搜索
关闭手机积极参与放松心情遵守时间课堂要求培训须知玛米玛卡零售相关数据分析主讲人：任老师店铺20问1.店长是否制定每天的销售业绩指标？2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？3.是否找到畅销款的替代款？4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品？6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？9.同事是否一直在卖价格低的商品？10.店长是否制定每周的主推商品？店铺20问11.是否教员工主推款的卖点？12.客流高的地方货品销售好吗？13.每天计算连带率了吗？14.是否制定员工连带率指标？15.是否教员工搭配主推商品？16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？17.是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？18.是否在现场教员工回应价格高的问题？19.是否每天提醒员工服务的重要性？20.是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？店铺销售差是因为：店里没有人！我们这边下雨！好卖的货品没有补到货！我们的价格太高！我们衣服款式，颜色太单调！我们的活动不够好，力度不够大！销售不好是结果，那么成因是什么？这些问题又是在哪些方面体现出来，我们又应该如何去发现它呢？分析影响我们销售的有哪些？主观内在客观外在客观（外在）有哪些？主观（内在）有哪些？数据分析是什么：1、了解市场需求；2、针对性的做出市场调整方案；3、对工作的检验，为下一次作参考；4、预测市场需求；5、寻找工作的不足或漏洞；6、等等为什么要对销售数据进行分析对于我们服装销售公司，数据分析就是为提高销售作出指导，以及寻找影响销售的原因。销售业绩进店率成交率客单价回头率客单数=XXXX销售业绩公式日常名词一、销售类（常用）营业额、进店率、成交率、客单价、连带率、货单价、销售指标、盈亏平衡点、坪效，人效、同比、环比、VIP占比、综合折扣率、损耗率、离职率等等二、货品类（常用）售馨率、周转率、库销比、库存周转天数、大类比、性别比、小类比、系列比、等等何谓进店率？影响进店率的因素是店招形象、橱窗陈列、灯光、口碑、活动、印象等路过店铺目标群体进店人数进店率=16Ｘ100%何谓成交率？影响进店率的因素是商品组合，陈列手法、人员素质、服务技巧、销售技巧等；进店人数成交人数成交率=17Ｘ100%何谓客单价？是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。成交单数销售金额客单价=18Ｘ100%1.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖2.当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工。3.客单价越低，销售则越差。反馈信息数字化分析店铺--客单价何谓客单数？是指销售的票据总数成交单数销售金额客单价=20Ｘ100%何谓连带率？连带率是指平均每个客户购买货品的数量。客单数反映的出门店员工的附加推销能力，货品组合合理性，以及顾客的消费心理成交笔数销售数量连带率=21Ｘ100%1.连带率直接影响着店铺销售的好坏，正常店铺连带率一般为1.3。2.连带率可提升店铺3倍的销售业绩。3.销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。4.连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据。反馈信息数字化分析店铺--连带率何谓货单价？是指平均每件商品的销售金额。货单价反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与客单价结合分析，共同反映顾客的承受能力。销售件数（日、月、年）销售总结金额货单价=23Ｘ100%店铺数据分析店员状态客单数123456789101112131415161718192021。。。日期数值1007050301051店铺数据分析店员状态客单价123456789101112131415161718192021。。。日期数值200180160140130120100附加值2.82.42.01.61.41.21.0销售指标制定方法：1、销售增长率定法：（以前）销售指标=去年同期*增长率%2、盈亏平衡点定法：（公司）销售指标=盈亏平衡点*增长率%3、市场因素确定法：（现在）参照GDP，外在因素，同比，环比，节假日，促销节奏，竞争品牌等销售指标分解销售指标——增加目标的可达成性将目标由大换小，分解到每天将每天的销售指标分解到各班次、个人（）店铺（）月销售指标分解表周数周一周二周三周四周五周六周日周小计周差额第一周预期完成实际完成第二周预期完成实际完成第三周预期完成实际完成第四周预期完成实际完成合计预期完成实际完成附表一：销售指标分解表（）年（）月（）日销售分解表时间段班次销售目标完成9：00——10:00A10:00——11:0011:00——12:0012:00——13:0013:00——14:0014:00——15:0015:00——16:0016:00——17:00B17:00——18:0018:00——19:0019:00——20:0020:00——21:0021:00——22:00附表二：日销售指标分解表1.指标分解的合理性2.每月销售最好的时间段3.每月销售最差的时间段4.每天销售最好的时间段5.每天销售最差的时间段6.店铺员工的销售情况7.找出零销售因素8.店铺销售的整体情况反馈信息数字化分析店铺--数字化分析店铺--销售完成比及时间比销售完成比=已完成总销售÷销售指标×100%时间占比=已过去天数÷本月实际天数×100%练习案例：现在有一家店铺，它的9月销售指标为21万，现在时间已经过去了16天，销售完成108000，请你1）试着计算它们的销售占比和时间占比？2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？时间比53.3%销售比51.4%1.当销售完成占比﹥时间占比时2.当销售完成占比=时间占比时3.当销售完成占比﹤时间占比时反馈信息说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。数字化分析店铺--何谓盈亏平衡点定法？开店年成本包括年店铺租金、人员管理费、水电费、税费、装修费、交通费、利息、其他等进货折扣率进货折扣率=（原价格﹣折让后价格）/原价格毛利率毛利率是毛利润占销售收入的百分比，其中毛利润是销售收入与销售成本的差。计算公式：毛利率＝平均折扣率--（1—进货折扣率）／平均折扣率库存率库存占订货额的比例库存率一般是15%左右库存金额=盈亏吊牌价*库存率毛利率成本盈亏平衡点=Ｘ100%备注：盈亏吊牌价点=盈亏平衡点/平均折扣率总的盈亏平衡点=盈亏吊牌价+库存金额案例•以一家店铺为例，该家店铺的店面积是150平方米。一年的店铺租金是16万元、人员管理费是1.5万元、水电费3万元，税费1.2万元、装修费2.7万元、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3.3万元。，平均折扣率为8.8折，进货折扣率是45%，库存率为15%，那么销售多少（吊牌价）才能保证店铺不亏本呢？那么它为了保证盈亏平衡的话要订多少钱的货呢？订货金额计算公式•每一家店铺都有自己的库存，设库存率为15%，设订货额为A，如季末库存作为投入成本考虑，那么一年销售出服装的金额至少为X万元加上库存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式：•A×（1-15%）=X万元+A×15%×（1-45%）答案1.成本=16万元+1.5万元+3万元+1.2万元+2.7万元+1.6万元+3.3万元=29.3万元2.毛利率=88%--（1—45%）/88%=37.5%3.盈亏平衡点=成本/毛利率=29.3/37.5%=78.13万4.盈亏平衡吊牌价=盈亏平衡点/平万均折扣率=78.13万/88%=88.78万订货金额A×（1-15%）=88.78万元+A×15%×（1-45%）A=88.78万元÷（1-15%-15%×55%）=115.67万元销售营业额何谓坪效？坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积店铺实际营业面积当月该点营业额坪效=38Ｘ100%1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。反馈信息数字化分析店铺—坪效何谓人效？其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员店铺实际营业人数当月该点营业额人效=40Ｘ100%1.当店铺员工个人销售业绩﹥人效时2.当店铺员工个人销售业绩=人效时3.当店铺员工个人销售业绩﹤人效时反馈信息该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。基本上这种情况是比较少见的。对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。数字化分析店铺--人效何谓同比、环比？同比是同期和去年的数据进行对比是否增长还是下降环比是为日环比、周环比、月环比和年环比。同比发展速度＝（本期发展水平-去年同期发展水平）/去年同期发展水平×100%环比发展速度＝（本期发展水平-上一期发展水平）/上一发展水平×100%数字化分析店铺之——同比、环比判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家店铺店长是否负责的关键指标。何谓VIP占比？此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。VIP占比=VIP销售额÷销售总额（分日、周、月、年）VIP在45%-55%之间比较好何谓综合折扣率？折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的毛利额，是利润中很重要的指标。综合折扣率=实际金额÷吊牌金额（日、月、年）何谓耗损率？损耗率=报损率+丢失率报损率：一个月内当店无法修复并退回总部报损的货品件数/此月销售件数*100%备注：报损率反映公司货品质量问题情况，及门店处理质量问题货品的能力；丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100%备注：丢失率反映门店防盗能力，以及排班的能力；丢失率行业水平在0.6%反馈信息1.货品流失率会影响店铺人员的积极性2.货品流失率会造成店铺的人员流失率3.货品流失率同时还包含了残次破损货品4.如何有效控制货品流失何谓离职率？离职率是企业用以衡量企业内部人力资源流动状况的一个重要指标，通过对离职率的考察，可以了解企业对员工的吸引和满意情况离职率=离职人数/(期初人数+本期录用人数）二、货品类（常用）售馨率、周转率、库销比、库存周转天数、大类比、性别比、小类比、系列比、等等何谓售罄率？售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。进货件数销售件数售罄率=50Ｘ100%练习51商品名称进货数量销售数量售罄率商品A12039？商品B13567商品C8054商品D6011商品E3013商品F15096商品G9522何谓库销比？是指在一个周期内，销售与库存的占比。库销比值小说明该店的商品周转速度快，库存量减少比值越大说明其周转速度慢，库存量会加大月总销售月末库存库销比=52Ｘ100%库销比值合理在2-3何谓库存周转天数按照目前的销售速度现有库存数量还可以卖多少天；库存周转天数=7天平均销量库存数量53周转天数＝日均库存量÷日均销售周转次数＝计算期销售总额÷日均库存商品A商品B商品C商品D商品E商品F月销售量192960101154083044586625517648160日均库存量900489103869688823464165524818周转天数1427351293周转次数2.141.110.862.53.339.99上表中说的A商品月销售192960元则日均销售＝192960÷30＝6432元/天；日均