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销量翻倍的秘诀（2）主讲：何泳六提升销售系统—货1阻碍销售的经常是传递的信息不正确2优先购买顺序3白海绵原理及黄金分割对销售的影响4没有销售指导，让员工自由发挥5产品信息的目标在于成交，销售不是说明，也不是说服1传递的信息不正确关于卖点的推敲――FABEF（Feature）特性产品的各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等等。案例：某著名卫浴产品的卖点重新提炼说辞：这样的马桶是世界上最新型的设计，它的弧线是非常适合人体特征的，不会影响人体的血液循环。1传递的信息不正确A（Advantage）优点产品的特性往前再延伸一下，讲买主能体会的好处，就是优点。说辞：您在上面坐的时间哪怕很长，大腿也不会轻易麻木。1传递的信息不正确B（Benefit）利益跟客户有关的优点才叫利益。优点可能对客户有吸引力，也可能对客户相反构成购买障碍，越多优点的产品往往暗示了越高的价格。如果客人便秘，或者家里有老人，那么这种好处就是利益。否则，客人会感觉这样的马桶因为是特别设计，可能价格比其它的马桶要高，相反不会购买。1传递的信息不正确E(Evidence)证据提供其他客人的购买信息，利用从众心理，提高成交可能。重要提醒：或许本点比其它三点都重要。心理学原理从众心理：小费盘中诱饵乞丐碗中零钱多元无知：惨案与社会伦理有多大关系？！大学生癫痫发作实验1人85%5人31%门底冒烟报警实验1人75%3人38%2+1人10%心理学原理从众心理的极端表达维特效应：自杀追风现象，导致本书被禁1947—1968年，媒体广为报导会导致自杀人数比平时多好几倍，诱发现象仅在宣传地区。老司机自杀与年轻司机自杀的后果是不同的。鼓掌效应：1820年，戏剧成功保险公司球赛现场的带动球迷2优先购买顺序强调购买力的时代过去了!对于生活必须品的敏感度最高，其它任何商品包括生产资料都有相当的宽松区间。行业分类中，最多的统计显示也只有1/6的价格唯一型客户。3白海绵原理及黄金分割其实没有什么绝对的，都是相对而言的。请注意对比效应，对大众购买的潜在影响的影响。4没有销售指导中小型公司中，比较常见的一个问题是培训不够，让员工自由发挥怎么能保障销售的可控性呢？建议：要有基础的销售手册案例：今晚你有时间吗？5产品信息的目标在于成交发布产品信息，或者销售中的对话，其目的都是为了成交。销售不是说明，也不是说服，说明或者说服都只是手段。七提升销售体统--人1销售人员必须挑选2销售首先是心态，然后是技术3导入合适的销售技术4产品销售五步法1销售人员必须挑选有容易调整的心态，有不容易调整的个人后天习惯甚至是基因造成的先天习惯。“人人都适合做销售”恐怕是大家对销售活动最大的误解，首先要判断自己做销售的短板。2销售首先是心态，然后是技术心态1.对自己产品有100%的信心为什么“没有十足的信心”呢?a“了解”自己的产品和服务,不了解对手产品和服务。b追求客观,产生不客观的情况!心态2.强烈的自信心+专业形象缺乏自信的原因:a缺乏能力和经验“80％15％5％”学习法b放大了不足和失败的影响c忽略了个人应有的形象2销售首先是心态，然后是技术2销售首先是心态，然后是技术心态3.专业地看待拒绝a您认为什么是拒绝?b为什么?c高手认为什么是拒绝?2销售首先是心态，然后是技术心态4.强烈的进取心a相信自己能做到更好,提升形象,不要自我设限!b找到合适的激励自己的方法!2销售首先是心态，然后是技术心态5.全心投入工作a我在销售自己的时间和服务,我是自己的老板!b付出一定会有回报,相信天理---“自作自受”3导入合适的销售技术第一代销售技术：以PSS为代表，应用于卖场以及客人比较熟悉的产品；步骤法：PSS：准备、接近、调查、演示、说明、建议、成交销售五步：建立和谐、引发兴趣、产品说明、引发动机、完成交易3导入合适的销售技术第二代销售技术：以顾问式销售技术为代表，适用于大的生意和客人不是特别熟悉的产品。第三代销售技术：复合式销售技术，适用与客人和销售人员都“不熟悉”的产品。4产品销售五步法分析每个过程，改进相应的环节首先根据产品特性及特点，将销售流程分成多步骤，这样最有力于学习和模仿。在各步骤针对性提高，抓住决定性的20％，达成80％效果。产品销售五步法1完善准备2合适接近3演示说明4顾问建议5及时成交要点：可能出现跳跃，不僵死地理解步骤。随时判断进展，保持销售有序。一完善准备还可以更好的主要细节:销售礼仪缺乏人员员服饰不规范，情绪调整不到位……专业知识不足常见问题缺乏统计，靠自己摸索前进……（一）销售礼仪销售人员身份的逐渐深入：服务员（信任从0开始）专家（我有我的长处）购买顾问（转交易营销为关系营销）（一）销售礼仪礼仪由来：礼出于俗，俗化为礼！现代商务礼仪不同于其他场景的礼仪，其核心是尊重为本。（一）销售礼仪蹲姿一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。问题：我把客人介绍给主管，是先介绍主管还是先介绍客人？（一）销售礼仪介绍：核心--知情权将职务低者介绍给高者；年轻者介绍给年长者，公司内人员介绍给公司外人员；男士介绍给女士；先介绍位卑者给位尊者；非官方人事给官方人士；本国同事给外国同事；未婚者介绍给已婚者等等。问题：重要客人我们往往会把他送到电梯，如果我们要和他一起坐电梯，是谁先进去，谁先出来？（二）情绪准备影响力是一种感觉，是一种力量！你没有注意到的细节其实充满了暗示！请千万注意你的情绪！1状态要饱满2情绪要专业（二）情绪准备小技巧：1开始时自己笑一笑2过程中不断提醒自已3结束后作个总结4找快乐的同事聊聊（三）专业知识的准备请相信专家的力量！右耳实验：Rear与Rear，上百例过程中，几乎没有任何病人与护士提出异议。（三）专业知识的准备1建立专家的目标两元钱的记忆效果2收集最常见的问题“好脑子不如烂笔头”3收集产品知识并记下来4向客人学习二合适接近合适接近的目标是什么？每一个环节的目标是进入下一个环节！没有合适接近就难以正确的演示说明！二合适接近卖点：对客户购买有影响力的点！1客户是专家，卖特性！2客户不是专家，了解客户就卖利益！3其它情况，在说明中边介绍优点，边试探询问，然后集中介绍利益！二合适接近（卖场）建议：1微笑加礼貌的行为2随时关注客人行为3合适的时候出现4合适的时候离开5合适的时候再次出现二合适接近（卖场）建议：合适的时候离开！说话快及说话多的客户不离开，说话少的客户慎重离开，说话慢而少的客户多离开，不说话的客户快离开。二合适接近特别提醒：以兴趣开头！1赞美加卖证据奖项、其它客户、资料2卖好奇有一个特别的（猜不到的）地方3卖逆反它有个要求，房间要大它有个缺点，不容易移动三演示说明1.不要“一视同仁”.请将客户分类!将客人的表达和接收模式分类视觉型“我看不出有什么特别!”听觉型“我听不出有什么特别!”感觉型“我没感觉有什么不同啊”三演示说明2.有亲和力地介绍积极的表情及专业身体语言,注意适当的模仿语速及动作.六要点：语音语速用词习惯眼光接触习惯手势身体习惯三演示说明利用“相似影响原理”建立亲近！模仿提醒：1礼仪优先2模仿习惯不是模仿突发动作3不模仿专利4不模仿明显错误三演示说明3.有引导力地交流a关于我们用积极的问句“感觉不错吧!”“是夸奖我们吧!”……b提出建议用二选一的问句“我看是A款或者B款都可以”“您感觉是A款还是B款适合呢?”……三演示说明3.有引导力地交流C了解客户情况用开放式的问句“您对以前用过的产品有什么评价?”“您在哪些地方会用到呢?”“你对沙发有什么要求呢?”……三演示说明4.互动地多说a多说--说的越多卖的越多b互动--边说边问c注意倾听—不打断及延迟发言三演示说明5.专业处理反对意见a重复对方的话b感觉,同样的感觉c“后来……”“同时……”绝对不要用“可是”“但是”“不过”“就是”……三演示说明演示要诀：1调动客人的各个感观：视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。2尽可能的形象化介绍。四顾问建议抗拒原因分类：1.价格2.品质3.售后服务4.品牌综合感觉5.冲动指数---现场气氛影响沟通顺畅吗?不买的压力是否够大?买的利益点是否够多?四顾问建议抗拒和拒绝一样,换个角度看待吧!a抗拒是客户提出了一个“问题”“太贵了!”---“为什么它值这么多钱?”“没兴趣!”---“它有意思吗,你说清楚点!”b抗拒是客户需要一个购买“理由”表象：“我回家再考虑一下吧”内核：“给我一个今天买的理由吧!”四顾问建议处理抗拒的程序:1.对对方的抗拒表示同意和赞美2.耐心倾听,找到抗拒的原因3.找到适合对方的表达方式四顾问建议客户决策模式分析:1.理性---非理性2.重细节---重大体3.同向随和---逆向求异4.果断---不果断应用判断:好不好影响?如何影响?四顾问建议犹豫的不同表达及处理:1.沉默---问话由“封闭”到“开放”2.批评---用专业处理反对意见的手法3.自负---用尊敬来请君入瓮四顾问建议犹豫的不同表达及处理:4.怀疑---多用第三方证明5.无缘---换个销售人员来交谈6.问题---给他更多的解答7.借口---试探其他产品,找到原因五及时成交普通销售人员是将“想买”的客户成交,顶尖销售人员是将“能买”的客户成交!五及时成交购买的重大变化－－由“买不起”所流露的销售障碍，转变成了关于“购买顺序”的考虑。客户考虑的是：它够重要吗？五及时成交1不要指出客户的错误,2不要批评你的竞争者.3敢于连续要求成交!4适当请示上级配合五及时成交1.假设成交法你看是用现金还是支票?您需要今天还是明天送货?2.查询成交法好象没有了,我要先去查一下！刚好够你要的量！只剩一件了!五及时成交3.富兰克林成交法将好处与坏处分开写下来比较.进而让他下决心.4.直接填写定单法看准机会,就可边询问定货的细节直接将合同写好就是.五及时成交5.假合同法将合同写好,出了对方签字盖章外一切都和真正的合同一样,引导对方冲动.6.“卖狗的圈套”法利用产品自身的销售力来成交.五及时成交7.“门把手”法利用“紧张松弛”原理,弄清原因再次提出购买建议.8.“对比成交”法巧妙利用心理参考点,让客户选择自己看好的商品.五及时成交9.总结成交法将好处从头到尾来一个总结,不断强调购买后的好处,期望引爆成交!10.出人意料成交法你就是没钱所以才更需要购买!你就是没时间所以才要来听课!