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一，超级门市的十二大心态1，门市要有自信心2，门市要有企图心3，门市要对公司的产品自信心4，门市要对自己的能力有肯定心5，门市要有强烈的成功人心态6，门市要对工作有饱满的热情7，门市要对顾客和同事有良好的亲和力8，门市要有责任心9，门市要有明确的目标10，门市要能克服自己恐惧心理11，门市要开发自己的潜能12，坚持二，门市的十三项准则：1，听话照做----------不折不扣，立刻执行。2，全力以赴----------成功与借口不能并存。3，为使命工作--------在短时间内帮助最多的新人，为使命而非金钱工作。4，珍惜-------珍惜所拥有的，并抱持感恩之心。5，群听-------专心专注于听进,听懂。6，团队精神------没有完美的个人,只有完美的团队,忠诚是最大的美德。7，先思后动------考虑周全，而后行动,预防犯错8，言行一致------实事求是,说到做到。9，成功形象------为成功而穿着,为胜利而打扮。10，用心，认真，努力、负责任--凡事都要遵循原则。11，决不讲负面------专注于正面的，积极的。12，绝对服从-----铁的纪律，铁的团队。13，别人讲话，不插嘴-----珍重别人，就等于珍重自己。三，成功哲学：如果你的心中想到失败，你就失败。如果你心中没有胜利的决心，决无任何成就。纵使你想要得到胜利，只要浮现失败的字眼，胜利就不会向你微笑如果你不认真行事，你就失败我们在大自然宇宙中发现成功起源于人类的意志力一切都由人类的精神状态而定如果你想到落后，你就落后如果你想要晋升到最高地位。在胜利到手之前，必定要拥有我一定做得到的信念。人生的战果并非强势快速就能得到，所有最后获得胜利的人，都坚信我是最棒的，世界上只有唯一的我，我一定能做的到。四，门市在影楼中的地位：1，门市人员-----代表影楼与客人恰谈的形象代表。2，门市人员-----影楼业绩的直接创造人。3，门市人员-----影楼各部门相互沟通的纽带。4，门市人员-----影楼企业文化的带动人。5，门市人员-----影楼管理人的摇篮。6，门市人员-----影楼的扩业人员。七，门市在谈判中的技巧门市在谈判过程中往往顾客意见不同，其实谈判中的最高技巧就是同意客人的观点，直到他同意你。当客人提出要求时，门市人员的否定只会激怒客人，或者让客人下不来台。比如有的服装店，当客人提出200元的时装，他只给100元时，售货员说：“什么，100元，开什么玩笑呀，我买你的。”或“100元？你有多少我全要。”其实这样的后果就是激怒客人，所以交易也就不成功了!在当客人提出优惠的要求时，门市人员的谈话模式是：可是可以，但是....。门市绝对不可以说不行，切记比方有客人提出“2000元套系的婚纱照，只付1800元可不可以？”时门市小姐的标准答案是：“当然可以呀，不过........”，此时门市人员表情不要太严肃，要适时用一下调侃的语气：“你如果不要40'大照片，我就可以给你这个价格。”然后看一下客人的反应.如果客人只是随便问一下，得到这样的回答，客人便不会再要求什么。如果客人非要求优惠不可，门市小姐可以说：我知道你们结婚花钱的地方多、整个婚礼要花很的多钱，向我提出优惠也是对我的信任，不过你们的要求优惠太多了，你知道象我们这样档次的影楼，除非是老板的朋友或员工的亲友，其他是没有优惠价的。但XX的确想帮你们，我看这样吧，XX可以帮你问问主管，说你们是我朋友的好朋友，可以优惠九五折，我去请示一下看看？如果请示不了优惠希望两位不要怪XX无能哦。”门市人员注意以上方法，同意对方不只是同意对方的优惠条件，而且要站在对方的立场上来门市接单技巧实例（1）1、你们家价钱比别人家的高，又不能打折？答：你一定认同一分钱一分货，不是吗？我们公司是数一数二的婚纱公司，就是因为客户的口碑建立的，所以您可以放心的交给我们，请问您还希望我们给你什么服务？答：绝对不贵，以我们公司的规模，技术，服务绝对让你物有所值的。答：你可以问问呷人家的价格和附带的东西，与我们的价格级产品对比一下看看是不是差很多，而且本公司的特色是与别家不同的，强调一下，最后让客人了解一分钱一分货，高有高的价格，不随便打折对客户品质较有保障，若每位门市小姐都可任意打折，可能就对每一个客人的价格不一，那样就会让客户有受骗的感觉了。门市接单技巧实例（2）问：我们婚期还没定，只是顺便看看？答：现在刚好是促销活动，我们可以把优惠保留到你们结婚日期的答：以活动期限优惠来吸引客人做个暂定答：婚期没定出来看看的客人，大部份都是较为慎重的客人，门市应该多多介绍公司的特色，价格之后再以特殊的赠品给予吸引，并且宣称是店庆或者特殊节日公司限名额的优惠！门市接单技巧实例(3)礼服款式太少，不够新，不喜欢答：礼服一定要试穿才能看出款式，如不喜欢可依喜好订做全新礼服答：一般会嫌礼服太少，不够新的客人大多是看过而没有试穿的客人尝试让客人试穿几件，因为礼服看跟穿是差很多的，若客人穿过还是水喜欢可给矛承诺至另外3家分公司挑选，如果这样客人还无法完全信服，最后可再说若真的不满意，可依客人要求的款式订做，或租用答：可说出你要的款式，我们帮你找出的风格与样式，甚至宜接取新礼服让你挑还都可以答：XX小姐，你有所不知道，国这几天好日子特别多加上公司款式花样很新出租比率比较高，目前你看到的会比较少，公司现在正在进一批新款式，正好你的婚期还没到，你可先拍照等新款式到了再通知你来试穿请你放心.门市接单技巧实例(4)问：有没有名片给我一张，决定了再打电话或再来一趟A答：名片有，但还是亲自过来比较详细一点，还是先作资料上的签写可先帮两位争取及作保障。B答：现在我们难得在办促销优惠很大，可以趁机会把它保留下来，而且我们的优惠有名额的限制，也许改天过来名额已满就无法如此的优惠了。C答：你好，这是我的名片，但请不要把我当做推销员，我想成为你婚礼的顾问，提供给你最佳的服务，让我再为你强调一下.......D答：先给名片，询问客人要决定考虑商量的问题是什么，再以优惠要做软暂定可请美工人员依其喜好做设计。答：你们担心的是什么。以我们公司庞大的设计工作群级合理的加100万的保障，你大可马上决定不用再跑一趟。门市接单技巧实例(5)照片的设计不喜欢。A答：照片的设计是属于弹性而不是固定或死板的，每个人喜欢的设计不一样，可听与两位的意见作一个美工的设计B答：照片设计若不喜欢没关系，我们可在照片送美工设计之前，请专业美工设计人员与客人沟通美工的设计方式。依客人的要求去设计照片。C答：没问题，我们绝对可按照你的喜好做设计。D答：其实公司的美工设计版面相当多，只要你说的出，公司的版面绝对有。门市接单技巧实例(6)坐下来不到三分钟，照片翻番就要走答：打扰您一下，请你给我一点时间好吗？答：等一下，公司的照片格调有好多种，我不防再拿几种不同的格调的照片给你参考一下，我们在XX地方有四家店，摄影师多达二十几位，我甚至可请我们的摄影师下来讲解片的内容，你可以提出你心目中想要的格调互相沟通。解：如不矗赶时间可至公司楼上礼服参考看看，或参考硬体各方面的设备。答：先询问其问题点在哪，再决定下一步如何解释。门市接单技巧实例(7)问：可不可以试拍？答：可以。但试拍完拍个10来张左右，也看不出整套婚照的效果而刚拍照前会比较僵硬，我们可以让你拍完整套婚照再来做消费上的决定。答：在全包的内容中，我们帮你拍80-100组供你挑选，你要的组数从开拍到结束，专业摄影师为你设计整体的感觉。将你最佳的造型，角度，融入整体的画面中，你想如此的完美，还须要试拍吗？答：其实我们公司的做法跟试拍是没二样的，甚至比试拍来的实际，基本上我们是让客人拍完照看到照片一切都满意，才决定先几张，消费多少。若完全不喜欢就像试拍一样不必付任何费用。答:可以，但试拍只几张看不出效果，公司可让客人先拍再决定组数，同试拍一样门市接单技巧实例(8)问：别人家有谢卡、祝福卡、喜贴、卡纸你们都没有A答：我们一样有，你有需要，可作一个赠送。B答：这些小东西公司都有且自动赠送的。C答：你们放心，别家有的我们也有甚至更精致。D答:每家的赠品不同，而且各有特色，一般新人较需要比较实际的谢卡，喜贴我们公司都有准备的，如果是一些比较用不上的赠品。在多也是派不上用场的。门市接单技巧实例(9)问：身上没带钱，不好下订金？答：其实你今天可能只是逛逛，也没想到会预定吧！说真的你很幸运呢！有这么多的赠品又这么优惠的价格，如果只因身上没钱而错过了那多可惜呀。没关系呀！今天就算做个朋友，你订金少付一点，三天内补齐我还是给你保留这些优惠好吗？出门不可能一块钱都没带吧！或许是真的少带些而已，没关系嘛，就交少一些好吗？门市接单技巧实例(10)问：这个样本是你们的摄影师拍的吗？答：当然是我们拍的，其实您有这种疑问我很理解，因为你到任何一家影楼看到的都是样本，其中也有买样本的，但是你到我们这拍可以完全放心，这本子里面的背景，服装我们都有，你喜欢哪一张我就请拍哪一张的摄影师拍，并且还会特别为您设计适合你气质的相片，因为我们是做口碑，你今天拍得不错，你朋友看到你的本子，就不会有疑问，直接来拍了。1.质问法应对方法对于顾客的异议反，问“为什么”的方法，使顾客处于要说明理由的立场上。即改变攻守立场“迫使”顾客自省。使异议得到转换，了解顾客真实想法，洞希顾客的反对究竟是真意还是借口。顾客：“你们的价格太贵了。”门市：“您认为贵多少？”或“那么您认为目前的什么价格合适您？”“你认识选择一家婚沙店拍结婚照。除了价格以外因素以外。还应考虑哪些问题呢？2．引例法对顾客的反对，引用实例以说服，借用已拍顾客作为证人。来加强顾客对本公司的信心，打消顾客的疑虑。门市：“曾经有一对顾客······”或“前几天，我们有一对顾客······”以这种实例应付顾客的反对。3．“是的，但是······”法首先认同顾客的反对，然后慢慢地转变为反击。切记千万不要直接否定对方说“不是的”或“不。不是这样的”，这是一种“先让对方割我的肉。然后在砍对方的”的做法。门市：“这套是比那套要贵一些，可是你看一下这里······”置之不理发4.不必太在意法顾客有些讲的话不必太在意，或以“开玩笑吧”这样的话一句带过。当他的话如耳旁风。通常试用于一些荒谬的异议，如果将顾客的话句句当真有时未必有好处，请门市销售时千万注意。5.顺杆爬法门市将顾客的一律转化为定单的理由，说服顾客定单。门市：“难道先生还有其他想法吗？结婚日期没定没关系，反正两位的关系已经确定了嘛，先进在定下来，你可以随时联系我们拍摄，因为我们每天是按定单拍摄的。”6．实物转化法门市可以用实物出示来转移顾客的抵抗力。门市：“你们看这本安东尼想册的制作工艺。7．否定法这市当面对顾客的话加以否定的做法，但如果用错了，会使顾客感到不愉快。顾客“没钱啊。”门市：“您真爱开玩笑，谁会说，我有钱，我有的是钱。”8．欲擒故纵法一种以退为进的谈单策略，主要运用于谈单后期，属于犹豫比较型顾客。顾客：“我想到别家店看看。“门市：“没问题，但我相信你们一定会回来的，因为我们对拍出的照片非常有信心，而且外景和服装不再加价，这在本地是没有其他影楼可以做到的，相信通过比较，你们才会更加了解我们公司，在看过其他店后希望再回来，能给我们一个为您服务的机会。”应付实例：顾客：“让我考虑一下。（顾客有退却的可能，门市必须立即接话，不要冷场。门市：实在对不起。顾客：有什么对不起？（顾客正常反应）门市：我是不是有介绍得不够清楚的地方，不然你就不至于水要“考虑以下了”，可不可以把你的考虑的事和我说一下，让我知道好吗？（以真诚激发顾客的购买欲顾客：你能给我几折优惠。门市：因为我们从不在照片和服务上打折扣，所以在价格上也不打折，真的很抱歉，其实我们的价格也不高，要知道价格时候也是质量的保证，不过如果你愿意帮我介绍客人过来的话，我可以考虑。拒绝要这样去应付：1.抓住拒绝的根据（为什么会拒绝）2．任何情况下都不与顾客争论，不可生气。3．沉着的说服，不要忘记面带笑容。4．不可讲太多，但要发问。5．换个角度去说服。6．即使顾客错也不要过多的指责，说话尽量避开。九.讨