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1第一单元：公司经营模式2企业理念：实施营养干预工程做中国人的营养师企业精神：敬业、团队、创新、规范企业目标：做健康产业的领导者核心优势：经营理念优势产品技术优势经营模式优势管理团队优势企业价值观：对消费者负责对经销商负责对员工负责对社会负责认识维亿阳光3认识维亿阳光北京维亿阳光业务形式健康咨询管理产品结构经营模式营养知识普及健康产品推广营养补充系列家居清洁系列加盟连锁店顾问式营销疾控中心营安所营养干预委员会营养调理系列营养冲调系列个人洗护系列4营养保健食品营销模式传统独特卖点时代（知晓度、可信度）娃哈哈——吃饭就是香农夫山泉——有点甜海王金樽——第二天舒服一点海飞丝——去除头屑烦恼5营养保健食品营销模式差异化营销时代4P营销模式：产品（product）:三层含义：内涵意义——产品功能、消费者心理与生理感觉外延意义——包装、形状、感觉延伸意义——满足感、价值感、附加功能渠道(place)：购买便利性、渠道扩展增加销售量价格(price)：价格策略（应对竞争）促销(promotion)：广告、推广、公共关系6营养保健食品营销模式差异化营销时代4c营销模式：顾客（customer）:需求、购买力、决定权成本(cost)：顾客成本（性价比）便利(convenience)：地域性便利（社区型消费）、舒适性便利沟通(communication)：需求、利益7加盟维亿阳光专营店的要求眼光——超前的眼光资金——可动用资金投入——时间和精力8店长的角色定位代表者——公司、店面形象经营者——服务客户、创造利润管理者——利用资源、实现营业目标协调者——协调店内问题，保持工作顺畅培训者——老师、教练9“王”牌店长需要做什么？紧跟公司——执行公司各项政策经营管理——经营管理计划执行店员管理——激励与奖惩商品管理——展示、订购、调换、盘存信息管理——商圈、顾客、竞争者、商品顾客管理——售后服务危机管理——安全、异议10高效果的学习方法你的收获取决于你的投入1、初步的激荡（初步认识）2、立刻拿出来使用（运用）3、重复的学习（找差距）4、融会贯通（理论-实践-创新）5、再一次重复学习（总结-加强）111.会场文化：掌声最高品质感觉怎么样上课音乐2.分组自我介绍、选组长、起组名、就职演说、激情表演会场文化121、守时、投入、全程参与2、信赖、尊重、尽情放开2、自制：手机关闭、严禁吸烟、不要来回走动承诺人：承诺的力量13认清您的获利点─四大收入门店零售推荐批发网点开发福利待遇门店零售——求生存推荐批发——求发展网点开发——求稳定福利待遇——求保障14门店销售——求生存专业销售基本流程一、销售前准备二、目标客户锁定三、有效沟通——建立信赖四、了解/引导客户需求五、处理反对意见——解除抗拒六、缔结技巧七、售后服务八、客户管理15推荐批发——求发展一、找对人：1、有健康需求愿望的人2、学习投入愿改变的人3、执行力强愿付出的人4、友善易处肯配合的人5、做相关行业经营的人参加营养师培训“关键按钮”（需求）清单•个人及家人健康•将来更好就业•兼职增加额外收入•当前工作需要•自我创业•帮助他人•结交朋友16推荐批发——求发展二、做对事：1、导入正确的健康观念2、找对诉求点:健康、零风险、事业机会3、正确介绍营养师、公司、事业三、用对方法：1、学会借力2、ABC法则3、营造磁场、创造环境4、危机——需求——前景17网点开发——求稳定专卖店加盟店专营店加盟店专营店加盟店专营店加盟店加盟店专营店专营店加盟店专营店加盟店的5大利益1、增加人气2、新的利润3、代动销售4、锁定顾客5、业务提升18福利待遇——求保障1%旅游积分6万45万18万星钻级1%旅游积分1%旅游积分1%旅游积分1%车房积分1%车房积分1%车房积分1%团队分红1%团队分红1%全球分红19第二单元：专营店经营管理20选对店址，是店面赚钱的第一步21店面选址原则一、店面功能（解决二大问题：知晓度、可信度）1.品牌形象的塑造功能。2.公司、产品的宣传功能。3.产品的介绍和销售功能。4.物流（收、发货）服务功能。5.消费客户和经营会员的服务功能。6.健康管理和专业咨询功能。7.事业的拓展功能。8.联谊聚会功能。9.人员培训功能。22二、与传统店的区别1、零售——零售+会员+拓展2、一次性消费者——忠诚消费者三、选址原则形象宣传、交通方便、空间合理、价格合适四、注意事项1、目标客户流量及商圈构成2、了解店面情况：如产权、拆迁、租金、租期等3、水、电、网线是否能及时到位店面选址原则23加盟店平面效果图（50平米）档案资料柜检测区办公区企业形象隔板维亿阳光LOGO墙写真压模产品陈列展柜产品陈列展柜产品陈列柜维亿阳光LOGO墙写真压模维亿阳光专柜效果图（8平米）检测区店内布置1、店面形象：统一门头设计2、店内布局：按功能区划3、形象宣传：公司、检测、干预、产品24让顾客停留更久最有效利用空间营造最佳销售气氛注意防盗防损25开店配置及费用预算开店需求功能说明规格配置（建议）费用预算30平米店面月租金加盟店营业场所20平米-50平米皆可1500门头及店内装修招徕客户简单装修2000检测床、桌椅一套检测接待普通办公桌椅500办公区桌椅一套营业员办公普通办公桌椅200产品陈列展柜陈列各类产品及授权证书下层储物柜加竖立透明展板2.1米高800资料陈列柜摆放维亿阳光相关资料下层储物柜加平面陈列板1.3米高400电脑、血压计等检测用256M内存40G硬盘赛扬1.8G17寸显示器3000传真机业务往来、产品订购、文件打印电话、传真、打印功能1100电话+网络月使用费业务往来普通电话线+ADSL网络200LOGO效果墙写真压模产品推广根据店面积可选择大、中、小三种规格LOGO写真压模300合计：10000备注该加盟店配置及费用预算单谨适用于独立门店专柜所需物品可参照上述列表，并根据实际情况具体修改26专营店的营业登记•合法经营：个体工商户日化、包装食品–简化工商及税务登记程序–简化帐务申报程序–减轻税赋负担27招聘员工…•招聘、培训……健康顾问28产品陈列原则醒目原则：一定把产品放在消费者容易看到和拿到的地方。最大化原则：尽可能增加货架上的陈列数量。全品项原则：展示所有品种和规格，以满足不同人群需求。关联原则：把相关性产品陈列在一起。整洁原则：保证陈列的产品整齐、清洁，定期保洁。价格明确：所有陈列的产品有清楚、明确的价格标示。标签展示：陈列在货架上的产品，标签正面要面向消费者。集中展示：把所有规格和品种的产品集中展示。先进先出：按生产日期排放，有效期六个月撤下货架。新品优先：在推广新品期间，要保证新品所占空间位置。安全库存：确保店内库存产品的品种规格不低于“安全库存线”。29开业经营开业流程：1、司仪开场：宣布良辰吉日。2、公司领导致词。3、嘉宾代表致词。4、领导嘉宾剪彩。5、店长致词。6、店内参观。7、庆典聚餐。30准顾客的寻找是经营成功的基础1、以先近后远的原则，启动身边资源进行亚健康检测和产品试销。2、以营养干预专业委员会为名义，以亚健康检测为形式，走进社区寻找准顾客。3、利用社区宣传栏，发布健康检测、健康讲座信息。4、与老年协会、老年俱乐部、老年大学、老干部管理中心等合作，开展健康检测、健康咨询服务。5、到公园、商超、菜场等中老年人员比较集中的地方发放检测卡。6、到党政机关、工厂学校联系，以福利形式提供免费检测。7、与美容院、药房、私人诊所等联合举办亚健康检测活动。8、与一些连锁的传统生意联合，借渠道送检测卡。9、与电台节目合作，把检测作为回答问题的奖品。10、通过老顾客/会员转介绍带动家属推广检测。11、当地报刊上刊载免费科普软文，推广营养干预工程和亚健康检测。31销售前的基本准备一、掌握全面的产品知识1、了解产品的基本特征。2、熟悉产品的使用方法。3、熟悉产品的与众不同之处。4、了解公司背景和优势。5、热爱并亲自使用销售的产品。二、制定充分的经营计划三、准备齐备的销售工具四、做好售前的心理准备接受拒绝；克服恐惧；信心；耐心；诚心。32亿络通检测系统——产品销售的敲门砖亿络通的作用1、聚集人气2、建立信任3、寻找需求4、促进销售5、锁定顾客6、体验活动7、启动顾问8、健康管理33亿络通检测是销售成功的关键1、检测准备：（1）、知识技能准备：营养健康知识、产品知识（研发过程、权威认证、适用人群及效果）、亿络通安装使用和判读、销售技能。（2）、物质准备：检测相关物品、公司及产品介绍、名片、工作证卡、产品价目表、会员申请表、宣传单、样品、会员卡等。2、接待：体验产品、交流沟通、了解购买因素等。3、亿络通检测：专业；熟练。4、报告解读、建立信赖：以专业知识和亿络通的检测判读建立客户信赖。5、发现并引发需求：通过检测，制造危机，引导消费需求。6、处理异议：以现身说教、产品演示、产品使用案例等方法处理抗拒。（解答问题话述）7、销售成交：以产品优势、会员价、买赠等方案进行成功销售。34用心的售后服务是成功的保障优质服务的好处：1、减少客户购买的不确定因素2、降低客户流失率3、增加重复购买的频率4、强化客户信赖，增加客户购买量5、扩大正面宣传，引发顾客转介绍35用心的售后服务是成功的保障1、买卖的完成不是赚钱的结束，而是赚钱的开始。2、卖感觉永远比卖产品更重要。3、客户的问题就是我们工作的主题。永远为客户的偏好着想。4、不要因为销售而服务，服务的好自然会有销售。5、每一个客户都是你终生的伙伴和一片市场。6、客户是明星，市场是上级。7、忘掉利润，为使命服务。36用心的售后服务是成功的保障1、建立顾客档案：检测档案、产品使用档案、回访记录表、有效案例收集表。2、定期回访：跟踪产品使用情况，指导产品使用，了解产品使用效果，调整产品使用方法和种类。3、组织活动：及时通知各种活动信息，并邀请会员参与活动。4、顾客管理：顾客按疾病、年龄等进行分类、组织参加不同类型的联谊会，巩固并发展忠诚顾客。37店内销售表格管理38产品销售登记表日期货号品名数量金额购货人电话39消费顾客档案登记表客户名性别年龄日期地址电话检测结果编号订购产品备注销售及售后服务记录时间方式结果与问题责任人40检测顾客档案登记表姓名性别年龄检测时间与结果复检时间与结果复检时间与结果复检时间与结果41商品盘存表货号品名规格架上数量仓库数量库存量填表人：/主任：/经理：.日期：年月日42第三单元：专卖店产品销售技能43维亿阳光经营模式连锁加盟店专家诊断式顾问营销创新——竞争力44诊断式顾问营销目的——客户满意客户难以办到的——使其办到客户难以实现的——使其实现客户难以明白的——使其明白客户担心疑虑的——使其放心客户厌恶麻烦的——使其顺畅认识诊断式顾问营销45对比事项传统式销售诊断型顾问营销关于客户“客户是上帝”客户是朋友、共同利益关于产品性能好、价格低客户真正需要的产品关于服务服务是为了更好的卖产品服务本身就是产品服务是为了与客户沟通关于销售目的只是产品销售建立信赖友好的关系关于延续性一次性销售成为长期顾客认识诊断式顾问营销4640%40%30%20%30%20%10%10%客户关系引导需求客户需求产品介绍产品介绍处理异议处理异议传统式销售诊断顾问式销售建立信任认识诊断式顾问营销47诊断式顾问销售人员角色•客户的顾问：专业知识——咨询、培训综合能力——信息员、导购员、参谋长•客户的医生：望、闻、问、切——客户需求提供健康营养处方——“药”到病除•客户的朋友：1、销售流程的整体性、循环性2、专家顾问能力——合理化建议（信任）3、销售模式是咨询说服而非“死缠烂打”4、工作方式：发现问题客户确认合理销售解决问题48诊断式顾问营销基本流程一、销售准备二、目标客户锁定——寻找准客户三、有效沟通——建立信赖四、明确客户需求五、有效推介产品六、说服客户——处理反对意见七、缔结成交八、售后服务——客户管理49诊断式顾问营销的五大利器利器一、赢得客户高度信赖1、尊重客户：尊重客户的需求和情感，让客户觉得自己很重要。2、高度自信：自己——产品——公司3、态度真