立白洗衣液永辉超市北京大区全年促销方案

立白洗衣液永辉超市北京大区全年促销计划制作人：10级市场一班李燕指导老师：毛锦华个人简介•李燕，北京财贸职业学院2010级市场一班•在校期间担任学委一职，曾获校挑战杯创业大赛优秀奖，和系演讲比赛三等奖•现在永辉超市恒基店家纺组实习实习企业永辉超市成立于2001年，总部位于福建省会福州市。先北京应景开设22家门店，回龙观，通州半壁店/梨园即将开心店。经营理念：家门口的永辉新鲜的永辉放心的永辉。经营特色农改超成功典范，立足生鲜优势差异化经营，已形成商品采购、物流和信息管理、门店经营一整套“永辉模式”，核心竞争优势明显：1、拥有“专业买手”团队，生鲜研发中心及时掌握全国各地生鲜价格、生产周期等资讯，确保产品最优采购、适销对路。2、直接采购和规模优势降低成本。全国统采约占20%，直采约占76%，部分商品价格甚至低于农贸市场。3、目前超市中生鲜及加工类商品占比达到51%，高于同业20%-30%水平，有效吸引客流并提升竞争力。4、经营管理效率高，库存商品损耗率只有0.27%，存货周转天数只有27.7天，显著快于同业。2011年4月2号开业•位于北京站对面恒基商城地下一层•消费群体主要周围居民上班族和旅游消费群体实习岗位实习科别实习时间实习内容计量组2012.12.10-2013.2.28识别商品仪容仪表准确计量服务态度家纺2013.3.1至今仪容仪表识别商品退换货订货流程收货作业岗位技能及职业素养岗位技能：1.计量组主要是准确计量，明辨商品，良好的服务态度2.家纺组则是引导顾客消费，进行变场，海报归档，退换货，处理客诉还有报损事职业素养：不偷盗，不溜岗，认真负责，兼顾顾客和商场利益，注重自己的仪容仪表毕业设计选题设计原因1.自己对洗涤市场感兴趣，进行初步了解，为以后储存数据2.锻炼自己对事物的整体把控能力3.了解终端市场，了解超市的运营模式及终端心理毕业设计内容展示•一．立白企业简介•二．永辉超市北京大区简介•三．洗衣液及洗衣用品竞争分析•四.立白洗衣液全年促销计划内容立白简介•广州立白企业集团有限公司是国内日化龙头企业，创建于1774年，总部位于广州市，产品范围涵盖“织物洗护、餐具洗涤、消杀、家居清洁、空气清新、口腔护理、身体清洁、头发护理、肌肤护理及化妆品”等九大类几百个品种，营销网络星罗棋布，遍布全国各省（区）、直辖市。•立白集团近年来均保持较快增长速度，全集团年销售收入一百多亿元，2010年向国家上缴税收10亿元。根据国际权威的AC尼尔森数据显示，立白洗衣粉全国销量第一，全国市场份额占比为25%，全国每卖4包洗衣粉就有一包是立白的；立白洗洁精连续多年占据全国销量第一，全国市场份额占比为40%，全国每卖2.5瓶洗洁精就有一瓶是立白的永辉超市北京市场分布图主要集中在三环到四环的区间位置，也是年轻一族的集聚去选择永辉？？？？•新一代的消费顾客，年轻一族有多居住在3环到四环附近甚至到五环外的位置。•永辉由于发展晚，也只能选择这些地方作为集聚区，能够为我们的目标受众提供良好的购物契机。洗衣液及洗衣用品市场竞争分析经过调查发现目前北京大区洗涤剂市场上洗衣粉仍然占据主导地位，•主要原因：特点洗衣粉洗衣液溶解性不易溶解易溶解泡沫数泡沫多泡沫少需水量多，难投少，易投衣物损伤程度损伤衣物，伤手损伤少，不伤手洁净程度很洁净洁净（1）消费者特征•年龄状况分析•婚姻状况•月收入水平年龄状况分析•20岁以下的占8.87%；20-30岁的被调查者占15.76%；30—40岁的被调查者占67.78%；40岁以上的被调者占7.37%。通过计算我们得出本次调查的平均年龄是36岁。被调查者年龄分布8.87%15.76%67.98%7.39%0%20%40%60%80%100%20岁以下20-30岁30-40岁40岁以上年龄百分比婚姻状况被调查者其中已婚比重达77.35%，未婚比重达32.65%77.35%32.65%0%20%40%60%80%是否婚姻状况比重月收入水平被调查者的月收入水平主要集中在2000-4000，4000-6000元，所占比重分别为37.70%，35.47%2.消费特征：关注抗菌性和环保性被调查者使用洗衣液原因A香味持久,16.05%B潮流跟风,8.62%C抗菌性强,20.44%D绿色环保,17.40%E柔顺护色,16.39%F易冲洗,14.53%其他,6.54%0%10%20%30%40%50%选择项百分比A香味持久B潮流跟风C抗菌性强D绿色环保E柔顺护色F易冲洗其他对洗衣液的接受价格度10-20元比较合理所占比重较大，比重为38.72%，而30元以上价格比重相对较小，所占比重为6.76%，其它价位为10元，20-30元分别为26.60%、27.57%，比重相当。价格比重分布26.58%38.89%27.57%6.96%34.53%10元以下10-20元20-30元30元以上选择洗衣液品牌的调查选择洗衣液品牌得出蓝月亮品牌所占比重最大为20.67%，其次依次为汰渍、奥妙、金纺、安利-丝白，所占比重依次为17.24%、15.27%、11.82%、10.34%。其他品牌所占比重都较小仅为24.62%。品牌比重雷达布图蓝月亮,20.69%安利,10.34%金纺,11.82%奥妙,15.27%汰渍,17.24%其他,24.62%0%10%20%30%40%雷达图1品牌使用情况首次购买时影响因素•消费观念受到社会文化理念的影响，亲戚朋友的介绍使用后，对于洗衣服的效果提出更高要求（抗菌洁净，香味持久，柔顺护肤），受到促销活动和销售人员的影响，广告传播的影响总结：消费者主要是36岁左右的已婚人士，月收入在4000-6000元的上班族，对于洗衣液主要考量环保，快速洁净和损伤少等因素，市场上购买最多的是蓝月亮洗衣液，而消费者在消费时易受促销和他人建议的影响，所以立白的进步空间比较大，三．立白洗衣液全年促销方案计划（1）2013年的促销目的（2）促销方案理念（3）立白洗衣液全年可做促销的时节（1）2013年的促销目的•根据永辉超市北京大区的销售数据显示，从2012年开始，才有立白洗衣液进入卖场，大部分门店立白洗衣液几乎不走量，社区门店还好点，最好的鲁谷店全年是23瓶，2013年部分门店才有所回温，单恒基店13年2月份就卖了34瓶，但是总体的销售情况并不乐观。因此本年度立白洗衣液单品的促销定位是促新品展销，提升立白洗衣液的知名度。•主题是健康生活，立白随行。（2）促销方案理念•主要围绕家庭观念展开，而洗化产品对消费者来说又是全年不可少的产品，本年度主要是让消费者了解立白，直到立白洗衣液的优点。深化品牌意识和去污理念。立白洗衣液本身是洗化产品，不可缺少的家居生活品，选择家居时刻，美满时刻，进行促销，体现立白的文化，千万家使用，精彩时刻陪。•首先借助立白洗衣液在全国范围内的广告大头放造势，例如立白洗衣液我是歌手的冠名，还有孟非对立白的倾情代言，为立白明确定位，不减色彩，强力去污，省时健康的现代观念。•其次，让利消费者，为消费者制造机会，接触立白产品，了解立白产品，继而建立品牌忠诚。•消费者是可以被引导的，产品本身就是炒概念，给产品一个新定位，给自己一个卖买的理由。让消费者始终坚定不移的选择成习惯性的购买。（3）消费者喜欢的促销方式•发现37%的人喜欢优惠券的促销方式，23%的消费者比较喜欢特价，23%的人喜欢特价促销（4）立白洗衣液全年促销的时节计划•根据全年的季节性特点和主要节庆及创新活动结合立白新年度的促销规划及广告诉求还有消费者喜欢的促销方式的类型为立白新一年安排如下活动小样及目标要求•活动名称•时间安排•针对人群•预期目标•活动特色•促销方式春天郊游踏青清明节前后七天青年人14-28岁提高品牌知名度主题活动展销小包装分发，赠品促销母亲节商品展销及活动母亲节前后五天家庭中人群，重视价值提高品牌忠诚或者体验立白洗衣液Dm展销买赠儿童节玩具、食品展销及活动儿童节前后五天附近居民，满巢期家庭建立品牌印象主题活动展示家庭装组合销售考前用品展销6月8号左右十五天高中大学的学生一组认知品牌线上注册，线下礼品赠送中包装促销暑假自助旅游用品展七月孩子和外出旅游的人群提高销售MD促销展示所有洗衣液升学用品展销九月青年和孩子，主要是处于上学阶段体高销售，增加美誉度DM促销买赠敬老礼品展销十月老年消费者增加美誉度端架展示捆绑销售入冬家庭用品展十一月中年30岁左右的妇女提高销售。提高品牌忠诚度情景展示优惠券感恩回馈特卖陈列十一月24号前后5天中年30岁左右的妇女提高产品美誉度特卖会抽奖春节，元宵节主题展销12月一号到2月全部消费人群提高销售Dm展示立白洗衣液各线产品各门店店庆时节的促销各门店店庆一月全部消费人群增加销售店内促换购实习收获•在可用范围内，进行资源的合理配置，有利于活动的展开和目标的实现•永辉模式的优势和不足•与人沟通时方式方法的重要性•服务态度和意识的培养，有利于企业创收