超市谈判和管理-魏庆(PPT75页)

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有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材超市谈判和管理有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材超市内幕超市谈判江湖招数谈判准备节目预告有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材谈判技巧作用有限强势品牌:高手不会硬碰硬、高手恰恰善于妥协弱势品牌:做销售不需要奴才相,要有博弈心态谈判博弈的基本原则:卖场谈判技巧——基本心态有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材1、知己知彼2、兵来将挡3、准备充足卖场谈判技巧有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材卖场谈判技巧——1、知己知彼有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材参考资料:某国际大超市采购人员培训教材别忘记对每日拜访我们的销售人员,我们应尽可能了解其性格和需求。手势含义用手指指某人或物挑衅,想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴愤怒或失败手向内或靠近嘴边内心不安手托着头不同意或缺乏兴趣用手敲桌子不耐烦用手转手中的笔缺乏兴趣把手指插在头发里绝望转动手指上的戒指考虑问题用笔在纸上敲点不耐烦摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意拧手不同意有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材参考资料:某国际大超市采购人员培训教材告诉对方我们要建立长期合作关系,双赢合作原则,但是自己要明白,做生意讲合作、最重要的是利益分配。永远不要试图喜欢一个销售人员,要把销售人员作为我们的头号敌人;不要被销售人员的新设备吓倒,那并不意味着它们已经准备好谈判了;在一个伟大的商标背后,你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员;不论销售人员年老或年轻都不必担心,他们都很容易让步,年长者认为知道一切,而年轻者没有经验;——心理建设有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材参考资料:某国际大超市采购人员培训教材尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判不停看手表、谈判时间到立即离开你卖而我买、但我并不总是买我卖的;我买你卖、但你并不总是卖我买的不要显露你的兴趣,降低对方期望值。假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案,就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。让销售人员对得起他的工作,让他们出汗!谈判中始终保持怀疑的态度!严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料,不要许可销售人员读到屏幕上的数据,他越不了解情况,越相信我们。不要对供应商讲全部真话/讲对自己有利的话/根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例/假定供应商永远没有拿出底线/运用技巧,把假话说得像真话;把自己和同类型竞争超市在某个细分类上的各品牌销量/毛利数字统计对比并适当处理、将数字提升到适当的高度。给对方强烈信号:对方在本超市会实现最大销量和毛利,厂家期望薄利多销一般都会让步。——善于造势有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材参考资料:某国际大超市采购人员培训教材先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求,你要得越多得到越多在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员、记住当一个销售人员来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。记住销售人员总会等待着采购提要求高开低走、交易成本最小、综合利润最大注意谈判条件的次序,结合本超市的优势寻找支撑理由角色扮演——具体谈判技巧有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材参考资料:某国际大超市采购人员培训教材永远不要接受对方的第一次报价,让销售人员乞求,这将为我们提供好的机会;随时使用口号:你能做的更好!当一个销售人员轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得批准。可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步提要求。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人员停止提供折扣。别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。假如销售人员同其上司一起来,应要求更多的折扣,并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。——具体谈判技巧有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材注意我们要求的折扣可以有其他名称:奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。每当一个促销正在一个别的超市进行时,问销售人员:你在那里做了什么,并要求同样的条件;随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣,进行快速促销活动,用差额销售赚取利润。参考资料:某国际大超市采购人员培训教材——具体谈判技巧有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材参考资料:某国际大超市采购人员培训教材不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉;要求有回报的销售人员通常更有计划性,更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道;毫不犹豫地使用结论,即使是假的,例如:竞争对手总是给我们提供最好的报价,最好的流转和付款条件;不断地重复反对意见,即使是荒谬的。你越多重复,销售人员就会更相信;通过延后协议来威胁他,让另一个销售人员代替他的位置:威胁他说你会撤掉他的产品:你将减少产品的陈列位置你将把促销人员清场等等,不要给他时间做决定;不要做低级的采购、不要一味的无理强硬;不要让谈判进入死角,这是最糟糕的、必要时以退为进。——具体谈判技巧有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材进店时机超市:本品:竞品:代理商:有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材谈判不是挑战,而是让对方知道你理解他想要的,也正在试图满足他的需求。当采购关心不同指标的时候你的谈判利益点分组讨论:有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材站在超市角度谈合作有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材商品周转率(次数)=商品周转天数(天)=有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材站在超市角度谈合作——新品引入有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材产品介绍误区我是按市场上这个产品、品类、价格、对比和厂家支持分析的;你们也有这个产品呀有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材策划一个超市有兴趣的新品?分组头脑风暴有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材逆向采购流程逆向采购流程是以研究消费者需求为前提的采购思维②顾客需求研究销售数据反馈信息处理中心采购市场分析品项确定选择供应商供应商采购提报谈判送货⑧①③④⑤⑥⑦有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材某小超市新商品引入评估表毛利率酒类:10%以下1分,10%--14%2分,15%--20%3分,21%以上4分一般商品:15%以下1分,15%--20%2分,21%--25%3分,26%以上4分特殊商品:20%以下1分,20%--25%2分,26%--30%3分,31%以上4分得分:配送我方自行配送1分;供应商提供部分配送2分;供应商按我方指定内容配送3分;供应商直接配送4分。得分:退换货条件不可以退货1分;有限退换货2分;可以换货3分;可以退货4分。得分:市场竞争力(与竞争对手价格相比)超市差价幅度:–10%以下1分,–9%--0%2分,1%--5%3分,5%以上4分。一般商店差价幅度:–5%以下1分,–5%--0%2分,1%--10%3分,10%以上4分。便利店差价幅度:–5%以下1分,–5%--0%2分,1%--10%3分,10%以上4分。得分:广告投入媒体:宣传单1分,广播2分,报纸杂志3分,电视4分。预算:10万元以下1分,11—50万元2分,51—100万元3分,100万元以上4分。时间:不定1分,1—2周2分,3—4周3分,5周以上4分。得分:赞助能力年销售折扣:0%--1%1分,2%--3%2分,3%--4%3分,5%以上4分。上架费:1000元以下1分,1001—5000元2分,5001—10000万3分,10000元以上4分。其他赞助费:1000元以下1分,1001—5000元2分,5001—10000元3分,10000元以上4分。得分:总分有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材超市进店控制流程事前:商品引入计划新品类/新商品/季节/自开发事中:严格审核新品引入资格审核试销事后:紧密监控销量/毛利/周转/促销/送货有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材策划一个超市有兴趣的新品?课堂练习有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材新品引进时沃尔玛要考虑的问题有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材不同的零售业态需要不同的产品组合百货商店超级市场大型综合超市(大卖场)仓储式及会员制商店便利店专业店购物中心有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材品类具有相同功能且有价值可比性的产品群体有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材超市感兴趣的促销计划有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材案例厂方:销售占比等于货架占比销售增加80%店方:超市整体成本15个点,现在你的产品只有12个点有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材交叉比率、商品存货毛利率GMROI(毛利库存回报率)=有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材卖场谈判技巧——2、兵来将档有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材超市客情有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材多部门合作的必要性票据;收货效率;收货品质和数量;供货品项和范围;包装/条码;结算方式;年节商品供应;售后服务(家电);技术服务指导;商品数量质量;对帐:付款周期/帐期;供应商退场结算;收货品质和数量;促销项目执行;促销人员管理;订货补货;结算数量;联营厂商销售配合(生鲜);产品质量标准;进场费用;价格条款;配送条款;售后服务条款;促销项目;退换货条款;联营方式(生鲜);促销人员管理;与零售商物流部门可能发生的冲突与零售商财务部门可能发生的冲突与零售商营运部门可能发生的冲突与零售商采购部门可能发生的冲突与零售商可能发生冲突的点有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材1.内容主题:2.目标:专业客情的建立——业绩回顾BusinessReview有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材1、数据收集?2、数据源?3、初步分析、问题预设、设定目标专业客情的建立——业绩回顾BusinessReview有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材专业客情的建立——业绩回顾BusinessReviewWHAT:本周期增长SOWHAT本周期差异分析下周期增长点NOWWHAT陈列、物流、促销、定价、结款问题行动计划指出、达成一致目标有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材某知名饮料公司季度业绩回顾及计划指引计划准备回顾执行跟进与门店回顾:准备问题清单,交流问题对店方方面的问题做出预先解释准备业绩回顾内容确认业绩回顾时间、地点、参加人进行业绩回顾提供会议记录给相关人员执行行动计划跟进,进行必要调整上季度总结本季度计划物流方面陈列方面配合方面与总部回顾(除上面部分外,增加下面3条):各门店销售表现及分析各门店行动计划整体发展计划有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材谈判跟进——签约落实跟进不力的结果有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材新产品上市40天作战计划排期任务1-56-1011-1516-2021-2526-3031-3536-40最小订单量、陈列配置表样品提供,条码录入供货商资料,超市合同传递供货商备货超市首次下单供货商送货超市收货、赠品捆绑上架、落实陈列位置价签对应、海报布置有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材卖场谈判技巧——3、做好准备有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材超市谈判八卦阵——”挤“有效培训把理念宣导落实到动作分解谈判课程学员教材先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求,你要得越多得到越多当一个销售人员轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得批准。可以认为他所做的让步是轻易得到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