超市重点客户管理（PPT58）

无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台•如何认识重点客户•重点客户的管理•重点客户的管理组织•家乐福采购谈判技巧无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台如何认识重点客户无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台199220001.Metro2.Wal-Mart3.Rewe4.Aldi5.Promodes6.Carrefour6050282626251.Wal-Mart2.Carrefour3.Ahold4.Kroger5.Metro6.Albertson’s1998653514739101186731271221Numberofcountries10国际性客户的发展无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台大润发/欧尚的合作策略独立发展彼此的概念.没有品牌的合并在一些项目上进行联合,如:•采购•商务合作•自有品牌•数据处理...无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台2001竞争者状况122328400510152025303540MetroRtMart/AuchanCarrefourTrustMartStores无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Profit:BasicneedstoinsurethefuturedevelopmentNewexpectations:Withsomesupplierswe’llmoveforwardonnewspecificsubjectaslongasourcollaborationisbaseonmutualtrustandbenefit.营销活动供应链商品管理品类管理数据共享...对供应商的期望无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台欧商在全世界的状况•UptodateKeyfigures•T.O=30billionEuro•295hypermarketswithin14countries•620supermarkets•145000employees•ForbesclassifyAuchanasthe197thworldwidecompany.无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台欧尚中国•Firststoreopenedon18.07.1999•Todaywerun4stores,nextopeningmidDecember.•T.O=1.2billionrmb•2000employees无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台营运组织5个主要部门杂货生鲜纺织品非食品杂货家店服务部门信贷财物售后服务无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台商店布局TEXTILEGROCERYTEXTILEGROCERYINFORMATIONCHECKOUTCOUNTERSSERVICESSTOREENTRANCEBAZAARBAZAARAPPLIANCEFRESHFRESHCULTURE无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台低毛利大流量折价无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台顶级品牌自有品牌中档品牌低价品牌到最高价从最低价分品类陈列无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台宣传Billboard,BusesCatalogues无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台现代渠道的发展是非常快的…20022003…2005家乐福28stores4060好又多5380120联华120018005000……如果我们忽视KA的发展,就无法想象三,五年之后会有什么情况发生?…无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台现状缺乏长期的策略和规划.系统化的管理.在总部和区域之间缺乏有效的沟通.缺乏在实地的良好实施.数据库.缺乏对客户的有效渗透.无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台重点客户的管理无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台KA队伍的角色供应商•财务•销售力量•后勤•IT•市场部….零售商•市场部•门店管理•采购•供应链•区域管理•……...KA队伍无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台KA队伍的角色KA队伍实地销售队伍零售商的全国或区域总部门店沟通反馈谈判执行无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台KA队伍的主要职责损益责任1.贸易条件2.促销费用3.其它运作成本制定生意计划•寻找成长机会•制定时间表和行动计划•设定考核指标•跟进发展对客户的渗透1.采购2.市场部3.后勤4.门店运作5.财务6.门店扩张……..无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台KA客户的确认家乐福沃尔玛好又多麦德龙易初永乐百安居……标准:•生意贡献大的连锁零售商•发展快的或潜力大的•国际性的……无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台如何提升客户管理和合作关系数据交换信息共享合作项目量身订作的促销活动品类管理广泛的合作和各层次关系的建立无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台(1)全面的了解和专门知识产品知识市场知识对客户的了解零售商的组织和所有权策略门店扩张门店权限(2)对产品和市场的分析我们的生意地位市场份额.展示扩张情况产品组合零售价KA管理流程无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台(3)情况更新连续地维持和不断地更新销售数据促销覆盖贸易条件KA管理流程无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台(4)寻找增长机会考虑到客户的策略和政策,寻找和量化有赢利性的增长机会(5)谈判准备(6)谈判KA管理流程无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台(7)实施通知相关的各个方面制订详细的一步一步的行动计划(8)跟进用合适的工具来评估目标和结果制定必要的补救行动计划对内和对客户分享目标和成功的结果KA管理流程无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台•人员•促销投入•后勤…•在零售的销售额外的增长投入产出什么是赢利性增长?无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台重点客户的管理组织无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台•达成预算内的目标.•发现生意机会.•发展有赢利的增长策略.•负责促销计划的制订和实施.•建立和维护连续性的和详细的客户资料库.•寻求与客户生意关系的最大化.KA队伍:需要做什么?无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台•根据公司在销量,促销,零售价,陈列,单品,新品,贸易条件等方面的目标,向零售商提出行动计划和策略•与实地销售及代理商一起,确保给零售商提供高质量的服务•达成在门店内有好的展示.•主导有效的年度谈判•定期与客户进行生意回顾.•特别项目的实施,如“品类管理“KA队伍:需要做什么?无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台KAmgr/suprKAmgr/suprEastRegionKAmgr/suprSouthRegionKAcoordinatorNorthregionKAcoordinatorNortheastregionKAcoordinatorCentreregionKAcoordinatorWestregionKAcoordinatorSoutheastregionNationalKAmanager组织架构Issues:•Commonlanguagenecessary•Efficientcommunication•ClearobjectivesforallconcernedFull-timeteamandreporttoNat’lKAM无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台目标职业化的队伍具有可持续发展能力的管理系统公司生意的增长引擎无忧资源：中国最大最全的资源下