第4章连锁门店卖场商品陈列和维护

安徽财贸职业学院连锁企业门店营运管理第4章连锁门店卖场商品陈列和维护安徽财贸职业学院第4章连锁门店卖场商品陈列和维护学习目标理解商品配置表含义；熟悉商品配置表的制定和修改要求；掌握门店卖场商品配置要求；学会门店商品陈列的类型、方法和维护。安徽财贸职业学院第4章连锁门店卖场商品陈列和维护•4.1门店卖场商品配置及配置表管理•4.2门店卖场商品陈列要求及类型•4.3门店卖场商品陈列基本方法及维护安徽财贸职业学院4.1门店卖场商品配置及配置表管理•4.1.1商品归类及品种配置•4.1.2商品面积及位置的配置•4.1.3商品配置表管理安徽财贸职业学院4.1.1商品归类及品种配置•1.商品归类•（1）商品归类原则•（2）商品的归类方法安徽财贸职业学院4.1.1商品归类及品种配置（1）商品归类原则•在超级市场里，大分类的划分最好不要超过十个，比较容易管理；•中分类的分类可以依商品的功能、用途划分、依商品的制造方法划分、依商品的产地来划分；•小分类的分类可以依功能用途分类、依规格包装型态来分类等。安徽财贸职业学院4.1.1商品归类及品种配置（2）商品的归类方法•按商品的最终用途归类，如衬衫——领带——领带夹；•按细分市场归类，如婴幼儿食品——学生食品——中老年食品；•按存放要求归类，可分为室温存放食品、冷藏食品、冷冻食品；•按消费者的购买和选择条件归类，可分为方便性商品、选购性商品、特殊性商品。安徽财贸职业学院4.1.1商品归类及品种配置•便利品–这类商品花色品种简单、价格低、挑选余地小、销售次数多，便利品应陈列在最明显、最容易购买的位置上。•选购品–这类商品使用期限长、挑选性较强、供求弹性大、交易次数较少价格较高这类商品应集中摆在卖场中央或活动区域大、光线较充足位置，便于消费者自由观看。•特殊品–这类商品是指价格昂贵、功能独特将其摆在环境幽雅、离喧闹区域较远的地方，并要设售点安徽财贸职业学院2.商品品种配置步骤（1）根据历史资料或市场调查计算商品库存比例，确定商品库存结构，即资金分配比例；（2）根据销售数据分析消费者购买取向，从而确定各商品类别中的品种数；（3）商品品种配置比例的调整；（4）新品种的预留空间与旧品种的序列淘汰。知识连接：商品群安徽财贸职业学院商品群1.商品群概念–所谓商品群是商场根据其经营观念，将某些种类的商品集合在一起，成为卖场之中的特定群落或单位。安徽财贸职业学院商品群2.商品群组成：主力商品、辅助商品、联想商品、刺激商品•（1）主力商品：亦可称为拳头商品或主要商品，它具有强烈的吸引力和竞争力，拥有相当大的潜在市场份额。•（2）辅助商品：它和主要商品有着密切的相关性，在配置辅助商品时，不过于强调它的独特性和竞争性，而着眼于商品的销售力。安徽财贸职业学院商品群•（3）联想商品：它是顾客在卖场中置身于由主要商品和辅助商品构筑的商品群中最易联想到的，或最易启发顾客联想到的商品。•（4）刺激商品：这是为了刺激顾客的购买欲望，从上述三类商品中刻意挑选出来，并在显著位置突出陈列的某种商品。•举例：厨房商品群安徽财贸职业学院举例1：厨房商品群商品组合A商品群B商品群主要商品不锈钢炊具和餐具咸菜、酱菜和调味品辅助商品各种调味剂和佐餐配料瓷及仿瓷器皿、碗、碟联想商品小家电如微波炉和电热水壶等快餐食品如麦片、炸薯片、爆米花等刺激商品厨房清洁剂塑料容器如饭盒等安徽财贸职业学院举例2：三种卧室商品群商品组合Ａ商品群Ｂ商品群Ｃ商品群主要商品成套床上用品拉舍尔毛毯席梦思床垫辅助商品毛毯、太空被毛巾被床上用品联想商品室内芳香剂女式内衣睡服刺激商品睡衣凉枕、凉垫窗帘布安徽财贸职业学院4.1.2商品面积及位置的配置•1.商品面积配置•2.商品位置配置安徽财贸职业学院（1）陈列需要法。服装部和鞋部采用此法较适宜；（2）根据居民消费支出比率，参照现有超市平均比率做划分；（3）利润率法。零售超市和书店采用此法较适宜；（4）参考竞争对手的配置，发挥自己特色来做面积分配的工作1.商品面积配置安徽财贸职业学院2.商品位置配置（1）连锁百货商店商品位置的配置•地下层多设置顾客购买次数较少的商品，如家具、灯具、装璜材料、车辆、五金制品等。•一层的设计原则是保证客流的通畅，宜布置挑选性不强、包装精美的轻便商品。安徽财贸职业学院2.商品位置配置•二、三层的设计原则是气氛庄重，宜布置挑选性强、价格较高而且销售量大的商品，如男女服装、纺织品、家用电器、钟表、珠宝首饰等。•四、五层可分别设置多种专业性柜台，如床上用品、文具、书籍、眼镜、照相器材等。•六层以上宜设置需要较大存放面积的商品，如电器、乐器、运动器械、工艺美术品等。安徽财贸职业学院2.商品位置配置（2）连锁超市商品位置的配置商品位置的配置应该按照消费者购买每日所需商品的顺序作出动线的规划，要按照消费者的购买习惯和人流走向来分配各种商品在卖场中的位置。通常消费者到超级市场购物顺序是这样进行的：蔬菜水果——畜产水产类——冷冻食品类——调味品类——糖果饼干——饮料——速食品——面包牛奶——日用杂品安徽财贸职业学院（1）周转率：高周转率的商品一般都是顾客要寻找的商品，其位置应放在商品配置图较明显的位置，尤其要与低周转率的商品有关系。（2）毛利：毛利高的商品通常也是高单价的商品；其位置应放在较明显位置。（3）单价：高单价商品的毛利可能高也可能低；高单价又高毛利的商品应放在明显位置。（4）需求程度：在非重点商品中，具有高需求高冲动性、随机性需求特征的商品，一般陈列在明显位置。（5）空间分配：运用高需求或高周转商品来拉顾客的视线焦点，纵横贯穿整个商品配置图；高毛利且具有较强销售潜力的商品，应摆在主要视线焦点区内。3.商品位置配置应考虑的因素安徽财贸职业学院4.1.3商品配置表管理•1.商品配置表含义•2.商品配置表的管理功能•3.商品配置表的制作与修正•4.商品配置例外法则管理安徽财贸职业学院4.1.3商品配置表管理•1.商品配置表含义•英文名称为“facing”，日文名称为“棚割表”。facing，是商品排面做恰当管理的意思，而在日文“棚割表”的字面上，棚意指货架，割则是适当的分割配置，也就是商品在货架上获得适当配置的意思。安徽财贸职业学院2.商品配置表的管理功能4.1.3商品配置表管理有效控制商品品项商品定位管理商品陈列排面管理畅销商品保护管理商品利润的控制管理超市连锁经营标准化管理的工具安徽财贸职业学院4.1.3商品配置表管理（1）新开店商品配置表的制作步骤•①商圈与消费者调查；•②商品经营类别的确定；•③单品项商品的决定；•④商品配置表的制作。（2）商品配置表的修正•①POS销售资料检视；•②滞销商品的淘汰；•③畅销商品调整和新商品导入；•④商品配置表的最后修正。3.商品配置表的制作与修正安徽财贸职业学院4.2门店的商品陈列要求及类型•4.2.1商品陈列含义及原则要求•4.2.2商品陈列主要类型安徽财贸职业学院4.2.1商品陈列含义及原则要求•1.商品陈列含义•2.商品陈列的目的•3.商品陈列的作用•4.商品陈列原则要求安徽财贸职业学院1.商品陈列含义•所谓商品陈列，指的是运用一定的技术和方法摆布商品，展示商品，创造理想购物空间的工作。安徽财贸职业学院2.商品陈列的目的（1）充分展示商品（2）刺激顾客的购买欲望（3）创造舒适的购物环境（4）方便顾客购买，利于商品销售（5）提供商品最新信息（6）提升商家和商铺形象安徽财贸职业学院3.商品陈列的作用（1）易看易取（3）丰富丰满（2）方便选购（4）美化商品（5）情感体验安徽财贸职业学院同类商品垂直陈列原则•思考：同类商品要垂直陈列的好处是什么？安徽财贸职业学院商品陈列的关联性原则•如何体现商品陈列的关联性原则？安徽财贸职业学院4.2.2商品陈列主要类型•1.分类陈列–①色彩分类–②性别分类–③品种分类–④价格分类–⑤风格分类–⑥尺码分类–⑦系列分类–⑧原料分类•2.主题陈列•3.季节商品陈列•4.综合配套陈列•5.促销陈列•6.样品陈列安徽财贸职业学院4.3门店商品陈列的方法及维护•4.3.1商品陈列的方法•4.3.2商品陈列技术及顺序•4.3.3商品陈列的维护•4.3.4某连锁商场专柜陈列考核标准15条安徽财贸职业学院4.3.1商品陈列的基本方法•1.连锁超市商品集中陈列法•这种方法是超市商品陈列中最常用和使用范围最广的方法，是把同一种商品集中陈列于一个地方，最适合周转快的商品。•重点把握:集中陈列法注意要点以目前普遍使用的高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位作4个区分，并对每一个段位上应陈列哪些商品作一个设定。安徽财贸职业学院思考:•什么是货架的“黄金段”（黄金线）？•该位置一般用来陈列什么商品？安徽财贸职业学院货架的“黄金段”（黄金线）•货架的第2—3层，高度一般为85—120厘米之间，在这一段，成人消费者看到或拿到商品最为容易，商品流转速度也最快。•该位置一般陈列高毛利商品、自由品牌商品或大力向顾客推销的商品或自品牌商品。安徽财贸职业学院商品集中陈列表陈列的层面陈列的商品销售量百分比上段通常陈列一些推荐品或有心培育的商品10％黄金线通常陈列高利润的商品；自有品牌、独家进口商品或重点销售商品，但不陈列低毛利商品40％中段通常陈列一些低利润但顾客需要的商品25％下段通常陈列一些回转率很快、易碎、体积大、分量重或毛利很低的商品25％安徽财贸职业学院2.连锁超市商品特殊陈列法•特殊陈列法是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法（1）整齐陈列法（2）随机陈列法（3）盘式陈列法（4）兼用随机陈列法（5）端头陈列（6）岛式陈列法（7）窄缝陈列法（8）突出陈列法（9）大量陈列法（10）悬挂式陈列（11）关联陈列（12）情景陈列安徽财贸职业学院判断：下图分别是哪种陈列方法？•图片1图片2安徽财贸职业学院盘式陈列法•盘式陈列也称为箱式陈列，也是量感陈列的一种方法。一般做法是将包装用的纸箱按一定的深度进行裁剪，以底为盘，以盘为单位，将商品一盘一盘地堆上去。安徽财贸职业学院思考：•什么是端头？•端头通常用来陈列什么商品？安徽财贸职业学院端头陈列法•端头即货架两端，这是销售极强的陈列位置。端头陈列即在货架两端进行的商品陈列。安徽财贸职业学院调查资料:单一商品改多个组合陈列销售额变化表端头陈列商品第一周销售额第二周销售额销售额变化商品A6.242.4商品B1.2商品C4.5商品D9.92玉米片6.2418.02+1.88%商品A6.46商品B10.73商品C29.0720.57罐装番茄29.0737.76+29%商品A65.7949.5商品B33.54商品C18.45商品D33.54商品E10.16黄油65.79145.19+120%商品A39.2051.00商品B49.98商品C46.90商品D43.52肥皂39.20191.40+388%•在美国进行调查，调查资料显示：将单一的商品陈列改为组合商品陈列，销售额会大大提高。安徽财贸职业学院岛式陈列法•商店卖场的入口处、中部或底部有时不设中央陈列架，而配置以特殊陈列用的展台，这种陈列方法就称为岛式陈列。•岛式陈列可以使顾客从四个角度看到和取到商品，因此，其效果也是非常好的。这种陈列能强调季节感、廉价感、时鲜和丰富感，诱发顾客的购买欲望。安徽财贸职业学院突出陈列法•即将商品超出通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。突出陈列有很多种做法，有的在中央陈列架上附加延伸架。•据调查这可以增加180%的销售量；有的将商品直接摆放在紧靠货架的地上，但其高度不能太高。安徽财贸职业学院悬挂式陈列法•悬挂陈列是用固定的或可以转动的有挂钩的陈列架来陈列商品的一种方法。悬挂陈列能使顾客从不同角度来欣赏商品，具有化平淡为神奇的促销作用。安徽财贸职业学院关联陈列•关联陈列也称配套陈列，即将种类不同但效用方面相互补充的商品陈列在一起，或将与主力商品都有关联的商品陈列于主力商品的周围以吸引并方便顾客购买的陈列方法。安徽财贸职业学院4.3.2商品陈列技术及顺序•1.定型陈列技术•2.变化陈列•3.排列技术•4.商品陈列的顺序•5.商品陈列的基本规范–左小右大低到高