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产品生动化陈列精实整合行销集团通路行销部目录•特殊陈列的兴起•商品化陈列简述•商品化陈列的概念•特殊陈列的重要性•商品化陈列要素•常用的商品化展示方法•四种陈列方式之评价•如何提升产品陈列的魅力与活力•陈列准备流程•案例分析特殊陈列的兴起•各厂商产品品质大同小异•新产品大量上市，单一产品广告预算锐减•大众媒体广告费用大，但效果却大不如以前•为了快速拥有市场占有率•消费者自主权及自助购买的比例愈来愈高•视觉化店内陈列效果愈来愈大商品化陈列简述•好的陈列，能够：–加强产品在消费者心目中的形象–吸引消费者，刺激其冲动性购买–加强客户对产品的信心–增加销售机会，帮助达成销售目标•商品化陈列的概念–商品化陈列的定义•以最能诱导消费者购买的方式来展示产品•将产品明显展示，提醒及加速消费者购买欲–陈列的目的=让消费者购买–陈列的基本条件=使商品活性化–陈列的任务=易看、易选、易拿商品化陈列简述（续）商品化陈列简述（续）•商品化陈列的概念–好的商品化陈列可导致消费者对该产品的认知和购买欲望的产生，而无须导购人员的帮助。商品化陈列简述（续）–好的商品化陈列可以给公司带来：•更快的动销•更大的销量•更好的客户关系•更高的市场份额•更优秀的品牌/公司形象商品化陈列简述（续）–好的商品化陈列可以给客户带来：•更快的动销•更高的利润•更少的货物损坏•更充分的空间利用•更好的商店形象•更多的顾客特殊陈列的重要性•商品化陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素–购物分为：•计划性购买：消费者受各种传媒影响，在进入商店前就已知道要购买的东西是什么。•冲动性购买：消费者在进入商店前，并不知道自己要买什么，当他看到商品化陈列很好时，便会将其购买欲望冲动化。特殊陈列的重要性（续）计划性购买0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%亚洲美洲亚洲3.5%80.0%96.5%10.1%美洲42.6%39.4%57.4%40.0%1234冲动性购买入店后才决定购物备忘单使用率特殊陈列的重要性（续）•根据调研数字显示，70%的购买决定是在店内做出的。–两种购买方式都要求我们加强商品化工作：•计划性购买行为：运用集中陈列的策略，可使消费者一进商店就能发现我们的产品，进而减低竞争品牌的影响。•对于冲动性购买行为商品化陈列更能发挥其效能。•所以，店内产品的生动化陈列能够刺激消费者临时决定购买，以增加销售额。产品陈列要素陈列8大要素产品数量充足、分销规格齐全获取良好的陈列位置定期清理货架保证与通路的良好关系运用POP做商品化陈列布置争取最大陈列面确保标价清晰易辩商品化陈列的黄金原则产品陈列要素（续）1、确保产品数量充足，分销规格齐全切记最好的陈列材料就是产品本身–如果在店内没有足够的产品支持，任何一个陈列都不会获得成功。所以，在下定单时，要确保有足够数量的产品，足够齐全的品种规格，以满足货架常规陈列及其他特殊陈列的需要。产品陈列要素（续）请记住以下两点：A、如果消费者找不到自己要买的规格就会转向一个更小的包装；B、导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不充足。品种规格不齐，数量不足，都将导致销量的下降。平均规格众多。提升品牌认知度。减少顾客疑惑。增加信赖度。销售额增加32%CLAIROL产品陈列要素（续）2、获取良好的陈列位置产品应陈列在它所属的区域，以适应消费者的购买习惯，使他们易于发现我们的产品。陈列位置的好坏将极大的影响消费者的购买决定——陈列越显著，产品被购买的机会越多。产品陈列要素（续）–战略位置：•高客流量地区•人流流向地区–战术位置：•视平线高度•黄金位置产品陈列要素（续）•在超市或商店中，我们一定要掌握消费者的移动路线，并尽量把产品放在消费者经常走动的地方，如货架端末，靠近入口的转角处。一般而言，愈多人看见我们产品，产品被购买的机会就愈多。若产品被放在冷僻的角落里，不易被消费者看见，销路当然不会好产品陈列要素（续）•根据一项调查显示，陈列位置对销量的影响如下：从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加约30%；从腰围线移至视平线，销量增加约60%；从膝盖以下的部分移至视平线，销量增加约100%指在陈列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。高度为80-155cm产品陈列要素（续）3、争取最大陈列面•陈列面的增加对销售的影响可达50%-300%，因此，我们要在不塞货的情况下争取最大的陈列面。4、确保标价清晰易辨•确认我们的产品有标价，且标示清晰易辨；•确保产品的标价与本公司订定的建议零售价相符；•对促销产品，请加注显著标识产品陈列要素（续）可视空间增加37%销售增加54%(1980-82)至1984年，销售增加141%形象/亲和力产品信息150,000个零售点。COVERGIRL销售额增长35%。简化购袜体验。更温馨，更亲切，还能拥有更多的展示空间。提供信息/引导。L’eggsFlexIIISystem产品陈列要素（续）5、定期清理货架•保持产品清洁，先进先出（FIFO），及时补货•及时更换破损产品和过期产品•设法处理滞销品，不能任其蒙尘，影响品牌形象•产品正面朝向消费者，排列整齐•保持货架清洁及最佳陈列位置TARGETZONEFREEPUSHERSYSTEM灵活的基准体系-可放置不同大小的商品。加强购买欲。配有分隔装置和背板的货架管理体系更符合交易运作流程。为店铺/品牌影响力最大化而度身定做。PUSHER系列之基本原理及影响PUSHER系列通常对具有下列特点的品种产生效益(1)规格扩展产品(2)不易或难以持续展示其正面外观的产品。益处:•为零售商提供超值服务（便于产品储存、最大限度减少维修、提升店铺形象）。•增强消费者购买欲(保证商品的清洁美观、便于放置所需商品、清晰展示全部产品系列、产品可视性和信息最大化）。•促进品牌沟通（最大限度提升品牌延伸推广、通过清洁整齐的商品展示突出品牌形象。Target公司报告显示，在安装了HMG的ZoneFreePUSHER系列之后,其产品之一–空气清新器–的销售增长了31%。产品陈列要素（续）6、通过POP材料作商品化陈列布置POP材料是商品化陈列工具，它能够：•引人注目•提供产品信息及促销信息•吸引消费者对产品陈列的注意•固定产品陈列位置•改善销量产品陈列要素（续）常见的POP广告可分为：•店头POP广告，如看板，店招，站式广告牌，实物大样本，高空气球；橱窗展示，广告伞，指示性标志等；•天花板垂吊POP，如广告旗帜，吊旗等；•地面POP广告，从店头到店内的地面上放置的POP广告，具有商品展示与销售功能，如电子显示屏，电动造型POP等；产品陈列要素（续）•柜台POP广告；•壁面POP广告，附在墙壁上的POP广告，如海报板，告示牌，装饰等；•陈列架POP广告，附在商品陈列架上的小型POP，如展示卡，DM等常见的POP广告