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旭东企业管理顾问OTC系列培训1药品的陈列和展示——吴旭东旭东企业管理顾问OTC系列培训2培训大纲什么是药品陈列商品的配置药品分类常识药品陈列的技巧旭东企业管理顾问OTC系列培训3一、什么是药品陈列药品陈列是POP广告之一。它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度地引起顾客的购买欲望。药品陈列也具有POP广告共有的优点，同时又是便利顾客、保管药品的重要手段，因而是衡量服务质量高低的重要标志。旭东企业管理顾问OTC系列培训4二、商品的配置如何选择合适的药品，并用合适的方法摆放、展示，从而有效地利用了资源，创造了理想的购物空间，不仅最大限度地方便了顾客的购买，而且使门店效益最大化，实现门店的销售职责。旭东企业管理顾问OTC系列培训5二、商品的配置商品配置依据：调查药店属地的市场容量、潜力、竞争者状况。消费者调查－商圈内消费者收入、家庭规模结构、购买习惯、对商品服务的需求内容等。公司商品策略－有意识突出或培养某类商品、价格策略等。卖场实际状况、是否有品种限制等（面积大小、卖场内固定结构限制、店中店的品种限制）。类似成功门店的商品配置是最具参考价值的。旭东企业管理顾问OTC系列培训6三、药品分类常识按功能分类根据销售排名按照药品销售情况和药品的贡献度大小陈列的基本原则及要求旭东企业管理顾问OTC系列培训7三、药品分类常识按功能分类药品——非处方药：内服药、外用药处方药（含保健品）：内服药、外用药非药品——（口服）食品、保健品（非口服）妆、消、械、计生用品旭东企业管理顾问OTC系列培训8三、药品分类常识根据销售排名，进行分A、B、C分类：A类：销售额前80%B类：销售额百分比15％C类：其余5%注意：销售百分比与相对应名次，与门店实际品种数量有关旭东企业管理顾问OTC系列培训9三、药品分类常识按照药品销售情况和药品的贡献度大小分为畅销、主力、策略、基本、滞销药品。对于不同的商品，采取的营销策略各异。药品配置的修正：销售情况的分析；滞销药品的淘汰；畅销药品的调整和新药品的导入；药品布置的调整药品的陈列：药品配置后再通过药品陈列实现销售的目的。旭东企业管理顾问OTC系列培训10三、药品分类常识陈列的基本原则及要求1、陈列货架标准化2、按《GSP》的要求3、体现公司及门店风格4、醒目原则5、方便原则6、满陈列的原则7、整洁美观原则8、先进先出，先产先出的原则9、关连性的原则将功能相同的药品在一起陈列旭东企业管理顾问OTC系列培训11陈列的基本原则及要求1、陈列货架标准化对于封闭式销售来说，典型售货柜台及货架既要便于各种身材顾客的活动，又要便于普通身材营业员的活动。为此商品柜台一般高度为90～95；宽度为46～60；货架宽度一般为46～56，高度不应超过160～183；营业员活动区域宽度为76～122；顾客活动区域宽度为45～610；考虑到有的顾客需坐着挑选商品，而营业员需站着挑选服务，陈列柜的高可降至86～91。旭东企业管理顾问OTC系列培训12陈列的基本原则及要求1、陈列货架标准化陈列柜陈列：利用柜面和柜内陈列，其中柜面陈列可以放置小型陈列用具，亦可直接摆放有造型的商品，以小商品居多。陈列柜分前开、后开、前后开、敞开等款式。旭东企业管理顾问OTC系列培训13陈列的基本原则及要求1、陈列货架标准化陈列架陈列：分为柜台式封闭销售的货架陈列和开架式敞开销售的货架陈列，有托架、柜型架、台型架、框形架、立架、挂具型等款式。旭东企业管理顾问OTC系列培训14陈列的基本原则及要求1、陈列货架标准化陈列台陈列：分箱型台、平台阶、梯形台阶、桌形台等款式，利用台面陈列展示商品。旭东企业管理顾问OTC系列培训15陈列的基本原则及要求1、陈列货架标准化地面陈列：将商品摆放于地面供顾客选用。一般用于医疗器械等大件笨重商品，也可将小件商品在地面堆成立体状态以吸引视线。旭东企业管理顾问OTC系列培训16陈列的基本原则及要求1、陈列货架标准化各种陈列用具都有标准型及异型两种。标准型制造方便，价格低廉，适用范围广，经济实用，但缺乏变化性，显得单调味乏；异型用具按具体商品的特性制成，艺术性强，与商品高度和谐统一，受顾客喜爱，但成本较高。现代化商店应根据经营的需要，采用不同的陈列用具，使商品的陈列多样化，避免呆板的平面陈列。旭东企业管理顾问OTC系列培训17陈列的基本原则及要求2、按《GSP》的要求按《药品经营质量管理规范》（GSP）的要求，药品应按剂型或用途以及储存要求分类陈列和储存：药品与非药品、内服药与外用药应分开存放，易串味的药品与一般药品应分开存放；处方药与非处方药应分柜摆放；特殊管理的药品应按照国家的有关规定存放。旭东企业管理顾问OTC系列培训18陈列的基本原则及要求2、按《GSP》的要求：药品区非处方药品区：存放非处方药品处方药品区：可以开架销售的处方药：保健药品，一部分不良反应较小的处方药处方柜：不良反应较大的处方药全部放在处方柜中闭架销售。专柜上锁：注射剂和二类精神药品中药柜：包括中药壁柜和中药柜台拆零专柜、冰箱旭东企业管理顾问OTC系列培训19陈列的基本原则及要求2、按《GSP》的要求：非药品区食品区美丽健康商品区(妆、消、械、计生用品)美容护理品家庭健康用品旭东企业管理顾问OTC系列培训20陈列的基本原则及要求3、体现公司及门店风格商品陈列应与企业文化、门店环境、整体气氛保持一致。突出企业特色，树立企业形象；突出良好的门店形象；使顾客无论是否得到“有形”商品，均能得到“无形”商品，即顾客对门店及企业的良好感觉，从而提高回头率。旭东企业管理顾问OTC系列培训21陈列的基本原则及要求4、醒目原则药品大中小分类清晰合理，使顾客进店内很容易找到药品的陈列位。药品陈列位尽可能设置在顾客易看见的地方，不宜太高或太低。附加文字说明，文字说明不仅用来阐述药品的有关事实如价格、产地、原料、规格、名称、用途等，而且是药品陈列创意的说明，是对陈列的进一步解释。文字说明要精炼、隽永，使顾客顷刻间了解记忆下来，在阅读后回味无穷，难以忘怀，并能转化为直接的购物行为。旭东企业管理顾问OTC系列培训22陈列的基本原则及要求5、方便原则现代人生活节奏快，时间观念强。适应于这一要求，药品陈列要为顾客提供一种或明或暗的有序的购物引导。速购药品放在最明显、最易选购的位置，如药店入口附近；选购药品摆放在比较安静、不易受到打扰、光线充足的位置上，便于顾客仔细观看，慢慢挑选；特殊药品如精品、高档药品、名品可以摆放在距出售一般药品稍远、环境幽雅的地方，以显示药品的高档贵重，满足顾客的求名心理。旭东企业管理顾问OTC系列培训23陈列的基本原则及要求5、方便原则陈列位置适中，便于取放。不要将药品放在顾客手拿不到的位置。放在高处的药品即使顾客费了很大的劲拿下来，如不满意，很难再放回原处，影响其购物兴致和陈列布局的美观性。陈列要安全稳定，排除倒塌现象。体积大、份量重的一般放于货架下部，而体积小、份量轻的应放在上部。既可避免头重脚轻造成顾客视觉上的不舒服，又有利于保护陈列器具。同时药品堆叠高度适度，以免坍塌，不仅损失药品，而且影响顾客心情，甚至可能砸伤顾客。旭东企业管理顾问OTC系列培训24陈列的基本原则及要求6、满陈列的原则药品陈列种类与数量要充足，以刺激顾客的购买欲望。丰富是吸引顾客、提高销售额的重要手段之一，品种单调、货架空荡的商店，顾客是不愿进来的。要及时补货，避免出现“开天窗”脱销的局面旭东企业管理顾问OTC系列培训25陈列的基本原则及要求7、整洁美观原则陈列的药品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘、不合格的药品应及时从货架上撤下来。每种药品都有其优点，药品陈列应设法突出其特点。大胆采用多种艺术造型、艺术方法、运用多种装饰衬托及陈列器具，使陈列美观大方旭东企业管理顾问OTC系列培训26四、药品陈列的技巧诱导顾客的购买欲望和动机，满足顾客的购买心理。顾客购买心理有以下八个阶段的诉求，即：关心兴趣联想欲望较信赖购买满足。通过陈列来调节顾客心理以最终达到顾客满意。利于商品的销售。旭东企业管理顾问OTC系列培训27四、药品陈列的技巧1、集中陈列2、特殊陈列法旭东企业管理顾问OTC系列培训28四、药品陈列的技巧1、集中陈列按药品规格大小、价格高低、等级优劣、花色繁简、使用对象、使用价值的关联性、品牌产地等顺序进行陈列，便于指导顾客选购。规格由大到小，价格由贱到贵，等级由低到高，花色由简到繁、由素到艳，使用对象如老人用药、小儿用药、妇科用药等。旭东企业管理顾问OTC系列培训29四、药品陈列的技巧1、集中陈列可采用纵向分段陈列，将货架沿纵向分成若干段，每段陈列不同的商品，以表现出商品的色彩调节作用，给顾客以品种多的感觉；也可横向分段陈列，每层陈列不同药品，以突出中间段的药品，或者将两种方式结合起来灵活采用。可以采取如下陈列方式：类别纵向陈列、整齐陈列、明确类别或单品轮廓、周转快的商品位置优先安排旭东企业管理顾问OTC系列培训30四、药品陈列的技巧2、特殊陈列法橱窗陈列专柜陈列按功能设立端架陈列利用柱子的“主题式”陈列架上、中、下分段陈列量感陈列质感陈列突出陈列法悬挂式陈列除去外包装的陈列易被盗商品陈列在视线易及或可控位置旭东企业管理顾问OTC系列培训31四、药品陈列的技巧橱窗陈列利用药品或空包装盒，采用不同组合排列展示季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品。综合式橱窗陈列（横向、纵向、单向）；系统式橱窗陈列；主题式橱窗陈列：节日陈列（以节日