药店店长的超级修炼

SCTX四川天行健营销药店店长的超级修炼weimingzhu请大家共同分享一个古老的商业小故事?时间决定一切,必须有紧迫感抢先在第一时间_____商机稍纵即逝根据当地特点来分析经营者预期收入与利润_____人文关系成败了解调研顾客的需求寻找适销对路的商品_____调控举足轻重312大蒜和金子的故事人说商场如战场，我履战场如平川•兵熊熊一个，将熊熊一窝！•店长不仅是身处销售第一线的突击队员，还是运筹帷幄的指挥官•快速的、灵活的营销应战能力，规范的商品管理和现场管理能力，和谐的人力资源配置能力、一定的经营财务运作能力我说你听不如不听，我说你想，终有所学明确职责及角色定位超级店长的工作流程超级店长的管理职能商品陈列管理要以促销为本超级店长的检查项目做好岗位工作绩效评价超级店长对门店员工考核超级店长的日常数据分析商业能力和品类分析能力终端制胜修炼一:明确职责及角色定位经营者角色执行者角色规划者角色指挥者角色协调者角色激励者角色控制者角色教导者角色分析者角色1、维护药店形象：购物环境舒适干净；商品丰富、陈列整齐；设备正常运作；保证服务水准；2、维持商品销售：控制存货，避免缺货；确保商品质量；保证商品价格准确；执行促销活动；反映厂商问题及提供改善建议；3、门店人员管理：训练员工、考核员工绩效；负责工作分配，轮班排定；督导员工完成分配工作；管理门店促销人员；4、掌控门店一般作业：向主管报告运作事项；保管门店资产、设备；回馈门店商圈之竞争信息；5、负责门店报表及费用控制：定期缴交各项报表；定期分析门店损益；控制门店盘点损耗、盈余在合理范围；合理控制门店费用；管理门店进销存货，保证帐务准确。管理：雇三个人，干五件事，发四份工资修炼二：超级店长的工作流程人员商品财务•工作必须达到标准化、规范化每日工作流程时段工作项目工作重点AM8：00-9：001．晨会工作要项传达2．人员状况确认出勤、休假、人力配置、服装仪容及精神状况3．卖场状况确认（1）卖场商品陈列、补货、促销以及清洁状况（2）收银人员、找零钱、备用品以及服务台状况4．昨日营业状况确认（1）营业额（2）来客数（3）每位顾客购物总价，即客单价（4）每位顾客购物品种，即客品数（5）品单价（6）未完成预算部门。每日工作流程时段工作项目工作重点AM9：00-10：001．开店状况检查（1）各部门、专柜、商品、促销等就绪状况（2）入口、地面清洁、背景音乐、灯光照明、购物篮等就绪状况2．工作计划重点确认（1）销售计划（2）要货商品计划（3）出勤计划（4）培训计划（5）其他（竞争店调查等）AM10：00-11：001．营业问题点追踪（1）昨日营业未完成目标的部门原因分析改善（2）电脑报表时段别及商品销售状况分析，并指示有关部门限期改善2．卖场商品态势追踪（1）配送中心欠货确认追踪（2）重点商品、季节商品及陈列表现确认（3）时段差别营业额确认每日工作流程时段工作项目工作重点AM11：00-12：001．后场库存状况确认仓库、冰柜、展示柜、库存品项、数量及管理状况了解指示2．营业尖峰态势掌握（1）各部门商品表现及促销活动展开状况（2）后场人员调度支援收银、促销活动（3）服务台加强活动广播PM12：00-1：30午餐交待指定领班负责卖场管理工作PM1：30-3：301．竞争店调查同时段与本店营业状况比较（来客数、收银台开机数、促销状况、重点商品等）2．部门会议（1）各部门协调事项（2）如何完成今日营业目标3．教育培训（1）新进人员在职培训（2）定期在职培训（3）配合节庆促销计划及准备4．文书作业及各种计划报告撰写准备（1）人员变动、请假、培训、顾客意见等（2）月计划及竞争店对策等每日工作流程时段工作项目工作重点PM3：30-4：301．时段别、部门别营业额确认日营业目标完成程序、各部门营业额确认及尖峰时段销售指示2．全场态势巡视、检查及指示（1）卖场、后场人员及商品、清洁、促销等环境及改善指示（2）专柜厂商配合PM4：30-5：301．营业尖峰态势掌握（1）后勤人员调度支援卖场收银或促销活动（2）收银机开台数、找零钱确保正常状况（3）商品齐全及量感化（4）服务台配合促销广播（5）人员交接班迅速且不影响顾客服务PM5：30以后1．指示副店长（店长助理）接班注意事项交代晚间营业注意事项及关店事宜•负责店员的在岗培训(特别是新员工的培训)、工作安排、分派、指导、绩效评估、沟通、激励、处理员工之间及员工与顾客之间的矛盾。修炼三超级店长的管理职能人员管理•掌握商品进销存数量，分析销售状况，规范及时申请补货，合理控制库存，门店商品的严格保管，防止丢失与损耗。商品管理•监督门店的收入及营业款是否准确、及时存入公司账户，严格控制门店各项费用支出，负责门店盈亏。财务管理•门店连锁经营的基础，主要责任是按照总部的指示和服务要求，组织员工完成公司下达的经营指标和促销计划，及竞争环境管理。制订门店的促销计划、负责现场促销工作的组织安排管理。修炼三超级店长的管理职能经营管理•卖场清洁卫生、经营秩序、促销氛围的营造与维持。卖场管理•门店顾客关系管理，组织对顾客健康档案资料的收集整理，开展顾客服务活动，培养忠诚顾客。顾客管理•负责将公司的指令、信息及时全面传达到门店，将门店营业信息和需求以及竞争对手信息反馈到公司，严格管理各种单据、凭证。修炼三超级店长的管理职能信息管理•按照公司的规定管理公司和门店的所有文件、数据、资料。档案管理•对门店商品经营的质量保证工作总体负责。按照GSP规定的制度、职责、流程办事，对商品的进、存、销的质量全面负责。质量管理修炼四商品陈列管理要以促销为本商品陈列、人员素质、POP是店长商品管理中三大要素，也是品类管理的主要内容。如果三者有效结合，一定能大大提高商店的销售能力和盈利水平。其中，商品陈列属于综合性的指标，做得好的话不仅会产生类似于POP的传播效果，还能体现员工素质的高低，并藉此强化员工的促销意识。商品陈列管理要遵循以下四大原则合理、有效的商品陈列，可以刺激消费者的购买欲望，促使其购买行动。所谓合理、有效的商品陈列，就是在日常的陈列管理中，应坚持做到所有陈列具有吸引力、方便性、稳定性等特点。1、合理有效原则商品陈列管理要遵循以下四大原则这是商品陈列的基本原则，其中包括两大基本要求：一是要遵照药品分类管理的原则，将经营场所分为非处方药区（OTC）、处方药区（RX）、非药品区、医疗器械区。这样，既便于监管，又有利于药店内部的品类管理，还可以使顾客迅速找到所需药品品类的大致区域；二是将相关联的药品在不违反药品分类管理原则的前提下，尽可能地摆放在一起，或者摆放于相邻的位置，比如妇科OTC药品与妇科消字号的商品摆放在相邻位置，可以方便消费者正确区分，有对比的选购。2.分类分区原则商品陈列管理要遵循以下四大原则这是促销性陈列的主要技巧之一，主要注意三个方面：一是将品牌品种、主力品种摆放在货架一、二层，策略品种、基本品种存放在货架的三、四层，同时要注意做到品种基本齐全，凡是消费者需要的，即使不赚钱、不盈利的品种，也要满足供应；二是主力品种的陈列面积要大于基本品种、策略品种的陈列面积，货架端头统一摆放主力品种，以期产生视觉冲击力，使消费者在药店门口、进店时和在店内转悠的时候，随时随地能看到主力品种；三是适时调整近效期、滞销品种的陈列位置，提醒店员随时随地注意推荐这些商品，以达到促销的目的。3.分层分段原则商品陈列管理要遵循以下四大原则为了确保陈列有效，药店要经常组织对商品陈列情况进行检查与评估。评估内容包括：陈列位置是否处于热卖点、该陈列是否占店中的优势性位置、陈列位置的大小和规模是否合适、是否有清晰的销售信息、价格折扣标志是否醒目并便于阅读、产品是否便于拿取、陈列是否稳固、是否便于迅速补货、陈列的商品是否干净整洁等等。4.及时检查与评估原则修炼五超级店长的检查项目营业前营业中准备关店231作为一店之主，店长要对药店运作的各个环节心中有数。要成为超级店长，店内的各项检查工作必不可少，大致可划分为营业前、营业中、准备关店这三个阶段。店长每日检查项目表阶段项目营业前人员各柜组人员是否正常出勤；各柜组人员是否依照计划工作；是否有因人员不足导致准备不足的柜组；专柜人员、促销人员是否准备就绪；工作人员仪容仪表是否符合要求商品部分特价商品是否已陈列齐全；快讯商品POP是否悬挂；商品是不是100%陈列；堆码陈列是否已做好。清洁出口、入口是否清洁；地面、玻璃、收银台、货架、商品清洁工作是否已做好；厕所是否清理干净。其他音乐是否控制适当；卖场灯光是否控制适当；收银员备用金是否准备；开店广播稿及音乐是否准时播放；购物袋、购物篮是否准备到位。店长每日检查项目表阶段项目营业中营业高峰前商品是否有缺货；端架及堆码陈列量是否足够；POP与商品标价是否一致；商品陈列是否足够。卖场投射灯是否开启；通道是否通畅；是否有阻碍通道或妨碍商品销售的情形；是否有突出陈列过多的情形；卖场地面是否保持清洁。高峰中销售态势是否定时播放店内特卖消息和其他宣传资料；收银台前顾客是否排队过长；是否需要收银支持；是否需要紧急补货；是否有工作人员聊天或无所事事；POP是否脱落。高峰后卖场整理是否有污染品或破损品；是否要进行中途解款；是否有商品需要补货；是否确认不同时段营业额未达标的原因；陈列架、冷藏柜是否清洁；各种设备设施是否定位。店长每日检查项目表阶段项目营业中峰前POPPOP是否陈旧或遭污损；POP张贴位置适当；POP书写是否正确；POP诉求是否有力。营业高峰中商品特价标签与商品陈列一致；是否仍有厂商在店内移动或陈列商品；是否有滞销品陈列过多、畅销品陈列过小情况；是否定期检查商品有效期。服务卖场是否听到礼貌用语；是够协助购物多的顾客提货出门；收银员是否唱收唱付。清洁厕所是否保持清洁畅通；出入口是否维持清洁；地面是否维持清洁。设备冷藏柜温度是否设定；傍晚时分招牌灯是否开启；背景音乐是否正常。后场进货验收是否按规定进行；空纸箱区是否拆开堆放整齐；空蓝存放区是否堆放整齐；标签纸是否随地丢弃；退换商品是否定位整理整齐。店长每日检查项目表阶段项目准备关店卖场是否仍有顾客滞留；卖场音乐是否关闭；招牌灯是否关闭；店门是否关闭；空调及其他不使用的电气设备是否切断电源；购物篮是否归位；收银机是否清理完毕；货款是否点清归位。其他畅销品或特买品是否堆放整齐；卖场标示牌是否正确；交接班人员是否正常运作；营业额是否解缴银行；有无派店员对竞争店调查；关店前卖场音乐是否播放；是否仍有员工滞留。安防现金是否入金库。安防是否设定到位。修炼六:做好岗位工作绩效评价费用控制经济指标管理指标要考量店长岗位工作的绩效，也得仔细从各个方面分别考量，具体评价方式在各个门店都不尽相同，可参考下表考量店长工作绩效店长岗位工作绩效评价示例表评价指标评价内容描述配分评分加扣分理由经济指标实际销售与上月相比为正增长。①降低1%扣1分；②每增加1%加1分；③低于90%不得分。15商品销售竞赛员工响应及参与率达100%。①店长熟悉竞赛方案并及时传达得满分；②活动期间内相关店员不了解活动内容的不得分；③在活动中取得名次的加5分。10人均日营业额达500元。①每降低100元扣1分。10毛利率达24%。①降低1%扣1分；②每增加1%加1分；③低于18%不得分。5库存控制1、控制好门店商品库存，要求报要货计划及时、全面，常用品种无断货。因自身工作导致出现断货，发现一种扣2分；连续出现两次以上，则自第二次起在前次扣分的基础上加倍扣分。2、合理利用公司资源，商品周转天数控制在50天内①每月销售金额与库存金额对照,每超过5天扣2分；②商品周转率不超过50天，每减少1天加1分。5店长岗位工作绩效评价示例表评价指标评价内容描述配分评分加扣分理由店长在岗情况及门店开门时间严格按公司要求执行，日均5000元以下的门店店长必须跟班走，其他店长可以选择上白班。门店开门关门时间公示并接受监督。①严格执行的得满分；②发现一次违规不得分；③再次发生的减10分，第三次发现的按有关规定对店长进行处理。5规范牌价卡在店堂中不得出现手写牌价卡。促销商品必须