搜索
1世纪春天版权所有世纪春天超市采购管理供应商管理产品组合管理产品定价管理产品促销管理总体成本利润控制超市品类分析案例2世纪春天版权所有世纪春天供应商管理3世纪春天世纪春天版权所有供应商管理供应商的选择选择原则依据品类经营角色目标型品类-尽可能多的供应商常规型品类-市场份额占主导地位的供应商季节性、偶发型品类-市场份额最大的三至五个供应商便利型品类-利润较高的供应商依据品类经营战略带动客流量-市场份额最大的三至五个供应商提高购物金额-灵活性高的供应商提高利润额-利润较高的供应商或广告支持较多的供应商提高现金收入-市场份额占主导地位的供应商刺激额外收入-市场份额占主导地位的供应商提升超市形象-特殊的、服务较好的供应商保持超市经营-稳定性高、服务好的供应商依据零售市场经营调查数据4世纪春天世纪春天版权所有供应商的管理供应商的选择供应商数量的控制供应商数量过多管理成本增加销售分散，平均购买力下降平均库存水平上升供应商数量过少品种选择余地减少断货风险增加大宗商品谈判控制力下降建立合理的供应商数量的原则每个品类供应商不少于两个，不多于六个每个供应商至少提供十个以上的单品总体超市建立四至六个大型综合供货商每个供货商的销售份额不应超过整个品类的60%建立后备供应商制度5世纪春天世纪春天版权所有供应商的管理供应商的谈判成功谈判的原则超市与供应商的双赢广泛搜集市场信息要求越多，得到越多多听少讲，了解对方的需求积极提出有建设性的方案敢于撤离谈判桌诚信原则商业谈判的要素设定谈判目标设定谈判底线明确可用资源设定选择方案6世纪春天世纪春天版权所有供应商的管理供应商的谈判专业的谈判方法勿将谈判变成辩论会切勿进行人身攻击勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局记录已达成的共识，明确声明以避免误会敢于说‘不’，但保持礼貌当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答发展自我风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式利用个人魅力谨记：双赢的理想境界7世纪春天世纪春天版权所有供应商管理供应商的评估供应商评估的指标品牌、产品提供的产品种类及单品数量提供产品的质量稳定性整体产品包装的稳固性与安全性价格提供产品的价格竞争力付款条件的优势月度、季度、年度的销售折扣后勤配送连续供货的稳定性订货满意率送货时间长短广告支持提供的总体广告支持产品营销配合的灵活性8世纪春天世纪春天版权所有供应商管理供应商的评估供应商评估的指标销售贡献利润贡献总体库存周转供应商量化评估表销售额毛利率销售%利润%平均库存平均进货周转率供应商I供应商II单品数量单品效益付款天数配送时间订货满意率库存收益广告支持供应商I供应商II9世纪春天世纪春天版权所有供应商管理供应商的评估评估周期平均每三个月进行一次机会成本供应商的判别生产商vs代理商直接进口vs地区代理最小定单数量价格竞争力市场支持后勤配送支持库存风险…….10世纪春天版权所有世纪春天产品组合管理11世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理产品选择原则依据品类经营角色目标型品类-全面品种选择常规型品类-一般性品种选择季节性、偶发型品类-时令性品种选择便利型品类-精选品种选择依据品类经营战略带动客流量提高购物金额提高利润额提高现金收入刺激额外收入提升超市形象保持超市经营依据零售市场经营调查数据12世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理产品选择原则依据20/80原则选择覆盖80%市场份额的20%的品种品牌市场份额累计A32%32%B28%60%C23%83%D12%95%………M0.1%99.8%选择放弃13世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理产品数量控制产品数量过多管理成本增加销售分散，平均购买力下降平均库存水平上升陈列难度加大平均陈列面减小产品数量过少品种选择余地减少平均库存水平增加丧失忠诚客户建立合理的产品数量的原则每个品类品牌不少于三个，不多于六个超市总体单品数控制在4000至6000之间每个品牌的销售份额不应超过整个品类的60%建立后备品牌制度消费者购买的替代性消费者购买的选择性14世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理产品数量的控制产品数量下行分配法确定总体超市单品数量按照一定的分配标准分配部门单品数量将部门单品按照一定的标准分配至品类、子类可参照的分配标准：销售额比例、利润额比例超市百货食品生鲜品类品类品类子类品牌单品子类品牌单品子类品牌单品15世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理产品数量的控制产品数量上行分配法依据20/80原则确定各子类产品数量确定品类产品数量确定部门产品数量确定超市产品数量超市品牌单品子类品类生鲜品牌单品子类品类食品品牌单品子类品类百货16世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理产品的分析评估产品组合分析指标销售销售额销售份额利润毛利率毛利贡献度库存缺货率周转率库存收益-单位库存投入的总利润综合分析单品效益-品类单位品种的销售与利润市场机会-达到市场平均销售水平的销售差17世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理产品分析评估产品量化评估表依据品类经营角色与经营战略进行产品取舍销售额毛利率销售%利润%平均库存平均进货周转率库存收益市场机会累积单品I单品II销售额毛利率销售%利润%平均库存平均进货周转率库存收益市场机会累积品类I品类II18世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理新产品的添加新产品添加的原则独特性竞争对手是否已经经营产品形象是否与品类经营角色与经营战略相符销售潜力是否比现有品种销售额高是否带来额外的销售、利润收入产品销售替代性销售额与利润额的预测产品生命周期销售与利润是否随时间而下降替代产品与竞争产品的发展状况品类表现排名销售额、销售量、利润的排名潜在爬升空间19世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理新产品的添加新产品添加的原则消费者价值是否为消费者带来高的产品价值供应商的状况良好的交易记录以及配送支持市场支持促销及媒体广告的长期支持陈列空间在何处货架陈列交易条件付款条件最小定单数量上架费新产品推广费20世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理产品的淘汰产品淘汰原则销售平均销售量过低只在促销期有销售销售排名过低利润平均利润贡献过低利润排名过低库存周转率过低库存收益过低特殊运作问题损耗过高供应不稳定缺货率过高产品质量问题21世纪春天世纪春天版权所有产品组合管理产品组合调整调整周期平均每三个月进行一次产品评估平均每三个月进行一次产品调整机会成本调整配合超市采购部门与店面运作部门的产品调整配合计划提高整体运作效率总体产品组合控制在产品品类的细分市场不变的前提下，一进一出的原则在产品品类的细分市场改变的前提下，有进有出的原则在增加新品类的前提下，有进有出的原则22世纪春天世纪春天版权所有23世纪春天版权所有世纪春天产品价格管理24世纪春天世纪春天版权所有产品价格管理产品定价原则价格敏感商品与非敏感商品单品定价与总体超市形象相符不同品类依据品类角色与经营战略制订价格策略研究消费者价格敏感程度支持定价策略价格与利润价格与利润是密切相关的价格水平将影响客流量好的定价在完成销售、利润等财务目标的同时，也将达成促销以及品类战略经营目标价格销售量利润额客流量25世纪春天世纪春天版权所有产品价格管理价格与利润高周转率是超市利润的主要来源提高售价带来的利润增加未必可以弥补销售下降等损失价格利润策略的组合降低价格提高竞争力以提高周转率，毛利率损失客流提高使销售增加，利润额增加总体投资收益率增加-达成总体利润目标100万营业额、20%毛利vs200万营业额、10%毛利周转高=投资收益率增加=总利润额增加毛利低=价格竞争力强=市场份额增加=形成垄断营业额高=单品销售增加=谈判控制力增加=更低的采购成本26世纪春天世纪春天版权所有产品价格管理产品毛利的计算生产商与零售商采用不同的毛利计算方法生产商毛利率=加成率=(售价-成本)/成本例：生产商的成本$75，批发价$100，则生产商毛利率即加成率为：($100-$75)/$75=33%零售商毛利率=边际利润率=(售价-成本)/售价例：零售商的采购成本$100，零售价$120，则零售商的毛利率即边际利润率为：($100-$75)/$100=25%相同成本与售价的情况下，零售商的毛利率总是低于生产商的毛利率计算方法的不同来源于双方计算利润的便利程度与成本结构的不同生产商批发成本的增加值百分比零售商实现销售的利润额百分比-定价的附加值体现27世纪春天世纪春天版权所有产品价格管理毛利贡献度毛利贡献度的含义每个单品、品类或部门对总体毛利得贡献状况毛利贡献度=销售占比X毛利率/总毛利率反映每个单品、品类或部门在利润表现上的重要性制订部门、品类、单品的销售及利润预算销售占比毛利率毛利贡献毛利贡献度产品I30%10%3.0%20%产品II20%20%4.0%28%产品III25%14%3.5%24%产品VI25%16%4.0%28%100%14.5%100%28世纪春天世纪春天版权所有产品价格管理毛利贡献度利用毛利贡献调整总体利润将整体毛利提升0.5%抽取产品II的5%毛利做促销，增加销售额及其占比相应提高其他产品的毛利以平衡利润损失销售占比毛利率毛利贡献毛利贡献度产品I20%12%2.4%16%产品II40%15%6.0%40%产品III20%15%3.0%20%产品VI20%18%3.6%24%100%15%100%29世纪春天世纪春天版权所有产品价格管理产品定价的方法成本定价原则以采购成本附加一定的毛利制订零售价适用于常规性品类、便利性品类的非价格敏感商品渗透定价原则以低于市场零售价为目的的定价方法毛利损失较大，但带来客流量及交易金额适用于目标品类、季节性品类的价格敏感商品上层定价原则进入市场时高毛利定价以获取良好利润，而后逐渐降低适用于季节性品类特殊新商品市场引入时的定价参考产品的生命周期分层定价某品类产品中分为几个价格档次，设定几个统一的标准零售价适用于常规品类、便利性品类及目标品类中的非价格敏感商品便于消费者比较价差，迅速作出购物选择30世纪春天世纪春天版权所有产品价格管理产品定价方法消费心理定价整数定价-无价格尾数，建立产品形象犹太定价-以九结尾，建立便宜形象中国定价-以六、八结尾，满足消费心理利润扩张定价尽可能扩大毛利的定价方法例：产品进价为：$51，进行促销要求的利润不低于10%目标零售价格为：$51/(1-10%)=$56.7促销价格可以定为；$58、$59、$59.9三种价格的毛利率：12.1%、13.6%、14.9%毛利额的差别：$7、$8、$9.9毛利额的增加：0%、14.3%、41.4%31世纪春天世纪春天版权所有产品价格管理产品价格评估产品价格评估指标价格竞争力-综合反映超市价格水平的指数价格竞争力=(平均价-零售价)/(平均价-最低价)X100%价格竞争力指数在0至100之间，100竞争力最强，0毫无竞争力价格竞争力指数可以分为四段100-90，领导市场价格90-60，市场跟随价格60-40，中间市场价格40-0，平均市场价格价格竞争力指数可以就单品、品类、部门、总店分别算出，以反映不同级别的综合价格竞争水平品类、部门、总店的价格竞争力指数计算可以采用算数平均或加权平均品类、部门、总店的价格竞争力指数计算可以采用部分重要商品计算32世纪春天世纪春天版权所有产品价格管理产品价格评估产品价格评估指标价格敏感度-综合反映价格敏感程度的指数价格敏感度=平均每周销售额变动/价格变动价格敏感