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豪健终端营运手册1货品陈列一、商品陈列总则在商品的销售中，您不仅只是销售服装，而且您还在销售形象。服装与配件是专卖店形象的表征，您的顾客可以从您展示的物品中感觉到豪健品牌是时尚和名店形象。服装、鞋价格传递着质量和时尚的信息。服装、鞋展示区域必须保持整洁并保证您的顾客在店里可行动自如，方便地选购中意的品种。物品的摆设不宜过于拥挤，应保持一定的空隙，使物品可以自由悬垂，这体现出您对物品的精心呵护。务必保持商品的排列整齐和笔直利落，吊牌必须藏在衣服内，绝不宜外露。顾客每一次购物都是一种自发的购买行为，顾客的需求加上悠闲舒适的购物环境才可以促成销售。将货品按颜色和款式分类，同一款式陈列在一起，不同款按颜色由浅至深排列，按尺码由小到大悬挂，在视觉上产生的梯形效果将能吸引顾客的目光。陈列分为上下两层的，将浅色的陈列于上层，深色的置于下层，如果一种面料图案相对地不太吸引人，可尝试将它陈列上层，并同时用于橱窗陈列，顾客总能找到流行的花色，但不太显眼的面料需要多一点点地精心“关照”。切记陈列货品须遵循先颜色后款式的原则，同款按颜色分类后，再按尺码依次排列。如果陈列中某款断码，应鼓励顾客购买适合其尺码的一款，尽量避免承诺顾客将来可能会有，鉴于您卓越的陈列效果，顾客往往在购物时乐于接受您的指点，采纳您的建议。服饰的展示类似于食物，同样注重感觉，视觉效果将是顾客对专卖店的第一印象，用心巧妙的陈列将让顾客感到服务的周到，顾客还能从导购的专业服务中感受到品牌的时尚。服饰的相互搭配能促进店内的展示效果，刺激顾客的购买欲望，这样称为组合销售，它能在视觉上增加顾客对“组合”的认同感，从而达到销售目的。服饰的展示应生动多彩。上层服装向外正面展示，以使顾客能欣赏到服装的整体效果，下层服装按颜色款式从前向后依此排列，上层陈列服装，下层陈列相配的裤子。专卖店中的流水台可用于展示某件产品的特征或一组产品的特色。流水台阵列要经常更换，创造新感觉。顾客一般平均10天左右光顾一次专卖店，他（她）们希望见到新产品与新鲜的摆设。二、商品陈列目的①刺激消费者的购买欲望；②充分展示每款商品的特性，提高进店率；③公司品牌形象的提升；④专卖店的竞争手段，能有效地提高卖场的美感和气氛；⑤引起消费者的购买兴趣，提高销售业绩，体现品牌形象；⑥能提高商品本身的价值感，同时使商品有自我推荐的能力。三、商品陈列要求①显眼有效的陈列；②易选择、易拿取的陈列；豪健终端营运手册2③提高商品新鲜感的陈列；④提高商品价值的陈列；⑤引人注目的陈列。四、商品陈列应遵循的原则①就近原则②方便原则③统一原则④呼应原则⑤区位原则五、陈列效果①主题突出，配搭和谐②整齐陈列，细节到位③气氛热烈，新鲜引人六、商品陈列规范门头的商品陈列要突出所经营产品的风格和特色，引发顾客的购买兴趣。专卖店的商品陈列应突出其简洁、素雅的风格。1）整体形象A、分色系陈列为使卖场整体效果层次分明，应将卖场分区按色系陈列；相同、相近、相搭配的色系陈列在同一区内。一般颜色较鲜亮的色系陈列在门店较显眼、突出的位置；较暗的深色系陈列在门店靠里的位置。B、搭配陈列服饰搭配陈列能充分展示产品的风格、特色，起到很好的推广效果，大大提高了产品的吸引力。服装的搭配包括：上下身的搭配、外套与T恤的搭配、颜色的搭配等。2）专卖店陈列道具的应用边场陈列边场货架展示原则，应遵循三大原则对称平衡：A：B：AA：B：B：A韵律平衡：A：B：A：B变化平衡：A：B：C：B专卖店的陈列的道具设计别具一格，美观实用。能充分、全面的展示出货品的最佳陈列效果，选用的材料高档能充分衬托出货品的档次，且经久耐用。为保证门店形象风格的一致，专卖店都必须使用公司统一的道具。模特：模特儿穿版的展示方式最能直接吸引顾客，因此模特儿穿版是否得当直接影响到门店的形象和销售。专卖店内至少要有四到六个模特（个别面积较少的场中店除外），必需充分利用发挥最大效用。模特穿版展示的应是店内最新的流行款式和畅销的货品，一般三天更换一次。要注意模特穿版的协调，不能只看单个模特的穿着效果，并排的模特穿着的风格色系应相应，可豪健终端营运手册3选择用同系列不同款穿版。店内最醒目的货架上陈列的货品应与模特所穿的款式相同才能达到最佳的推广效果。陈列原则：同一性别的模特高度一致，并保持身体的垂直公仔组合陈列的三种方式：①同行陈列：2个及2个以上公仔同时出样，追求一种气势，如AAAAAABA形式（普遍型）②突出重点：3个及3个以上公仔同时出样，为了突出某一款时，我们往往是如此陈列的如ABB或AAB形式（促销推广型、主推型）③层次分明：在多个公仔同事出样时，以突出前面的服饰配饰区：配饰区的灯光，主要是为了更好展示精美的小饰品。如钱包、帽子等。数量要求每格摆放3个小钱包或2个帽子、1个小挎包最佳，不宜太多或过少，过于少量，显得太过空洞、单调；所陈列的饰品要求颜色鲜艳，不宜太沉，所陈列的产品颜色过于深沉会显得整个配饰区不够明亮抢眼，最好陈列小挎包，也可适当摆放当季广告画册或POP广告推介牌，起到更好的广告推广作用。流水台：两层的流水台，一般上层台面平铺一套颜色较亮丽的畅销款式（主推产品），一般平铺的服装应反映推广主题及时尚潮流，且搭配和谐，台面可根据店面情况，适当摆放与店面格局相对应的盆景，以衬托流水台的别致，营造店面温馨和谐气氛。二层一般陈列包包、鞋子等饰品为主，数量不宜过于拥挤，颜色要求与台面和谐。忌讳：流水台不宜陈列过多的小饰品，显得杂乱。台面要求洁净明亮。靠墙高架：靠墙高架主要是通过挂装把同系列产品从不同角度展示出来，上挂架陈列的效果称之为正挂。正挂：只可陈列4件（春夏装）/3件（秋冬装），一个直列挂装只挂2个颜色，一个直列挂衣架一般只挂一个搭配组合或一个款。侧挂：一个颜色2件为宜，颜色可按照渐变或跳跃的原则来把握，比较薄的衣服以衣架于衣架之间保持1个手指最为标准，比较厚的衣服以提取时方便简捷为标准，只可陈列8-10件（春夏）/6-8件（秋冬）。方向应同一走势，衣架缺口向内。每个靠墙高架陈列的货品颜色不宜超出四种以上，可成套搭配陈列：同系列的裤子或上衣进行搭配，是为了更好的进行附加销售。但应注意侧挂，不能将同系列不同风格的产品展示在同一区域：比如短裙、与中裤同时陈列。单面中岛：一般单面中岛的功能是：可根据实际陈列需要，随意移动，不同角度的展示产品。一般单面中岛陈列属自由搭配式产品，正列挂可陈列6件（春夏）/3-4件（秋冬），但陈列产品不宜太长（如长裤、长褛等系列产品），这样会严重影响其视觉效果。靠墙层板架：靠墙层板架主要功能是：可以同时将产品和饰品搭配展示，靠墙层板架第一层可陈列与正挂产品风格、颜色相近的搭配的系列产品。第二、三层可平放或折叠与上挂架同系列的不同款豪健终端营运手册4式产品，所折叠产品颜色不可超过三种以上，每叠数量可放12-16件（春夏）/6-8件（秋冬）。靠墙层板架陈列能使所陈列的产品更具档次，搭配更完善。双面中岛架：双面中岛架，层板一般以陈列小饰品为主，如：帽子、包包等，数量不宜过多，颜色不宜太杂。该中岛一般陈列一个系列产品，一个正挂（十字挂钩）一般陈列4-6件上衣（春夏）/3-4件（秋冬），两正挂要求所挂上衣风格接近，颜色协调，侧挂（横通）一般陈列裤类产品10-12件（春夏）/6-8件（秋冬）左右。五、陈列十步曲：通过精致的店面陈列和布局后，可以使月销售额提高10%-40%。由此可见，店面陈列在服装营销中所占据的重要地位。终端陈列涉及到店位选址、店面布置、品牌认知、灯光照明、人员管理等多个方面，一般来说，顾客在专卖店购物，包含四个环节：（1）在店门口停留；（2）进店或是由导购员引进店内，游视；（3）试衣；（4）购买。这四个环节看起来简单，其实却蕴涵着许多陈列技巧。首先想想，在那么多店面并列的情况下，顾客为什么会走进我们的店？这就涉及到店位选址和总体布局了，同时还有高货架上产品的抢眼，因为人们在店外，首先看到的自然是高远处的货品，所谓“近看款，远看色”进入店内时，是自己走入还是导购引入，效果是不同的，这涉及到一个服务态度的问题。在店内停留时间的长短，当然也要取决于陈列的效果，陈列合理，灯光明暗搭配得当，当然能长时间挽留顾客的脚步。试衣和购买时，店内工作人员的服务态度至关重要。你态度好与坏，为什么会在引导下买你的货品？市场上同样货品那么多，挑选余地太大。由此可见，作为终端卖场的核心要素，“物”与“人”的因素其实占据着主导地位。从“物”的方面讲，必须要注意以下几项原则：和谐、平衡、呼应和支配。下面从色彩、面料、款式的搭配简而言之。色彩搭配。一般说来，冷色（绿青紫蓝）与暖色（红橙黄）千万不要直接碰撞，要讲究和谐，在冷暖之间最好以中性色（黑白灰）过渡，以求整体的自然。挂装切记不要参差不齐，那样显得零乱；而叠装亦要注意高度的平衡，不要相差太大。店面最里与最外端最好以近似色相互呼应；通道左右两排货架高度相等；要把握季节中的时尚色，注意主打色对辅助色系的支配，运动款式上装配运动或休闲宽松式裤子。款式搭配。一般说来，同类款式在原则上可简述为：1、动配静；2、动配动；3、静配静（这类是最常见的）。面料搭配。同一面料的搭配最佳，同时可辅以面料的软硬搭配。在进行“物”的陈列时必须注意以下几点：豪健终端营运手册5（1）整洁性，包括店面卫生、服装整洁等。（2）针对气温差对服装陈列进行调整，天气转凉，自然应上秋冬装；转暖则换春夏装，真正做到陈列的千变万化。（3）方便化，要方便顾客取衣、试衣。（4）新鲜度，一般说来，每周应上一些新的服装取代原来的，让顾客感到新鲜。（5）丰满感，即丰富的货品陈列结构，不让顾客感到布局的单调。从“人”的方面讲，主要在于一个服务意识，当然还要对货品、品牌的熟悉，对陈列技巧的了解。所以有必要经常对导购员等进行一些专业培训，提高他们的素质。总的说来，终端陈列可分为十个流程，即“陈列十步曲”。第一步:熟悉货品(这是基础)；第二步:陈列指引(包括通道的设置，主通道要宽阔，辅通道要通畅)；第三步:重点区域的布置，这里就要注意时尚款和时尚色的问题了，还要突出主打产品；第四步:调整货架高度；第五步:主题色系的安排；第六步:以高墙架的陈列；第七步:中岛架和流水台的陈列；第八步:橱窗模特的陈列；第九步:然后是配置饰品；第十步:是检查整体，注意整个布局的协调统一。要注意各种色彩间搭配的法则，千万不要弄巧成拙。法则一：同色系，将同色系的颜色搭配在一起决不会出错，如粉红＋大红，艳红＋桃红，玫红＋草莓红等这类同色系间的变化搭配可穿出同色系色彩的层次感，又不会显得单调乏味，是最简单易行的方法。法则二：对比色，对比色是两类拥有完全不同个性的颜色，如红和绿、蓝和橙、黑和白、紫与黄等。若有意将对比色搭配在一起，就要注意对比色间的比例变化，选择一种颜色为主色而另一种颜色为副色，很有点睛的效果，将你的个性大胆展露。法则三：无色系，若真的还是搞不清楚这花花绿绿的颜色搭配间微妙的比例，就用黑、白、灰这几种无色系的颜色来来压阵。无论你穿了多么鲜艳的衣服，只要配饰上选用单纯的黑、白、灰，主次感一下子就突现了，又会显得高贵不凡。六、货场陈列方法：优秀的货场陈列可以充分体现本品牌所要达到的效果，吸引和提升顾客的购买欲望，货品的形态也可得到很好的突出，发挥其吸引目标消费者魅力。但要达到好的陈列效果，要特别注意陈列方法：1、锦上添花方法：将畅销款陈列在店内最好的位置；目的：吸引顾客进店，增加销售量；注意：根据本店的位置、人流方向确定其黄金位置、死角、焦点。2、雷霆万钧豪健终端营运手册6方法：所有货品八分满，用数量的气势把品牌的实力和货品畅销的信息传递给目标消费者，加大所展示面积，排列整齐；目的：以量制造丰满感，增加顾客购买欲望；注意：用此方法的货品应为货量较多款，有充足的数量及尺码齐全。3、四两拔千斤方法：对主打销售的重点款以重点推广的方法来推介；目的：畅销款摆在显眼位置，吸引顾客，店内前20大款占总业绩的70—80%，“以最少的款式做最多的销售”；注意：店内的库存货品，也要加以配合，一般来说，店内小仓的周转货品必须以报表中前20大为主。4、随机应