超市部经营计划

2009年超市部经营计划超市机会和风险机会：风险：龙的优势和劣势劣势：优势：2009年超市部任务苏南分部华南分部上海分部超市部的主要工作职责培育全国超市易初莲花-华南/上海纳入考核范围沃尔玛-推动沃尔玛全国所有区域进店率其他超市-引导/培训/突破-乐购/易买得/世纪联华/北京华联/人人乐/华润万家-------区域采购及门店权限说明－3⑸分店→采购新商品商品价格促销市调商品品质商品出清⑹采购→分店促销计划通知价格订定厂商特殊状况通知退换转货通知提供专业知识协助训练缺货原因分析⑴代理商资金短缺⑵代理商有货不送⑶代理商销售预估不足⑷代理商对门店库存掌握不及时⑸库存管理不合理⑹代理商送货不及时⑺代理商策略性断货缺货原因分析⑻卖场订单流失⑼突然安排促销⑽突然大宗团购⑾单品被锁门店不下订单或下单不及时缺货应对措施⑴销售预估不足如何解决？①调货②制订销售预测（畅销、一般、滞销）③多了解市场④对促销活动信息的把握⑤新品上市和退市的及时沟通⑥了解各门店进货公式和规律缺货应对措施⑵突然大宗团购怎么办？①转换到货源充足的品项②紧急调货③旺季团购热门产品的备货④提前向卖场囤货（增加卖场主推机会）缺货应对措施⑶门店不下订单或不及时怎么办？①客情关系差：加强客情关系，沟通②卖场信心不足：加强促销，促进销售③竞争对手排斥：黑白两手抓，两手都要硬合同外费用⑴门店收取的堆头费⑵新品上架费⑶进场费用的重复收取⑷月返、年返的超额收取⑸门店月度库存补损合同外费用－－如何避免⑴必须自己做一份应收帐款明细表，清楚地记载每次订单的发货情况、开票情况、回款情况。⑵仔细核对大润发的费用发票以及对帐明是否相符，对帐明细与应收帐款表中的数据是否相符，发票费用与合同规定的费用是否相符。⑶大润发收取合同外费用一般需要对方确认，必须要与对方书面确认大润发的业务负责人，只有此人签字的任何确认函方可有效，其他人签字无效，更换业务负责人时必须书面与大润发确认。⑷与各分区采购人员和业务人员保持良好地客情关系，如有可能与各分区的协理，督导保持一定的联系。合同外费用－－应对措施列出合同外费用明细，并提供相关证据（合同以及应收帐款数据），准备好证据以后采取如下步骤：大润发同意退回多扣的费用以公司名义（代理商公司或工厂）发函给大润发分区采购，要求退回多扣的货款，否则要停止向乱扣款分区或门店供货，撤导购员；以公司名义发函给大润发分区采购、协理、督导，并同时发函给全国总部采购、协理、督导，要求退回多扣的货款，否则会大润发全国门店停止发货，撤销全国导购员；积极同各分区采购和财务沟通，要求退回多扣货款国美（家电连锁）操作流程指导1000库（正常商品库）进货流程门店主任做定单，采购审核后定单生效。要求定单和所到商品一致，可以修改,但送货数量超过定单数量需要重新下单。注意：供应商开具送货单据，送货单据不得涂改。然后由供应商拿定单和供应商送货单据送到本店财务室，由财务给出财务审核单号到库房收货，库房清点确认收货后，到财务打出收货单并盖章确认后供应商签收，粉联给库房，白联给到供应商。.1004库（特价机商品库）进货流程进货流程与1000库一样。注意：1004库作定单注意按协议号选择进货批次；1000库和1004库送货单据要分开。1005库（样机库）进货流程供应商开具的送货单据直接找库房办理入库手续，库房清点确认收货后，到财务打出收货单并盖章确认后供应商签收，粉联给库房，黄联联给到供应商。注意事项：供应商1005库送货单据不写单价。1000库退货流程供应商出具退货单据找门店主任做退单→主任签字→经理签字，然后到财务室打出退单盖章确认，供应商签收,粉联给库房，库房发货，黄联给供应商，退货完毕。注意：要求退货单据数量写负数或以红笔开退货单据。1004库退货流程退货货流程与1000库一样。注意：1000库和1004库退货单据要分开。1005库退货流程供应商带退货单据，直接找库房办理退货手续，库房清点确认后，到财务室打出退单盖章确认，供应商签收,粉联给库房，库房发货，黄联给供应商，退货完毕。注意：供应商1005库退货单据不写单价；1005库退货单据不需门店主任和经理签字。结算流程每月第二周周一拿对帐单，确认后授权人签字交到结算会计，一般本周五结算出给到国美的返利和补利。第三周周三前，供应商确认盖章找采购签字交回给结算主管，第四周周一交税票，周五拿支票及费用单。注意：代理商须指定授权人负责结账。报特价流程供应商出特价申请给采购，申请单上要求填写：商品编码，商品名称及型号，商品功能，特价数量，原供价，特供价，零售价。一般申报后三天左右总部批复分部采购部行。复印六份均需供应商盖章后送回采购部，第二天天即可执行送货到门店。一般特价时间为一个月。注意：要继续特价，在特价执行20天左右要作特价顺延申报了。特价比例⑴国美特价机占比进货额的(一级15%,二级20%)；（各地有可能不一样）⑵三个月核算；⑶六个月考核半年补利；（特价机5~7%常规机16%）⑷半年特价占比超额部分按照常规机扣点；例子：国美6个月进货80万特价，比例8万，实际特价10万，其中超出2万要按照正常机16%扣点。特价比例解决办法：①加大常规机进货额度（与当地采购关系好可以空进货）；例子：国美6个月进货80万，特价比例8万，实际特价10万，其中超出2万要按照正常机16%扣点，这时要空进20万元常规机。②加强进货监管6个月特价机作月底退货月初在进去；例子：国美6个月进货80万，特价比例8万，实际特价10万，其中超出2万要按照正常机16%扣点，这时要空退2万元特价机，月初在要求促销员入进去就可以了。③报特价之前一定要把单品零售价提高；例子：如按新品报160可以报160-1特价扣点可以降到3-5%，零售价一定是特价一倍。国美进场费如何花最少的钱作最好的位置?⑴总部给分部采购的进场费用是一个总数，由采购去和每个供应商开价，这里就要看与采购的客情关系；⑵一定要对方先开价，把对方整体费用目标先套出来；⑶让他相信他所提出的条件已经超过了你的承受力，如果合作将导致亏损，反复地告诉他按照他的条件你将血本无归；（单店能够产生销售是多少，投入费用比例占比）⑷一定要记住永远都有冤大头；（不要相信采购与其他供应商的数字）⑸我们一定要坚持我们的心理价位，最终采购会找到我\们，要求我们承受多少（可能就是采购个人额外、或是留作下个店开店完不成任务的收入了）国美走单的条件流水的费用低冲进场费和促销费用好处：⑴满足采购销售业绩提升的需求；⑵扩大常规机销售规模，增大特价比例。促销员费用操作的国美卖场要派促销员，如果没有派驻导购员，针对不派的门店，国美会收取相应费用（标准为一级市场400元/月/店，二级市场200元/月/店），这里需要说明：导购员费用与采购没有关系的，由各门店主任上报给分部门管，再有门管报到分部财务，由财务在供应商结款时帐扣，怎样规避这种不必要的费用？①与各门店主任客情关系的维护：主任关系的维护，这就要靠我们日常电话沟通关心，巡场时拜访沟通，（因为门店主任每个月都有考核的）给到她一些建议（这个月任务完成咋样，我给你出个活动帮你冲一下量，给我一个堆头位置）让他觉得我们是在帮他完成任务，只要把主任关系维护好，就不会产生相应费用，同时还可以争取到堆头位置。没有促销员的店一定要把提成给导主任。（堆头一般情况下和采购打声招呼位置都是主任给提供的）促销员费用②门管关系的维护：(主要负责开店规划，门店规划各门店导购员派驻管理)这是每个供应商都不大关注的角色，其实在国美系统也是一个主要部门，只是不和供应商直接接触，很多代理商被扣到费用时，有的去找采购或是去找财务，如果关系维护的好，财务会告知去找相关人员，很多代理商每个月都会产生相关费用，与门管很容易搞好关系，要混脸熟，主动打招呼，他们基本都是新店装修时出现，开始时适时送一瓶水、再熟吃个工作餐，等到费用产生时直接找到他划掉就可以了。（一般情况都是代理商结算返利补利时发生此费用）赠品费用国美每个月都会产生赠品费用（主要是国美送油、送米、送洗衣粉等等）赠品费用由分部分到各部门采购，再由采购去找供货商开价，这里需要说明采购给到每个供应商的点位是不一样的，这里就要看与采购的关系，如果关系维护到位只是重大节日象征性的分摊一小部分，直接给到采购1%就可以搞定。（赠品费用实际每月要占到3%-4%）国美的结算方式①流水倒扣：是指按照甲方产品在乙方卖场的销售额（包含在中国被课征的增值税），扣除按该销售额一定比例计算商业折扣的一种交易模式。②联营有库存流水倒扣：指甲方商品以0元供价入库，乙方按实际入库数量进行登记，乙方依据甲方产品在乙方卖场销售额（包含在中国被课征的增值税）乘以合同中约定的月度商业折扣比例计算商业折扣的一种交易模式。苏宁与国美的差异-库区分类1库-正常商品库2库-特价机商品库6库-赠品库(苏宁从代理商采购商品）注意：样机不入库，由促销员管理苏宁与国美的差异-退货流程代理商与事业部计划员联系,列出退货明细，门店商品编码数量，由计划员下退单，再由代理商带好退货号，退货名细，身份证复印件，代理、商附有公章的证明交到库房管理员审核，确认后取回商品。苏宁与国美的差异-结算流程每月１５－２０号之间到苏宁取回对帐单，代理商审核无误后，列出本次帐单的销售名细，将对帐单盖好公章，与税票，销售名细一并交与苏宁结算．等待事业部通知结款。注意：代理商须指定授权人负责结账，在结款期间应经常与事业部联系，做好客情。（采购有结款否定权）苏宁与国美的差异-报特价流程供应商出特价申请给采购，申请单上要求填写：商品编码，商品名称及型号，商品功能，特价数量，原供价，特供价，零售价。一般申报后当天左右批复。注意：苏宁因2007年9月与代理商合作方式改成联营，价格由代理商自行控制，故特价机申报流程未做明确规划，严谨起见，暂与以前的流程方式相同。苏宁与国美的差异-特价比例⑴苏宁特价机占比销售额的２0%⑵当月核算（特价机5%、常规机13.5%）⑶每月按销售额核算特价占比，超额部分按照常规机扣点结算苏宁与国美的差异-赠品费用苏宁每个月都会产生赠品费用（主要是苏宁送油、送米、送洗衣粉等等）赠品费用分配依据：各供应商销售金额占比，销售金额越高，赠品费用越多。苏宁与国美的差异-门店权限苏宁系统事业部和门店属于联管，故要看当地具体情况，门店与事业部哪个执行权利更高，再与门店或事业部其中一方侧重沟通客情。苏宁全国合同操作指引苏宁新品类操作指引分公司关键渠道部培训(2008年)选择终端目标终端的分析和研究目标终端在行业中的分析---行业地位/经营环境/使用策略目标终端当前业绩--业绩目标/财务状况/核心竞争力/技术方面/产品目标终端的文化、战略、发展方向目标终端的管理系统—组织架构/采购途径/门店分布/供应商的选择目标终端的关键人物---决策者的背景、经历、喜好目标终端对公司产品的需求目标终端开发注意事项产品因素----组合/包装/价格/售后服务竞争者因素-----竞品动态/能力/资源/优势/弱点经销商自身因素-----自身资源配套/利润分配/控制态度市场因素----购买习惯/季节性/地理环境/购买量/地域发展前景合作条款适合因素品牌公司态度、资源因素切忌盲目进场财务结款能力目标终端谈判谈判准备工作１．总结－销售数据/地方进店率/费用/结算/双方的配合度/产生的情况汇总；２．规划－产品/价格/促销/渠道；３．了解－采购个人情况/采购权力/谈判程序/竞品的条款送货/陈列/付款/返利/保底销售量/违约责任等；４．拟定谈判策略－分析/据理力争/底线；５．准备相关资料－产品检测报告/企业相关资料（复印件盖章）/授权书/产品图片pop/促销活动图片；知己知彼谈判无处不在（一）谈判人的素质－超强的心理承受能力；坚持原则，守住底限，敢说“不”；在搏弈中换取对等条件；少说多听（言多必失）；“考虑一下”是对方的专用词；敢于激烈，不怕冷场，拉回局面；与狼共舞－斗志斗勇谈判无处不在（二）他们惯用的伎俩－１．谈判桌上只有利益没有感情（感情只在桌底下产生，桌底下的条件需要“演戏”作为掩饰的）；２．只有对的，没有错的（相信数据）；３．反