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10/8/2019如何做好终端生动化陈列江苏--聂琪磊2013-06-17前言•自上世纪90年代末期，海外卖场的大举入侵以来，国内零售业的模式与格局发生了巨大的变化，消费者的购物习惯也随之悄然改变。大卖场、连锁超市已经成为人们日常购物的重要场所。随之而来的，是一个叫做“终端”的词汇，“终端时代”成为零售行业发展的最显著特点，而终端也成了商战中竞争最为激烈的地方。•如何将终端的功效放大，如何巧妙利用终端的特点吸引目标消费者的关注，是业务及推广人员必须面对也是必须解决的问题。“生动化”一词，也是对终端展示的最基本要求。希望各城市的业务及推广人员以此为基础，并结合各终端的实际情况，使终端展示形象生动，最大限度吸引消费者的注意力，进而促进产品销售。•下面浅谈一下如何做好终端生动化陈列，不足之处请给予批评指正。目录•一、终端生动化的定义•二、做好终端陈列的重要性•三、终端生动化陈列的目的•四、终端生动化陈列的原则•五、做好终端生动化陈列人员要求•六、生动化陈列我们的目标•七、各地优秀终端陈列分享一、终端生动化的定义终端生动化的定义：零售终端内为使产品对消费者更具有吸引力、提高销售而做的一切工作。具体的说就是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目的促销品，吸引消费者的注意力，刺激消费者的购买欲望，让产品通过货架陈列的形式就可以提升销售。简而言之，就是让产品能“自我销售”。二、做好终端陈列的重要性1、终端陈列是产品销售的重要环节终端是让产品实现商品价值的最后一个环节，是所谓的临门一脚，产品从概念产生直到消费者手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的销售，那如何促进销售，如何让更多的消费者得到一个直观的印象，终端陈列起着不可替代的作用，终端陈列是产品向消费者展示的方式，没有陈列就没有销售。2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响力，提高产品知名度二、做好终端陈列的重要性3、生动化的终端陈列可以引导消费者消费消费者的购买行为多是无计划的冲动型消费，即看到产品的实物陈列或促销信息等临时性决定购买，生动化的陈列可以提高产品的展示效果，激发消费者的购买欲望，同时如果配合终端导购人员的促销，还能够对竞品进行有效的拦截三、终端生动化陈列的目的：1、刺激冲动性购买：60%的消费者是在售卖现场受到感官刺激或营业员的提示、推荐后才决定购买的。2、争取最好陈列空间：终端是消费者决定购买的最后一个环节，必须在最后一分钟内争夺每一个顾客，不仅要避免产品断货，同时要扩大产品陈列空间（陈列面）。三、终端生动化陈列的目的：3、实现方便购买，随手可得：我们为了使九道产品走向市场，所以在终端必须做到使产品看得到、看得清、看着好。4、强化终端展示，树立品牌形象：终端是展示品牌形象的窗口，是品牌价值最直观的体现。我们必须保持产品整洁排列并且始终给消费者以美观、干净、亮丽的美感。三、终端生动化陈列的目的：5、提升产品的销量：产品陈列在最佳位置上能促进销售量增长20%；产品占据最大陈列能促进销量增长30%；上佳的宣传品配合能促进销量增长20%；营业员的直接推荐能促进销售增长60%。（附图）0%10%20%30%40%50%60%销量提升因素最佳陈列位置最大陈列面宣传品助销营业员推销三、终端生动化陈列的目的：•终端生动化陈列的目的，换句话讲就是在卖场中将公司生产的“产品”转化成具有魅力的“商品”，让消费者容易看到，容易挑选，容易拿取，最大程度的吸引消费者的注意力、刺激消费欲望，促使其购买消费，达成产品销售的最终目的。四、终端生动化陈列的原则：1、显而易见原则:在现在的眼球经济时代，谁的产品能够抓住消费者的注意力，谁就是赢家。产品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费者看清楚产品并引起注意，才能激起其冲动性的购买欲望，所以要求产品陈列要醒目，展示面要大，力求生动美观。四、终端生动化陈列的原则：2、最大化陈列原则:产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能的增加货架上的陈列数量，只有比竞品占据更多的陈列空间，才能阻击竞争对手，才能增加消费者购买产品的机会。四、终端生动化陈列的原则：3、集中纵向陈列原则:同类产品集中陈列，同品牌产品纵向陈列。集中纵向陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且也容易做出生动有效的陈列面，因为人们的视觉习惯是先上下，后左右。集中纵向陈列符合人们的视觉习惯，也使产品陈列更有层次、更有气势和冲击力。除非超市有特殊规定，尽量要将公司所有的产品集中展示。四、终端生动化陈列的原则：4、上轻下重原则:产品陈列是要将重的、大的摆在下面，小的、轻的摆在上面，便与消费者拿取，这样陈列也符合人们的审美习惯5、全品项原则:陈列时应做到尽可能多的将公司的产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，树立品牌，加大产品的影响力。四、终端生动化陈列的原则：6、陈列饱满原则:终端陈列时就要将公司的产品摆满陈列架，做到陈列饱满，这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品或其他产品挤占。注意：陈列饱满而不是爆满。保持陈列的饱满是必要的，但要把握一个度，不要让产品爆满，让消费者感觉不方便拿取，从而丧失一次销售的机会。四、终端生动化陈列的原则：7、重点突出原则:在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让消费者一目了然。8、伸手可取原则:要将产品摆放在消费者最方便、最容易拿取的地方，可以根据不同消费者的年龄、身高特点，进行有效的陈列。四、终端生动化陈列的原则：9、价格醒目原则:标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买力的动力之一，清晰明了的价格标识既可增加产品陈列的宣传效果，又可让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以特价、促销价、惊爆价等吸引消费者。想一想：我们自己作为消费者，遇到价格标识信息不清时，即使很想购买产品也会犹豫，甚至会放弃刚购买。四、终端生动化陈列的原则：10、先进先出原则:按产品生产日期将先出厂的产品摆放在最外一层，后出厂的产品放在里面，避免产品滞留造成临期或过期。11、最低储量原则:陈列时要确保店内库存产品的品项、规格不低于“安全库存线”。四、终端生动化陈列的原则：12、整洁性原则:要保证所有陈列产品的整齐、清洁度。13、多点、活泼性原则:充分利用卖场陈列资源进行多点陈列，产品在陈列时应充分利用POP、跳跳卡、海报等宣传道具活跃卖场气氛，吸引消费者的注意。四、终端生动化陈列的原则：以上所有终端生动化陈列原则可简洁归纳为一下三个基本点：1、显而易见——看得到；2、随手可及——拿得到；3、分布面广——买得到。五、做好终端生动化陈列人员要求：再好的商品在终端生动化陈列时都需要业务人员去做，因此，业务人员在终端的表现也是属于一个终端陈列、形象展示的范畴，他代表着企业的形象，而且是终端推广工作中最为最要的因素之一。人员素质要求包括：职业素养、待客态度、沟通交流方式、良好的客情关系、察言观色随机应变能力、业务水平与实践知识、业务技巧等等。五、做好终端生动化陈列人员要求：1、个人仪容：业务人员是公司的“形象大使”，在终端代表着公司的形象、产品的形象。因此，业务人员在终端展现出良好的外在形象和精神状态，会给终端客户带来愉悦的心情。业务人员的外表和服装要整洁干净，男士不得留长发，胡须要理净，夏天不得穿拖鞋等，女士不得浓妆艳抹，穿着暴露服装，不得留长指甲等。五、做好终端生动化陈列人员要求：2、拜访终端前的准备a.业务人员是生动化陈列的排头兵，每天要按计划走访客户b.检查携带所要拜访客户的资料c.准备好产品生动化材料,产品宣传册、海报等d.要准备好所需的陈列器材和工具五、做好终端生动化陈列人员要求：3、终端店外海报检查，及时更换损坏、有污渍的海报，检查海报张贴是否显眼有无遮挡物4、终端店内检查公司的产品堆头、端架、多点陈列、正常货架陈列情况，盘点库存，根据情况对陈列进行补货5、沟通客情争取好的陈列位，扩大正常陈列面五、做好终端生动化陈列人员要求：6、充分利用和展示公司的广宣品，最大限度的向消费者传递产品信息7、维护货架上的产品干净、美观，保持产品的清洁和新鲜度8、适当调整产品陈列组合，主打产品要突出陈列六、生动化陈列我们的目标1、以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理、终端促销品布置，展示九道良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。2、以促销员的直接推荐造就九道良好的口碑。六、生动化陈列我们的目标3、以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛，来提升九道品牌的认知度。4、以生动化的多点陈列为手段，在卖场营造出多次与消费者见面的机会，进而提升产品销售以及品牌知名度。七、各地优秀终端陈列分享（石家庄地区）七、各地优秀终端陈列分享（石家庄地区）七、各地优秀终端陈列分享（石家庄地区）七、各地优秀终端陈列分享（石家庄地区）七、各地优秀终端陈列分享（石家庄地区）七、各地优秀终端陈列分享（云南地区）七、各地优秀终端陈列分享（云南地区）七、各地优秀终端陈列分享（云南地区）•七、各地优秀终端陈列分享（上海地区）七、各地优秀终端陈列分享（上海地区）七、各地优秀终端陈列分享（山东地区）七、各地优秀终端陈列分享（浙江地区）七、各地优秀终端陈列分享（华中地区）•七、各地优秀终端陈列分享（华中地区）结束语：终端生动化陈列没有固定不变的模式，我们可以根据当地消费者的特点而定，可以不同时期、不同季节变换形式，已达到新颖的效果。其实生动化的陈列拼的就是细节，谁的细节完美，谁就是赢家！终端生动化陈列就是：简单的工作每天简单重复的做！！！谢谢！