第五章连锁门店价格管理

第五章连锁门店价格管理技能目标能运用正确定价方法制定日用品的价格能对商品价格制定的方法和策略进行分析和判断知识目标了解价格制定的影响因素基本掌握价格制定的方法掌握价格策略制定的相关知识掌握价格调整的基本方法和程序第一节影响零售价格的因素第二节定价方法第三节定价策略第四节价格的调整第五节商品价格标识管理第一节影响零售价格的因素一、经营目标二、竞争三、消费需求四、成本五、商品六、政策与法律七、制造商、批发商和供货商经营目标利润额销售目标维护商店形象竞争目标1.利润目标（1）利润最大化（2）资金利润率①.销售利润率②.资金周转速度③.资金利润率平均资金占用商品销售额周转次数销售额利润额销售利润率%100平均资金占用商品销售额销售额利润额资金利润率平均资金占用利润额2.销售目标销售量市场占有率3.竞争目标1．适应竞争2．防止竞争3．躲避竞争4.维护商店形象二、竞争随市定价控制定价三消费需求1.价格弹性需求价格需求弹性=需求量变动比率／价格变动比率2.价格弹性类型①．弹性=l单一价格需求量与价格等比例变化②．弹性＞1价格富有弹性较小的价格变化就导致购买量的大幅度的变化③．弹性＜1价格缺乏弹性价格的变化对于购买量影响微小3.价格需求弹性的影响因素质量高低广泛程度耐用程度认知程度独特程度在家庭支出中所占的比例可替代程度需求程度影响因素四、成本商品成本包括:商品的购进成本,商品进入商店后和为销售准备所产生的全部成本。商品成本是零售商订价的起点，或者说是最低限度。五、商品1.商品的不经久性①物理的不经久性②时髦商品款式的不经久性③季节的不经久性④竞争的不经久性2.商品的质量六、政策与法律国家和地方政府对零售价格还有相关的法律和政策，如我国的《消费者权益法》、《不正当竞争法》等与国家有关的物价政策等。七、制造商、批发商和供货商Back第二节定价方法一、需求导向定价法二、成本导向定价法三、竞争导向定价法四、供货商定价一、需求导向定价法1.理解价值定价法2.需求差异定价法如消费者对于食品、礼品、装饰品和时装的需求强度，在节假日、换季时的需求明显比平时高，那么即便是同样的商品，在价格上也应有所差别。质量联想声望性定价1.成本加成定价法商品价格=批发价×（l十批零差率）2.目标利润定价法3.边际成本定价法商品价格=变动成本+边际贡献单位商品目标利润单位变动成本总销售量固定成本商品价格二成本导向定价法三、竞争导向定价法1.低于竞争者定价2.等同竞争者定价3.高于竞争者定价四、供货商定价供货商定价在零售企业的联营和自营的两种经营形式中都存在从实际操作上来说，零售店应把这几种定价方法结合起来运用，因为它们各有其长处和短处。第三节定价策略一、心理定价二、折扣定价三、分档定价四、综合定价一、心理定价1.尾数定价2.整数定价3.声望定价4.招徕定价5.习惯定价6.自动降价1.尾数定价（奇零定价）即保留价格尾数，采用零头定价¥19.9¥19992.整数定价为迎合另一部分人“求名”的消费心理而采取的定价策略。适用范围：贵重商品、礼品以及能够显示消费者身份地位的显露性消费3.声望定价利用商场的名声、威望和名牌商品的市场定位，把价格定得高于同类商品。适用范围：信誉高的商场质量保证的商品4.招徕定价利用“引诱品”吸引广大消费者进店选购，从而带动其他商品的销售使用范围：用于购买频繁、全国性商标、周转率高的商品5.习惯定价即按照消费者的习惯价格心理定价，或叫“例行定价”例如矿泉水、香烟、洗涤用品等这类日常消费品的价格6.自动降价针对消费者心理采用的一种促销技巧主要做法是：标出商品价格及首次上架时间确定商品价格折扣幅度和不同价格的保持时间并公布于众在整个销售过程中，对零售店的商品拥有量保密3二、折扣定价1.现金折扣又称付款或折扣，即对现款交易或按期付款的顾客给予价格折扣2.数量折扣指零售店为了鼓励顾客大量购买，或集中购买其一家的商品，根据购买数量给予不同的价格折扣数量折扣分为以下两种形式：①．累计数量折扣---VIP卡目的是与顾客保持长期稳定的关系②．非累计数量折扣---”劳保”即团购3三、分档定价它是把商品分为不同的档次，每个档次确定一个价格。适用范围：服装、鞋帽等规格复杂的商品质量差异的蔬菜和副食3四、综合定价1.差别毛利率定价策略2.替代商品综合价格策略3.互补商品综合定价策略4.销售与服务综合定价策略5.敏感商品定价策略1.差别毛利率定价策略指对不同商品采取差别毛利率定位，价格高、中、低的合理组合，既能保证较高的利润水平，又能达到低价促销的效果。2.替代商品综合价格策略指用途大致相同，消费中可以互相代替的商品。3.互补商品综合定价策略互补商品是指需要配套使用的商品4.销售与服务综合定价策略销售与服务“一揽子”综合定价，即将提供商品售后服务的费用（包括送货上门、代为安装、调试、附送易耗件、三包期内上门修理的费用）算入销售价格内，并将售后服务措施公布于众，这就可以消除顾客的心理障碍，大大促进销售。主要针对于大件耐用的消费品5.敏感商品定价策略消费者对部分商品在不同商场的价格有记忆，这部分有记忆的商品被称之为敏感商品。Back第四节价格的调整价格调整的原因价格的调查分析降价时机的选择价格调整的幅度价格调整的策略价格的调整流程价格需要调整吗？调整价格需要考虑哪些问题呢？一、价格调整的原因1.采购的原因①．采购的商品过时、过量.②．商品品质不符合消费者的要求等.2.销售过程的原因①.促销活动的变价.②.大宗购物所进行的价格优惠和折扣等.二、价格的采集与分析1.价格信息的采集①.采价信息系统的建立②.采价的实施③.采价信息的记录和整理2.价格信息的分析①.对比分析②.价格信息的利用③.定价策略的有效性分析三、降价时机的选择1.早降价一般适用于有明显的呆滞和堆积的商品，乘需求还相当活跃时就把商品低价出售.2.迟降价产生于一次性的降价销售，通常降价幅度大，吸引力强.3.交错降价在销路好的整个季节期间价格逐步下降.4.全店出清销售“全店出清销售”是指零售店定期全面降价的一种方式，通常一年有两三次.四、价格调整的幅度1.商品的实体具有流行性、季节性的商品,在流行期末要大幅度地降价，以清理存货.2.商品的最初售价降价的幅度应该在原价的基础上最少降低15％的幅度.3.降价的时间早降价的商品降价幅度小，并且保持持续降价；迟降价的商品降价幅度大，这样才会刺激销售.五、价格调整的策略1.高档商品价格调整策略高档商品的价格调整,尤其是降价，要慎之又慎.消费者注重这类产品的质量保证和身份的显示.2.中档商品价格调整策略中档商品一般是商场调价的主力商品.应借助广告等宣传手段把商品价格调整的信息（主要是降价信息）传达到消费者,达到降价的目的.3.低档商品价格调整策略应挑选一些日常生活用品打折,配合卖场的布置和气氛的营造,刺激中低收入消费者的购买欲望,最终达成交易.六、价格的调整流程Back第五节商品价格标识管理商品价格标识是用来传达和表示商品销售价格的标识，是门店提供给顾客最直接的商品信息。价格标识的种类☆货架价格标签☆价格牌☆ＰＯＰ广告☆价格吊牌货架价格标签货架价格标签内容商品名称、产地、等级、规格、含税价格、计价单位、售价、大组号／小组号、条形码、货号、供应商编号等价格牌价格牌内容商品名称、商品的型号和规格、商品的原价、商品的现售价、商品的价格日期等。ＰＯＰ广告POP内容主要是商品的品名、简单的描述、原价格、现售价、限售时间、广告语、插图等。价格吊牌价格吊牌的内容有商品品名、尺码、颜色、原料成分、条形码以及销售的价格等。价格吊牌内容