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终端店铺货品管理店铺商品管理•什么是商品？•商品就是通过货币进行交换的货品。•“商”即赋予了它可以’交易’的特性什么是店铺商品管理•店铺商品管理是服装专卖店的营运基础。商品管理是指从商品计划，商品订购（进货/补货/退货）到商品陈列，库存管理，商品销售，信息反馈等的一个完整的循环过程。有效的商品管理可以确保满足顾客的需求，有效的控制成本，提高经营效益店铺商品管理的作用？1.让货品最大程度地满足市场需求，提升单店业绩。2.有效控制店铺库存，让货品流动起来。达到利润最大化，库存最小化。从而降低库存风险。反面影响表现：供不应求，缺货，顾客流失，销售业绩不佳，利润损失供过于求，货过多，打折处理，店铺客单价难以保证，销售下降。如何进行店铺商品管理？1.商品的生命周期2.商品销售数据分析介绍3.每周货品工作流程销售量陈列补货促销陈列调配打折陈列清货分货时间归并调配日常货品管理商品的生命周期•商品销售数据分析介绍1.商品折扣商品销售折扣=商品销售金额商品吊牌金额*100%日平均折扣=日销售金额日吊牌金额*100%月平均折扣=月销售金额月吊牌金额*100%•例1：A商场销售一款毛衣S12C-8412吊牌价格468元，现销售价是268元，请问这件衣服打几折呢？•例2：A商场现在做买一送一的活动，其中一单买两件，一件599元，一件499元，（送便宜那件）请问，这两件衣服的平均折扣是几折？折扣=268元468元=57.26%折扣=599元599元+499元=54.55%例1：中秋活动：活动内容：全场购买第2件五折。（低价5折）商品内容：478元，498元，548元，598元，678元请问如果参加这个活动买两件，最高拆扣是几折?吊牌价47849854867847875%75.5%76.7%79.3%49875.5%75%76.2%78.82%54876.7%76.2%75%77.65%67879.3%78.8277.65%75%•问题：•商品内容：478元，498元，548元，598元，678元•498与598元是主要价格段•1.全场满400送400.平均几折？•2.全场满600减200.平均几折？•3全场买一件送一件。平均几折？2.何为“1D”，“1SKU”“1D”：为一个款式“1SKU”:为一个单款单色例：款号颜色S12C-4874桔红色黑色灰色S12C-6848青色宝兰色S12C-7748樱花红问题：请为左边的表格里一共有几个”D”，几个”SKU”?“D”（款）:共3个“SKU”（款）:共6个答案：3.品类占比销售品类占比=各品类销售金额总销售金额*100%库存品类占比=各品类库存金额总库存金额*100%例：A店一个月的销售汇总品类销售数量销售金额销售占比连衣裙1454606.5%开衫472434628.98%两件套15990.71%毛衫985360663.81%合计16084011100.0%例：A店月末的库存汇总品类库存数量库存金额库存占比连衣裙984557015.99%开衫1146327022.20%两件套23147895.19%毛衫35416142456.63%合计589285053100.00%4.价格带占比年份大类318-418418-518518-618618-718718-818818-918总计2009两件套100.00%100%套衫96.30%3.70%100%2009汇总96.43%3.57%100%2010蝙蝠衫66.67%33.33%100%开衫33.33%66.67%100%两件套50.00%25.00%25.00%100%套衫58.33%31.67%10.00%100%2010汇总52.86%32.86%14.29%100%2011蝙蝠衫66.67%33.33%100%开衫20.00%60.00%20.00%100%两件套22.22%55.56%22.22%100%套衫10.13%69.62%16.46%2.53%1.27%100%2011汇总8.08%58.59%25.25%7.07%1.01%100%2012背心50.00%50.00%100%吊带衫100.00%100%开衫6.25%31.25%50.00%6.25%6.25%100%两件套80.00%20.00%100%套衫5.41%64.86%24.32%5.41%100%2012汇总8.20%49.18%34.43%6.56%1.64%100%总计29.84%43.41%21.71%4.26%0.39%0.39%100%•5.品类颜色占比类别白橙色粉色黑红色系黄色系灰色系咖啡兰色系绿色系紫色总计开衫21%11%5%11%11%11%26%5%100%连衣裙6%18%6%6%65%100%套衫2%1%1%9%23%5%13%9%17%12%6%100%总计2%1%1%9%22%5%13%9%20%13%6%100%6.售罄率与存销比售罄率：商品在统计期间里销售的数量与总到货数量的比值。售罄率公式=商品销售数量商品到货数量*100%•售罄率反映了产品的销售进度——是否受欢迎？程度如何？•售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货/推广/促销/打折等货品管理活动提供重要数据参考。一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为：周期第一个月第二个月第三个月第四个月售罄率20%-25%30%-40%60%-65%70%-80%货号颜色价格订量到货量上市时间销售量售罄率S12C-9433浅灰/白/白灰/黑/海蓝43914425409-4-2911949%分析：S12C-9433畅销畅销原因（卖点）：款式？色彩？价格？陈列？推销？团购？舒适？受众面？….方案：1.补货否?30天售罄率达到49%，卖点多，周期还有2个月。补！！2.计划售罄率达85%，补量多少？生命周期：2个月60天,问：后续还需要给这个店补多少件？例1：库存率与存销比•存销比=•库存率=期末店铺库存期初店铺入库*100%期末店铺库存期间店铺销售*100%•意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理。•广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量（数量和金额）是否合理。细分到系列存销比有助于更直观地看出各系列的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理。•存销比过高（一般＞3），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转慢。存销比过低（＜2），意味着库存不足，销售会有损失，利润难以最大化。例如：连衣裙6月1日库存预计6月销售量（可参考5月的销售量）6月初的存销比76件50件1.5从以上例子中可以看到，6月初的连衣裙库存是非常缺货的，需要至少补充50*2-76=24件。也就是说该店铺的合理库存应该维持在150件左右。新老品占比新品占比=新品销售金额总销售金额*100%老品占比=老品销售金额总销售金额*100%新老品占比年份销售数量销售金额新老品占比200643918464489.45%2007261765763220083382102168220092912078082010951663798201259432271810.55%总计82743058282100%•例1：2013年8月份A店销售商品共1500件，09年商品300件，10年商品500件，11年商品300件，13年新品400件。问新老品占比情况是多少？畅销款排名销售排名商品代码商品名称销售数量销售金额1S8C-121V领女套衫57300962S-895樽领女套衫50284003S10D-1203堆领女套衫30200404S8C-072T恤领女套衫30158405S-366樽领女套衫29156026S8C-073帽领拉链女开衫27169567S8C-193翻领女套衫27142568S10D-1221翻领加长女套衫26184089S10D-1267堆领女套衫241411210S10D-1262翻领女套衫2313524滞销款排名销售排名商品代码商品名称销售数量销售金额1S8C-198T恤领女套衫15082S-915堆领女套衫15683S9C-630假两件套衫16184S10D-1190翻领女套衫212365S9C-573翻领女套衫211566S9D-669翻领女套衫210367S8C-110翻领女套衫315848S10D-1182荡领女套衫635289S10D-1202堆领女套衫6370810S10D-1277翻领女套衫63708一、每周货品工作流程二、交流货品管理分享三、新货到店情况与流程四、仓库货品管理内容概要ontentsummaryC一、每周工作流程二、交流货品管理分享三、新货到店情况与流程四、仓库货品管理内容概要ontentsummaryC一周店铺货品管理流程周一周二周三周四周五周六日1.数据统计1.货品分析1.店铺检查1.补货1.货品补给2.卖场检查2.做出策略2.准备周五工作安排2.核定主推2.全场检查3.补货2.跟货2.完成任务方法1.调场，上货，调整推广上周主推款销售效果评核上周和本月累计销售平均折扣统计上周的类别占比上周的新老品占比截至上周的新品类别，单品售罄率周一：数据统计统计方向：负责人：店长负责完成主推款销售效果评核表1.2主推款销售效果款号颜色销售折扣促销活动计划销售实际达成对比上周促销效果反馈上周和本月累计销售平均折扣统计表款号颜色类别本周销售折扣上周销售本月累计销售周环比增长售罄率现有库存库销比S12C-1223黑开衫410.453714411%33%822合计类别本周销售销售占比上周销售销售占比本月累计销售销售占比环比占比偏差开衫11313%7912%47811%1%套衫324%226%1165%-2%连衣裙13415%11819%45616%-4%…合计销售类别占比统计表新老品本周销售销售占比上周销售销售占比本月累计销售销售占比环比增长新品11378%7978%47880%43%老品3222%2222%11620%45%合计145100%101100%594100%44%新老品销售统计表1.4：折扣表店铺销售折扣统计表日期销售数量销售金额平均折扣9月1号9月2号9月3号9月4号9月5号9月6号9月7号9月8号9月9号9月10号9月11号9月12号9月13号9月14号9月15号9月16号……合计2、卖场检查库房货品店长负责完成，店长一个人检查，不容许带着人去检查，同时发现问题在笔记本上一个仓位一个仓位，一个问题一个问题的记下来。不急于找店员3、补货根据上周销售情况把库房货品按需要补出来，把库房一定数量的货品清出来，检查库房属于自己仓位是否存在没有出样的产品，检查缺色缺码的产品库房是否有货，货品定单是否回完•店长（领班）负责完成根据店长提供数据，逐一分析货品，畅、滞、前十大、一周零销售主推达到效果、主推未达到效果、缺色缺码情况、仓库货品情况、到货情况情况、畅销替代产品、各区销售问题等等店长或领班负责完成周二：货品分析零销售的原因：1.在库房中，未出样2.陈列在不起眼的位置3.销售未主推4.成套搭配不合理5.推销的消费者不匹配1、调场、上货、调整推广根据周二分析调整各区货品、陈列、针对推广不理想产品调整方案根据卖场货品情况和库房货品情况补充卖场货品店长（领班）负责完成2、跟货了解到货情况、做单情况，提出货品需求与跟单计划店长负责完成周三1、店铺检查库房货品，收银台背后储物室衣架堆放处、收银台，办公区、卖场挂装、叠装，模特损坏、模特衣服尺码店长（店长助理或轮值主管）负责完成，检查店铺时各店员到场，有问题及时改正2、准备周五工作安排根据上周销售、本周1-5的销售，店铺出现的问题，上周周末存在的问题，准备本周周五工作安排具体到各人，各点店长负责完成周四1、核定周末主推对主推款做出最后决定2、给员工完成任务的方法多给方法，告诉店员如何完成主推任务周五1、跟任务进度、抓员工销售、解决即时问题周六货品的补充（补一周的销售明细即可）店长和店员分工协作2、全