运用陈列技术提升销售实战

运用陈列技术提升销售实战皇洋品牌管理找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台为何顾客不进店？！为何顾客不在店铺内停留？！如何提升进店率?！如何延长顾客店铺内停留时间?！如何提高交易率？！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台购物者动力学：看，闻，触，买收买感官、信仰品牌品牌的视觉品牌的听觉品牌的触觉品牌的嗅觉感官是决定购买的最具诱惑力的因素！顾客如何拥有了商品？拥有权开始于购物者的感觉，首先是眼睛，然后是触觉。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•杜邦定律：•美国最大的化学工业公司杜邦公司的一项调查表明：•63％的消费者是根据商品的包装来选购商品的。企业除了靠产品创新和优质、快速的服务取胜外，包装愈来愈显得重要。从市场观点看，包装是商品整体中的形式产品，通过它可以使消费者产生购买欲望，从而刺激消费。•现代生理学、心理学的研究证明，在人们接受到的外界信息中，•83%以上的是通过眼睛，•11%要借助听觉，•3.5%依赖触觉，•其余的则源于味觉和嗅觉。•“五感”（视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台顾客购物心态的改变５０年代人们买东西时，９５％是看功能和实用性，情感因素只占５％；７０年代，情感因素增加到３０％；８０年代物质丰富的年代，情感因素占了６０％；９０年代末至今，情感因素占９５％。美国市场营销学会(AMA)研究表明,人们关注某一个商品的时间通常在于前3秒钟,如果在这3秒钟内决定要购买商品,70%是因为产品的视觉表现力.找讲师，就上中华讲师网销售业绩陈列的根本目的？提升店铺的关注率和进店率找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台百货店的气氛会影响顾客的心情和逗留时间的长短以及对百货店的质量的判断和总体印象色彩、灯光、布局、商品陈列、室内设施、地板、声音、气味、销售人员的着装与行为，以及顾客的数量、特征和行为等店铺气氛通常受以下因素的影响找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台店铺=视觉设计+销售规划+运营百货店的三大要素视觉设计（店铺的视觉设计？）销售规划（在店铺里卖什么？）运营（服务人员的管理及其行为表现？）如果三大要素中某个方面得到了加强，就可以减轻其他两方面的压力；如果某个方面比较薄弱，就给另外两个方面带来了额外的负担。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台零售专家调查，消费者容易选择？店铺开放易进入25%商品丰富15%商品易拿取15%购物环境清洁明亮14%商品标价清楚13%人员服务8%商品价格便宜10%我们的顾客为什么不购买？？？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台习惯性思维VMD原则的运用橱窗的展示位置POP的指引试衣间及收银台旁的配饰欲知怎样卖，先知顾客怎样走？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台利用陈列提升销售业绩好店铺就是能够将最多的商品在最多的顾客面前展示最长时间的店铺；调整我们店铺橱窗模特的角度让顾客更容易走近它；人们看见反光表面时会减速、人们总是朝右走；改变橱窗搭配及调整陈列架上的货品，保持顾客的新鲜感和兴趣度。找讲师，就上中华讲师网—视觉商品陈列计划VisualMerchandiseDesign第一部分VMD的定义和目的找讲师，就上中华讲师网原则企业理念的商品政策到销售政策的推销体系。即：将明确的商品内容，准确的商品数量，于正确的销售时间陈列在精确的店铺位置。VMD主要包括三种陈列形式VP(visualpresentation)全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。橱窗，流水台等PP(pointofsalespresentation)要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。正挂陈列等IP(Itempresentation)单品陈列，以商品摆放为主。单品陈列找讲师，就上中华讲师网店铺环境的设计MP:商品陈列MD:商品企划找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台易观赏易知晓易选购易交流易进入易观赏・易选择・易购买的购物环境商品的展示企划能明确地在卖场表现欲购物再光临吸引力UP商品情报UP来客数UP满足度UP再光临销售额UP销售率UP固定客UP视觉能传达的VP效果待客效果从顾客立场看VMD的概念找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台店铺→销售什么？客人→需要什么？以顾客的心声为起点真正意义上的倾听顾客的心声店铺一方面提供流行的商品另一方面需要顾客的情报发送第二部分店内专柜构成找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台倾听顾客的心声从顾客的角度来审视店铺。顾客为了什么来店？顾客希望得到什么？像这样经常去揣摩顾客心理是很重要的事情。顾客起点想要的商品以及想要的服务找讲师，就上中华讲师网(注意）→Interest（兴趣）→Desire（欲望）→Memory（记忆）→Action（行动）的第一个字母所组成，研究体现了消费者从知道某种商品事物到产生购买行动的整个心理过程，也是事物接触交流反应的一个过程。①顾客视点和购买心理1.AIDMA法则为基础的顾客和销售服务人员的关系找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台行动·心理状况ttention注意发现自己喜欢的商品啊？什么？nterest兴趣产生兴趣有意思！esire欲求产生联想，唤起购买欲真想要！emory记忆记忆商品特性原来如此！ction行动询问销售员决心购买AIDMA让观赏让接触会话商品和顾客视觉的交流反应过程Satisfaction满足买了这商品真好！真合算！再次光临（成为常客）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台②回游性的基本原则1三个重要区域的任务通道展示区域「AISLE」是通道的意思。卖场中最接近通道的区域。各个销售季节的各种流行商品信息发布和陈列展示的重要区域。数量展示区域卖场中通道展示区域和壁柜展示区域的中间。具有促进销售的商品数量、种类、尺寸等的诉求区域。壁柜展示区域卖场的壁面展示区域。商品正面陈列、色彩分割等手法的诉求区域，让顾客对中意的商品一目了然。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台壁柜展示区域数量展示区域通道展示区域［AisleZone］［VolumeZone］［WallZone］三个重要区域的任务找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台通道展示区域数量展示区域壁柜展示区域壁面诉求顾客的眼睛经常会留意的场所，通过模特道具的陈列提案来实现吸引顾客入店的目的［WallZone］［VolumeZone］［AisleZone］找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台［AisleZone］［VolumeZone］［WallZone］手达不到的范围•手可达到范围•手轻松可达到范围•触手可及的空间难取范围品牌展示空间黄金展示空间商品存储空间三个重要空间的任务找讲师，就上中华讲师网三个重要空间的任务■品牌标示空间展示的作用是告知卖场所经营的商品的种类，承担吸引顾客入店的任务。通常高度在1800mm以上。■黄金展示空间卖场中最容易取、看商品的陈列空间。销售效果和宣传效果较高。主要陈列主题商品和畅销商品。450mm以上～1800mm以下。■商品存储空间位置较低，不易取、看商品的陈列空间。450mm以下。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台三个区域划分的任务是为了明确卖场内的导线通道。根据这样的划分，可以得到以下的效果。①卖场整体的商品陈列一目了然，对顾客来讲易看易选易购买。②卖场内的通道变得很清楚，顾客在店内可以方便地来回观赏。③可以增进顾客对商品的了解，大大提高顾客的购买欲望。找讲师，就上中华讲师网视觉诉求提案区域商场内各品牌卖场中对顾客的视觉诉求效果最好最直接的场所基于商品统筹部的计划，展示各季节的流行商品或者商品搭配组合。卖场VP通道展示区域的中央或两角表达商场整体印象诉求的场所基于季节循环的商品主题设定该时期的VP主题，并以此表达店铺的时尚流行诉求商场入口VP地面橱窗商场正面入口展台楼梯通道VP商场各楼层扶梯入口展台表现店铺的各楼层的印象诉求与VP0的主题互动，并以此表达店铺的时尚流行诉求③店内各据点的功能找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台优秀百货店的要素战胜对手的管理和营销②形象展示与日本不同①Window●中国是各供应商品牌自己做Display●日本是融于百货店规划的Display为了百货店的形象诉求而实行有效的Window展示※出租橱窗空间不是最终目的找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台战胜对手的管理与营销③②VP演出有目标性的设定Display的地点■Window=百货店整体形象的诉求■１F入口=Wｅｌｃｏｍｅ=全场规划的展示■２F各楼层=各楼层商品形象诉求■商场内部=品牌商品形象诉求找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台②VP据点设计预先决定VP据点的地点和名称VP-０■Window=百货店整体形象诉求VP-1Welcome■１Ｆ入口=全场规划的展示VP-１■各楼层自动扶梯的上行梯口=各楼层商品形象诉求ＶＰ-2■商场内部=品牌商品形象诉求●管理＝ＶＰ０ＶＰ１利用百货店的销售经费来展示ＶＰ２为品牌展示（仅限于商品）●VP0VP2每两周更换VP找讲师，就上中华讲师网视觉诉求提案区域据点名称展开场所据点的性格和诉求作用通过陈列道具配合商品的组合展示的场所各单位组合展示显示该商品的特征与IP的商品互动表现商品的分类（比如：色系、设计风格）柱子上方壁柜上方陈列道具上方壁柜各种衣架道具陈列在卖场的所有商品项目对各种商品进行分类整理，让顾客易于选择使用各种陈列方法使商品很有量感③店内各据点的功能IP视觉诉求提案区域找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台ＶＰ＝ＶｉｓｕａｌＰｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ商场整体效果的商品陈列ＰＰ＝ＰｏｉｎｔｏｆＰｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ展示商品效果的陈列ＩＰ＝ＩｔｅｍＰｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ便于选择购买的陈列FW＝FocalWall利用壁面进行展示的陈列店内专柜构成找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台专柜各据点的名称和任务找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台⑥专柜设计的规则1.定数·定量根据卖场面积的大小，如果陈列道具过多的话，顾客回游流动会很困难，不