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第七章连锁店铺商品陈列本章主要内容：第一节商品陈列的基本知识第二节商品陈列的方法和要领第三节商品陈列的运作程序第一节商品陈列的基本知识一、商品陈列的原则二、商品陈列的主要工具三、陈列货架位置的区分一、商品陈列的原则•1.易找、易见、易取原则•2.商品种类丰富，数量充足•3.商品的陈列清洁整齐•4.先进先出的原则二、商品陈列的主要工具•1.货架•2.价格卡•3.端架（EndDisplay）•4.堆头三、陈列货架位置的区分•1.上段:高度一般为130-170cm之间，主要陈列推荐商品和自有品牌商品或促销商品•2.黄金段:高度为80-130cm，主要陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品及其它重要商品•3.中段:高度为50-80cm，主要经营陈列低利润产品，或满足顾客需要不得不经营的补缺商品•4.下段:高度为10-50cm，主要陈列体积大、重量较重、毛利低、易破碎但周转较快的商品第二节商品陈列的方法和要领一、商品陈列的方法二、商品陈列要领一、商品陈列的方法（一）日用杂货陈列方法•1.封闭式陈列•2.开架式陈列（1）集中陈列法（2）整齐陈列法（3）盘式陈列法：（4）随机陈列法：（5）端架陈列法（6）岛式陈列法（7）悬挂式陈列法（8）关联式陈列法（9）比较陈列法（10）突出陈列法（11）大量陈列法（12）收银台前的小商品陈列法（二）其他商品陈列方法•1.日配品陈列方法•2.水产品陈列方法•3.肉品陈列方法•4.果蔬品的陈列方法二、商品陈列要领•1.粘贴标价重点•2.顾客流动形态•3.最有利的分配•4.揭示标语•5.采用“前进立体”式陈列•6.互补效益，造势销售第三节商品陈列的运作程序•一、对连锁店商品陈列程序的认识•二、连锁店商品陈列运作程序一、对连锁店商品陈列程序的认识陈列调查陈列规划陈列准备陈列销售陈列检查上架陈列陈列信息收集陈列资料分析二、连锁店商品陈列运作程序1.陈列调查2.陈列规划3.陈列准备4.上架陈列5.陈列检查6.陈列销售（以理货为主）7.陈列信息的收集与分析专题：连锁超市如何做好商品陈列•1.调查商圈与消费者•2.设立单品项商品资料卡•3.筛选超市需要上架陈列的商品品种•4.确定大分类及中级分类商品的陈列配置•5.确定单品项商品的陈列量•6.安排商品陈列的高度•7.确定合理的商品陈列排面数•8.制作商品配置表•9.依照商品配置表陈列配置商品•10.标准化陈列货架第八章连锁企业商品定价策略本章主要内容：第一节商品定价方法第二节定价决策的程序第三节商品价格管理第一节商品定价方法一、定价原则二、定价方法一、定价原则连锁店本身供应商定价消费者本身竞争者成本面需求面心理面竞争面二、定价方法（一）成本导向定价法1.成本加成定价法2.售价加成定价法3.分类加成定价法4.数量折扣法5.时效（时段）定价法（二）需求导向定价1.认知价值定价法2.尾数定价法3.捆绑定价法4.差别定价法（三）竞争导向定价1.跟随市场（随行就市）定价法2.追随领导者企业定价法（四）商品成本、需求、竞争相结合的定价方法第二节定价决策的程序一、选择定价目标二、确定需求三、计算成本四、分析竞争者的价格五、选择定价方法六、确定商品售价第三节商品价格管理•一、商品价格管理的内容和特点•二、商品贡献度分析与毛利目标模型的建立•三、应对价格挑战一、商品价格管理的内容和特点（一）价格管理的内容1.设定商品价格2.价格维持3.价格调整（二）商品价格管理的特点1.掌握主导权的特点2.相对弹性的特点3.适当授权的特点二、商品贡献度分析与毛利目标模型的建立（一）商品贡献度分析商品贡献度=商品销售结构比×商品毛利率某超市各类商品所占的销售结构比、毛利率及贡献度(单位：%)部门结构比（A）毛利率（B）贡献度（C=A×B）果菜13182.34水产8252.00畜产16243.84日配20183.6一般食品18152.7糖果饼干8151.2日用百货12182.16烟酒480.32米180.08合计10018.24某超市果菜类商品所占的销售结构比、毛利率及贡献度(单位：%)部门大分类结构比（A）毛利率（B）贡献度（C=A×B）果菜蔬菜602012水果40156合计10018各部门价格的变动对超市整体毛利率的影响(单位：%)部门结构比(A)正常调低调高毛利率(B)贡献度（C=A×B）毛利率(D)贡献度（E=A×D）毛利率(F)贡献度（G=A×F）果菜13182.3450.65253.25水产8252.00201.60282.24畜产16243.84203.20304.8日配20183.6153.00204一般食品18152.7122.16162.88糖果饼干8151.2120.96161.28日用百货12182.16151.80202.4烟酒480.3280.3280.32米180.0880.0880.08合计10018.2413.7721.55牛肉降价前畜产部门的商品结构比(单位：%)大分类结构比（A）毛利率（B）贡献度（C=A×B）牛肉25307.5猪肉40156.0鸡肉20285.6加工肉10404.0其他5180.9合计10024.0牛肉降价后畜产部门的商品结构比(单位：%)大分类结构比（A）毛利率（B）贡献度（C=A×B）牛肉40（升高）208.0猪肉30（降低）154.5鸡肉15（降低）284.2加工肉10404.0其他5180.9合计10021.6（二）建立毛利目标模型（1）先确认达到盈亏平衡点合理毛利率的水准。（2）根据企业的目标利润率，确定预期毛利率目标。目标利润率加上达成盈亏平衡点的毛利率，即为该店预期的毛利率目标。（3）了解同行各种商品的结构比。（4）了解同行各种商品的毛利率。（5）参考同行的结构比和毛利率，设定各部门的结构比和毛利率，并求出贡献度。（6）依据各部门设定的毛利目标，用贡献度分析法，依次设定大、中、小分类及单品项商品的毛利率目标。（7）按照设定的单品的毛利率及单品的进价成本，推算出各项商品参考的售价。三、应对价格挑战1.了解价格挑战是来自整体性还是区域性2.商店所销售的商品是以日常用品还是奢侈品为主3.连锁超市要考虑应对降价的损失金额、持续期间、竞争对手或其他潜在对手是否有下一轮的反制活动等4.对于连锁企业的价格定位以及企业形象是否有影响