超市促销内训

超市促销内训企划部彭程什么是促销？为什么要促销？为什么业绩好的店需要促销？业绩不好的店更需要促销？促销到底能起到多大作用？如何促销才会有效？学习目的超市促销的含义超级市场促销是指超市通过运用各种广告媒体、各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服务信息，刺激消费者购买的欲望，从而实现销售的活动。为什么要做促销？促销的目的可归纳为以下几点：在一定期间内扩大营业额，提升毛利额。稳定老顾客，吸引新顾客，提高来客数。增加特定商品的销售（如新商品、季节性商品、自有品牌商品、自采高毛利商品）提高客单价。针锋相对，与竞争对手抗衡。吸引顾客，增加购买率。增进企业形象，提高美誉度，培养顾客忠诚度怎么开展超市促销？促销管理的步骤：（P—D—C—A循环）•设定促销目标•拟定促销计划•实施促销计划•总结评估P(Plan)：制定计划D(Do)：立即行动C(Check)：检查A(Action)：修正★PDCA循环又叫戴明环，它是全面质量管理所应遵循的科学程序。全面质量管理活动的全部过程，就是质量计划的制订和组织实现的过程，这个过程就是按照PDCA循环.促销计划的制定公司年度经营目标•目的•指标•主题•时间•活动•商品•宣传•预算年度促销计划每月促销计划每期DM海报计划年度促销计划对全年的促销进行规划，并设计出大概梗概，并算出预算。▲DM促销▲专题促销▲周特价▲日日鲜、两日一鲜▲时段促销专题促销活动是有单独计划、特定目标的促销活动，比如说五一，十一等。商品促销的形式DM促销：100品左右专题促销：15～20品周特价：20～30品惊爆价商品：1～2品＊促销商品的品项数促销活动的策划合适的方式合适的产品合适的价格合适的时间合适的地点合适的顾客顾客的需求8Rs策略：合适的服务合适的理由思考：为什么每次促销都要有相关的主题？针对不同顾客的促销化整为零组合促销稳定忠诚度——会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？）提高客单价——凡是满48元者？有车一族——免费洗车？糖尿病患者——无糖食品展爱美女士——美丽夏日、防晒节夏天天热——冰霜夏凉节、水果节等针对不同商品类别的促销例：某大卖场冬日促销组合洗化部——冬日丽人补水大行动内衣部——温暖你全家，保暖内衣家庭系列展童装部——冬日小太阳七彩童装展家电部——冬日家电大促销生鲜部——火锅节冲调部——冬日温暖健康送16—40岁女士家庭消费者儿童消费者男士消费者家庭消费者老年消费者针对不同时间的促销季节：春、夏、秋、冬节日：阳历节——元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、农历节——春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节外国节——情人节、母亲节、父亲节、复活节、感恩节、圣诞节民族节——开斋节、三月三有节造势，没节造节针对不同时间的促销超市重大节日：店庆超市造节：啤酒节、美居节、图书节、服装节、西瓜节周日：周一、周五、周末时段：早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销）某一时刻——时段促销天气因素：(王大娘的哭与笑）阳光灿烂？下雨？下雪？发薪日竞争店的促销档期新闻话题（奥运/震灾）月月有主题周周有活动天天有惊喜针对不同主题的促销春天——我们踏青去冬天——靠近我，温暖你。店庆——3周年店庆真情大馈赠大白兔奶糖促销——你还记得童年的味道吗？店长生女儿——店长喜得千金，全场奶粉大酬宾。4月份——幽默节、11月11日光棍节直接切入行动温情突出店庆主题引申，联想创意新颖突出开心让顾客做主的促销文娱活动：卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛、时装表演体育活动：健身大赛、羽毛球比赛趣味比赛：BB爬行大赛、烹调大赛、欢乐家庭比赛文化讲座：插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙等让顾客参与——体验式营销不同组合，非凡创意促销计划的实施——整合商品特色主题商品促销：——选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等）火锅节（肉部——羊肉片、牛肉片、猪肉片水产——虾、各类海鲜丸子果蔬——适合火锅的蔬菜日配——火锅低温肉制品副食——各式火锅调料家电——各式电火锅等关联性大规模震撼、突出促销计划的实施——整合商品特色优惠商品促销：——买A赠A、买A赠B、赠品派送等——小宝贝卷纸40+10——购雀巢咖啡送咖啡杯——购吉百利系列产品68元送“月光宝盒”操作注意事项：1、确保赠品具有相当的吸引力，实用性强。2、赠品与商品有一定的关联性（买香烟送打火机）3、确保赠品最终能够发放到消费者手里；4、赠品有明确标识，利于防损。可视性吸引力强促销计划的实施——整合商品特色现场促销：——试吃、试用、叫卖、驻场促销——热带水果试吃——雅芳化妆品的试用——思念汤丸品尝叫卖——新品黄金酒驻场促销操作注意事项：1、生鲜商品试吃需要保证新鲜、卫生及味道；2、避免影响其他的商品；3、需要对促销人员有效充分的培训；4、现场氛围的塑造。刺激顾客购买促销方式图例季节性促销任何节日，不管是传统的，西洋的，还是政府畅导的，都是我们进行商业活动的噱头！传统节日西洋节日政府规定春风飘来秋天的故事六一儿童节圣诞节圣诞节免费品尝年货大街开学情人节户外活动促销牛仔展销清仓打折季节性商品促销端午节促销中秋节促销顾客会情不自禁的掏钱！在哪花不是花？买二赠一啤酒节DM制作与发放DM快讯与相关知识DM快讯超市专门组织的特价商品目录，以彩色海报的形式发放给顾客，激发顾客的购买欲望，是一种有效的促销方式。DM来源于英文DIRECTMAIL，意为快讯商品广告DM海报DM海报开始执行D日D-1日海报开始派发&海报单品打堆完成海报单品谈判、校稿&海报印刷D-7日确定海报单品D-15日确定海报档期、分页D-60日到D-30日DM海报的计划55促销活动策划内容活动主题促销品谈判：各个部门促销品种，促销费用活动费用：POP，海报，派送费用，抽奖，赠品费用报头设计及促销活动配合的人员评定促销商品选择促销售价决定（依据市调）毛利率的确定促销计划制定促销商品谈判DM会议同厂商议价+促销费用或赠品参加人员店长+企划部+采购经理采购员DM制作+店内布置促销前准备订货陈列价格确定DM派送POP特价牌布置依据促销前一天定价，确定促销价格促销商品货量充足促销品陈列于端头，堆头，季节区处，特价商品排面也要陈列店外广告揭示促销主题店内POP挂旗促销价格牌店长+采购员+经理+顾客企划部+厂商具体步骤：促销商品拍照DM校版DM印刷店堂布置，POP印刷1、DM海报的设计：A、封面——鲜明地表现主题，报花的利用B、封底——促销活动、服务项目、交通、联系方式B、品项总数——宜精（惊）不宜多（80—120个SKU）C、PAGE数设计——生鲜、食品、非食品（偶尔“出血”）D、排版——每PAGE尽量不要超过20SKU，不要排版太密，避免顾客误会E、重点商品应该加大突出F、增加人性化内容（幽默小品、生活知识）DM海报的制作与发放2、DM海报的制作流程：主题确定——商品选项——设计——拍照——排版——出样——校样（三次）——出菲林——印刷DM海报的制作与发放校样一定要仔细认真，一旦出现错误，会造成很大负面影响。3、DM海报的发放：——海报发放=（宣传）渠道营销——提前1-2天发放，太早发放会让竞争对手早做准备——以目标客户群为主，分片区发放——夹报、自派与店内派发相结合——设置区域发放表，并有专门人员检查与监督——作为与DM选项、印刷同样重要的事情来抓DM海报的制作与发放促销活动的成功与否，与宣传及DM海报发放的力度密切相关休息一下选品的窍门促销品选择的窍门（1）提前入季，提前促销，提前清场。满足消费/启发消费-如：中秋月饼，秋季服饰/夏季杀虫剂-获得较高的毛利及竞争热浪前的第一波消费这个时间的把握需要数据支持和以往的经验。促销品选择的窍门（2）注重主力商圈消费群体的商品选择-如：社区店：生鲜商品厂矿店：福利型商品我们三井店属于哪种类型？促销品选择的窍门（3）民生必须品加大促销商品的包装规格如：食用油、酱油、卫生纸、洗衣粉、洗发水、沐浴露、咸菜、啤酒等（但是也要注意休闲食品、高价位商品等小规格）PRICEPOINT：商品平均单价=DM价格总和÷商品总数促销品选择的窍门（4）：选择一次性商品做促销-例：新品牌饮料/饼干/洗洁精-避免冲击固定品项的日后销售-主要用于推出C类品牌促销品选择的窍门（5）善于选用磁石商品：A：低值易耗，需求量大，周转快，购买频率高，以低付出惠及更多顾客，创造低价形象。例：手纸B：购买频率不高，周转慢，在促销刺激下产生购物冲动，创造额外销售。例:滑板车，溜冰鞋，儿童玩具，家居用品促销品选择的窍门（6）同类商品的品牌、价格带、规格等适当错开，争取高中低端客户各有所需促销品选择的窍门（7）与竞争对手错开品牌、规格、口味等，避免无谓的价格战促销品选择的窍门（8）商品群促销同类商品联合促销，提供目标销售（空调被）按照价格带来做同一分类的商品群促销价格不是唯一要素最低价的商品不会销售最好价格形象与毛利的有机结合能够满足更多的顾客特别适合百货书包按价格带做的商品群促销活动床品按价格带做的商品群促销活动价格不是促销的唯一工具促销商品八大忌讳一忌：简单降价让供应商让利供应商支付商品以外的促销活动：DM印刷，堆头陈列，广告灯箱，户外宣传费用二忌：过多以低端价位商品做促销冲击该品类高端价位商品的销售，从而影响整体销售业绩.例子：极廉价的厕所纸，卫生巾三忌：同一商品连续二次上DM，不同的售价难以换回的负面影响两次的间隔期：息二上一原则换一种规格四忌：买100送20不宜做为超市的促销手段百货商场与超市商品的不同百货：流行，时尚，高弹性超市：必需品，重复消费，较低弹性五忌：不要让滞销品占据DM的主要排面促销的主要目的：吸引客流，增加销售，提升形象清仓专刊六、用低质商品做促销七、用货量不足的商品做促销八、选择价格弹性比低的商品做促销如何通过促销活动实现促销目标？提高客单价——抽奖：单张购物小票满88元可抽奖——优惠购买：满60元加1元可买6个鸡蛋——主题商品陈列——高单价商品促销：家电、服装、纺织品——量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、果篮——重视大宗客户——高单价的促销品陈列在较好位置如何通过促销活动实现促销目标？提升客流量——商圈内潜在顾客的挖掘a、对回头客的鼓励：集点换购b、会员制——商圈外潜在顾客的争取a、宣传手段：报纸广告、电视广告等b、服务项目的增加c、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜如何通过促销活动实现促销目标？打压竞争对手——研究竞争对手，发现它的软肋——把它的薄弱环节作为你的强项——情报分析——阻击战：提前进行同样主题的促销价格更低、活动更多免费购物车——侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务美化卖场布局——上游断流：加强与供应商的合作关系，买断供应商的某个A类单品做促销——随时等待机会：事件营销如何保证促销活动到位？1、促销方式的组合抽奖、试吃、买赠、活动2、促销大主题项下的不同目标客户群的组合3、促销活动策划成功之关键——灵活运用——因地（因时、因人）制异——可借鉴，不可照搬4、连绵不断的促销活动(大型主题促销活动——小型促销活动——DM海报促销——店内促销——时段促销）促销商品的陈列促销商品陈列原则——醒目、大量、关联1、明确的标示：指示牌、POP2、鲜艳的色彩——红黄蓝3、陈列道具新颖别致4、陈列位置突出——端架、堆头1、足够的货量2、让顾客产生丰满（震撼）的感觉3、随时补货4、不缺货1、以促销商品拉动高毛利商品的销售2、以促销商品拉动部门商品的销售3、以促销商品拉动全店商品的销售醒目大量关联促销商品的陈列促销商品陈列原则*陈列在显眼位置，热点扩散*能够吸引顾客眼球*色彩艳丽*产生量感*补货及时促销商品陈列如何运用关联陈列*促销品旁陈列相关商品促销的实施促销活动的有效实施——团队合作与明确分工企划部——拟定促销计划、促销宣传、卖场布置、促销活动的评估采购部——促销商品组织、特价谈判、供