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第五章连锁企业开店策略本部分：共2部分知识。连锁店铺开发。加盟店拓展。案例老家快餐开新店。第一节、连锁店铺开发一、店铺开发计划二、开店选址三、详细的店址评估报告一、店铺开发规划开发新店原则开发新店的布点要求新店开发的业态选择新店开发的市场形态（一）开发新店原则符合连锁企业的发展战略和品牌战略，竞争战略。经营效益是开店考虑的关键问题，也是首要问题。城市开发规划对店铺开发具有重要影响。一定要进行科学的开店布点。作好财务规划。科学地签订房产使用权等多类合同。认真研究当地人民的收入水平与开店密度的关系。认真研究当地人民的民俗文化与开店业务的关系。充分考虑物流配送的问题。连锁店铺开发的原则。（二）开发新店的布点要求年度开店数量（具体）范围选择战术开店条件的设计商业区选择立地布点战术零售网联结战术范围选择战术全面选择—所有市场。部分选择—繁华城市、城乡接合部、交通要道处。开店条件的设计总部设计的面积、交通、招牌、卖场内外、人群、装潢、经济水平、政策等。商业区选择依店铺、商品、服务内容、客层来找有特定功能或属性的商业区。如美容沙龙应选择在商住混合区，位于次干道或交通方便、立地标志明显、停车方便的地方。如超市应选择在有一定商业功能的居民区开店，以中下收入阶层为主，交通相对方便。立地布点战术立地条件指店辅所在地周围的环境条件。如交通状况、公共设施、停车空间、商店密集度、办公室、住宅密集度、社会稳定状况等。连锁企业必须确定店铺的最佳立地条件。开店布点顺序指各项立地条件的优先顺序。主要有三种顺序：全面布点、中心放射及包围布点。零售网联结战术优良的零售网联结战术，有宣传效果增强、形成网路及Image建立（提高曝光率）的效果。零售网联结战术主要考虑，单一业态店铺通路还是多业态店铺通路。对于多业态店辅连锁经营者，不但要考虑每个单店的经营，更要考虑到整体销售网互相支援呼应的效果。所以对同一商业区中，客源重叠的店辅或政策性布点都要有一定的规律，以造成互相制约失去连锁的优势及产生布点不均的现象。这种现象经常在连锁店开到一定数量时出现。（三）新店开发的业态选择连锁企业有自己的经营业态，那么在开发新店时需要作出选择，是保持原有业态扩展还是多种业态扩展。由于业态不同，在经营上有不同的要求，所以连锁企业在业态经营上要谨慎对待。见279页（阅读提问）（四）新店开发的市场形态独立式商业街百货公司、百货大楼大专院校交通枢纽写字楼医院军区公园，动物园，博物纪念馆，游乐区，古迹区特殊地点提问—市场形态选哪儿女孩饰品店便利食品店小超市水店中型书店（400平）西饼屋休闲冷饮屋茶叶店包子快餐店（中档）早餐速食店修鞋店手机专卖高档西服专卖电脑专卖低档箱包店二、开店选址要点：商圈分析I.商圈的含义及其意义II.商圈的设定III.商圈确定方法(见下一张)IV.商圈的基本流程1、商圈含义商圈指商店的有一定地理界限的销售范围，这个界限就是以商店所在地点为中心，沿一定距离形成不同层次的吸引顾客的区域，这就是商圈。2、商圈设定核心商业圈的顾客占顾客总数的55%—70%，是离商店最近，顾客密度最高的区域。次级商圈的顾客占到商店顾客的15%—25%，位于核心商圈的外围，顾客较为分散；边缘商业圈包括了所有余下来的顾客，顾客最为分散，占顾客总数的5%—10%。（详见图5-1）。边缘商圈次级商圈核心商圈商圈测定的因素外部因素量的方面人口数、人口密度、家庭数流动人口数、客流规律零售业销售额、营业面积大型店状况交通装备及交通量质的方面年龄、职业、家庭人口构成收入水平、消费水平就业状况、产业结构城市规划、城市间关系竞争店、互补店的地区分布市政设施、商业街的规模内部因素主体方面店铺规模、业态商品配置、楼层构成及配置吸引顾客的设施状况，如停车场销售促进、营销及其组织活动状况附加因素文化、公共设施的有无商圈测定的因素3、商圈测定方法1）单纯划分法2）经验法3）数学分析法雷利法则哈夫法则单纯划分法这是最简单的方法，即按照直接询问法、间接调查法了解顾客的住址，再将所得到的顾客住址标注在地图上，然后把地图上最外围的点连接成一封闭曲线，该曲线以内的范围就是商圈所在。经验法根据以往经验来设定商圈，这种经验包括以往经营过程中获得的各种经验、经历等。数学分析法雷利法则威廉•雷利(WilliamJ•Reilly)在1929年提出的商圈设定方法被称为“零售引力的雷利法则”（Reilly’lawofretailgravitation）。这是一种最具代表性的设定商圈方法。“零售引力法则”主要探讨大城市是如何吸引小城镇顾客的。式中BA——城市A从中间地带吸引的交易量；Bb——城市B从中间地带吸引的交易量；PA——城市A的人口数；PB——城市B的人口数；DA——城市A到中间地带的距离；DB——城市B到中间地带的距离；哈夫法则哈夫的概率模型从消费者的立场出发，认为消费者利用某商业设施的概率，取决于表现商品丰富性的营业面积，以及为购物所消耗的必要时间及该商业设施的规模实力。这里有必要将各商品或各地区商业设备利用概率列入考虑范围。4、商圈分析的流程已有资料分析，获得目标区域特定区域调查，筛选备选目标地点备选地址调查确认1-3个地点。（二）分店选址1、选址考虑的因素商业环境因素店址选择因素选址条件商业环境因素城市结构因素城市特点，如产业结构、政府机构、历史沿革、自然环境、风土人情、文化氛围等城市规划，如土地征用规划、市政设施规划等城市公共设施现状交通条件，包括公路、铁路状况，车站设施及交通主管部门等消费结构因素人口现状及动态，包括人口密度、人员构成、人口布局、人口的未来增减人均收入、消费水平生活方式、消费习惯、追求的生活方式、休闲及购物倾向等商业结构因素城市的商业结构商业的集中化程度及趋向，如商业街、购物中心等行业竞争关系，如地区间竞争、地区内竞争店铺选址因素位置条件邻近条件，包括附近的商业情况、道路情况、交通情况等用地条件，包括地理环境、法规条件等相对条件与竞争店的竞争及互补效应潜力条件商圈与购买力，包括购买频率、购买时间、采购距离等商店选址应考虑的因素2、店址选择的程序确认前提条件——制定标准重点区域选择落实最佳结合地点选定具体地点三、详细的店址评估报告店址选择的市场评估程序店址选择市场评估报告的内容（一）店址选择的市场评估程序搜集各项资料搜集消费者资料开车实地勘察区域对象访谈对既有店面经营加以分析可能据点的开发计划营业额与投资成本预测评估报告成文提交（二）店址市场评估报告撰写商圈调查报告法律事物报告财务预测报告I.租金II.损益平衡分析III.前税单IV.租税费政策V.新建店的投资情况四、便利店的选址技巧商圈选择消费群选择立地条件注意事项第二节、加盟店拓展寻找合格的加盟者选择高素质盟主和完善的连锁体系加盟双方关系的处理一、寻找合格的加盟者一、寻找合格的加盟者(一）合格加盟者的基本条件I.加盟者自身条件II.加盟店必备的基本条件III.资金及营运状况IV.其他辅助条件加盟者自身条件过去相关工作经验及学历身体健康状况对加盟公司的了解及市场，商品知识心理准备人格品质发展潜力加盟店必备的基本条件店铺地点营业面积交通状况，交通路线，附近的公共设施等店铺选地条件客源条件资金及营运状况保证金或担保品加盟金权利金，广告促销费贷款及周转金员工雇佣事业经营计划评估（二）寻找加盟者的方法I.媒体招募II.行业年会/行业展览会/企业讨论会III.店面POPIV.展店人员等的口头招募V.说明书VI.混合运用1、媒体招募传统方式2行业展会面对面效果好3店面pop成本低、见效快。4口头招募针对性强、成功率较高5、说明书平面媒体，使用范围广6混合使用发挥优点，强调缺点7、行业协会推荐权威性强，成功率高二、选择高素质盟主和完善的连锁体系选择高素质盟主和完善的连锁体系（一）连锁经营者（盟主）的素质I.连锁经营者丰富的经验II.连锁经营者专业程度III.连锁体系的发展前景IV.总部品牌竞争优势V.连锁加盟分店的经营状况VI.是否符合国家行业主管部门规定的特许者必备的条件（二）选择加盟体系时应注意的问题I.明白自己的行为II.谨慎做出加盟决策III.要求盟主必须提供真实的信息IV.新加盟者明确要缴纳的费用V.新加盟者的成功机率（美国为95%）商业特许经营管理条例的条款第二十二条特许人应当向被特许人提供以下信息：（一）特许人的名称、住所、法定代表人、注册资本额、经营范围以及从事特许经营活动的基本情况；（二）特许人的注册商标、企业标志、专利、专有技术和经营模式的基本情况；（三）特许经营费用的种类、金额和支付方式（包括是否收取保证金以及保证金的返还条件和返还方式）；（四）向被特许人提供产品、服务、设备的价格和条件；（五）为被特许人持续提供经营指导、技术支持、业务培训等服务的具体内容、提供方式和实施计划；（六）对被特许人的经营活动进行指导、监督的具体办法；（七）特许经营网点投资预算；（八）在中国境内现有的被特许人的数量、分布地域以及经营状况评估；（九）最近2年的经会计师事务所审计的财务会计报告摘要和审计报告摘要；（十）最近5年内与特许经营相关的诉讼和仲裁情况；（十一）特许人及其法定代表人是否有重大违法经营记录；（十二）国务院商务主管部门规定的其他信息。第二十三条特许人向被特许人提供的信息应当真实、准确、完整，不得隐瞒有关信息，或者提供虚假信息。特许人向被特许人提供的信息发生重大变更的，应当及时通知被特许人。特许人隐瞒有关信息或者提供虚假信息的，被特许人可以解除特许经营合同。第四章法律责任三、特许合同的制定（一）签订特许合同的目的（二）特许合同的基本内容（三）特许合同容易出现的问题（四）特许合同的完善措施（一）签订特许合同的目的1、为了获得授权者的商品——服务技术2、为了维护双方的利益3、为了连锁体系的统一化、标准化。（二）特许合同的基本内容1、授权使用连锁体系商标、标志的内容。2、商品及其他物品提供和使用方面的内容。3、有关经营技术的内容4、选址的有关内容5、商店装潢设计及制服方面的内容（VI（VisualIdentify）视觉识别）6、促销活动的内容7、质量管理方面的内容8、加盟金方面的内容9、合同的期限、更新、与解除。10、违约的处理。（三）特许合同容易出现的问题1、合同的观念不强2、未认真研究。3、合同中存在不明确事项4、合同期限不合理5、解约条件的问题（四）特许合同的完善措施1、认真研究，谨慎决策2、建立公开与登录制度3、做好拟定契约文件的工作4、完善有关加盟连锁的立法和司法工作四、加盟双方关系的处理1、加盟合同及相关法律关系I.加盟合同的基本内容II.加盟合同易出现的问题III.加盟合同的完善措施2、连锁加盟双方的矛盾关系I.总部出现的问题II.总部与加盟店之间容易发生的问题III.加盟店的问题IV.解决办法（1）总部出现的问题I.无能总部问题II.商品开发能力较差III.扩充加盟店速度太快（2）总部与加盟店之间容易发生的问题I.总部问题导致加盟店的忧虑和不安II.造成加盟店不满的原因有两个III.使加盟者得到充分资料信息（3）加盟店的问题（4）解决办法I.充实总部职能II.建立为加盟者服务的咨询系统，实行企业备案制III.强化总部与加盟店之间的沟通IV.加强对加盟连锁发展的指导连锁加盟双方的利益关系I.加盟者的利益II.连锁总部的利益3、连锁加盟双方的利益关系加盟者的利益来源I.无形的利益来源II.有形的利益来源连锁总部的来源I.无形利益来源II.有形利益来源加盟者的利益来源（1）无形的利益来源A、开店的协助——无形利益之一B、人员的培训——无形利益之二C、商品的结构规划——无形利益之三D、经营指导（SV指导）——无形利益之四（