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1“五一”商家促销调研报告要求1、在对各商家“五一”促销现状进行调查研究的基础上，描述商家的促销做法；2、对商家的促销做法进行一番点评，指出其促销成功的做法和存在的不足；3、帮助商家提出改进意见，并对你所调研的零售业态的促销规律进行总结提出对策。4、也可在获得二手资料的前提下，对商家的“五一”促销策划进行评论与总结，帮助提出对策。2第4章零售店店面设计卖场布局零售店店面设计卖场布局的原则卖场购物环境的美化与营造商品陈列的原则与方法卖场生动化3现代商店店面设计的内容1、立面造型2、出入口设计3、照明4、零售店橱窗设计5、招牌与文字6、材质与技术7、装饰8、绿化9、室外地面与规划4广州正佳广场的立面造型外墙夜景店内氛围5俯瞰卖场店中店门面61、封闭式；怎样避免顾客产生“幽闭”、“阴暗”不良心理。2、半开放式；店门在左边？右边？还是在中央？3、开放式。门前路面是否平坦，是水平还是斜坡，是否有隔挡及建筑物，采光及噪音，店门材料等。现代商店的立面造型7出入口设计应考虑的因素：1、人体工程学规律；2、客流量研究；3、人流的疏散；4、气候差异；5、有效利用面积；6、经营商品特点及安全管理。8照明与橱窗设计照明直接影响店堂的气氛：1.基本照明；2.商品照明；3.装饰照明。橱窗设计的方式：1.综合式橱窗陈列（横向、纵向错落有致、单元）2.专题式橱窗陈列（节日陈列、事件陈列、场景陈列9照明与橱窗设计3、系列式橱窗陈列同类同质、同质不同类、同类不同质、不同类不同质4、特写式橱窗陈列（单一商品特写、商品模型特写）5、季节性橱窗陈列；1011品牌命名的方法一、按品牌本身的含义划分:1.明喻式：如感冒灵，肤轻松,肠虫清2.隐喻式：如黑钢炊具，可口可乐3.空瓶式：如SONY、IBM、Haier二、按名称的内容划分：1.企业名称式;2.数字式;3.人物名称式4.动物名称式;5.植物名称式;6.时间式,地名式.三、根据产品的产地不同分1.国产式名称;2.外来语式;12零售商店招牌命名的原则1、易读易记的原则：如佳思客、联华、7-112、暗示商店经营属性的原则：如左撇子商店，补缺商店，3、启发联想的原则如国美、物美李宁专卖店元绿回转寿司13零售商店招牌命名的原则4、支持店标的原则7-11代表好运的四色半弧形标志，7-Eleven代表四季兴旺，喜气吉祥。5、适应市场环境的原则“Carrefour”译为“家乐福”符合中国人的喜好。“Makro”万客隆的翻译适应了消费者的文化价值观念。梦特娇店14零售商店招牌的字体设计设计专家发现：“由细线构成的字体”易让人联想香水、化妆品、纤维制品；“充满稚气的童体”让人想到儿童用品；“圆滑的字体”易让人联想到香皂、糕饼、糖果；“角形字体”易让人联想到机械类、工业用品类。15店名字体与色彩著名色彩设计专家鲁凯茨Matt-hewLuckiesh依照文字色与底色的配合明视度的顺序列表如下：标志底色与店名字体的理想搭配底色文字色底色文字色底色文字色底色文字色1黄色、黑字4白色、青字7绿色、白字10红色、绿字2白色、绿字5黑色、黄字8黑色、白字11绿色、红字3白色、红字6红色、白字9黄色、红字16商店的标识设计标识的作用：1、标识能够引发消费者产生联想2、标识促使人们产生喜爱的感觉（史奴比、米老鼠）3、标识是公众识别商店的指示器。（蓝色的蓝岛大厦、红色的王府井、暗红色的燕莎友谊商场、绿色的上海一百）17营业面积测算例、某大型商场根据市场定位，经营商品类型为10大类，约为10万个品种，营业面积以多少为宜？10万÷（3~4）=2.5~3.3万（平米）18店内总体面积分配营业面积（占60%-70%）包括陈列销售商品面积，顾客占有面积。仓库面积（占15%-20%）店内仓库面积，销售准备场所面积。附属面积（占15%-20%）办公室、休息室、更衣室、电梯、安全设施占有面积19顾客通道设计主通道：顾客从店门进入店内的通道；一般大商场要在两米以上。付通道：是顾客进入各个角落的重要通道。一般要在1.2~1.5米之间。柜台间的通道如能达到150厘米，买货会肃静不拥挤，最低宽度为80-90厘米，可同时通过两人。付通道最低宽度40-50厘米，能让一个人自由通过。201、格子式布局优点：创造一个严肃而有效率的气氛；走道依据客流量需要而设计，可充分利用卖场空间；由于商品货架的规范化安置，顾客可轻易识别商品类别及分布特点，便于选购；易于采用标准化货架，可节省成本；有利于营业员与顾客的愉快合作，简化商品管理及安全保卫工作。货架专柜冷货架收出藏入货架银口柜货架台货架存包处 格子式布局基本形式缺点：商场气氛比较冷淡、单调；当较拥挤时，易使顾客产生被催促的不良感觉；室内装修方面创造力有限。店面布局的种类212、岛屿式布局优点：布局富有创意，采取不同形状的岛屿设计，可以装饰和美化营业场所；商场气氛活跃，使消费者增加购物的兴趣，并延长逗留时间；容易引起顾客冲动性购买；满足消费者对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供应商具有较强的吸引力。出入口岛屿式布局基本形式货架缺点：布局过于变化会造成顾客迷失，顾客会因无耐心寻找而放弃一些计划内购物；不利于最大限度利用营业面积；现场用人较多，不便于柜组营业员的互相协作；货架不规范，此方面成本较高。223、自由流动式布局优点：货位布局十分灵活，顾客可以随意穿行各个货架或柜台；卖场气氛较为融洽，可促使顾客的冲动性购买；便于顾客自由浏览，不会产生急切感，增加顾客的滞留时间和购物机会。货出架入口自由流动式布局形式货架缺点：顾客拥挤在某一柜台，不利于分散客流；不能充分利用卖场，浪费场地面积；这种布局方便了顾客，但对商店的管理要求却很高，尤其要注意商品安全的问题。23案例：郑州丹尼斯百货店的卖场布局丹尼斯百货店建筑面积45000平米，营业面积33500平米。功能划分为：百货店22333平米；餐饮业7154平米；服务业695平米；娱乐业3318平米。24案例：郑州丹尼斯百货店的卖场布局各楼层配置情况：地下一层：闲逸生活馆；（厨房用品、浴室用品、清洁用品、家电、超市用品）地上一层：都会流行馆；（化妆品、珠宝首饰、皮件皮鞋、精品名店）25案例：郑州丹尼斯百货店的卖场布局地上二层：名媛淑女馆；（女性服装、饰品、咖啡屋地上三层：健康雅士馆；（男士服装、运动服装、钟表眼镜、文化用品）地上四层：天伦乐居馆；（儿童玩具、婴儿用品、儿童服装、儿童用品）地上五层：缤纷家居馆；（室内家具、灯饰用品、工艺品、办公家具）地上六层：美食天地馆；（美食街、西餐馆、KTV)地上七层：娱乐天地馆。(保龄球等)26北京绿屋百货主题销售案例绿屋百货的主流消费：主流消费是大多数人构成的消费潮流，可以用“时尚+实惠”近年绿色消费渐成时尚，将整个绿屋的钢体建筑全部刷成绿色。主题销售——精心设计“四大区域”27北京绿屋百货主题销售案例“绿屋食品”、“绿屋花卉”、“绿屋休闲体坛”、“绿屋韩国百货”这四大区域的投入很大，但营造出的时尚感是相当明显的。具体表现了“时尚+实惠”的主流消费特征。绿屋首层2500平米的场地是“绿屋中华老字号”和“绿屋食品”28北京绿屋百货主题销售案例“绿屋食品”将国内的一些著名的老字号集中到一起，营造出浓郁的民族特色，绿屋食品更是五花八门，有泰国、美国、越南等国的水果、点心等小吃街也是绿屋的一大特色现吃现做，好吃不贵“绿屋花卉”占地2000平米，有热带、亚热带的几百种花木、绿植、奇石、盆景和观赏鱼。表达绿色、环保概念，突出了“绿屋”的时尚感。29北京绿屋百货主题销售案例“绿屋休闲体坛”300平米，完全用真实的橡胶跑道、NBA微缩赛场和微缩绿茵球场构成体育用品区，用耐克、锐步、阿迪达斯、康威、茵宝五大品牌带动产品销售，年轻人在这里会激动不已。30北京绿屋百货主题销售案例“绿屋韩国百货”在三层，曾是全北京最全的韩货店，深受时尚男女的喜爱。以上小主题都依附在一个“绿色”大主题上，因为“绿色”是主流消费的根本。绿屋的卖场氛围：顾客能感觉得到，但不知道是为什么。31北京绿屋百货主题销售案例尹铁铮说“好的卖场氛围营造绝对是专业化的，顾客可能感觉得到卖场氛围的存在，但可能并不知道这种氛围从何而来，研究卖场氛围是个很大的话题，从根本上讲，卖场氛围应由商场来营造。32北京绿屋百货主题销售案例绿屋的卖场氛围营造：不挡客感觉：给顾客一种很放松的感觉，进来的目的不需要太明显，让游客产生‘进去随便逛逛“的想法。家庭感觉：从食品入手，食品的亲和力是能够跨越阶层的，绿屋包装食品卖场氛围营造以品种多来体现，非包装食品以小吃街来体现，很好地表现了家庭感觉的卖场氛围。33北京绿屋百货主题销售案例货物码放感觉：所有商品都摆在桌子上，让顾客触手可即。同时采用商品上柜码放销售的方式，能产生强烈的商品诱惑刺激，增加销售。服务感觉：店堂环境设计全部以顾客为中心。只要方便顾客，就应做出努力。34商场购物环境的美化与装饰一、光线：采用自然光，既可以展示商品原貌，又节约能源，但受建筑物采光和天气变化影响，远不能满足经营场所的需要。大型商场多以人工照明为主。零售店的三种照明设计：1、基本照明：保持店堂能见度，方便顾客选购的照明；35商场购物环境的美化与装饰2、重点照明：突出商品特质，吸引顾客注意而设置的灯具。3、装饰照明：是零售店为求得装饰效果或强调重点销售区域而设置的照明。常见的有：霓虹灯、弧形灯、电子显示屏、连续性的闪烁灯、旋转灯等。36商场购物环境的美化与装饰二、色彩：红色给人以热烈、温暖的感受，产生强烈的心理刺激。一般用于传统节日、庆典布置，创造吉祥欢乐的气氛。绿色象征树木、花草。给人充满活力的感觉。购物环境设计常以绿色表现生机勃勃的大自然。黄色给人以柔和明快之感，熟食很多是黄色的如面包、糕点等，故黄色常作食品部的主色调。37商场购物环境的美化与装饰紫色给人以庄严、高贵、典雅的心理感觉，使人产生一种敬畏感。常用于销售高档、贵重商品如珠宝玉器、钟表首饰。黑色是消极性色彩，给人以沉重、压抑的心理感受，一般不会单独使用，与其他颜色搭配使用。38色彩红色、黄色、橙色是“暖色”，餐馆常用的色调，暖色系统的货架，放的是食品；蓝色、绿色、和紫色是“冷色”在光线暗淡的走廊、休息室，应用这些色彩效果较好。冷色系统的货架，放的是清洁剂；39色彩色调高雅、肃静的货架上，放的是化妆品。棕色和金黄色是泥土类颜色给周围的环境传播温暖、热情的气氛。运用色彩要与商品色彩相配合；与楼层、部位结合，创造不同的气氛；要统一中求变化。40音响市场音响的作用：1、吸引顾客对商品的注意；2、指导顾客选购商品（播放商品展销、优惠出售信息可引导顾客选购）3、营造特殊气氛，促进商品销售。41音响早晨播放欢快的迎宾乐曲，临打烊时，播放轻缓的送别曲；气候变化时，播送音乐提示，为顾客提供方便，选择旋律轻柔舒缓的背景音乐，以营造温馨的气氛。稳定顾客情绪与营业员工作态度。42通风与调温商场客流大，为保证空气清新，应注意通风设施的建设；温度对顾客和商品保管都有影响，商场也必须考虑空调设施的建设。空调应遵循舒适性的原则，冬季应达到暖和而不燥热，夏季应达到凉爽而不骤冷。43通风与调温商场空调机组应能根据楼层不同分别调节温度。根据营业面积大小，选择设备，解决好一次性投资与长期运行的费用承受能力。清洁卫生管理也是购物环境的重要内容：包括营业场所卫生；商品卫生；营业员个人卫生。44零售店商品陈列消费者进店后，1分钟内至少要经过一百多种商品，如何让他们停下脚步，对你的商品感兴趣，进而购买你的商品，此时商品陈列的效力将十分关键。45统计数据表明70%的顾客去商场不知道买什么，随机购买者占多数。顾客在超市一般平均逗留时间为15分钟。顾客在一个产品区域停留15秒。75%的人是在5秒钟作出购买决定的。如果看不到要买的产品，40%的人就会买别的产品。46王老吉终端行销案例08年王老吉在饮料市场上是一枝独秀，呈高速发展态势。销售额突破一百亿（120亿）。一个单品取得如此佳绩，可算中