升员工工作表现a.柠檬精油减少54％电脑键入错误b.茉莉精油减少33％c.熏衣草精油减少20％（注意力集中，差错率减少）5.香味帮助产品增值，使客户判断一个商品更具价值Nike耐克商店试验：2个同样的店铺，同样的商店有气味VS没有气味前者店铺里84％的顾客有购买意愿，前者店铺里的顾客愿意多付¥10.336.香味有效缓解焦虑，可以使紧张的情绪状态得到平复101.Mitsubishi三菱香氛广告背景：人们喜爱车的皮革味道&花费三年时间等候新车EVO－X汽车气味营销活动：目标：为客户重现汽车的味道和感觉执行：在报纸上放置特殊的擦刮广告，给消费者提供机会回温新车的味道有香味的广告令顾客印象深刻，顾客与新车味道推广活动产生互动，顾客产生消费意识。引发报纸、网络广泛报道，Facebook热议。销售结果：新车在两周内销售一空，整体销售提升16％11OtokoKaoru衬衫（日本）衬衫散发柔和芬芳织物内藏香氛纤维皮肤摩擦阻止扩香散发香味掩盖汗臭12赌场香味弥漫的拉斯维加斯赌场消费者在香氛区域中停留更长的时间，消费更多老虎机万家延长45％的逗留时间13商场IKEA宜家荷兰旗舰店圣诞节前一个月圣诞树的味道萦绕全场消费者逗留时间延长54％顾客满意度提高7％顾客回头率增加6％14新加坡航空公司运用嗅觉营销15年的品牌佛罗里达之水，机舱空乘香，热毛巾，飞机机舱当客人步入飞机如同悄然打开万花筒般惊喜，带给您柔和、舒适的回忆反映出新加坡航空公司为卓越宾客服务作出的杰出努力15选择出适合我们公司定位的气味让我们的顾客走进我们的商店就会感觉放松、舒适，愿意停留更长的时间，同时适合的气味可以提高员工的工作效率和幸福感，让我们的顾客得到更好的服务。好的香味同样可以提升店铺的形象和商品的尊贵感，可以让我们有更多的毛利空间。联系人：AirAromaChina吴艳[e-mail]16听觉营销指利用美妙或独特的声音，吸引消费者的听觉关注，并在消费者的心中形成独特的声音。音乐对消费者的作用音乐可以让你空着手离开你所喜欢的商店可以让你在新的店铺有非凡的购物体验在商场购买超出预算更多的商品在咖啡厅享受整个下午1754％的购买决策和产品选择取决于有吸引力的购物环境。背景音乐可以参加销售的38％（R.E.Millman,1980）72%的顾客愿意付更多的钱在与音乐协调一致的服务上（TNS,2010）80％的顾客说他们愿意再次光临那些有好听音乐的店铺（TNSOBOP,2010）联系方式：的美国及欧洲顶级品牌正在使用专业的背景音乐提供商。18我们应该针对我们的目标顾客群体选出适合目标人群的背景音乐，让顾客能够感知我们的品位与他们一致，能够让他们在购物时享受音乐，愿意待更长的时间以增加消费，而不是听到蹩脚的或者是落伍的音乐降低我们品牌的品位，让顾客失望和想尽快离开商店。选出可以代表我们公司文化的音乐，就像麦当劳的“嗒啦嗒嗒嗒”。19法国人有一句经典谚语：即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品地美感能撩起顾客的购买欲望。视觉营销就是通过视觉刺激的方式，达到销售目的的一种营销方式。包括陈列设计、卖场POP设计和店铺设计等。一、视觉营销的吸引力二、视觉营销的照明系统应用20通过设置吸引眼球的道具如：名车等来吸引顾客。通过创意的照片将水果和蔬菜赋予艺术和生命力，给人耳目一新的感觉。可以应用在地铁海报上每周进行更新，店内的商品促销信息也可以进行应用。通过举办群众参与大家一起来参与水果蔬菜创意艺术比赛来增加公司知名度和在消费者心中的印象。店内布置日本风情，如樱花、富士山，让顾客可以真切体味异国风情。布置真的樱花树（也可用假树），提供求婚配合服务，给顾客上帝般的感觉。2122德国宝马博物馆前的动态展示可吸引超高人气知名或改装摩托让顾客更有参与性（合影留念）23照明系统可以做什么？a.根据天气，选择不同的照明光色b.根据顾客的情绪，灵活调节照明，营造不同的照明环境c.顾客可以在房间内自己设置照片色温d.商场内的气氛可以刺激顾客的情绪，赠加销售e.桌上的照明席位地变化着，为顾客创造着乐人的室内环境f.节能环保照明作为室内设计的整体一环，应该在内部装修前同步设计独特的灯光照明设计可以提升产品的价值感。以下是照明系统在一些知名公司的成功应用：飞利浦照明公司照明设计师：DimpleZhao24Edeka集团是德国零售食品业的龙头企业，年销售额370亿欧元，德国境内拥有10000多家门店。该集团主要业务是超市和大卖场，由4800多家独立零售商经营管理。Edeka集团，德国波霍特、格伦察赫、科布伦茨赫维德马克：“新型照明系统让色彩显得非常自然赫明亮。我们销售的水果和蔬菜看起来更加美味可口，有效的激发了顾客的购买欲。”2526HeroSupermarketTbk零售拓展部主管SugiyantoWibawa:“飞利浦出色的照明系统让我们的顾客挑选商品使更加方便，而且它能够展示物品本来的色彩，使他们看上去更具吸引力。灯光也为我们的顾客营造出一个舒适的氛围，让顾客乐意花更多的时间来享受购物的乐趣”2010年七月，这间全新商场使用了5400支飞利浦MasterLED灯管作为一般照明，展现绝佳的照明质量与色温，更省下高达50％的电力。2728照明在这个项目中扮演着非常重要的角色，在悠久历史与现代的，不断变化的现实之间实现了平衡。设计师想要营造具有动感的氛围，顾客会在购物期间经历各种各样的场景，而事实证明，飞利浦智能LED照明是将他们的设想变成现实的理想选择。每天，十种不同的照明场景能在空间中营造出不同的气氛。例如，上午来购物的顾客将体验到为时十五分钟的日出场景，包含了暖色以及人体生物钟一致的平暖变化。下午，商店的节奏快乐起来；色彩变的更为生动，动态效果也更佳新奇有趣。（让顾客想多次光临体验不同时候光顾给他带来的不同体验）29Markenstore业主赠言：“由于我们开始在橱窗中使用灵活照明，因此在橱窗外驻足观看的路人大大增加了。他们都被各种灯光色彩和效果变换所吸引。背景：Markenstore是一家百货商店，拥有1000平米的销售区域。商品范围包括休闲服饰、高级商务套装和儿童服装。该商店采用了店中店的运营体系：每个品牌都开辟了自己的专区，具有独特的内部装饰、设计和品牌承诺。优势：Markenstore采用了飞利浦的AmbiScene这一灵活照明理念，为各品牌的创新性展示提供支持。在橱窗和店内营造令人兴奋、鼓舞人心的氛围，有助于吸引顾客和路人的更多关注。借助AmbiScene，Markenstore的零售商们能够紧跟所有新的时尚潮流和时装。只需按下按钮，即可改变环境，迎合顾客、品牌外观设计、流行产品展示以及特别促销产品的不同需求3031通过视觉冲击力强的或者有创意的海报宣传或装饰吸引消费者到店铺里消费以及提升品牌印象。通过照明系统应用来增加店内产品的价值感同时降低能耗。32味觉营销常常与嗅觉营销一起使用，通过舌头和味蕾来吸引消费者关注、记忆、认同以及最终形成对产品或企业品牌的忠诚。味觉营销多用在食品行业，特别是在食品的终端销售渠道上。食品在终端销售环节常常会为消费者提供免费品尝的机会，这有利于通过对消费者的味觉刺激实现其消费。味觉营销的思想用在品牌塑造方面就是通过给消费者留下难以言传的美味，实现品牌个性的潜移默化式的传递。33在超市内每周做不同品种食品的试吃活动，给顾客以新鲜感，期待每周都来消费体味不同新品。挑选日本各种特色的美食和其他城市美食展，在店内轮换进行试吃活动，让人体味日本料理的丰富内涵和特色，让人流连忘返。34触觉营销是指通过在触觉上为消费者留下难以忘怀的印象，宣传产品的特性并刺激消费者的购买欲望。例子：希尔顿连锁饭店在浴室内放置一只造型极可爱、手感舒服的小鸭子，客人多爱不释手，并带回家给家人留作纪念，小鸭子给人的手感上的舒适和希尔顿给顾客带来的舒适的住宿正好呼应。这个不在市面上销售的赠品为希尔顿赢得了口碑，并成为顾客特别喜爱希尔顿饭店的原因之一。351.选择适合的吉祥物礼品作为的代表，必须手感舒适。2.大多数包装商品应该有已拆封的食物给顾客来体验其真是感觉，尤其是毛巾等（部分礼盒毛巾并未有已拆封的让顾客确认其舒适度）361.我们要找到让人们容易认识和记住我们的方法。2.要做到顾客满意同时比其他超市更优秀而有差别，需要我们每一位员工都努力协调与合作才能够完成，当然也需要我们有魄力和勇气去尝试别人没有尝试做过的东西。3.我们应该综合运用五种顾客的感官去刺激消费者对我们留下深刻而美好的印象，增加顾客的购物体验和满意度，使他们流连忘返的同时增加我们的销售。37特别感谢大家给我时间让我将此分享给大家。祝我们第一点开店成功！38