连锁门店管理技巧--维持现状就是落伍

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资源描述

前言“变”:Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”(一)、维持现状就是落伍(二)、进步太慢也是落伍(三)、速度是本世纪企业经营的关键一、认识流通(Distribution)(一)何为流通简言:产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。(二)流通三要素1、生产者2、流通业者3、消费者(三)流通的演进(四)业种与业态业种:以“交易商品”为主业态:以“贩卖立法”为主(五)竞争形态二、自我定位(一)经营理念(二)优化形象(三)商品+手段三、他山之石(一)门店制胜策略36计(二)同业竞争(三)异业学习(四)卖场如秀场四、服务业制胜策略——Service&Life微笑Smile活力Energy创新Revolutionary价值Valuable令人感动Impressive沟通Communicate招待Entertainment闲暇Leisure有趣Interest想象Fantasy经济Economy结语:不变不行十四种零售业态:1、百货公司DEPDepartmentStore2、量贩店GMSGeneralMerchandiseStore3、超级市场SMSupermarket4、大型超市Hypermarket5、仓库型商店WarehouseStore6、精品店Boutique7、折扣店DSDiscountStore(House)8、杂货店BarityStore9、便利商店CVSConvenienceStore10、连锁店ChainStore(1)自愿加盟连锁店VCVoluntaryChain(2)特许加盟连锁体系FSFranchiseSystem11、购物中心SCShoppingCenter12、大型购物中心Mall(ShippingMall)13、处分品店OutletStore14、廉价品店PriceStore(OffPriceStore)门店制胜策略三十六计一、良好的立地条件二、适切的MD计划三、灵活的资金调控四、一流的管理人才五、合理的管理制度六、明确的经营方针七、亲切的商店形象八、完整的顾客资料九、诱人的促销计划十、迅速的执行态度十一、和谐的团队合作十二、忠实的从业人员十三、系统的培训计划十四、明快的库存处理十五、明确的主顾客群十六、精确的盘点制度十七、流畅的动态规划十八、美好的商品陈设十九、温馨的气氛塑造二十、愉快的音乐灯光二十一、卓越的服务理念二十二、敏捷的收银作业二十三、健全的保安体制二十四、不时的整洁查核二十五、特别的服务设计二十六、正确的情报来源二十七、良好的媒体关系二十八、良好的公共关系二十九、优异的楼层构想三十、卓越的企业文化三十一、快捷的配送系统三十二、适当的电脑系统三十三、严谨的查核制度三十四、适当的公务维修三十五、精准的组织编制三十六、优质的礼貌运动成功的店长的管理秘诀前言:如何成为一个称职、成功且快乐的店长(一)我的现阶段任务(二)成功者找方法、失败者找借口(三)我思故我在笛卡儿一、打破习惯(惯性思考)–*门鱼*大象*Golf二、管理秘诀——店长该关心什么?(一)数字(二)商品(三)顾客(四)工作伙伴(五)营运目标(六)活动(七)整洁(八)教育训练(九)同业(十)档案管理三、决定业绩的六大因素(一)商品力(二)演出力(三)贩卖力(四)集客力(五)服务力(六)管理力四、提升业绩的方法脑力激荡五、建立成功团队(一)塑造领导者的形象1、基本认识(1)刻板印象(2)角色扮演(3)第一印象2、如何塑造(1)服装仪容(2)气质气味(3)随身用品(4)习惯动作(5)情绪管理(二)领导模式1、走动管理2、立即指导(三)沟通、热诚、学习、合作提供最佳的服务享受其中的乐趣创造亮丽的成绩不忘彼此的关爱六、店长的EQ管理(一)情绪智商的五大领域1、认知自己的情绪2、管理自己的情绪3、认知他人的情绪4、人际关系的管理5、激发下面的情绪(二)如何善用EQ1、妥善调适情绪2、理智搭制行为3、冷静面对逆境4、坚定自我激励5、将心比心结语:一、商店、商品、人员是店长的管理要项二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀销售服务与销售技巧前言:销售=商品+X门市销售人员的工作角色1、为顾客推荐适合的商品2、提供流行资讯3、维护舒适的购物环境4、使顾客认同、信赖本产品一、销售的基本心态二、销售的战略构想三、销售的金三角四、待机与最佳站立位置五、销售服务的十步曲六、如何与顾客交谈七、销售的最佳武器——商品知识八、购买意愿的微候九、令人动心的销售重点十、为达目标之具体确认事项结语:销售是一门艺术,无论你是否创造独特心法,只要喜欢,就是最好的销售服务十步曲(贩卖演练)⑴待机⑵向顾客接近⑶商品提示⑷揣摩需要⑸商品解说⑹劝说推荐⑺销售重点⑻成交⑼收款⑽送客顾客心理与顾客管理前言:迎接21世纪经济新浪潮谁赢得顾客,即赢得一切一、顾客满意经营二、顾客大战的时代来临三、谁是顾客四、顾客新解五、顾客的权利六、顾客期望七、顾客十诚八、ABC服务理念与顾客购买心理八阶段九、商圈与顾客购买考虑因素(一)商圈特征1.立地条件2.居民特征3.生活形态4.交通体系5.附近设施(二)顾客考虑1.距离2.方便性3.商品性4.选择性5.感觉性十、新消费族群趋向(一)DINK族(二)SN族十一、顾客管理的技巧(一)现场的销售管理1.待机2.接近3.接待4.销售5.送客(二)顾客资料管理1.档案的建立2.顾客的分类(三)活用顾客资料卡,创造固定顾客十二、顾客的真义结语:掌握关键时刻,赢得顾客口碑顾客十诚1.对任何行业而言,顾客是最重要的人2.并非顾客依赖我们,而是我们依赖顾客3.顾客并没有打扰我们的工作,而是工作的目的4.当顾客叫我们时是在帮我们;提供服务是应该的,而不是我们在帮助他5.顾客是我们事业的中心,而非排除在外6.顾客不是冰冷的统计数字,而是有血有肉的人,和我们一样有情感的7.顾客是一群对我们提出各种需求的人,我们的工作就是满足他们的需求8.顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的9.顾客是让你获得酬劳的人10.顾客是所有企业的生机顾客生活分类MD的出发点:人=生活者的分类(一)重要的生活环境:1.生活方式接近轴——生活环境2.生活方式接近轴——心态3.生活方式接近轴——品位(二)区域代表性商品分类轴1.生活环境(lifestyle)2.心态(mind)3.品位(taste)4.等级(grade)5.场合(occasion)6.款式(style)7.商品特色8.种类(item)9.设计(design)10.尺寸(size)行销企划与商品陈列前言:没有宣传,也没有广告的生意,好比在黑暗中向女孩子眨眼一般一、服饰店的三感五气1.三感:穿着、愉快、满足2.五气:天气、景气、士气、力气、才气二、万件穿“新”三、企划的意义1.定义:界定问题,寻找解决办法2.要素:1)创意2)可行性3.责任:1)生存利基2)永续经营四、企划案的基本步骤1.界定问题2.收集资料3.整理成情报4.产生创意5.选择可行性方案6.实施与检讨五、促销活动企划1.意义2.目的与形态1)形象促销:PR活动2)专案促销:SP活动六、促销活动的准备工作七、效果分析1.营业额检讨2.顾客动员率分析3.宣传效果4.公开成果八、陈列布置检讨广告的AIDMA:A:attention注意I:interest兴趣D:desire欲望M:memory记忆A:action行动陈列的AIDCAA:注意商品I:发生兴趣D:产生拥有欲C:convince确信A:购买九、陈列的基本原则1.DP:DISPLAY的精义在于(商品的正确位置)2.陈列的目的1)方便看见商品2)方便选择商品3)方便触摸商品十、决定陈列的五大要素1.陈列品目2.陈列数量3.陈列面向4.陈列位置5.陈列形态十一、陈列的演出重点和分类1.演出重点1)展现排面气势2)强调季节商品3)演绎流行商品2.分类1)客层别2)用途别3)价格别十二、提升陈列效果的具体作法1.照明2.陈列高度3.陈列形态4.去除障碍物5.陈列器具十三、商品陈列丰富法1.加强深度2.加强广度3.立体化4.色彩计划十四、商品陈列的思考1.陈列量2.统一性3.便利性4.焦点5.质量与价值感6.时效与季节感7.商品与价格标鉴8.有关POP9.小道具的使用10.PIN-WORK11.陈列台12.悬吊式看板13.立板14.背景板15.橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落16.气氛结语:保持清新是商店陈列的生命,每日开店都以最清新漂亮的姿态来迎接顾客总结:观念决定态度;态度决定行动;行动决定习惯;习惯决定人格;人格决定命运;命运决定人生。百读不如一闻;百闻不如一见;百见不如一思;百思不如一计;百计不如一干;百干自然会成。谢谢大家!

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