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拥有庞大的管理资料库2课程目的•熟记陈列的重要性与原则•熟练掌握陈列的方法•掌握用4Ps的方法进行销售％的糖果销售来自冲动性购买冲动性购买•平均而言,70%的购买决定是在商店做出的606264666870727476%Under3535-44years45-54years55+yearsMaleFemale冲动性支出•消费者在店中的花费比他们事先计划的多出11.4%，就是说平均而言，11.4%属于冲动性支出。414243444546474849PlennedSpendActualSpend4449糖果市场的机会•糖果巧克力是冲动性购买的商品•糖果巧克力的冲动性购买率高达70％•90％的冲动购买兴趣10秒后减退•消费者一般停留在货架前不超过2分钟陈列－－糖果的生命陈列三大原则分布面广－－买得到显而易见－－看得到随手可及－－拿得到•最好的陈列地点•最好的货架位置•区域化陈列•多重陈列面•正确展示产品•正确与清晰的价格•尽可能使用宣传品•争取收款台陈列•寻求促销陈列的机会创建优良陈列最好的陈列地点•顾客流量大的地方•接近快销品拥有庞大的管理资料库11最好的货架位置－货架宽度10010610410198顾客购买方向开始位置1/4位置1/2位置3/4位置最后位置最好的货架位置－货架高度销售指数90129208169100最好的货架位置－货架高度礼合系列第一层礼合系列单包装大包装、家庭装儿童礼合系列第二层第三层第四层第五层拥有庞大的管理资料库15区域化陈列的步骤•品牌集中•规格集中•口味集中•最好的货架位置，给最快销的产品多重陈列面•多重陈列面提高冲动性购买率•侧面摆放产品，会损失25％的销售！！！－25％正确展示产品正确展示产品•不同品种重叠陈列，会损失16％的销售！！！－16%正确展示产品•“先进先出”确保产品新鲜•确保货架产品饱满•保持有足够的货量正确展示产品收款台陈列•收款台是最后的销售机会•选择合适的收款台–顾客流量大的通道–经常开的通道•陈列适合的产品–小包装–快销品种–各收款台销售相同的品种•建立区域化陈列–最好位置陈列最快销的品种“4P”方法•产品•价格•位置•促销产品分销原则•争取最大的市场覆盖•争取各种销售渠道•争取最多的分销点•尽可能卖进全系列。•如有难度,使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种。产品系列原则价格•糖果与宠物食品是快销品•只有价格合理，物有所值，消费者才会买•所有产品应有正确清晰的价签拥有庞大的管理资料库27价格•价格应保持三个一致性–产品系列内部价格一致•如所有47克价格一致–产品类别内部价格一致•与竞争对手同类品种价格之比保持一致–商店内部产品类别价格一致•如与宝洁产品价格之比保持一致促销陈列•落地陈列＋142％•落地陈列＋海报＋160％•落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）＋183％•落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）＋225％第一周第二周第三周宣传品•海报•挂旗•粘贴•塑料架头牌•货架头牌•飘吊物•陈列纸柜•德芙货架•收款台货架•热点货架•散装货架•宠物专用货架•宠物用品货架宣传品对品牌购买的影响•宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多020406080100120140160180PurchaseAmountDisplayOnly1PieceofPOS100180尽可能使用宣传品•使用最新的宣传品•使用相应品牌的宣传品•定期更新宣传品•把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方–货架上、促销陈列上、商店内……•参照其他产品情况，增加宣传品的使用陈列秘诀•陈列地点很重要•快销品种优先搞•品牌口味区域化•畅销产品多面好•每个产品正面放•先进先出要作到•价格顾客最敏感•POS是大炮