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主讲:赵祖杰现任:赢在药店商学院院长现任:北京灵方生物科技有限公司董事长现任:深圳思翰企业管理咨询有限公司董事长欢迎百度一下“赵祖杰”“赢在药店”“思翰咨询”赢在药店赢在药店中国药店的现状：喜忧参半中国药店的未来：战略定位中国药店的出路：品牌建设赢在药店赢在药店商学院文化心态：正面、乐观、积极思路：现象、原因、措施方法：迅速、准确、足够赢在药店精英品类管理1精英营销管理2精英店员培训3精英商品陈列4精英产品管理6精英服务管理7精英医学管理5精英店员考核8赢在药店吾看吾记吾听吾忘吾做吾悟实践執行行动孔子说：赢在药店第一部分精英品类管理赢在药店1-1目标产品：--大品牌的二线产品--二线品牌的一线产品--毛利额适中--品质好，疗效确切--包装盒漂亮1、核心产品选择：赢在药店1-2产品卖点：生产企业、主治功能、服用方法与同类产品对比的差异化是什么？--顾客利益关键点--销售员标准话术1、核心产品选择：赢在药店1-3经营理念：连锁药店从上到下调整经营理念，用高品质的产品，帮助连锁药店建立忠诚顾客，同时提升员工素质，通过高品质产品的销售额和毛利额提升总结一套行之有效并有数据支持的营销方法，促进所属品类产品的销售额和毛利额提升，最终促进整个门店所有产品销售额和毛利额提升，从而扩大连锁药店的整体销售份额。1、核心产品选择：赢在药店品类管理是一个把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的流程。它是以购买者/消费者为中心的，数据化的、连续不断的决策过程。品类管理是零售商经营和零售商与供应商合作的重要战略，是满足消费者不断变化的需求、以顾客为中心经营的方式。品类管理是高效率消费者回应ECR的重要组成部分。供应商零售商消费者品类管理（CM）的定义赢在药店销量利润销量/利润赢在药店贴牌比例/药店利润贴牌比例药店利润赢在药店品类的陈列展示实例A、B层高利润或价格形象商品C、D层一般性商品E、鸡肋型或将淘汰商品赢在药店品种的选择满足情感上的需求方便舒适摆放陈列服务产品的性能价格比质量、清洁度、可信度影响购买行为的因素消费者研究——为何商店A的购买者还会选择其他的商店？赢在药店品类管理在补货上的应用数据显示:当碰到缺货时,消费者会怎么办?到其他商店购买31%暂时先不买15%买同一品牌的不同规格19%买别的品牌26%不买9%赢在药店门店商品的管理管什么？进、存、销赢在药店进进什么？——行政许可管理、公司规划！何处进？——首营审批、供应商管理!多少钱？——价格管理（进价、售价）怎么进？——物流管理（GSP）赢在药店销销给谁？——客户服务销什么？——商品、经营管理多少价？——价格管理多少量？——行政管理、经营管理怎么销？——商品营运管理（促销、陈列）赢在药店存存哪里？——行政管理、公司规划怎么存？——GSP管理、商品、经营管理存多少？——商品、经营管理赢在药店CVS药店药房部经理张辉雄博士说：1、与供应商捆绑发展:CVS在发展的过程中始终注重与供应商的合作关系，并有效的利用供应商的营销资源和人力资源。利用制药企业的学术资源对CVS药店的药师、店员培训，对产品的销售与市场推广赋予更专业的内涵。2、自有品牌规划：5500家门店的大连锁的自有品牌数量只有1900个，不超过品类的20%。而且每个自有品牌也一定是高品质的产品，也就是说CVS的自由品牌等同于畅销品牌、等同于强势品牌。赢在药店全面治疗/关联销售赢在药店名牌产品常用产品高低价产品贴牌产品自有品牌CVS和Walgeens都非常注重自有品牌和名牌产品的组合，自有品牌仅占20%！赢在药店精英品类管理1精英营销管理2精英店员培训3精英商品陈列4精英产品管理6精英服务管理7精英医学管理5精英店员考核8赢在药店第二部分精英营销管理赢在药店麦当劳：每次顾客服务，顾客点餐结束时营业员都会问：“今天新推出一款汉堡，您需要尝试一下吗？”，一句话促销已经变成习惯！健之佳:每次顾客买单，收银员都会说“加3元，即可带走蜂蜜一瓶！”一句话促销大量重复行动！赢在药店赢在药店赢在药店-一句话促销第一步：根据季节，挑出常见病和多发病第二步：找出重点产品4-6个(毛利高\合作好\包装盒漂亮\重点培养\品牌产品)，竞争信息收集第三步：与厂商沟通，争取培训、礼品、物料、促销政策等支持第四步：策划促销方案（备货、宣传方式、礼品、主题突出、音乐、海报、设定指标、费用预算、活动时间、地点、人员安排、分工）编制时间表第五步：员工培训(季节性培训,季节性促销\季节性专业知识)，一句话提炼(根据现场员工和顾客的交流,进而提炼)，全员复制(每一个员工每一次顾客服务都必须做到)第六步：制作海报(玻璃橱窗\易拉宝\展架)、pop(产品介绍\促销方案\天花板)、爆炸花(品名\价格)、标价签(价格醒目)、产品介绍第七步：重点产品上年同期数据\同比，前三月数据统计\缓比第八步：促销期间执行到位第九部：促销期结束，数据分析(客流量\来客数\交易次数\客单价\销售额\销售数据)第十步：效果评估，案例编写(五步评估法:背景\工作\成效\心得\下一步计划----提交上来,点评----找出优秀案例----组织全体员工讨论----要求继续策划下一个活动)赢在药店团队、文化实战技能个人魅力专业知识心态、观念赢在药店精英品类管理1精英营销管理2精英店员培训3精英商品陈列4精英产品管理6精英服务管理7精英医学管理5精英店员考核8赢在药店第三部分精英店员培训赢在药店公司船赢在药店1、工作培训上级主管是最好的培训师2、个人素质增长为要点3、利用好每天的晨会和夕会(六位子开会法)4、具体指导与团队指导相结合5、帮助店员自我学习6、指导店员掌握训练项目内容7、提高店员的培训兴趣8、培训、训练成功的方法和流程赢在药店一个中心两个基本点员工！员工！第一个基本点：---培训需求分析第二个基本点：---培训效果的追踪教育培训赢在药店培训体系的建立•1、技能•2、心态•3、知识•4、其他1、供应商教育2、顾客教育3、员工教育4、自我教育赢在药店什么是管理？管理=让人做事，把事做好管理=发现问题，解决问题员工不做事的原因不会（培训）不明（沟通）不愿（激励）培训=不断培养，长期训练沟通=说什么话，话怎么说激励=十次肩膀，一次胸脯消极被动-----积极主动赢在药店自动报告工作进度--------------------让上司知道对上司询问,有问必答,而且清楚------让上司放心充实自己,努力学习才能了解上司的言语-让上司轻松接受批评,不犯两次过错--------------让上司省事不忙的时候,主动帮助别人------------让上司有效毫无怨言地接受任务-----------------让上司圆满对自己的业务主动提出改善计划-------让上司进步如何培养优秀团队成员？赢在药店东京迪斯尼的员工培训参考东京迪斯尼扫地的有些员工，他们是暑假工作的学生，虽然他们只扫两个月时间，但是培训他们扫地要花3天时间。如何打扫卫生如何拍好照片如何包好尿布如何辨识方向如何对小孩子说话赢在药店培训相关工作重要性的调查(请用1-9来标志各项重要性的程度,1代表最重要,9代表最不重要)培训学员培训讲师部门主管培训前培训中培训后哈佛大学针对七十余家机构的专家所调查的结论赢在药店学员讲师主管培训前培训中培训后哈佛大学针对七十余家机构的专家所做调查的结论培训相关工作重要性的调查(请用1-9来标志各项重要性的程度,1代表最重要,9代表最不重要)赢在药店精英品类管理1精英营销管理2精英店员培训3精英商品陈列4精英产品管理6精英服务管理7精英医学管理5精英店员考核8赢在药店第四部分精英商品陈列赢在药店赢在药店4-1陈列位置：入口花车、堆头、端头、货架首层、收银台、柱子、柜台转角处，柜台首层、背柜80-140公分高度范围、空调上方、空白墙、天花板。赢在药店赢在药店“造势”模型广告、DM单、拉力、橱窗生动陈列、POP、葵花卡、爆炸卡疾病知识、产品知识、成功销售广告、行业、口碑赢在药店赢在药店生动化销售让橱窗说话让堆头说话让端头说话让货架说话让柜台说话让款台说话让空调说话让天花板说话让一切会说话会说话就等于会销售赢在药店4-2陈列原则：多点陈列、多排面陈列、丰满陈列、满库存陈列；赢在药店4-3陈列造型：圆形陈列、金字塔陈列、阶梯状陈列、心形陈列；赢在药店4-4陈列标签：标价签不能缺失；利用爆炸卡（内容：黑色6号笔书写品名，红色12号笔书写价格，黑色6号笔书写斜线和“元”字）提示；利用POP（内容：防止感冒的主题、产品名称、主要卖点、价格）宣传赢在药店原理说明第一磁点：适合放药店中的目标品类（销售较好的种类），如感冒用药、止咳化痰等。第二磁点：适合放颜色鲜艳的商品或展示，吸引顾客前行，如新品、空盒展示。第三磁点（端架）：单品销售或目标品类，当放单品时，数量不能太多，丰满陈列，颜色和谐，保持不断更新。第四磁点：适合放药店中的常规品类，销售占比低但多为药店必须，顾客目的性购买，如骨伤科。第五磁点：堆头（包括凉茶筐），多为重点培养单品及季节商品，注意量感、保持更新。注意：通道、动线的合理结合赢在药店即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。——法国经商谚语赢在药店开架布局半开架布局闭柜布局赢在药店颜色及含义表颜色名称具有的感觉色彩红色热情，活泼，是进取性和积极的颜色，给人以“高级”的印象。中国认为红色是喜庆和吉祥，通常在节日或喜庆的日子里人们都爱用红色橙色活泼，年轻，富贵黄色明亮，年轻，在商店内使用，由于有刺激视觉的作用，会使顾客感到疲劳，少量使用，不要用于主色褐色保守，消极，容易被信赖。其中，茶色，咖啡色，巧克力色给人以强烈的活动之感，总的说来，素净的严肃颜色用于外观较理想绿色新鲜，年轻。是疲劳时希望看到的颜色，同时，使人感到放松、协调、健全、温和，具有家庭气息。其中浅绿色最适合商店内使用青色理智，安静，清洁。也有人称之为“服从色”紫色优雅，高贵，稳重。有神秘的色彩。直感敏锐，言谈直爽的人多喜欢这种颜色。如将它作为商店的主色，该店将显时髦、漂亮粉红色华丽，年轻，明朗，也被称为“愿望色”，是人们在有所要求的时候喜欢的颜色灰色沉静，是一种稳重的颜色黑色严肃，坚强，认真，刚健白色神圣，洁白，清洁。商店内的墙壁，顶棚经常使用，但易给人以苍白感和冷静感赢在药店商品生动化陈列让商品会“说话”赢在药店1、商品陈列的目的让顾客接触商品迎合顾客自尊心迎合不同顾客的需求赢在药店2、商品陈列的原则显眼易拿易买新鲜度引人注目提高价值赢在药店3、商品陈列的方法方向从左到右---以顾客从外向内看为准从矮到高---从人的视觉习惯考虑商品前缘直线陈列---以商品包装盒的前缘为准货架上下阶梯陈列---让每一层货架都能尽可能被顾客看到单品造型陈列---圆形、金字塔型、阶梯状、重叠型、交错型、悬挂型单品前进前出---随时保证商品陈列的美的造型日期先产先出---随时保证商品效期是最长的赢在药店4、商品陈列的类型主题陈列整体陈列随机陈列定位陈列关联陈列比较陈列分类陈列岛式陈列赢在药店5、商品陈列的艺术趋向展示商品陈列的个性化、多样化展示商品陈列的文化倾向展示商品陈列的销售空间设计理念展示商品陈列的多种文化风格展示商品陈列的艺术手法---丰满、美感、气氛赢在药店精英品类管理1精英营销管理2精英店员培训3精英商品陈列4精英产品管理6精英服务管理7精英医学管理5精英店员考核8赢在药店第五部分精英医学管理赢在药店赢在药店一、呼吸系统的解剖1、上呼吸道——鼻、鼻腔、咽、喉2、下呼吸道——气管、支气管、细支气管、终末支气管3、肺——肺泡——肺的最小组成单位邻近器官：耳、额窦，食管，中隔、腹中隔赢在药店二、呼吸系统常见疾病1、鼻：鼻炎、过敏性鼻炎、鼻窦炎、鼻甲肥大2、咽喉：咽炎、喉炎、扁桃体炎、咽峡炎3、气管：气管炎4、支气管：支气管炎、支气管哮喘5、肺部：肺炎、肺气肿、肺脓肿、肺结核、肺癌赢在药店三、呼吸系统疾病的常见病因1、感染（细菌—整个呼吸系统、病毒-急性上呼吸道感染、真菌）2、外伤3、其他器官和系统疾病引起的赢