超市合作的“八项注意”

Classified-InternalUseOnly超市合作的“八项注意”CHAOSHIHEZUODEBAXIANGZHUYIClassified-InternalUseOnly超市合作的“八项注意”超市渠道对于市场而言，是一个十分重要的组成部分，它是每一个市场产品销售状况的“风向标”，是产品形象展示的大舞台！您一定感觉超市客户的主管都比较“刁蛮”，难以对付，每每面对这些客户时，我们多少都会有些“胆虚”……怎么与这些客户保持良好顺畅的合作呢？当然，是八仙过海各显其能!在过去的工作中，获取了一些尚不完全成熟的粗浅的感受，简单罗列成八小项，想与您分享！希望能够为您今后与超市客户的良好合作尽些微薄之力。如果您感兴趣，就请跟我继续……Classified-InternalUseOnly请您注意：要准备充分：在准备开发一家新的超市客户或者计划对超市客户投入一些市场资源前，一定要作好充分的准备工作，作到“知己知彼，百战不殆”；要对超市的负责人、超市结款方式、堆头费用标准、目前其售卖我司产品的货源、销量、超市信用度等情况，有一个初步了解；建议我们与超市谈判前，提前调查一下门店高峰期（下午5：00－7：30）的几天的销售情况，分析销量潜力，寻找好的陈列位置；集团确有超市成功图像，对好陈列位也作了明确指引，但由于各超市建筑结构和产品陈列摆放的不同，具体到售点，会有一定的差异，踩完点后，再与超市主管沟通，确定我们想花费用陈列的地点“八项注意”之一Classified-InternalUseOnly请您注意：要谦卑多多当办事处主管或营业所经理找超市主管沟通时，一定要放下架子，小超市的员工也在几十人，应该比我们的小分队更庞大；从另一方面讲，您越谦卑，越显得您有修养，有大品牌销售人员的气度。多说“您”，多称“官职”，一点也不吃亏；虽然我们是世界品牌的销售人员，但在这家店，人家可是“老大”，为满足他的虚荣心，表示对领导的尊重，一定要多称呼“您”，有职位，别管多熟，也别拍着肩膀叫“大哥”，称呼“官职，特别是对着他的下属；“八项注意”之二Classified-InternalUseOnly请您注意：要混个脸熟超市产品少则上数千，多则上数万，每一个产品都有代理商，他们都是自己经营，伸缩空间较大，每家超市都有数十家供货商，主管都已经被“宠”坏了；外埠市场，我们尚未有更多的投入，只能靠面子了。老话说：熟人好办事！那咱们就先得混个脸熟。外县的主管每次到外县跟区时，不妨也到超市拜访一下主管，有可能没有什么要办的事情，但也要关心一下超市最近的经营状况，同时认真询问这段时间我们产品配送和人员服务方面的情况，并仔细聆听他的建议，作记录，不论这件事情在您的能力范围内是否能够处理，都一定将结果及时回复给他；这样表示您对他的尊重，让他感觉他对您来说很重要。赢得了他的信任，在今后的合作中，您的这张脸，一定很值钱！“八项注意”之三Classified-InternalUseOnly请您注意：要多多使用数据每一个超市，都会有销售系统，在建立良好的合作关系后，您可以定期与其索要我们产品的销售数据，你可以清楚的知道：我们产品的销售组合，销售增长，以及陈列位调整后带来的销量变化，还有目前的产品库存数量及安全销售天数；特别是客户原来没有与我们直接合作，由批发供货，不能只看表象，我们应该查实之前的销售数据，再去判断我们应该投入多少资源是合理的；用数据说话，可以大大增加客户对你的信任感，如果，您还能购每次依据数据帮助他作合理销售分析的话，您的建议会直接影响他对事务的判断，且容易被接受。“八项注意”之四Classified-InternalUseOnly请您注意：要投其所好大家，别误会，我讲的不是礼品馈赠。和超市的经理和店长、采购沟通时，一定要注意，他们关注的和想从您那里获取的东西不一样经理是老板，他关注的是自己的超市在本市、县的地位，关注的是自己和外地较发达市场超市陈列经营的差距，他和您沟通时，希望您能够带给他除可口可乐外其他超市先进的经营理念和管理方法；这要求您也要多学习，多观察，在参观其他超市时，不仅仅是看我司产品的陈列，还要关注更多……店长和采购则不然，店不是自己的，他关心你能够给他带来的小恩小惠；在乎他的老板怎么看他，在采购、店长与您一起面见老板时，一定要当老板面感谢采购、店长对我们工作的大力支持；千万别给老板送礼品，这样他会想他的采购还不知拿了咱们多少好处，损害了多少超市的利益。“八项注意”之五Classified-InternalUseOnly请您注意：要重视“小人”，别往歪处想呀，可不是真正的小人，是超市里的小人物，例如：小员工、小组长、小采购、小出纳、小库管……小人物的作用，可一定不要小视，超市的管理环节很多，如果您只是和大领导关系好，还是远远不够的，超市陈列面的保持、产品的及时补货、断货后与我们的及时联络、货款的及时给付……每个环节快一点好一点，将会是一个非常可观的销售数字；在与超市合作中，目前我们还没有作到“一店一人”时，这些人对我们而言，真的太重要了，不妨您也试一试…“八项注意”之六Classified-InternalUseOnly请您注意：要多多肯定小故事：我走进一家服装店，老板很热情，我看上了一件衣服，老板对我说：“你看你身上穿的这件衣服多难看，以后最好少穿，看你穿上我们店里的这件多好看”，我也觉得她店里的衣服挺好，但这时我的心里却很别扭，因为我身上的这件也是我选了很久才买的，她是在说我的眼光有问题，所以，她的这件再喜欢，我也不会买。道理是一样的，当我们和超市大领导沟通时，一定要先对他目前对超市的管理加以充分肯定，再用“我还有一个这样的建议，不妨您考虑一下”的口吻与其商量，切记：别直话直说，我觉得你店里饮料这么放不好，你看我们公司的成功图像……先肯定，再建议，他会愉快接收您给予的有利于我们工作的好建议“八项注意”之七Classified-InternalUseOnly请您注意：有时候要退一步因为超市客户的性质决定，在合作过程中会有很多事情要我们多思考，例如在一些资源投入时，沟通时，不要图一时痛快，当下答应客户的一些条件，“不好意思，我们还需要向公司请示一下”这样可以为我们赢得思考和判断的时间；在这个时间里，我们还可以从其他经销商或其他厂家的促销员那里获取有价值的信息；有时哭穷，不吃亏，有时告诉客户我们目前资源计划投入到这个市场很有限，或根本没有，有时即便很少，也是我们积极争取来的，有的客户会很领情。在一些费用上是有减少的可能的。“八项注意”之八Classified-InternalUseOnly结束语请您见谅，时间仓促，我没有来得及查找相关书籍和资料，只是把自己之前在与超市客户合作过程中的一些感触，说出来，与您分享！期待您成为超市谈判的高手！！期待分享您超市成功的喜悦！！加油！！！