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2.年节促销遥合同制定•费用：•方式A：以总体退佣体现•方式B：设定年节费•价格：•直接折让•买赠•其它：•活动•形象展示•备忘录：价格生效日、保质期、退换货3.年节促销的宣传载体•店外：报纸、电台、海报•店内：集中大量陈列、POP、广播、促销员（讲解、品尝）•二、年节促销的目的供应商方面市场占有率超市方面销售额价格形象促销费用加速扩大市场占有率三、促销谈判•1.年节促销商品选择的三大基本原则•高回转•应季性•差异性2.年节促销的谈判方法•（1）收集资讯•市场调查•历史资料•厂商沟通•（2）设定目标••没有目标＝无成效＝失败•设定两个可衡量的目标范例理想目标合理目标你所能争取到最好的通常如你预期的（3）资料准备•市调报告•历史数据•年度合同•商品表：依厂商、依分类•促销合约书：待签•笔本、计算器（4）谈判技巧•五大基本方法•a.对自己充满信心•b.主动掌握整个谈判过程•c.强调合作•d.增加要求•e.谈判结束动作a.对自己充满信心•准时、礼貌•约见有决定权的人•牢记你的谈判目标•提问题b.主动掌握整个谈判过程•让厂商先开价•别透露你的目标底限•厂商会跑题•厂商会提供比你理想目标更多的条件若厂商的提议可以接受•先接受，当一个基础•询问探知原因•尝试争取更多若厂商的提议无法接受•保持沉默•询问探知原因•试着反驳这些理由•明白告诉他所提供的条件无法达成彼此的共同目标•而后告之你的理想目标c.强调合作•谈判是种交换超市厂商营业额、市场占有率好的进价、促销费用谈判后有四种不同结果厂商认为你要他赢家、输家所以，下次他会试着赢回来赢家、输家•谈判后有四种不同结果•而后，双方都不再努力改善关系•对彼此都不行••输家、输家•双方都认为达成一笔好交易••赢家、赢家•牢记•的双赢形象赢家、赢家D.增加你的要求•你要求的越多，得到的越多•对每个要求举出三个理由•理由清楚明白•对每个要求别提太多解释3.促销商品的谈判•特价促销•加强价格形象•以价格折扣为优先•先入为主年节促销品的选择方法•制定促销商品选择清单•选品会机制•促销商品定案附表1《促销商品选择清单》附表.2《会见计划表》附表.3《供应商会见报告》附表.4《TG促销单品表》4.促销费用谈判•协议端架费：•必备三份资料－－端架时间表、平面图、协议书收费目标掌控附表.4《端架时间表》附表.5《端架平面图》附表.6《端架促销协议书》•海报费用•特价商品－－促销活动－－版面设计•收费目标掌控技巧•其它费用•促销员•张贴•广播附表.7《促销费用收取单》附表.8《部门费用统计一览表》附表.9《促销协议》四、成功谈判的四大准则•完善的准备•成熟的技巧•良好的态度•绩效达成五、年节促销的毛利政策•1.高毛利•选择正确时间•以客流、“孤儿”损耗为底限•2.跟价指数策略••海报商品•敏感商品•绿色商品•3、零毛利、负毛利策略比例选择单品选定综合平衡六、成功谈判的跟进1.与营运的沟通执行资料正确、及时传递促销订单催货、换台标识更换严禁缺货2.促销检讨设定目标绩效实际达成成败解析七、角色扮演促销时间：2004年春节（14天）促销品类：袋装干果促销店别：家乐福国展店促销方式：海报、端架谈判时限：30分钟谈判成果：你遇到了这些问题了吗？•为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？•为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？•为什么“做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行”？促销活动策划1.促销概述2.促销计划的制定3.促销活动的策划4.促销活动策划之应用一、促销概述•1.1促销定义：••－－促销是为提高销售，宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。把您的超市作为品牌来经营品牌三部曲：知名度美誉度忠诚度攻心为上一、促销概述A.数字化目标1.提高销售额30％－60％2.加快周转3.增加来客数4.增加客单价B.软性目标1.宣传企业形象2.竞争策略3.扩大商圈范围4.扩大知名度5.提高美誉度6.稳固忠诚度1.2促销目的顾客满意度惊喜新奇愉快满足解脱修女也疯狂？！帮助顾客从麻烦中解脱顾客可以接受产品及服务产品和服务超过了顾客的期望给顾客带来新鲜兴奋的感觉给顾客带来积极的体验满意程度二、促销计划的制定公司年度经营目标DM海报计划每月促销计划年度促销计划目的指标主题时间活动商品宣传预算促销计划示范年度计划三、促销活动的策划5W1HWHY?WH0?HOW?WHERE?WHEN?WHAT?为什么要做促销？为哪些顾客做促销？顾客来买什么？顾客什么时候要来？顾客到哪里去？通过哪些活动吸引顾客来？三、促销活动的策划合适的理由合适的地点合适的时间合适的方式合适的价格合适的服务合适的产品顾客的需求合适的顾客三、促销活动的策划•为什么顾客总是三心二意？三、促销活动的策划•3.1促销诉求定位－－合适的顾客顾客满意客层定位SatisfactiongaranteeWho?客层需求分析是促销的核心站在顾客角度确定促销主题目标客层部分目标客层定位促销方式定位促销商品组合定位目标客层定位应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：我们不可能也没必要满足顾客的所有需求，而应以点带面上海家乐福的客层分析－－根据目标客户信息确定促销活动60％顾客为34岁以下45％顾客乘公共汽车来28％的顾客走路70％顾客是女性同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间促销活动有较大区别家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区高收入群体和外国侨民较多其中外国侨民占总消费群体的40％所以虹桥店外国商品特别多如各类葡萄酒、奶酪和橄榄油等经常以外国节日的名义进行进口商品促销同是卖盒饭，不同的目标客户群不同的促销份量大（米饭四两？）以肉类为主（两荤一素？）口味重份量小（米饭二两？）以蔬菜为主（两素一荤？）口味清淡，强调营养，色彩鲜艳WHOAMI?我是谁？－－清晰自己的市场定位•大卖场（3000㎡以上的超市）•－－－商圈3－5公里范围内•－－－满足顾客一站式购物的需求•－－－中国人“逛超市”•－－－更多时候是家庭出游的地方•－－－停车场？•－－－高端？中端？低端？青岛佳士客与家乐福同样是大卖场，不同的市场定位•强调差异性经营（美国）••Wai-mart:穷人店•Target:中产阶级•Costco:白领阶层家庭消费WHOAMI?我是谁？－－清晰自己的市场定位•标准超市（200－3000㎡的超市）•－－商圈1－3公里范围内•－－满足商圈内顾客日常购物需要•－－高端？中端？低端？•－－生鲜加强型？食品加强型？折扣店？面积有限，特色经营屈臣氏/百佳WHOAMI?我是谁？－－清晰自己的市场定位•便利店（200㎡以下的超市）•－－－商圈1公里内，走路5分钟•－－－满足顾客便利、快捷的购物需求•－－－高端？中端？低端？•－－－服务类产品？便利、快捷针对特殊人群？•稳定忠诚度－会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？）•提高客单价－凡是满60元者？•有车一族－免费洗车？•音响发烧友－至HI音响节•糖尿病患者－无糖食品展•少数民族－开斋节化整为零组合促销化整为零，促销组合例：某大卖场冬日促销组合洗化部－－冬日丽人补水大行动内衣部－－温暖你全家，保暖内衣家庭系列展童装部－－冬日小太阳七彩童装展家电部－－冬日家电大促销生鲜部－－火锅节冲调部－－冬日温暖健康送16－40岁女士家庭消费者儿童消费者男士消费者家庭消费者老年消费者3.2根据时间策划－－合适的时间•季节：春、夏、秋、冬•节日：•阳历节－－元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、•儿童节、教师节、国庆节•农历节－－春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、•中秋节、重阳节、冬至节•外国节－－情人节、母亲节、父亲节、复活节、感恩节•节、圣诞节•民族节－－开斋节、三月三有节过节，没节造节3.2根据时间策划－－合适的时间•超市重大节日：店庆•超市造节：祖孙节、美居节、图书节、服装节•周日：周一、周五、周末•时段：早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销）•某一时刻－－时段促销•天气因素：（王大娘的哭与笑）•阳光灿烂？下雨？下雪？•发薪日•竞争店的促销档期•新闻话题（申奥成功/神五升天）月月有主题周周有活动天天有惊喜3.3合适的理由•出师有名－－明确的促销主题•响亮、有力、简洁、切合实际•挖掘出顾客内在的需求（现有需求/未来需求；表层需求/内在需求）消费者消费的三个阶段：1.量的消费阶段2.质的消费阶段3.感情的消费阶段3.3合适的理由•e.g春天－－我们踏青去•冬天－－送给你家的温暖•店庆－－3周年店庆真情大馈赠•大白兔奶糖促销•－－你还记得童年的味道吗？•家乐福－－开心购物游（1999年7月）•4月份－－幽默节直接切入行动温情突出店庆主题引申，联想突出开心创意新颖3.4.1合适的方式－－活动类文娱活动：卡拉OK大赛、交谊舞蹈大赛、绘画比赛、书法大赛、时装表演体育活动：健身大赛、足球比赛趣味比赛：BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛文化讲座：插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙等不同组合，非凡创意让顾客参与－－体验式营销3.4.1合适的方式－－活动类•社会活动：公关营销•评选企业形象代表：新时代丽人大赛、智多星小宝贝大赛•联谊活动：重点客户沟通－－e.g与中国移动共同举行职工篮球赛突出品牌内涵，扩大影响力3.4.2合适的方式－－商品促销活动•与供应商促销活动联合，争取厂家的支持•－－－促销费用支持•－－－促销商品支持•－－－促销人员支持•－－－促销宣传支持3.4.2合适的方式－－商品促销活动•1.主题商品促销：•－－选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的•e.g：清凉一夏（凉垫、鞋席、风扇、空调等）•火锅节（肉课－羊肉片、牛肉片、猪肉片•水产－虾、各类海鲜丸子•果蔬－适合火锅的蔬菜•日配－火锅低温肉制品•副食－各式火锅调料•家电－各式电火锅等）关联性大规模震撼、突出3.4.2合适的方式－－商品促销活动•优惠商品促销•－－买A赠A、买A赠B、赠品派送等•e.g－－小宝贝卷纸40+10•－－购雀巢咖啡送咖啡杯•－－购吉百利系列产品68元送“月光宝盒”一个可视性吸引力强操作注意事项：1、确保赠品具有相当的吸引力：2、赠品与商品有一定的关联性（买香烟送打火机）3、确保赠品最终能够发放到消费者手里：4、赠品有明确标识，利于防损3.4.2合适的方式－－商品促销活动•奖励性商品促销：•－－焦点换购•e.g－－凡消费者消费了1元，集点1分，累计消费1000元•/5000元/10000元，有相应商品奖励•－－麦当劳集点换购史努比系列公仔操作注意事项：1、集点换购持续时间较长，通常30/60天以上2、需要良好的耐心3、专人核算管理适合于稳固顾客忠诚度成熟企业，成熟品牌3.4.2合适的方式－－商品促销活动•奖励性商品促销：•－－抽奖、刮奖•e.g－－即开即中：刮刮卡、康师傅“再来一瓶”•－－回寄式：“没完没了”瓜子海南游•－－条件式：满足一定金额可以抽奖操作注意事项：1、成本核算中奖率2、奖品丰厚时的公正性3、细则：参加资格、购买数量（金额）、参加凭证、可参加抽奖次数、具体奖项、奖品数量、开奖次数、中奖方法时间、兑奖方法3.4.2合适的方式－－商品促销活动•现场促销：•－－试吃、试用、叫卖、驻场促销•e.g－－热带水果试吃•－－雅芳化妆品的试用•－－思念汤丸品尝叫卖•－－新天葡萄酒驻场促销刺激顾客购买操作注意事项：1、生鲜商品试吃需要保证新鲜、卫生及味道：2、避免影响其他的商品3、需要对促销人员有效充分的培训4、现场氛围的塑造促销活动方式PRONOTION促销文化促销拍卖集印花换购赠品试吃顾客参与抽奖……特价超低价惊爆价3.5合适的价格•促销价格只有比平时低10％以上才能引起顾客的兴趣：50％25％－35％10％－25％1－2个/小部门2－3个/小部门10－15个/小部门价格游戏•均一价－－－3元区、8元区•换购－－－－满100送30？•拍卖－－－－1元起价•最低价承诺－－－凡是同一规格同一品名商品在同时期顾