超市促销系统搭建与实战分析-商品篇

2019/10/81超市促销系统搭建与实战分析商品篇什么样的商品顾客最需要?---促销商品选择及价格策略一、如何准确选择“核动力”商品？二、高毛利商品能成为促销商品吗？三、新品能成为促销商品吗？四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？五、如何突破顾客的心理价位？（课堂演练：不同类型的促销商品选择）竞争拉动促销商品篇缺乏竞争意识最终导致失败。例：众多老企业、老品牌不想通通报销就得薄利多销促销---是超市、商业生存的重要手段之一促销的目的意义我们已经学过了让我们一起来复习一下吧！促销的目的及意义吸引、刺激、诱导顾客消费提高营业额及毛利额提高来客数及客单价控制营业毛利提高企业形象（低价形象）（举例说明：沃尔玛“天天低价”）促销的方法与工具方法工具广告DM快讯、宣传单、市场调查、媒体等。降价优惠让利、折扣、特价、加量不加价等赠品捆绑销售、买一赠一、多购有赠等现场演示现场品尝、功能演示、现场试用等其它答题有奖、有奖竞赛、会员制、累计积分等。有关商品的概念商品促销商品新品高毛利商品核动力商品2019/10/89各类商品的定义及毛利分析名称定义毛利（超市）商品卖场销售的产品，经过商品化的陈列过程成为顾客可以选购的形式，称之为商品。一般在18%左右促销商品是指超出商品价值本身的价值，以各种方式附加在此商品上，免费赠送给消费者，以刺激消费者积极的购买，这种商品称之为促销商品。3%-10%新品是指厂家刚刚推广上市的、未被市场认可的、没有知名度的商品。20%以上高毛利商品是指与同类商品市场价相比，毛利高出约5%以上的商品。20%-35%核动力商品具有核爆炸性的威力，能震动、刺激消费者涌跃立即购买的商品。3%左右各类商品之间的区别和联系促销商品新品高毛利商品核动力商品等于等于等于不等于不等于促销商品组合中各类商品的重点排列高毛利商品普通商品促销商品新品核动力商品如何准确选择“核动力”商品选择依据确定品类确定品项哇！2019/10/813选择依据A：地理位置B：超市定位C：时令季节D：促销主题如何准确选择“核动力”商品社区、菜市场、写字楼、市中心商品结构、目标客户群春夏秋冬、节假日中秋、圣诞、情人节、母亲节等如何准确选择“核动力”商品首先确定品类：大类---中类---小类其次确定品项：A、敏感度较高的B、消费者必需的C、具有轰动效应的D、具有一定品牌的、知名度成熟的如何准确选择“核动力”商品商品分类－－－ＡＢＣ法则商品数占销量毛利属性代表Ａ２０％5０％－6０％低畅销商品或主力商品形象Ｂ４０％－６０％30％－40％中中间商品或辅助性商品销量Ｃ２０％－４０％１０％高滞销商品或附属性商品效益2019/10/816–案例一、家电底价惊爆促销–案例二、鸡蛋、蔬菜、粮油促销如何准确选择“核动力”商品？“核动力”商品你找到了吗？如何准确选择“核动力”商品？2019/10/818高毛利商品能否成为促销品？高毛利商品促销商品高毛利商品促销商品等于不等于2019/10/819高毛利商品能否成为促销品？旺旺雪饼以高价位入市以轰轰烈烈广告为突破口抢儿童市场铺天盖地2019/10/820新品能成为促销品吗？新商品新商品促销商品促销商品等于不等于2019/10/821新品——不宜做特价——做=自杀案例：王老吉凉茶过去的市场错误策划导致失败，今天的市场因战略定位改变而改写了历史新品——宜做——现场演示，如：品尝、功能演示等案例：方便面厂家成功的推销高品质、高价位快餐面新品能成为促销品吗？四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？A、做好促销计划，保持促销商品的连续性，持久性，给顾客以“天天低价的”企业形象。B、密切关注竞争对手的动态，随时调整经营思路，保证市场的最佳占有率C、建立品牌形象，维护品牌声誉，坚决抵制低质商品进入超市，杜绝低质商品以低价手段欺骗顾客。（品牌的重要性，用海信为例说明）D、通过促销商品演示与宣传，增加额外服务，更多地与顾客沟通，拉近超市与顾客之间的距离，以培养顾客对企业的忠诚度。E、策划好促销商品组合，既要保证超市的价格形象又要确保超市的经济利益不受损失。2019/10/823促销计划：促销是长期连续、持久的，永远不断地保持商品价格的新鲜感、低廉性，才能让顾客时时产生光顾超市的欲望，以达成顾客最佳的回头率四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？关注竞争对手研究竞争对手的促销策略对手为何这么做？做的后果是什么？1、会导致我们的固定客户转移吗？2、会扩大市场的占有率吗？我们该如何应对？单单是因为竞争对手促销我们就促销，那我们就永远只能跟在别人的后面走了！四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？低价=\=低质建立品牌形象维护品牌声誉坚决抵制低质商品2019/10/826培养顾客对企业的忠诚度超市促销商品的功能演示与产品介绍、现场操作、免费品尝，透过促销员的语言沟通和交流，能很快的拉近超市与顾客之间的距离，良好的服务，满意的商品是培养顾客忠诚度的最佳办法！四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？完善的促销商品组合是保证超市利益不受损害的最佳武器利润是商家经营之目的利润是商家生存之法宝丢失了利润所有的辛苦都是徒劳！2019/10/828五、如何突破顾客的心理价位？最低价位=\=顾客的心理价位商品的市场价格带__上限-----下限考查目标顾客的消费水准(超市、商品定位)根据消费的需求根据时间地理位置2019/10/829五、如何突破顾客的心理价位？误区：价位越低-----越受顾客欢迎评判误区的理由：价位代表品质，低廉的价位让人对商品的质量产生怀疑。五、如何突破顾客的心理价位？什么是顾客的心理价位？刚好能承受的价位就是顾客的心理价位比之略高一点点既突破了顾客的心理价位也是最佳价位：一留足了利润空间二标明商品的品质三顾客会买得更放心2019/10/831五、如何突破顾客的心理价位？如何确定顾客心理价位？一了解市场行情二找出同类商品的最高价位与最低价位三依超市目标顾客的收入水平四依超市的地理位置而定五依消费潮流和时尚而定综合毛利率的管理范例一：商品类别销售额占比符号毛利率占比符号毛利率占比毛利额占比核动力商品15%×3.00=0.45%3.98%促销商品15%×7.00=1.05%9.29%正常商品70%×14.00=9.8%86.73%总计100%×11.30=11.30%100%2019/10/833商品类别销售额占比符号毛利率占比符号毛利率占比毛利额占比核动力商品10%×5.00=0.50%3.94%促销商品10%×10.00=1.00%7.88%正常商品80%×14.00=11.20%88.18%总计100%×12.70=12.70%100%综合毛利率的管理范例二：2019/10/834商品类别销售额占比符号毛利率符号毛利率占比毛利额占比较核动力商品5%×7.00=0.35%2.59%促销商品5%×11.00=0.55%4.07%正常商品90%×14.00=12.6%93.34%总计100%×13.50=13.50%100%综合毛利率的管理范例三：2019/10/835点评:——范例一：促销占比比较大（15%+15%），促销力度很大，较能吸引来客数，且毛利率控制得宜。——范例二：促销占比适中（10%+10%），尚能吸引来客数，毛利率尚可控制，似乎还可加大力度。——范例三：促销占比偏低（5%+5%），促销力度较小，无法吸引大量来客，毛利率控制太高了，似乎可以加大促销力度。综合毛利率的管理2019/10/836课堂演练：不同类型的促销商品选择请选择一电器产品请选择一生鲜商品请选择一副食商品请选择一百货商品核动力商品高毛利商品新品普通商品该找谁呢？2019/10/837超市促销系统搭建与实战分析谈判篇2019/10/838我们能从供应商那里得到什么?---促销活动供应商谈判供应商促销谈判内容的确定促销商品价格的谈判促销活动通道费用的谈判谈判的八大技巧知已知彼:充分的谈判准备(角色扮演:促销谈判练习)2019/10/839谈判的定义谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。采购谈判一般都误以为是“讨价还价”谈判的原则超市供应商双赢1、商人没有亏本的生意.2、不要剥夺对方的合理利润.3、谈判要达到双赢，否则要从其它方面补偿损失的一方.一、获得计划促销的商品二、获取优惠低价的供应政策三、获取促销的费用，保证计划顺利进行四、达成促销共识，争取供应商最大的支持促销谈判的目的2019/10/842谈判的原则与目的之间的关系双赢是前提争取更多的利润是最终的目的只不过双赢的比例是:6:4还是7:3甚至是8:2而已2019/10/843促销谈判解剖厂家透过促销期望达到的目的1实现铺货目标2扩大销售数量3新商品上市4处理库存商品5季节性调整6应对竞争对手供应商促销谈判内容的确定促销的主导思想——主题促销商品——类别、品项促销的方式工具——降价、品尝、现场演示促销价格——市场最低价（比正常商品低10%）促销费用——堆头费、端架费、广告费等促销管理——陈列、促销员、订单、数量、退货等2019/10/845谈判篇谈判最重要的内容首先是价格其次是费用价格谈判是所有商业谈判中最敏感的，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得有挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处.2019/10/846促销商品价格的谈判促销商品价格谈判必备能力一、熟悉商品----成本分析能力二、熟悉市场----行情分析能力三、熟悉对手----竞争分析能力四、预估价位----价格谈判的能力促销商品价格的谈判一、商品成本分析：序号产品成本百分比1原材料8%2采购成本3%3固定生产成本15%4可变生产成本6%5日常开支3%生产成本35%6广告+促