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1第一章超市基本知识第一节超市的定义及业态分类一、超市的定义与诞生超市就是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以满足消费者对基本生活用品一次性购足的需要，并普遍运用大工业的分工机理，实行对零售经营过程和工艺过程专业化和现代化的改造，普遍实行连锁经营方式的零售业态。超市的诞生：1930年8月具有几十年经营食品经验的美国人迈克尔·库伦在美国纽约州长岛的牙买加开设了第一家超级市场——金库伦联合商店。二、超市的业态分类业态是指商业服务于某一顾客群或某种顾客需求的店铺经营形态。1、传统食品超市：其经营面积一般为300-500平方米，经营的商品主要是一般食品和日用品；它集中了食品店、杂货店、小百货店、粮店、南北干货店等传统商店各自的单一功能，使之综合化。传统食品超市是传统小商店的取代者，也是超级市场最初的原始模式。2、标准食品超市：也称生鲜食品超市，其经营面积一般在1000平方米左右，与传统的食品超市不同的是，它以以经营生鲜食品为主；其生鲜食品经营面积一般占整个超市的50%——70%；标准食品超市是在传统食品超市的基础上强化了生鲜食品的经营，是对传统食品超市的延伸与改进，促使消费者对每天购买频率最高、几乎每天都要进行的购买——买菜，在超级市场中得以实行，因此它对传统商店是一个内容和形式上较完整的现代化替代，使超级市场对消费者基本生活品的一次性购足创造力了最初的、较完整的形式和内容。3、大型综合超市：大型综合超市是标准食品超市与大众日用品商店的综合体，衣、食、用品齐全，可以全方位的满足消费者基本生活需要的一次性购足。其营业面积可以分为两类，大型综合超市营业面积2500—5000平方米，超大型综合超市营业面积6000—10000平方米及以上。对超大型综合超市来说还需配备与营业面积相适应的停车场，一般的比例为1：1。大型综合超级市场两个最基本的特点是：第一，经营内容的大众化和综合化，适应了消费者购买方式的变革——一次性购足；第二，经营方式的灵活性和经营内容的组合性，它可以根据营业区域的大小，消费者2需求的特点而自由选择店铺规模的大小，组合不同的经营内容，实行不同的营业形式。4、仓储式商场：实行储销一体、低价销售、提供有限服务并采取自我服务销售方式的零售业态，大多也采取会员制，营业面积一般在10000平米以上，并设有较大规模的停车场。仓储式商场实际上是用零售的方式来完成批发配销业务的商店。它的功能主要是，实现对小型零售商业、餐饮业和服务业商品配销业务，对法人和个人会员实行低价销售，规范企事业单位集团采购的行为，降低采购成本。仓储式商场一般采取以固定顾客为满足对象的会员制，这是它区别于其他超市的最大特点。仓储式商场另一个特点是低价销售，一般以批发价格向会员供货，之所以能实行低价销售，是因为仓储式商场采取了现购自运销售方式，其特点为：①这种超市模式一般选址远离市区，而在交通便利的郊区建店，这样土地成本低或租金低；②采取仓储与销售合一的建筑物，也就是说打开仓库做卖场，节约了卖场建筑与设施的投入；③采取的是以零售的模式来做批发业务，所以不必向顾客提供商品帐期，一律现金结算，即节约了流动资金投入，又可利用每天的现金流量。④顾客一律自行提货，节约了批发商应支付的向顾客送货时发生的运输费用。⑤一般采取买断经销式的商品采购，其订货批量要高于其它类型的超市，可争取到最大限度的价格优惠。⑥采取供应商直接向门店送货的配送体制，节省了占连锁超市企业总部最大运营成本的配送中心的费用支出。5、便利店：采用超级市场销售方式和管理技术，以食品、饮料和服务产品为经营内容，营业面积在80-100平方米，具有消费的即时性、小容量和应急性的特点。3第二节商品策略—商品的定位与管理一、传统食品超市的商品定位传统食品超市是传统食品店与杂货店的合成体，由于其业态特征并不十分鲜明，所以其重点经营商品的特征也不十分鲜明。总的来说，传统食品超市的商品定位体现在以经营食品和日用杂品为主上，食品占全部商品构的70％左右，但其中生鲜食品构成不足30％。二、标准食品超市的商品定位与传统食品超市不同，标准食品超市也是以经营食品与日用杂品为主的，食品占全部商品构成的70％左右。但它的业态特征十分鲜明，即以生鲜食品（生肉、鲜鱼、蔬菜、水果等）作为它的经营重点，生鲜食品占全部食品构成的50％以上。三、大型综合超市的商品定位大型综合超市是在标准食品超市经营生鲜食品和一般食品、日用品基础上，增加百货类商品（如服装、鞋帽、家电等）而形成的超市业态，食品类与非食品类各占商品构的50％左右。大型综合超市经营品种繁多，可达二三万种，商品组合广度宽，目标顾客层广泛。但我们不能因此推断这种超市业态主营商品不明显、商品定位不突出，其实它能体现最大限度满足消费对吃、穿、用等日常生活用品一次购足需要的经营综旨和商品结构，本身就是其商品定的显著特征。四、仓储式商场的商品定位仓储式商场也是自我服务式、满足消费者对基本生活用品一次性购足需要的大型零售业态。与大型综合超市相比，其经营方式多采取批发配售方式。目标顾客多为小杂货店主、小酒店主等，顾客多实行会员制。从业态类型和商品定位看，我国的仓储式商场大体有两种类型：一种以麦德龙为代表，主要经营商品为食品；一种以山姆价格俱乐部为代表，主要经营商品为非食品。但两类商场的经营商品都主要集中于消费者购买频率高、价格优惠且品质优良的品牌商品，商品组合的广度和深度低于大型综合超市（即经营商品的种类和品项都相对较少）。五、便利店的商品定位便利店的基本经营宗旨是为消费者创造并提供便利。除了时4便利、地点上便利、一次消费完的便利外，也包括经营商品的便利，针对其主要目标顾客—学生、单身职员等年轻人，主要经营即食、即饮、即用商品，如碗面、饮料、香烟、娱乐杂志和便利性服务项目等，它是一种商品定位很有特色的业态。5第三节商品分类超市以满足消费者对基本生活用品一次性购足需要为经营综旨，是一种经营品项较多的零售业态。对品种繁多的商品进行分类，是超市科学化、规范化管理的需要；它有利于将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存、核算，提高管理效率和经济效益。商品分类可以根据不同的目的，按不同的分类标准来进行，在超市中商品分类一般采用综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次。一、大分类大分类是超级市场最粗线条的分类。大分类的主要标准是商品特征，如畜产、水产、果菜、日配和加工食品、一般食品食品、日用杂货、日用百货、家用电器等。为了便于管理，超级市场的大分类一般以不超过10个为宜。二、中分类中分类是大分类中细分出来的类别。其分类标准主要有：1、按商品功能与用途划分。如日配品这个大分类下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷冻食品等中分类。2、按商品制造方法划分。如畜产品这个大分类下，可细分出熟肉制品的中分类，包括咸肉、薰肉、火腿、香肠等3、按商品产地划分。如水果蔬菜这个大分类下，可细分出国产水果与进口水果的中分类。三、小分类小分类是在中分类的基础上进一步细分出来的类别。主要分类标准有：1、按功能用途划分。如“畜产”大分类中、“猪肉”中分类下，可进一步细分出“排骨”、“腿肉”、“内脏”等小分类。2、按规格包装划分。如“一般食品”大分类中、“饮料”中分业下，可进一步细分出“听装饮料”、“瓶装饮料”、“盒装饮料”等小分类。3、按商品成份分类。如“日用百货”大分类中、“鞋”中分类下，可进一步细分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分类。4、按商品口味划分。如“糖果饼干”大分类中、“饼干”中分类下，可进一步细分出“甜味饼干”、“咸味饼干”、“奶油饼干”、“果味饼干”等小分类。6四、单品单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项，如杭州娃哈哈食品有限公司生产的“娃哈哈纯净水596ml”、“娃哈哈冰红茶500ml”等，就属于四个不同的单品。7第四节20商品（主力商品）的选择与保证一、20～80原则的提出大量统计资料表明，在连锁超市公司经营的全部商品品项中，销售额最好的20％品项的销售额可实现全部销售额的80％左右，而剩下的80％的商品品项的销售额实现总销售额的20％左右。我们把超市经营中，商品品项百分比与相对的销售额百分比之间存在的20％：80％关系的规律性现象称之为20～80原则。其中占销售额最大份额的20％的商品称之为20商品，20商品实际上就是超市公司经营的主力商品。二、20商品的选择方法1、经验法参照超市历史同期的销售统计资料，在总的商品品种中选择出销售额排名靠前的20％的品项作为20商品。经验法依靠人工统计，工作量大，主要适宜于POS系统尚未建立的、规模较小的超市公司。2、竞争店调查法如果超市公司刚成立不久，历史同期销售统计资料缺管或不全，可采用竞争店调查法来选择20商品。在供应商接待日以外的时间，可派遣采购人员于12：00～13:00或20：00以后到竞争店卖场去观察”磁石点“货架（如端头货架、堆头、主通道两侧货架、冷柜等，这些位置一般陈列主力商品）上的商品空缺率，因为这一时段通常是营业高峰刚过，理货员来不及补货的空隙。通过20商品主要列货架商品空缺情况的调查，可以初步得出结论：如果阿列货架商品空缺较多，该商品销售良好，可列为20商品的备选目录。这种方法简便易行，但调查容易受到竞争店店员的阴挠，且带有一定的偶然性。用这种方法选出的20商品要考虑到竞争店将该商品特价促销的因素。3、信息统计法信息统计法是指采购人员根据本企业POS系统汇集历史同期的销售信息来选择20商品的方法。这些信息资料主要是：销售额排行榜；销售比重排行榜；周转率排行榜；配送频率排行榜；这四个指标之间存在密切正相关性，核心指标是销售额排行榜。根据销售额（或销售比重、周转率、配送频率）排行榜，挑选出排行靠前的20％的商品作为20商品。如超市公司经营的商品品项总数为7000种，则销售额排名第1至1400的商品就构成20商品目录。采用信息统计法，信息完整、准确、迅速，是超市公司尤8其是规模较大的超市公司选择20商品的首要方法。三、20商品目录的调整由于主力商品群具有鲜明的季节性特点，加上消费需求和供货因素的不确定发生，连锁超市公司经营的重点商品是不断变化的，所以20商品目录也应随之不断调整。1、按季节变化调整随着季节的变化，超市公司20商品目录在一年的春夏秋冬至少要作四次重大的调整，每次调整的20商品约占前一个目录总数的50％左右，即使在某一个季节内，不同的月份由于气候、节庆、假日等影响，主力商品也会存在一定差异，每个月20商品的调整幅度一般会超过10％。2、按供货因素变化调整例如，当某种商品的生命周期由导入期进入成长期、成熟期时，它可能会被引入20商品目录，而当它由成熟期转入衰退期时，它必然会在20商品目录中被删除；又如，当某种新商品被成功开发引入超市专场时，或当某种商品即将组织一次大规模促销活动时，它们理应进入新的20商品目录。3、按消费需求变化调整如某一位有号召力的明星正在为某种产品做大规模宣传广告，预计会对消费者偏好和消费时尚产生巨大的影响和推动时，这种商品很可能会进入新的20商品目录。以上三种变化调整中，从变化的规律性和预测的准确性角度看，季节变化的规律性最强，调整的准确性最高；而消费需求变化的规律性最不易掌握，调整的难度最大；供应因素变化规律性介于两者之间。四、两点补充说明1、20商品目录是为超市公司商品采购以计划和商品营销管理服务的，所以其目录调整是事先进行的，它与根据企业POS系统实际销售信息统计出来的主力商品目录存在一定的差异。它们这间的差性越小（即事先目录与事后目录一致性越高），说明超市公司采购人员的素质水平和单品管理效率越高，反之亦然。2、20商品目录的调整需要剔除一些干扰因素和虚假现象。如某些一次性处理商品在短期内销售额可能很高，这种虚假升值不能作为该商品进入20商品目录的依据；又如，某些销售情况一惯很好的商品，在某一短期内，可能由于资金、配送不到位，造成供货不足，销售额大幅度下降，这种虚假降值的商品在20商品调整时，要慎重决定是否删除目录。9五、20商品的保证既然20商品在超市公司销售中