营业厅门店营销及聚客

11湖州市分公司市场营销部2014年2月内部资料注意保密营业厅门店营销及聚客22请大家牢记思想决定行为行为养成习惯习惯形成性格性格决定命运33请大家牢记学知识练技能强素质树形象44门店经营的唯一公式营业额=客流量*进店率*成交率*二次成交率*回头率55目录1、客流量2、进店率3、成交率4、二次成交率5、回头率661.1客流量-选址营业厅选址的意义非常重大.这是因为:1、营业厅选址是一项长期性投资,相对于其他因素来说,它具有长期性和固定性.当外部环境发生变化时,其他经营因素都可以随之进行相应调整,以适应外部环境的变化,而店址一经确定就难以变动,店址选择得好,公司可以长期受益。2、营业厅选址是影响企业经济效益的重要因素,古人就非常重视天时、“地利”、“人和”，对于营业厅来说，占有“地利”的优势，就可以吸引用户。实践证明，由于店铺所处的地理位置不同，尽管在商品质量、服务水平方面基本相同，也可能会导致经济效益当面的差距。3、营业厅选址是制定经营目标和经营战略的重要依据。公司在制定经营目标和经营战略时，需要考虑很多因素，其中包括对营业厅选址进行研究，从而为公司制定经营目标提供依据，并在此基础上按照用户构成及需求特点，确定促销战略。771.1客流量-选址选址中应考虑的因素1、地区经济2、区域规划3、文化环境4、消费时尚5、商店的可见度和形象特征肯德基麦当劳选址步骤1、划分商圈2、测算聚客点（1）计算人流量（2）动线会不会被截留（3）聚客点影响商圈选择3、跟随竞争对手88目录1、客流量2、进店率3、成交率4、二次成交率5、回头率992.0进店率影响进店率的五大因素1、门头2、橱窗（店外可见区）3、灯光4、音乐5、促销活动10102.1门头11112.2橱窗12122.2橱窗13132.3灯光14142.3灯光1、灯光明亮的店铺比灰暗的店铺更吸引人。2、一个成功的橱窗可以反映一个品牌的个性、风格和对文化的理解。要考虑橱窗的外部框架结构，采取不同的灯光配置。如果整个环境很亮，那么照亮你的产品将不会有太大的效果，如果环境的亮度是低的，而重点照亮的是你的产品，这就创造了对比，商品将站出来并且命令用户来注意到它。3、用户来到店中，需要享受舒适欢迎的照明环境和和谐轻松的购物环境，照明应该有层次感，当用户在店中轻松的环绕走动时，这时看到的商品效果微妙如同把商品放在一个舞台上，灯光的明暗告知商店里主角是谁，谁是主要演员。15152.4音乐-音乐响起来销售提上来1、音乐类别（1）在定位比较高的精品店中播放古典的、优雅的音乐，可以烘托出商品或服务的价值，使用户想当然地认为商店内商品的品位高。（2）流行音乐或乡村音乐更加贴近大众，播放这种音乐时，消费者会认为店内的商品价位会比较平实，贴近自身生活。2、音乐节奏（1）慢节奏的音乐，能够使人放松、沉静，可以使人静下心来轻松购物。因而在用户不是很多的情况下，播放慢节奏的音乐可以相对延长用户在卖场内停留的时间，增加用户的消费。（2）节奏稍快的音乐，会加快人的运动节奏，同样也会提高人的购买欲，所以在客流高峰时适当播节奏放快的音乐，可以鼓励用户加速消费或采购动线，缩短用户在店内的停留时间。3、音乐音量：音乐的声量大，虽然可以衬托出热闹的气氛，但是小声量的音乐，却可以鼓励用户与销售人员进行对话，并作进一步的互动。因此，当营业厅人流量大时(如大促销或遇节日庆典时)，便可以播放稍大声量之音乐。如果人流量较小，需要进行体验式销售时，则小声量的音乐要来得恰当。4、其他：早晨开始营业播放欢快的迎宾乐曲，打烊时播放轻缓的送别曲；在气候变化时播送音乐给用户以温馨的提示……都可以增加用户的满意度，提高用户的购买量，树立起营业厅的形象。16162.5促销活动17172.5促销活动18182.5促销活动19192.5促销活动2020目录1、客流量2、进店率3、成交率4、二次成交率5、回头率21213.0成交率影响成交率的三大因素1、环境营造2、活动策划3、技能技巧22223.1成交率-环境营造-营业厅的职能营业厅23233.1成交率-环境营造24243.1成交率-环境营造25253.1成交率-环境营造26263.1成交率-环境营造27273.1成交率-环境营造28283.1成交率-环境营造29293.1成交率-环境营造30303.1成交率-环境营造31313.1成交率-环境营造32323.2成交率-活动策划33333.3成交率-体验式营销在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣34343.3成交率-体验式营销12343535目录1、客流量2、进店率3、成交率4、二次成交率5、回头率36364.1二次成交率提高二次成交率的五大方法1、配件（膜、壳、过滤器）2、促销活动设计（两件88折）3、同伴销售4、家人销售5、补零37374.2二次成交率二次销售注意点1、力求为用户增值；二次销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，营业员在销售服务过程中，开展二次销售是为了给用户更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的用户，而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中，在我多买的时候，经常看到店员脸上立刻乐开了花，心里很不是滋味。2、正面及支持性建议；更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，二次销售就是鼓励。3、用实物（模特）展示配搭效果；营业员对用户开展二次销售的时候，多多借助实物搭配的效果，这样给用户的说服力更强。4、轻描淡写的建议观察用户的反应；在我们对于某种境况下的用户进行二次销售没有把握的时候，可以轻描淡写的试探一下。没有需求就当聊天，或者说是磨磨二次销售这把刀。5、不要让用户觉得你在硬销；导购两个字，分开来看，导是引导的意思，购是用户购买，合起来就是引导用户购买，二次销售就是通过以上的建议、鼓励来引导用户享受的更多，用户一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反。6、切记一口吃不成胖子；俗话说：得寸进尺。二次销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，用户还没有明确购买单件的情况下，进行二次销售和多买的鼓励反而容易引起用户的警觉、反感，这大概是购买的逆反心理吧。38384.2二次成交率故事百货公司经理查核新售货员的工作情况。问：“你今天有几个顾客？”答：“一个。”“只有一个吗？卖了多少钱货物呢？”答：“5.8万美元。”经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？”售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿司匹林的。我听他那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由自在的了。你为什么不去钓鱼呢？’”3939目录1、客流量2、进店率3、成交率4、二次成交率5、回头率40405.1回头率的重要性1、用户回头率提高5％，利润就增加25—85％。2、用户回头率的提高不仅导致企业营销成本的下降，而且忠诚的用户有时是非常出色的推销员，他们能不断帮助企业增加新的业务。41415.2回头率回头率的提高方法1、不断地为用户提供优质产品或服务等。2、记住用户的相关特点，想用户之所想，多与用户沟通。3、建立用户档案，更好地一对一对用户提供“暖心”服务。4、不断地积累用户的口碑，用良好的牌品树立竞争力。4242请大家牢记学知识练技能强素质树形象4343谢谢！