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新禧莲超市产品促销方法与话术目录一、超市理货中存在的问题思考二、理货促销的作用三、待客与迎客技巧四、发掘客户需求的方法五、超市特色产品介绍的方法六、处理疑问和异议七、促成购买一、超市理货中存在的问题思考1、堆码问题：A、产品正面（品牌）要朝人流正向；B、价格标签也要朝人流正向；2、理货的高度问题：一般应以顾客能拿得到的高度为准;方便面在货架上放三层为好；不要太高3、理货中的空位运用：早上以满陈列为主，补货在前排留空位，说明货物卖的好。4、商品陈列生动化的问题：A、商品生动化陈列的原则：a、最大化原则—货品间无间隙,占满整个空间b、全品项原则—规格、品种齐全，无损伤c、满陈列原则—增强产品饱满度、可见度d、重点突出原则--特产、促销品等主打产品，主次分明。e、伸手可取原则—按年龄、身高进行有效陈列，儿童产品放1米以下。f、整体性原则—分品牌存放、整齐美观，清洁卫生。B、如何做好商品生动化陈列：a、争取好的陈列位置：视线平行、直视可见、伸手可及，b、价格必须正确醒目：买一送一活动等c、用宣传品配合陈列：店长推荐、特价等有宣传品的陈列比单独陈列销量提高1.8倍。d、先进先出，及时补货：时间到期早的放前面或上面，到期晚的放后面或下面等。e、正确摆放商品：1）以包装正面面向消费者，使消费者对商品的商标、品名有深刻印象，侧面摆放使销量下25%；2）多重陈列面能提高冲动性购买率，最好有三个以上陈列面，销量提高30%以上；3）同色包装产品应错开，以免混淆；陈列预留至少二个缺口，感觉热销；4）最好的货架位置，留给最快销的商品；5）新产品或重点推荐品种紧挨最快销的商品，以带动销售。二、理货促销的作用及要求1：理货促销的作用2：理货促销员的职业定位3：理货促销员的素质要求4：优秀理货促销员的八大特征理货促销员的作用:引导客户促成购买，通过与顾客的沟通与交流，达成购买。2、理货促销员的职业定位A、是顾客的生活顾问B、是为顾客服务的大使C、是顾客喜欢和信任的人D、是企业的形象代言人E、是产品和顾客之间沟通的桥梁1、理货促销员的作用3.理货促销员素质要求■产品知识专业■业务流程专业■沟通水平专业■服务技能专业4、优秀理货促销员的五大特征A、天使般的微笑B、亲友般的可信C、专家般的知识D、卫士般的耐心E、蜜蜂般的勤奋三、待客与迎客技巧1、待客指的是：等待顾客这一时段，是我们促销员的准备时段。在这一时间段我们的促销员应该做些什么呢？1）个人方面■保持整洁的仪表■良好的精神面貌，饱满的热情，充沛的精力■大方的举止2）店内工作■陈列整齐整洁（地堆+散柜+货架等陈列）■排面饱满（尤其是地堆+散柜）■检核物料（店内形象或插卡等），赠品等是否齐全3）如何吸引顾客■不要以固定的姿势站在同一地点，要动（根据人流方向）。■敏捷、快乐走路的样子和（合时宜）的叫卖声吸引消费者。■明朗、快乐、优美、温和的表情。■在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。4）注意事项忌:无精打采、疲劳、厌倦表情（心情可以传染）阻塞式站立在店门口与同事聚集在一起聊天、说笑、打闹以上情况会吓跑顾客!2、迎客迎客的类型迎客的方式迎客注意事项A、迎客类型迎客类型—1）主动式问好顾客进店时面带微笑慢慢地迎上去，距离顾客1米左右时问好。促销话术：您好！欢迎光临。您好！您是要买湖北特产送人吗？您好！您是要购买年货吗？迎客类型—2）应答式问好例如：顾客走到特产区，问促销员，湖北有什么特产呀？促销话术：有麻糖、武昌鱼、云片糕、酥糖、港饼等等，您是送人？还是自己吃？。。。再介绍不同品牌特色，口味，重点介绍利润高的。迎客类型—3）迂回式问好间接向顾客推荐，当有顾客走来的时候。促销话术：促销员：您好，乘坐火车，要买点休闲食品吗！顾客：是呀，准备在火车上吃！促销员：是呀，您可以买点鸭脖子、凤爪、糖果。。。。顾客：是呀，都有什么口味鸭脖呀？促销员：用应答式继续。。。。。B、迎客方式：迎客方式—1）微笑顾客可以拒绝你的介绍，但是他不会拒绝你的微笑。迎客方式—2）识别顾客的身份理货促销员要依据经验判断顾客的身份，从着装，气质，年龄，购物车内商品，以及同伴来辨别。例如：白领以及高收入人群----关注的是心理感受和品牌带来的优越感。对价格不敏感。蓝领及中等收入人群----关注商品的实用性，注重物理感受，关注价格。迎客方式—3）不同顾客的接待方式(年轻人，中年人，老年人)，采用不同的语言表达方式。A、年轻人—特征：追求品牌、求新、求奇、求美，对消费时尚敏感，喜购新颖、流行的商品，对价格敏感度低，具有冲动性。接待技巧：尽量推荐流行性产品，强调产品新特点、新功能、新用途。如功能饮料----脉动、红牛等B、中年人—特征：属理智购买，比较自信，保守、稳定，对价格敏感度适中。接待技巧：高薪阶层注重品牌档次、生活环境和职业需要；一般收入追求安全、健康、品质、价格。C、老年人—特征：喜欢用惯的商品，购买心理稳定，不易受广告影响，希望购买经济、合理、实用的商品，对价格敏感度高，喜欢问长问短，对导购员态度反应敏感。接待技巧：要主动介绍商品的实用价值，当好参谋，音量不可过低，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，速度不宜过快，做到谦虚、简单、明确、中肯。迎客方式—4）不同时候的接待方式(忙时、闲时)春节忙时，大卖场，人山人海，这样的情况下，促销员该如何来统筹安排呢？A:已经购买B：计划购买C：潜在客户首先促销员引导B客户，询问其需求，介绍产品并说出卖点，引导其环顾岛柜上的产品，用A客户做事实证明，迎接C客户，阐述产品卖点等，以AB两个客户做事实证明。接着帮A客户去称重，或指引A客户去称重，以服务向ABC客户进行事实证明。四、发掘客户需求的方法1、询问：促销员：您好，过年乘火车想买方便面，还是面包呢？（开场白，建立沟通话题）顾客：是呀，有什么口味的方便面？促销员：有康师傅红烧牛肉面，统一酸菜牛肉面。。。顾客：有没有不辣的。。。促销员：有呀。有统一卤肉面，汉口热干面。。。您还可以买两个卤鸡蛋。。。。。2）聆听原则：顾客讲话时，不要轻易打断，适当的给予鼓励和赞扬。通过顾客的不断叙说，发现销售哪类特产的机会。3）观察根据顾客的着装，购物车，步伐，以及眼神来判断是否为目标客户，进而实施介绍，达成购买。五、超市特色产品介绍1、产品介绍技巧：----“FABE法则”F：Features特征为什么有这种优点？A:Advantage优点有哪些优点？B:Benefit利益这些优点对顾客有什么好处？E:Evidence证据凭什么相信、证明你所说的？2、FABE法演练F：特征—孝感麻糖是湖北老品牌，采用先进设备和工艺，采用优质的原料生产麻糖，价格还不贵。（用荣誉和代言人）A：优点—麻糖品种多，口味香，我们麻糖包装精美，口味新颖。价格还实惠。B：利益—您可以任意挑选，大人小孩都爱吃，孝感麻糖是湖北老品牌，送礼有面子，产品口味和包装时尚，价格也合适。E：证据—刚才那位就买了五盒。3、产品介绍的注意事项让顾客近距离接触产品，让顾客直接去触摸产品。让顾客了解产品的价值。具体的说明产品特性。六、如何处理疑问和异议1、客户产生异议的原因对理货促销员不信任：原因很多，主要原因促销员过于直接，或表达意思不够完整。对自已不信任：顾客在冲动购买前，会产生这种怀疑，不相信自己判断。客户的期望没有得到满足：前期促销员没有了解清楚客户的终极需求。客户有诚意购买:客户有不同意见，是向促销员发出了购买讯号。如：真的好吃吗？香吗？2、客户异议的内容与处理价格：顾客：价格太贵了？促销员：武昌鱼是湖北老品牌，在周围超市中，我们的价格最实惠的，我们的武昌鱼制作周期长，工艺先进，质量有保证，产品自然好，蒸着吃特香。品牌、包装：顾客：鄂州武昌鱼，没有听说过？促销员：呵呵，武昌鱼，毛主席当年就特喜欢吃鄂州武昌鱼质量：顾客：这个质量好吗？没吃过！促销员：我们鄂州武昌鱼，质量是最好的，不但口感好，而且很香，吃了还想吃。（鄂州武昌鱼两侧各有14根鱼翅）七、如何促成购买1、顾客购买讯号识别方法1）语言的信号■询问价格—多少钱？■讨价还价—有赠品吗？有优惠吗？■对购买的量进行确认—买10斤麻糖够吗？■征求同伴意见—问身边的人，要买点吗？■反复询问促销员—真的很好吃吗？■表示友好—对促销员说：你真会说呀。2）身体语言的信号■点头认同-----对促销员观点表示认同■犹豫不定-----顾客处于快速的思考状态，促销员及时跟进，促成购买。■突然变得轻松起来-----从开始的防备状态转入轻松的购买状态。■其它身体语言----例如身体距离由远到近，有后仰到前倾。2、主动促成购买的方法1）直接法建议购买→简述好处。例：“您就买二盒麻糖和二盒酥糖用礼盒装好，好吃又健康，包装高档大方。“那您就买这个吧！”2）选择法运用封闭式问题：要求顾客只要回答“是”或“不是”。理货促销员：您看是要水果糖还是牛奶糖？还是每样都来一些?理货促销员：您看礼盒您是要麻糖还是酥糖?注明：运用该方法的前提是----和客户有沟通铺垫，否则直接询问会引起顾客的反感。3）最后机会法促销活动是我们的底牌，我们很多人，开始就亮出底牌（促销活动），这样做比较适合购物时间紧凑，有计划和预设品牌的人群；强调：例如：我们的促销优惠活动今天就结束了（寓意今天购买更实惠）是最后一天。THANKYOU！谢谢！