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决胜终端———生动化陈列终端在哪里?产品销售的过程实际上是一个创造需求，满足需求的过程。而这一过程中的最后一环，也恰恰是最重要的一环，都是在直接能够接触到消费者的零售终端内发生的。•销售的过程：厂家客户商店货架牛奶市场潜力理论部分目录一、生动化的定义二、实施生动化的利益三、消费者行为分析一、日常陈列二、促销陈列实践动作部分一、生动化的定义：在零售终端内,为使产品对消费者更具有吸引力而做的一切工作。理论部分二、实施生动化的利益一提起生动化的利益是什么，大多数的人都会回答：“提高产品的销量”,这种观点虽然正确，但还是比较片面。生动化会为商品流通过程中的不同角色所带来诸多的利益：1、给消费者带来的利益1使消费者很容易发现蒙牛的商品；2可以使消费者更方便地购买；3使消费者在选择商品时赏心悦目；4标准的商品陈列使消费者采购更舒适；5无断货情况，提高顾客满意度。2、给（零售商）带来的利益1缩短货架周转周期；2降低存货积压成本；3减少断货情况；4可以辨别出滞销商品；5在消费者心中树立良好的形象，提高对零售商的忠诚度。3、给公司带来的利益1增加产品销量2刺激消费者“冲动性购买”的特性；3通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率；4通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击竞争对手。4、给销售人员带来的益处1更加容易达成销售额；2增加个人资金与收入；3高密度的市场显现率，增强销售经理的自豪感；4对市场的绝对占领；5赢得客户信任。综上所述，生动化可以从四方面，给不同的营销角色带来不同的利益，使这种价值链形成良性循环，以达成一个各方都满意的共赢局面，从而更加凸显了生动化在终端营销中的重要地位。三、消费者行为分析消费者购买过程第一阶段：看见-注意注意第二阶段：产生兴趣兴趣第三阶段：联想联想第四阶段：产生欲望欲望第五阶段：作比较比较第六阶段：有确实的信心确信第七阶段：决定决心停买看感观需求贪念需求关联需求吸引消费者的注意,就是增加冲动性够物的关键点心理动作实践动作部分以“全能冠军”的标准看我们的陈列我们的陈列维护出现什么问题1.陈列混乱；2.新品未按公司指导价格进行销售；3.货架陈列排面/品项数量少于竞品；4.形象维护不到位；5.物料使用不规范、浪费；6.经常出现断货断规格现象7.价格标志“张冠李戴”甚至没有8.……生动化陈列主要分为两类：一、日常陈列二、促销陈列日常陈列：又包括正常货架陈列、公司专有货架陈列、展示柜陈列、堆头陈列、端架陈列、乱堆陈列等等.一、日常陈列陈列要素陈列项目陈列空间陈列面陈列高度陈列形态卖的好日常陈列1、商品项目1、商品的齐全性我们所有的产品，全部陈列到货架上。2、便于寻找一旦消费者知道起陈列位置，下次购买时，就会直接走到固定位置，同时消费者可以快速做品牌，大小、价格等因素的比较。2、陈列空间（1）依商品所创造的利润给予陈列空间，先了解商品的销售数量以计算出销售额占比，然后按比例分配陈列空间。（2）立式叠放，同样空间可存放较多的商品。防止陈列黑洞的产生。（3）县城及乡镇陈列争抢相对不激烈，引导客户做堆头陈列、端架陈列。3、陈列面陈列出具有吸引力的色调组合突出商品的特色，不但能衬托商品的特色，更能突出其口味特别。（1）口味的分类按照公司标准化陈列（2）整体性的调配A.把回转快的产品摆在中间，可使消费者在购买此产品前能够浏览到全部口味及包装；B.弱势性产品放两旁，强势性产品摆中间，以保护本品牌在货架上的陈列空间；C.新产品摆在强势产品旁，可增加新产品与消费者接触的机会。４、陈列高度（1）、同类产品集中摆放：公司的产品分为几大类：白奶类，乳饮料，功能奶、花色奶、高端奶。这样就要求每一类的产品均与同类在一起陈列，不能跨类别陈列。5、陈列形态（2）、同一品牌垂直陈列：纯牛奶与纯牛奶垂直对齐陈列，酸酸乳同酸酸乳对齐。按公司陈列顺序进行摆放。（3）、同一包装平行陈列：华中蒙牛的包装主要由利乐包、塑料瓶构成，同种材质的包装平行陈列，不可混合排放。（4）、正文商标面向消费者：有促销图案的包装，正文商标和促销图案摆放面向消费者，吸管向里。（5）、最明显的位置，消费者最易见到的地方（6）、在牛奶区以外争取有一个多点陈列：即：跨区陈列，以提高被购买的比率和消费者购物的方便性。（7）、明显的价格标识、促销信息•所有产品有相应的价格标签•价格标签要反映准确的价格•价格标签清晰醒目（8）、做到产品循环，先进先出过期产品须立即收回（9）、正确使用广宣品和促销品。•使用最新的宣传品•使用相应品牌的宣传品：早餐奶的堆头不允许用酸酸乳的堆头围•把宣传品运用在所有能够引消费者的地方：货架上、促销陈列上、商店内……•参照其他产品情况，增加宣传品的使用（10）、确保最小库存量，保证存货周转。•1.5倍安全库存法则二、促销陈列•堆头陈列+142%•堆头陈列+海报+160%•堆头陈列+海报+特价卡（仅特价）+183%•堆头陈列+海报+特价卡（原价与特价）+225%促销信息对销量的影响好陈列靠什么得来?•1、好陈列靠钱买好销量靠维护（20%）•2、好陈列靠抢夺好销量靠客情（80%）•我们的思想:抢夺、抢夺、再抢夺