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精英店长核心技能突破手机调至振动或静音,保持教室安静按时参加培训，不允许迟到、早退保持教室卫生，不得乱扔杂物，垃圾随手带走；离开时，请将桌椅恢复原样培训小贴士你的工作效率高吗？你是否具备结果导向性思维？Chapter数据分析几个基础数据概念搭配率件单价客单价买单数销售件数销售额案例1店铺A买单顾客数搭配率件单价客单价销售额2015年7月2202.133808091779802016年7月1702.15390838142460从以上数据你得出什么结论？买单顾客数下降案例1•经济环境•商场整体客流•……客观•老顾客维护•员工技巧•陈列•货品主观以上数据可以得出什么结论？案例2店铺买单顾客数搭配率件单价客单价销售额店铺A2202.13380809177980店铺B2003.203821222244480案例2搭配率对业绩的影响非常大—影响原因•员工没意识•员工不敢推•销售技巧差，不会卖•搭配能力弱，搭配的不好看•配饰没有利用好•同伴没有挖掘透A店铺是B店铺的目标店铺，A店铺每个月的月销售都比B店铺高2~3万。这是上周A与B店铺数据，如果你是B店铺的店长，你觉得B店铺有什么需要提高的？案例3买单顾客数销售件数搭配率客单价件单价销售额A店铺28732.6200576956128B店铺32842.62144655146274高价值货品的售卖案例3所有大类中的高价值大类每个大类中的高价值单品综合分析A店铺7月的销售数据，你觉得A店铺7月份的业绩表现如何？案例4店铺A买单顾客数销售件数连带率件单价客单价销售额增长率2015年7月1302732.148010081310402016年7月2203521.646073616192023.5%不要满足销售额的纯增长，深挖提升点案例4件单价搭配率客单价买单顾客数大类分析搭配率；件单价精准推款，有没有鼓励试穿；解答异议能力；挑客，有没有有效维护老顾客对某大类销售意识；对某大类货品理解和ＦＡＢ讲解；对某大类搭配能力影响因素数据（逆向思维）主动推荐高价值货品；正价与折扣货品合理搭配搭配意识；搭配技巧；推荐时机；坚持度总结A与B店铺上周销售大类数据如左图，如果你是B店铺的店长，你觉得B店铺有什么问题？物品大类A店铺B店铺POLO衫26.6%26.9%面料长裤22%16%休闲衬衫11.1%13.5%短袖T恤12.4%20.1%短袖衬衫8.9%9.9%正装5.1%1.3%皮衣4%0%面料短裤2.8%2.9%西装裤1%1.9%售卖大类数据分析TOP款数据分析全国TOP款对比重合款，重合原因分析差异款，差异原因分析本店TOP款单周销售量，库存，销售经验分享替代款员工数据分析员工个人KPI数据分析员工售卖大类分析员工个人TOP款分析1.员工的KPI数据直接体现员工能力2.你的员工卖货主观吗？全面吗？有方法吗？愿意与同事分享吗？案例物品大类汇总员工A员工B员工C员工DPolo衫26.9%26.1%26.6%20.3%22%面料长裤16.1%16.3%22%7%21.1%长袖衬衫13.5%13.5%11.1%12%17.4%短袖T恤20.1%22%12.4%35%7.1%短袖衬衫9.9%2.3%10.9%7.2%11.7%西装1.3%0.0%2%0.0%3%夹克0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%短裤2.9%2.4%2.8%3.6%5.8%西装裤1.9%0.4%3%1.4%0.0%实际销售额462741156815688778411234总销售件数8421251620个人买单顾客数3291175连带率2.622.332.272.24平均顾客买单额14461285142611122246有效销售天数73434日均成交顾客数4.532.752.31.25平均销售单价551550.85627.52486.5561.7案例分析这家店铺四位员工的KPI数据，员工A，员工B，员工C，员工D在销售中分别有什么优点和缺点？如果你是这家店的店长，对这四位员工进行带教，你会基于这个数据对他们接下来的销售提供什么指导？让我们一起来演练一下吧！培训能力Chapter大家最常在店铺做什么培训？过款如何有效的过款？时机思路及步骤新款到店——按批次目的：使员工尽快熟悉新款，销售时有意识有自信尽快挖掘新款主推款日常过款——按大类目的：及时总结店铺销售的货品结构，有效调整持续性灌输给员工货品知识，使员工对每个大类有横向对比1时机要善于采用询问的方式，激发员工1）掌握一句话精确描述最大卖点2）示范销售语言，并通过让员工复述销售语言考察他们掌握的情况1让员工了解此款货品的基础知识，风格，客群2使员工能够熟练讲解过此款货品的FAB过款的思路3建立员工信心，分配销售任务建立限时奖惩游戏可以询问有销售过此款的员工，让她们分享卖了几件，卖给什么样的顾客，顾客被这款的什么吸引等信息。店长此时要适时表扬该员工，使其产生成就感，也给予其他员工竞争意识。1）确定最大卖点，整理成一句销售语言，确保每个员工都会说。2）作为一个讨论组织者的身份，而非传授者的身份，激发员工提供FAB及精话彩术。3）确定一套最精彩的话术范本，让员工复述，可以重复复述几遍，保证他们可以独立完整的讲解。1牢记基础知识；了解货品目前的销售情况2整理此款货品的FAB——注意激发员工过款的步骤互相扮演顾客与导购，演练销售情景。搭配2-3套风格不同的套装。鼓励员工自己认领要售卖的件数。奖惩要合理，有吸引力。3员工演练，可以结合搭配练习4给员工灌输信心，制定奖惩游戏过款的步骤让我们一起来演练一下吧！J.LINDEBERG让我们一起来演练一下吧！如何开好店铺会议Chapter1.目标清晰，并加强员工目标感2.能够提升员工技能3.能精准聚焦店铺问题并能找到解决问题的方法4.让员工充满激情和信心一个好的店铺会议要达到的目的：1.如何分解店铺指标按份分解法•根据店铺所在的商场客流情况给予分数分解。常规情况周一至周四为1份，周五1.-1.3份，周六1.6份，周日为1.4-1.5份（可以根据实际情况调整）特殊节假日及促销活动1.6-1.8份•根据日历表算出正常日周一至周四几天，周五几天，周六、周日、促销日天数。份值*分数=本月总分数•总指标/总分数=当日指标如何分解月目标？如：A店铺任务22万，周一至周四1份，周五1.4份、周六1.6份、周日1.5份、节假日1.5份（份数代表客流情况）8月日历表中：周一至周四19天周五4天周六4天周日4天19*1+4*1.4+4*1.6+4*1.5+0*1.5=37份即A店铺周一至周四指标为22/37=5945,周五：8323，周六9512，周日8917如何分解月目标？•货品组合分解法根据店铺实际销售情况，指定主推款组合、高价值货品组合、畅销款组合•单数分解法根据客流情况预估今日开单数，客流如果特别多需要及时调整目标。如：6000目标，2单，每单必须要达到3000，才能完成目标如何达到3000，结合方法二货品组合法。如何分解当日目标？•时间段分解法根据一天中客流情况，分几个客流时间段，同样可以用按份分解法早上：10：00-12:001份下午：14:00-17:001.8-2份晚上：19:00-21:001.6-1.8份（注意，分份尽量本着超额完成指标的原则。前面的指标高一些，避免晚上压力太大。）如：今日指标6000，早上即为：6000/(1+1.8+1.6)=1364,2人上班分到个人682下午：2454，一个人1227晚上2182，一个人1091如何分解当日目标？如何开一个高质量的周会？周会流程解读周会要点解析如何提升员工的参与感如何开一个高质量的周会？周会流程解读1.周数据分析2.提升点或问题点在哪里？怎么提升？（培训）常用让大家说出提升点在哪里；解决办法一起分享，尤其让做的好的员工来分享，不要直接给予。3.好的案例分享4.最后店长要总结方法5.关注在这个点上最需要提升的员工，给出提升目标，并在会后跟踪带教。6.激励措施和鼓舞士气。如何开一个高质量的交接班会？日常交接班会1.数据分析（回顾上周销售数据，及目标完成情况）2.提升点或问题点在哪里？怎么提升？（培训）常用方式：让大家说出提升点在哪里；★解决办法一起分享，尤其让做的好的员工来分享，不要直接给予。★好的案例分享★最后店长要总结方法3.关注在这个点上最需要提升的员工，给出提升目标，并在会后跟踪带教。4.激励措施和鼓舞士气。总结一下吧！一名优秀的店长应该具备能力1.数据分析能力2.培训能力3.综合领导力ＴＨＥＥＮＤ谢谢