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赢在门店（营业员培训篇）营销部张宁“连锁药店”良性发展的关键因素如何构建合理的商品体系？如何做好商品的规划管理与操控，有效提高商品力？如何做好自营生存类品种的采购，实现合理的创利？如何有效编织——“自家商品网”影响药店的因素1、外在因素：市场竞争白热化2、内在因素：①决策者理念和经营模式的相对陈旧内部人才短缺、部门设置不全②部门经理工作能力不足、工作效率低③基层店长和店员综合能力较低传统型连锁药店常见的问题1、门店选址问题——会直接造成客流量较少2、门店商品结构不合理，无法满足顾客需求3、店员专业服务不足，柜组间协作意识淡薄——直接影响客单价、毛利率4、受到竞争对手价格战的影响——打价格战是必须的，但要学会弥补5、会员管理不到位6、店内外形象、是否有医保刷卡机如何赢在门店一、良好的商品力商品有没有竞争力，不在于你赠多少、送多少，重在商品力！商品力：以购定销：A（没有，别人有）B(自己有)功效（这时我们也可以不采购A，但必须把B操控好）商品力：采购操控销售二、赢在门店的关键——专业优质的服务力。服务力属服务技巧范畴，不等同于服务方式一、让店员合情合理的推销产品就是要店员懂得“1+11”的道理比如：有一个顾客点名要“葵花牌护肝片”+vc咀嚼片（哈药集团总厂）：vc参与机体内抗体及胶原形成，能够提高人体免疫力，可用于各种急慢性传染疾病，它能提高保肝护肝药的疗效，所以，你需要同时搭配服用vc咀嚼片。但vc你不能长期服用(乙肝病人要长期用)，一瓶就够了。（饮酒前1小时服用2片，有保肝护肝功效。还要注意多饮水。）饮酒过多，造成肝部不适+B族维生素含片(麦金利）：俗称肝脏保护神，这是一个纯天然的保健食品，能够维持神经系统的正常功能；可以帮助酒精的代谢。消化系统差着、经常吸烟、饮酒、熬夜和精神压力大者、长期服用药物的人群都要经常服用。注：店长要注意抓好店员的每一笔销售！二型糖尿病用药：问：检查过没有？什么时间检查的？空腹血糖多少？餐后2小时血糖多少？（空腹血糖8.6，餐后2小时血13.8。正常标准3.9—6.1）买格列齐特片（达美康）、消渴丸的：糖尿病属阴虚引起，故应补阴，六味地黄丸有滋阴补肾的功效，疗效十分确切，您服用达美康（或消渴丸）再搭配服用六味地黄丸(河南宛西的360丸，23元，能吃15天；还有一个更实惠的湖北御金丹的，360丸×2瓶，29元，会员价就25.5元，能吃30天)，能够平稳降血糖，达到标本兼治的功效（若餐后2小时血糖也高，且体态偏胖者，可适当配合非诺贝特胶囊服用，阻止体内对葡萄糖的吸收和利用，对餐后血糖控制，避免体重增加都有很好的效果。（1盒+2盒，告知服用方法，7-10天测血糖，每天主食不超过8两，以杂粮、粗粮为主，少吃甜食，多步行，生活要有规律）舒血宁注射液：舒血宁注射液预防脑血栓效果很好，这是必须卖的，但脑血栓患者本身血管脆，打针还有过敏反应，打针的同时服用一些vc有软化血管的作用，哈药总厂的vc咀嚼片疗效很好，口服1到2个月，血栓状况能够明显改善。康王洗剂：对头屑多，头皮痒效果很好，见效也快，但它只能起到暂时缓解作用，而复方硫黄乳膏（2元）能解毒止痒，里面含有硼砂，具有抑菌杀菌作用，并且对皮肤和粘膜还有收敛和保护作用，康王洗剂和硫磺乳膏交替使用，效果刚刚地！青春痘的治疗：芦荟药皂+复方硫磺乳膏（每周三次）+复方暗疮片如何把平价药卖出精彩！一位购买马应龙痔疮栓（膏）的顾客进店，我们要挖掘顾客的潜在购买力！先问病情，看过医生没有？用过什么药？你这状况很严重了呀！不抓紧治疗就会有加重的危险，等到动手术那就麻烦了！马应龙痔疮栓只能起到缓解症状的目的，要想显效快就必须“外用+内服”，来2盒痔速宁片（自营），三天就好了！继续推荐：治疗痔疮卫生习惯还是很重要的，印度人为什么没有痔疮？他们不用心相印、清风什么的，印度人以水为净，厕后冲洗，从没痔疮。常言：洗洗更健康！你要想把痔疮快速治愈、彻底治愈，必须在用马应龙之前先用温水加痔舒适洗液冲洗，治疗好以后，也要经常用痔舒适洗液清洗肛门，这样你就会永不复发。经实践，这样的推销，70%的顾客的潜力都能被挖掘出来！痔舒适洗液（云南名扬药业、江西药都仁和）：“洗”痔OTC国药！其最大的医学贡献就是首次将西双版纳特有的槐角、苦参、蛇床子、败酱草、艾叶、马齿苋等14味名贵药材浓缩成液态药，不刺激痔疮核，用着方便，洗着舒服；见效快，疗效显著，是目前治疗痔疮最直接、最有效的药物之一。1+11含义？这类药品买一个赔一个，但又不可替代，怎么办？就要我们一线的营业员用自己的专业知识搭配销售，力争不赔钱！品牌+非品牌+保健品品牌+高毛西药+中成药+维生素既提高了客单量，也提高了利润和用药效果（二）帮顾客解决病痛，为企业创造利润经商谋利，天经地义君子爱财，取之有道道行手法这样卖能卖多少钱？非要“感康”的顾客：问：给谁买的？症状？多长时间了？用过啥药？以前感冒用啥药？疗效如何？家里还有啥药没？有没有消炎药？若长期感冒（放到最后推介药品时问）再问一问家里有没有治疗鼻炎、肺炎的药。总之，问要灵活，要问彻底，问的明明白白的，问的越详细越好，顾客会言多必失！这才是我们要抓的关键东西。你这是典型的风热感冒并伴有上呼吸道感染，感康不是太对你的症状，另外感康中没有消炎成分，你必须得用专门治疗风热感冒的药物，再配一些抗菌消炎的药，这样才能好的更快更彻底，不再复发。你家都有啥消炎药?你家哪几种消炎药都不好使，不对症！你拿2盒风热感冒颗粒，再+1盒罗红霉素，最好再搭配2盒众生丸，然后再拉回一点：你吃三天就可以了，不用买太多。感冒、嗓子疼、咳嗽、流黄浊鼻涕然后还可以延伸，从并发症入手：若感冒超过七天，并伴有鼻塞症状，这是典型的感冒引起的鼻炎。吓：如治疗不及时、不彻底就会转化成慢性鼻炎，伴随终生，一遇到天气变化就会鼻塞，更甚者还会转化为鼻窦炎，鼻窦炎癌变的几率很大！你必须配2盒千柏鼻炎片.感冒超过半月，咳嗽还不止，有黄痰，这是肺炎的典型症状，必须得搭配些左氧或罗红霉素的消炎药!语言技巧、语言组织能力十分关键：这里典型的、必须的，就是关键，一下击中患者要害，达到即为顾客解决病痛，又为企业创造效益的目的。（三）金牌店长就是一个培训师店长管理门店能力的高低关系到门店获利能力的大小店长就是赶车的，要学会吆喝，不要光干驴的活店长=“当事者”+“旁观者”——不但要会干，而且要学会看，看你的营业员咋干，“客单价”、“毛利率”掌握在每一位一线营业员手里吉林敖东“安神补脑液（特价）”安神药主要有养心安神、益气安神、醒脑安神、益气养阴、疏肝解郁等安神补脑液为益气养血，强脑安神药。来顾客购买，首先要看：看年龄、性别、肤色、穿着打扮等；然后问清楚病情、症状，判断属哪一种失眠症状，再问以前服药情况（都服用过什么药品、有没有服用过本品、服用多长时间了）；接着画圈：问有没有晚上睡觉醒来浑身冒汗？是否手心经常出汗？最后再按药品说明书上的11种注意事项接着问，直到找到顾客不能服用为止！一些药品治疗某类疾病针对性很强，可替代药品很多，你要不卖它，可以找到10000个理由。店长要做好培训和引导，前提不要坑害顾客。找顾客不能购买的理由：1、阴虚者（老年人居多）不能服用：配方中含有鹿茸、制何首乌、淫羊藿，属补阳安神药物，服用后盗汗加重，甚至脱水！2、便秘者不能服用：配方中有干姜，可引起便秘加重；3、女性购买者居多，且多在更年期，更年期多阴虚，不宜用4、说明书第4条：高血压、心脏病、肝病、糖尿病、肾病等慢性病应在医师指导下服用5、学生学习压力大，睡不着觉，健脑安神总可以了吧？还不能用，有淫羊藿，易出痘6、服本药7天症状未见改善，或症状加重者，不能再用7、如正在服用其他药品，使用本品前请咨询医师或药师；8、肝阳上亢者慎用或医嘱用；9、忌烟、酒及辛辣、油腻食物，经常有应酬者还能用吗？10、感冒发热病人不能用11、对本品过敏者禁用，过敏体质者慎用。12、上火、舌苔厚者不能用13、儿童、妇女、哺乳期妇女、年老体弱者不宜用………………………………针对前期你做出的铺垫，找出一种理由即停。请问这种药还能用吗？谁还敢用？不卖“安神补脑液”怎没办？佐匹克隆片（齐鲁制药，进价11.3元，零售17.4元;27.3元）：医院处方量最大的治疗失眠的药，效果十分好！遇到有钱人（特别是男士），咱们的美女一忽悠，再卖给他2瓶褪黑素多好呀！如果患者很对症，非要不可。就拿上面讲过的方法，再给他+2盒佐匹克隆+2瓶褪黑素，按疗程服用，效果立竿见影，安神补脑液的损失一下子就补过来了，不用说客单价同时也上来了……国家医保、第三代（环吡咯酮）安全有效催眠剂、唯一一个可增加深度睡眠的安眠剂、不影响快速眠动期睡眠、无生理依赖性，无成瘾性头孢氨苄（10元左右，每日三次，每次2粒）：对尿急、尿频、尿痛、气管感染等都有很好的疗效，顾客认知度高，但客单价低，没利润，有很强的副作用。问：吃没吃过头孢氨苄（吃过还没好，直接pass）？最近喝过酒没有（头孢类最怕酒，极易过敏，危及生命，应酬多的人及喝过酒的人也直接pass，改用自营的罗红霉素）？等等还有很多问法推介重点：头孢氨苄是第一代头孢类，肾毒性很大，儿童肾功发育不全，老年人脏器衰竭，年轻人的肾脏更金贵，请问谁还敢用？头孢氨苄现在几乎是被淘汰的药品了，基本没人买了！你还买吗？而头孢克肟片（湖南方盛的，28元）是第二代头孢，作用和头孢氨苄一样，但功效比它强5倍，几乎没有肾毒性，您看您是买那个？把皮球踢给顾客！硝苯地平片（上海信宜，1.50元）：告诉营业员从药品说明书上找毛病：硝苯地平片有低血压反应，会引起血压会忽高忽低，不好控制剂量。而硝苯地平缓释片（德州德药，16.70元，高毛产品），是目前首选降压药，降压平稳、更安全、更有效！（四）掌握策略，主动推销保健品：当顾客站在保健品柜台前对某种保健品产生兴趣时，店员首先上前，从口袋中掏出宣传小册子让顾客看，用产品漂亮的包装+宣传册鼓动性文字吸引顾客眼球，加上我们有效的语言说明勾引顾客的欲望。（螺旋藻、蛋白质粉可提高人体免疫力；Vc+葡萄籽可防止日本核辐射等等说明）●电动按摩棒的销售：比如有脑梗塞后遗症患者进店：大爷您怎么了？您先坐下，边按摩边聊，舍得一点电卖出去一个按摩棒。年轻人可以卖给他电动披肩。（与梳子卖给和尚的故事雷同）花茶的销售：摆放在中药组或收款台，花茶装半桶（内垫泡沫）陕北狗头枣的销售：收款台周围成堆摆放，做成二次销售，制作精美的海报：特别推荐陕北特产狗头枣，富含钙、铁、锌、硒、维生素，鲜枣含维生素C是苹果的75倍、桃子的80-100倍！其营养价值是普通枣的5倍！海报用词是关键中药免煎壶的销售：放在中药柜，中药不要让他代煎！那是免费的赔本买卖！告诉顾客：煎药机煎的药药用成分只能利用50%，另外塑料袋包装须经高温，有毒，放的时间长了也不保鲜。你最好买一个自动煎药壶，现煎现喝，你在家煎，泡上半个小时，药物利用度高，况且也不贵五、六十块钱，方便、省时。再加上给大夫提成10快钱，不愁卖不动！（五）赢在门店关键一步——敢于打造“差异化服务”我们要把目光投向第一线店长、店员，通过她们为顾客提供“高附加值”的“主动+有效”的服务，去努力赢得顾客的认可店员要考虑顾客消费心理，既要考虑顾客当时的心理变化，更要考虑顾客用药后的感受药店获利大小在店员身上，你稍不注意顾客就流失了——差异化服务就是“主动+有效”的服务口腔溃疡贴（10元左右）问：给谁用？多长时间了？是偶发还是经常性的？都用过啥药？引导顾客把家底全抖搂出来。你这也属于上呼吸道感染范畴，口腔溃疡贴里面含有激素，不能长期服用，你必须配合使用点上呼吸道感染首选药如：阿莫西林克拉维酸钾，也可以试试头孢类的，如头孢克洛（这是三代头孢了）等，或者阿奇霉素（这个药就有点厉害了），中成药也可以。外加维生素！反问式：你知不知道你为啥经常复发（口腔溃疡容易经常复发）？这是典型的缺乏VB2和锌，吓：中国中医药研究中心北京施恩中医院口腔黏膜病科主任李宏展教授提醒，尽管该病是小小的口腔溃疡，也要警惕本病的