连锁卖场节日促销“谋、道、术”

连锁卖场节日促销“谋、道、术”在春雷的滚滚声中，一年一度的“五一”黄金周悄悄的向我们走近了。面对熙熙攘攘的人群，面对车如流水马如龙的繁华景象，面对“假日经济”的无限诱惑，众多“思想家”绞尽脑汁，各种花样也是层出不穷，如是促销也变得唯美起来。历史前进的步伐总是不断地给我们带来新奇。在经济全球化时代，“天下没有免费的午餐”、“同行是冤家”等昔日名训已被打破，厂商同样可以翩翩起舞，当单一的促销越来越不浪漫，联合促销慢慢开始了她的浪漫之旅，美其名曰“风花雪月的故事”。故事之一：跨行联姻由于不同行业间不存在直接竞争的问题，而且还可以优势互补。因此，不同行业间的促销途径拓展成为众多“谋略家”的首选。日本工商大臣小林一山，曾在一家百货公司当总经理，他让秘书到全市调查并亲自品尝，看看哪家饭馆的咖喱饭味道最好，然后他把饭馆老板请来，商量在百货公司开辟一处地方卖咖喱饭，价格比市场上低四成，这四成由百货公司负责给老板补上，饭馆老板当然乐意。全市味道最好的咖喱饭，又比别处便宜四成，结果引来了大量顾客，顾客吃完饭就要逛商场，逛商场就要买东西，一年下来商场营业额比上一年增加了5倍，饭馆营业额增加了几十倍。节日期间客流量绝对比平时多，而且节日期间顾客的消费多中集中在购物与特色饮食上，如果利用好这点，商场和餐饮良性合作，绝对是促销绝佳途径。北京的西单文化商场就很好的利用了这点，商场里百货齐俱，中式、西式餐饮点缀期间，同时还有一家连锁药店，集文化、娱乐、健康于一体。某冰箱厂家就曾经在节日期间举行“全国500家大型商场联合推荐××冰箱”的促销活动，设计策划了系列现场活动和热点，如从消费者的角度举行十大商场老总联合签名推荐仪式；现场购机签名赠礼金；新品展示、新技术展示；现场表演、现场游戏、现场抽奖等，由于节日人群集中，产生的效应就可想而知了。这种合作可使双方把多年积累的优势资源进行叠加，不但会给合作双方带来惊喜的合作成果，而且还会带动行业伙伴共同发展。故事之二：举案齐眉很多人把厂商之间的关系微妙的比如为“夫妻关系”，虽然不太确切，但也可谓偏僻如里，在博弈中，厂商都使出了浑身解数，格力更是远走他乡，其实，转过头来，厂商合作也未尝不是一件美事。从2004年3月开始，国美参与海尔产品的设计开发，海尔参与国美的卖场促销，推倒企业与企业之间的墙，共同快速满足终端用户的需求。海尔与国美都本着抓住供应链资源和用户需求满意度这一切入点，去年初，济南国美发出“决战2005”、誓夺泉城家电市场40%份额的誓言，经过半年的努力，特别是“五一黄金周”决战的胜利，使得国美以绝对优势获得了泉城家电市场近50%的市场份额，并以其拥有的6家门店成为在济南市区拥有门店数量最多的大型家电连锁零售企业。国美“五一黄金周”促销决战的胜利，就是厂商合作的最好体现。此种促销方式最大的优点是二者目标市场十分一致，同类产品销量的增加对双方都有利，因而较易找到合作伙伴。例如，厂家与百货商场联合促销，为庆祝该商场成立×周年，该厂家的产品进行优惠酬宾活动。厂家对给予商家的批发价进行让利，商场又再次对零售价进行让利，使价格下降的幅度较大,以吸引消费者。在该产品销量增加的同时，商场的其它商品的销量亦会受到联动影响。最终增加了商场总的销售额，这样便达到了互惠的目的。故事之三：姊妹情深这是一种“肥水不流外人田”的促销方式，同一企业不同品牌的联合促销，也能达到单一品牌促销无法达到的效果。上海太太乐调味食品有限公司推出了多品牌联合促销活动：消费者购买“太太乐”鸡精、宴会酱油、任选两款调味包、一个礼品袋，一共只需花10元钱。这些商品原售价约为19元左右，接近50％的折价优惠。这种同一企业不同品牌的联合促销，可以用来搭卖滞销商品，比单一品牌折价促销效果更好。节日期间，买洗发水可以送护发素，买西点送新品面包等，这类促销是由同一企业的不同品牌联合展开促销活动，双方的业务人员和导购人员，在力推自己产品的同时，也推荐盟友的产品。同一企业不同的品牌开展联合促销活动利益共同点突出，更容易整合，形成的品牌合力也更大。故事之四：恩怨情仇俗话说“同行是冤家”，但同行之间并不是没有合作的余地，由一家企业单独举办产品看样订货会，很难吸引较多客商；而多家同行企业联合起来，共同展示各自的产品，才能吸引较多客商前来看样订货。同行企业也需要互相利用，借重对方，达到双赢目的。在目前同行企业众多的情况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。麦斯威尔与雀巢咖啡80年代在台湾的广告战达到了白热化的程度，百事可乐与可口可乐的拉锯战从50年代延续至今，这些实例无不让人感到同行业的对立态势。然而，同是生产热水器的两大产家万家乐与神州却化干戈为玉帛，联合进行广告：万家乐热水器的广告词是万家乐倔起于神州，而神州热水器的广告词则是款款神州，万家追求，可谓你中有我，我中有你。其结果是两家企业双双跻身于全国5O0家最大工业企业行列。可见，同行的联手可使双方共同提高各自的竞争实力，在同类产品的厂家众多的情况下，与同行联合促销是一个十分有效可行的方法，可起到鹤立鸡群的效果。总之，在节日期间，有招就使，《孙子兵法》有云：“善战者，求之于势,不责于人。”善造势者才能笑到最后。