超市经营管理

现代超市门店经营管理2004-8超市经营理念超市布局及商品陈列技巧商品品类管理现代超市商业流程促销活动策划与组织现代超市人力资源管理超市日常经营管理超市财务管理及财务目标2004-8超市经营理念第一部分2004-8顾客的满意为优先!一次购足超低售价免费停车自助式服务新鲜的品质服务周到2004-8资产☆所有器材处于良好状态☆价格清晰准确☆干净☆满状态☆倾听客户需要☆竞争调查☆作出最好商品陈列☆对竞争对手的行为作出反应☆检查销售量☆促销☆同谈判员交流商品☆了解员工☆培训☆交流☆主动性与创造性☆团队精神☆每月部门报告分析☆当财政预算与实际支出出现不同时作出反应☆检查跟踪工作程序☆制定年度财政预算人力资源财务管理层2004-8资产规范并优先考虑投资于基本及必要设施，并以联合采购来节省成本。以长远的眼光，采用标准化及可变化的设备，以避免重复性投资。保持卖场陈列整齐，走道畅通。依分类及售价来陈列商品。视觉效果重于文字标示。简单而诚恳的沟通，给顾客以厂商良好的形象。把自己想象成顾客，并确定顾客满意地离开。2004-8影响超市形象的因素收银台长时间排队；做一些顾客普遍不喜欢的促销形式，如：全场八折等；当顾客咨询店员时，无人应答；价格牌不清楚；强迫顾客超大量购买，如：捆绑；没有任何特色的商场；2004-8如果你是顾客，那么你希望……到店后，马上可以找到干净的购物车走在店内干净整齐的通道上迅速找到所需要的商品能够看到吸引力的促销价格不需在结帐台等待很久最后顾客满意地离开店2004-8人力资源以信任及掌控，赋予每位员工全责的工作当事情超越我们的职责时，必须与上级讨论通过与顾客良好的沟通来激发创造力可以接受错误，但必须绝对诚实依据工作的职责及绩效进行考核，同预算做比较分析喜爱您的工作2004-8提供渐进式的培训，使员工有机会和公司一同成长依据公司的绩效，以良好的奖励来激励员工以内部晋升为优先负责您自已的未来2004-8商品集中于顾客的主要需求商品种类力求宽广目标放在高回转的商品遵守商品分类的原则从顾客，员工，厂商及竞争者处获得信息及市场的趋势限制并慎选商品种类2004-8为什么要注重周转率因为我们可以取得营业额！！！库存太久，会影响财务收益可提高资金周转率高销售数量=给顾客的满意程度更多的量感=更多的条件高度回转=更新鲜2004-8取得最佳的采购条件尽量同直接供货及全国性的厂商合作如：蔬菜直接从农民处购买，而不是经过中间商经常性议价来取得最好进价及促销，经常性的议价是我们基本的责任用议价来强化公司的价格形象或绩效2004-8经常性的议价是我们基本的责任我们必须经常同厂商议价，降低成本，选择新的商品，免费赠品，促销活动，市调结果，端架陈列费用等。每一个店必须决定与厂商会面的基本次数，并且主管必须提出促销的执行计划。加速商品的流通根据销售量来管理库存并且无缺货依销售量来决定排面库存尽量放于卖场以自助式购物为销售原则强调视觉上的新鲜、大量及促销对于商品选择，采购进价等必须独立自主，我们不能被厂商控制最好由店内决定订货的数量2004-8财务使用简单、标准化的程序和文件通过内部控制来得到可靠的数据并改进经由各阶层的参与，建立并达到预算分析预算和实际的差别并改进投资方案在营运获利上产生最佳的效果简单的管理2004-8超市布局与商品陈列第二部分2004-8陈列目的超市卖场是以商品作为装饰的;超市的特点:开放式购物,自助式服务,商品陈列起着无声的销售员作用;不同的卖场布局与商品陈列在顾客心中产生的形象效果是不同的,也展示了商场的服务水平。2004-8超市卖场布局依据营业面积，明确超市经营范围；不同层面超市布局；设定顾客通道；依据经营范围，确定商品分类体系；依据超市经营范围，对货架进行配置，商品定位；扩大重点销售区域，明确有特色的销售区域；依据经验法则，确定货架的位置；制作超市布局图2004-8不同层面的卖场布局超市卖场最理想的层数是一层，最多不要超过二层。确定商品位置，达到超市赢利的目的。要保证顾客走过每一件商品。2004-8顾客通道的设计超市入口、出口的设计原则尽量让顾客走过每组货架、每个商品，达到超市赢利的目的；超市通道划分为：主通道，次通道，通道设计遵循以下原则：通道越宽，客流越通畅；通道笔直，流畅，避免有阻塞人流的地方；2004-8通道宽度标准超市入口、出口的设计原则尽量让顾客走过每组货架、每个商品，达到超市赢利的目的；超市通道划分为：主通道，次通道，通道设计遵循以下原则：通道越宽，客流越通畅；通道笔直，流畅，避免有阻塞人流的地方；2004-86000m2以上的超大型超市：主通道的宽度保证在5m-7m之间，可以利用此空间做促销活动，次通道宽度根据人流的情况，在2m-2.5m之间。通道宽度标准2500m2-5000m2以上的大型超市：主通道的宽度保证在3m-5m之间，可以利用此空间做促销活动。次通道宽度根据人流的情况，在1.5m-2m之间。2500m2以下的小型超市，便利店主通道的宽度要保证在2m-3m之间，次通道宽度在1m-2m之间。2004-8卖场的形状，层数入口处货架的陈列；收银台位置；主通道设定；货架长度的设定。卖场布局受一些技术因素限制超市灯带的布置要依据货架的方向设置冷库放在卖场最里边，与其对应的货架，冷柜就近放置；对周转快的商品，如饮料，酒类，为减少搬运路程，仓库尽量就近放置；体积轻，小巧，价位高的商品（CD，香烟，香水），离收银台近，或有人监控。2004-8依据经营范围，确定商品分类体系******店一般食品非食品生鲜食品蔬果组水产组肉品组熟食组日配组酒饮组休闲组冲调组日化组粮油组服装组家纺组文体组家居组精品组大家电组小家电组2004-8依据经营范围，对超市货柜配置，商品定位货柜的定位，要遵循一定的原则：使营业的每一个空间产生利润：尽量使来店购物的顾客经过第一个商品；考虑到一些技术因素的限制；超市入口通向主通道，收银台货架纵向陈列；顾客的满意为第一：关联性商品陈列在一个区域，以方便顾客寻找；招牌商品，促销商品陈列应面向主通道；降低经营成本：自选商场里某些货柜仍保存传统销售形式，如：肉品、熟食，蔬菜水果，面包等，货柜要集中在一起，方便购物生鲜商品尽量放在最里边重的商品距离仓库近些，减少上货周期。2004-8依据经营范围，对超市货柜配置，商品定位货柜的定位，要遵循一定的原则：使营业的每一个空间产生利润：尽量使来店购物的顾客经过第一个商品；考虑到一些技术因素的限制；超市入口通向主通道，收银台货架纵向陈列；顾客的满意为第一：关联性商品陈列在一个区域，以方便顾客寻找；招牌商品，促销商品陈列应面向主通道；降低经营成本：自选商场里某些货柜仍保存传统销售形式，如：肉品、熟食，蔬菜水果，面包等，货柜要集中在一起，方便购物生鲜商品尽量放在最里边重的商品距离仓库近些，减少上货周期。2004-8依据经营范围，对超市货柜配置，商品定位货柜的定位，要遵循一定的原则：偶然性购买的商品应放在显眼位置，主通道位置；习惯性购买的商品放在不显眼的位置。货架长度不易过长，否则顾客感觉厌倦；据营业额分配各个分类的货架长度；监控：为防止偷窃，某些货架放置在收银台附近或监控系统；扩大重点销售区域，明确有特色的销售区域2004-8商品陈列设计组合商品组织结构表货架不同层面的介绍排面的原则实践结论2004-8一、组合商品为什么因为不这样的话，顾客将会浪费很多时间，去寻找他们想要购买的商品。例如：洗洁精放在可乐旁。所以当商品组合在一起的时候，容易去寻找。当商品组合在一起的时候，顾客清楚归类的方式，店面容易管理商品。2004-8二、依据组织结构表商品组合是依据顾客的逻辑去组合的a.用顾客的眼光去考虑顾客的需求性：大分类、小分类、颜色、价格、品牌、大小、重要、性质。b.按照最重要和次要的依序排面顾客习惯先购买重的商品，再买易醉的商品，先购买最先需要的，再买经过考虑好的商品。例如：顾客在寻找铅笔：他最先到非食品部门，之后到文具部，之后寻找学习用具，之后寻找笔类，最后他找到所要的铅笔。2004-8三、磁石销售区第二磁石第一磁石第二磁石第3磁石第3磁石拐角第一磁石主通道第四磁石.副通道第四磁石.副通道第3磁石第3磁石第3磁石第3磁石拐角第一磁石主通道端点端点端点端点端点端点2004-8四、货架不同层面的介绍货架上四种不同的层面地板低于0.5m手1.2m眼睛1.6m不同的排面陈列=不同的销售量不同的销售数量指标：货架总销售量最上端10%眼睛平视40%伸手高度25%高于地板25%2004-8五、排面的原则大分类、小分类以直的方式陈列，单品以横的方式陈列；以价位区分，原则上由最便宜到最贵陈列于货架上，由最下到最上，但是服饰依据顾客的动线；将整箱销售的品项陈列于货架最下方。为什么要这样陈列2004-8小分类和单品更容易看到，顾客更容易选择，不会浪费时间顾客将不必要走完整座货架，再走回来拿取他所需要的商品有量感可增加销售量答案2004-8商品品类管理第三部分2004-8商品分类目的可以对商品进行合理的组合及选择可以对卖场各商品区域进行正确划分可以正确区分商品，实行正确的管理方法便于采购人员寻找供应商及日常订货可以对销售营运进行正确的分析并找出对策2004-8商品分类原则应以顾客的需求为第一原则对每一级的分类应有统一的标准（主要分类标准有：商品用途；客户特点；商品配料及制作工艺；商品材质、型号及花式、色彩；商品规格）应有清晰的架构及层次应使分类作为划分营业区域的标准。即建立销售区的概念了解顾客的基本需求是进行商品分类与商品组合的基础2004-8商品分类层次处：指销售空间。即销售区部门：指细化的销售区大分类：按商品的用途共性组合的商品群中分类：按各种要素对小分类加以归类小分类：每一个小分类=一种顾客的需求单品：某种顾客需求的个性化，为适应电脑系统的需求，每个商品均有一个商品编码。我超市商品编码采用流水号。例：处：非食品部门：家居组大分类：家居中分类：锅具小分类：炒锅单品：苏泊尔炒不怕炒锅30cm2004-8超市不同业态的商品构成◆便利店业态是以经营商品重点的不同而划分的营业形态，业态决定商品定位。营业面积：500平米以下，位置：居民社区特点：传统小商店的取代者，以方便食品为特色，一般食品，日用品占全部商品的70%，如，7-11便利店◆标准食品超市营业面积：500~1000平米之间，位置：居民社区附近及街道旁特点：以经营食品为主，30%为生鲜食品，强化了生鲜食品，如，各社区的联华超市◆折扣店营业面积：350平米以下，位置：居民区内特点：单品数不超过800个，且多为日常购买最频繁的，大包装，品牌性较差。此超市类型中国尚未出现2004-8◆超大型综合超市营业面积：2500-10000平米之间特点：全方位满足消费者基本生活需要的一次性购足，停车场与营业面积的比例：1：1◆仓储式超市营业面积：10000平米以上特点：储销一体，低价销售，大多采用会员制，以零售的模式来做批发业务，仓储与销售合一，采取买断经销式的商品采购2004-8商品定位的依据地区情况及居民情况（地区类型：如城市或乡村，附近居民年龄，收入，居住形式）竞争状况敏感商品：300-700个品种，以进价销售，用低价位来提高超市的价格形象；附属商品：大约1500个品种，购买频率低，普及面窄（30%-50%的商场有），如果做广告，会提高销量，毛利居中；边缘商品：1000-2000品种，市场份额弱，毛利率相对高，只有一家超市销售此商品；自有品牌商品：超市公司自己生产或委托厂商生产，可以以低价位占领市场；卖场营业面积决定商品定位2004-8商品组合商品的宽度：公司有多少条产品线，产品的分类；商品的深度：指产品线中，每一个产品线有多少品种；商品组合的黏度：各条产品线在最终用途，生产条件，分销渠道，或其他方面相互关联的程度。商品组合方式：打破原有的商品分类，将若干商品组合成新的商品群的方法按消费季节组合、按节庆假日组合、按消费便利组合、按商品用途组合、按价格组合、按供应商组合2004-8商品组合原则地区情况及居民情况（地区类型：如城市或乡村，附近居民年龄，收入，居住