第3章连锁超市商品陈列方法与技术

1第三章连锁商店的商品陈列与维护2第一节连锁商店卖场内的商品配置3一、商品品种配置1、商品的分类(1)便利品。这类商品花色品种简单、价格低、挑选余地小、销售次数多，顾客对商品的一般性能、用途、特点较了解(如食品、调味品、香皂、香烟等)。购买此类商品的顾客希望方便快捷地成交，缺了就买，买了就用，因此便利品应陈列在最明显、最容易购买的位置上。(2)选购品。这类商品使用期限较长、挑选性较强、供求弹性大、交易次数较少、价格较高(如时装、家具、电器等)，购买这类商品的顾客对质量、功能、样式、色彩要求较严。这类商品应集中摆在卖场中央或活动区域较大、光线较充足的位置，以便于消费者自由观看、抚摸。(3)特殊品。这类商品是指价格昂贵、功能独特、能带来高级享受的名贵商品(如工艺品、金银首饰)。购买这类商品的顾客一般要反复思考，因此要将其摆在环境幽雅、离喧闹区域较远的地方，并要设售点，以显示其高贵。42、商品品种配置步骤（1）根据历史资料或市场调查计算商品库存比例，确定商品库存结构，即资金分配比例；（2）根据销售数据分析消费者购买取向，从而确定各商品类别中的品种数；（3）商品品种配置比例的调整；（4）新品种的预留空间与旧品种的序列淘汰。5（1）陈列需要法。就是商店根据某类商品所必需的面积来定，服装部和鞋部采用此法较适宜；（2）根据居民消费支出比率，参照现有超市平均比率做划分；（3）利润率法。就是商店根据消费者的购买比例及某类商品的单位面积的利润率来定，零售超市和书店采用此法较适宜。如超市卖场内的商品面积配置就是与消费者日常支出的商品取向比例相同的；（4）参考竞争对手的配置，发挥自己特色来做面积分配的工作。二、商品配置的面积分配61、商品配置中的磁石理论磁石理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客冲动性购买比重。三、商品位置的配置①设置第一磁石点进入店内的绝大多数顾客都要通过店内的主通道。主通道两侧的主要位置，可以把它称之为卖场的第一磁石点，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方。配置的商品主要是：主力商品，也就是购买率高的商品。第一磁石点上展示的商品不仅会对所销售的商品产生很大影响，而且也将决定顾客对于该店的整体印象和评价。7②设置第二磁石点在超市卖场中的主通道入口处，电梯出口、主通道拐角、主通道尽头等能起诱导顾客在店内通行的位置，可以称之为卖场的第二磁石点。③设置第三磁石点第三磁石点指的是卖场中央陈列货架两头的端架位置。端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架有对着入口，因此配置在第三磁石点的商品，就要刺激顾客，留住顾客。8④设置第四磁石点第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点。第四磁石商品的目的是诱导顾客向卖场中部货架密集区流动。在陈列中要突出以下特征：突出商品花色品种的丰富性；有意利用平台、货架大量陈列；突出商品位置标牌；在道路两侧设置特价商品pop广告。9（1）周转率：高周转率的商品一般都是顾客要寻找的商品，即必须品；其位置应放在商品配置图较明显的位置，尤其要与低周转率的商品有关系。（2）毛利：毛利高的商品通常也是高单价的商品；其位置应放在较明显位置。（3）单价：高单价商品的毛利可能高也可能低；高单价又高毛利的商品应放在明显位置。（4）需求程度：在非重点商品中，具有高需求高冲动性、随机性需求特征的商品，一般陈列在明显位置。销售力越强的必需品，给顾客的视觉效果应越好。（5）空间分配：运用高需求或高周转商品来拉顾客的视线焦点，纵横贯穿整个商品配置图；高毛利且具有较强销售潜力的商品，应摆在主要视线焦点区内；潜在的销售业绩越大的商品，就应该给予最多的排面。2、商品位置配置应考虑的因素10（1）在店的入口处，应稍加标示（如制作简易的平面图），以便顾客对店内商品配置规划略有概念；（2）在最靠近入口处所配置陈列的，应是回转率极高的商品；（3）在距离入口处次远的地方所配置陈列的，应是能够吸引顾客视线，且包装单位数量不是很大的商品；（4）日常性消费品尽可能陈列在店的后方；（5）相关的货品必须平均配置陈列在临近的区域；（6）畅销的产品必须平均配置在所有通道上；3、商品配置规划及动线设计的原则11（7）设计动线是必须使每个通道上都有一些吸引顾客的商品；（8）动线设计应当引导顾客走边卖场，同样的原则也可适用与商品小分类的陈列；（9）属冲动性购买的商品，必须配置在主动线走道上，或是靠近主动线走道的地方（包含收银区，但单价不宜过高）；（10）走道的宽度必须能够容许两部手推车交叉而过，也就是说，最少要有1.8公尺；（11）主要动线走道最少要有5公尺的宽度。3、商品配置规划及动线设计的原则121、商品配置表的管理功能四、商品配置表管理有效控制商品品项商品定位管理商品陈列排面管理畅销商品保护管理商品利润的控制管理超市连锁经营标准化管理的工具132、商品配置表的制作与修正（1）新开店商品配置表的制作步骤①商圈与消费者调查；②商品经营类别的确定；③单品项商品的决定；④商品配置表的制作。142、商品配置表的制作与修正（2）商品配置表的修正①POS（point-of-salesystem）销售资料检视；②滞销商品的淘汰；③畅销商品的调整和新商品的导入；④商品配置表的最后修正。152、商品配置表的制作与修正（3）商品配置表制作的技术要领①决定每一个中分类商品的陈列排面；②商品陈列货架的标准化；③设立品项商品的资料卡；④商品配置实验架；⑤商品采用特殊的陈列工具；⑥商品的陈列量与订货单位的考虑；⑦商品配置表的设计。16五、商品配置例外法则管理变化性陈列管理短期性商品的安排举办大型活动时的商品配置厂商缺货时的商品配置处理活性化措施的商品配置17第二节连锁商店商品陈列的主要目的和作用18一、商品陈列的目的充分展示商品刺激顾客的购买欲望创造舒适的购物环境方便顾客购买，利于商品销售提供商品最新信息提升商家和商铺形象19二、商品陈列的作用易看易取,便于消费者了解和认识商品丰富丰满方便选购美化商品能唤起消费者美好的情感体验20第三节连锁商店商品陈列的原则与类型21一、商品陈列时的基本原则显而易见原则分区定位原则顾客伸手可取原则商品满货架陈列原则先进先出原则同类商品垂直陈列原则商品陈列的关联性原则季节性变化陈列原则22二、商品陈列的主要类型（1）分类陈列卖场中常见的商品陈列分类方法有：①色彩分类②性别分类③品种分类④价格分类⑤风格分类⑥尺码分类⑦系列分类⑧原料分类23二、商品陈列的主要类型（2）主题陈列（3）季节商品陈列（4）综合配套陈列（5）促销陈列（6）样品陈列24第四节连锁超级市场商品陈列的基本方法与技术25一、商品陈列的基本方法1、连锁超市商品集中陈列法这种方法是超市商品陈列中最常用和使用范围最广的方法。它是把同一种商品集中陈列于一个地方。这种方法最适合周转快的商品。以目前普遍使用的高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位作4个区分，并对每一个段位上应陈列哪些商品作一个设定。26商品集中陈列表陈列的层面陈列的商品销售量百分比上段通常陈列一些推荐品或有心培育的商品10％黄金线通常陈列高利润的商品；自有品牌、独家进口商品或重点销售商品，但不陈列低毛利商品40％中段通常陈列一些低利润但顾客需要的商品25％下段通常陈列一些回转率很快、易碎、体积大、分量重或毛利很低的商品25％272、连锁超市商品特殊陈列法特殊陈列法是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法，主要有以下几种：（1）整齐陈列法（2）随机陈列法（3）盘式陈列法（4）兼用随机陈列法（5）端头陈列法（6）岛式陈列法（7）窄缝陈列法（8）突出陈列法（9）大量陈列法（10）悬挂式陈列法（11）比较性陈列法28二、商品陈列技术1、定型陈列技术即向上立体陈列，其要点为：（1）所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致；（2）商品的“正面”要全部面向通路一侧；（3）避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板；（4）陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可放进一个手指的距离；（5）陈列商品间的间距一般为2～3mm；（6）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。29二、商品陈列技术2、变化陈列（1）纸箱陈列：将进货用的纸箱按一定的深度进行裁剪，然后将商品放人其中陈列。（2）投入式陈列：这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。（3）突出陈列：超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。（4）翼型陈列：在平台的两侧陈列关联商品的方法。（5）阶梯式陈列：将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法。302、变化陈列（6）层叠堆积陈列：将商品层叠堆积的陈列方法。（7）瀑布式陈列：此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。（8）扩张陈列：超出一般的陈列线，向前扩张、延伸陈列商品的方法。（9）搬运容器陈列：直接利用在商品配送上使片的容器进行陈列的方法。（10）线状陈列：将商品陈列成线形的陈列方法。（11）挂式陈列：将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。312、变化陈列（12）货车陈列：用带滑轮的货车进行陈列的方法。（13）交叉堆积陈列：一层一层使商品相互交叉堆积的陈列方法。（14）空间陈列：利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。（15）墙面陈列：用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。（16）样品陈列：让顾客观看、触摸的陈列方法。322、变化陈列（17）斜型陈列：将商品相对陈列台斜着陈列的方法。（18）扇型陈列：接近半圆形的陈列方法。（19）箱型陈列：往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法。（2O）在库陈列：在卖场内设置库存的陈列方法。333、排列技术（1）垂直排列：将易见性放在第一位的常归直排列技法。（2）水平排列：适用于多种商品陈列的水平型技法。（3）组合式排列：上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。（4）“沟”式排列：在纵向上排列出“沟”结构的排列技法。（5）三角排列：排列成三角型，突出廉价感的排列技法。（6）货架端头排列：通过强化第3“磁石”，提高卖场的回游性，刺激顾客的购买欲。（7）岛式排列：提高主通路的回游性，实现量贩的岛式排列技法。（8）收银台前端头排列：设置通过率100％的黄金卖角。（9）点式排列：通过特卖品的点式配置提高卖场的回游率。（10）新奇排列：通过令人惊奇的排列突出商品。招揽顾客的技法。34第五节连锁商店商品陈列的维护35一、商品陈列维护的基本要素商品陈列的维护通常要从以下几个方面来进行：1、缺货的控制2、排面量控制3、陈列道具的控制4、POP广告招贴的控制5、销售时段的控制36二、商品陈列维护作业商品陈列的维护作业一般包括以下几个方面：1、排面维护检查作业2、排面补货作业3、陈列维护作业37三、商品陈列维护的注意事项（1）价格标示要清楚（2）商品陈列应确保安全（3）要注意陈列的方便性（4）要照顾顾客的感情