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刘皞资深实战医药连锁职业经理人92年进入医药行业，先后在国有大型医药公司，海王星辰(8年）、惠好四海（3年）等企业任高管。2013年12月加盟国大总部善于完善公司管理流程，幵调动全公司资源提升营运管理水平，特别擅长借助ERP系统及从品类管理、规划方面提升公司盈利水平。精通连锁营运管理、新店拓展、商品规划及供应链管理。合同签订及续租选址区域市场分析门店选址实操新店商圈调研营业预测方法门店最重要的是什么:第一是选址!第二是选址!第三还是选址!地区分析区域分析商圈分析企业优劣市场因素政策因素顾客因素竞争分析地区市场分析区域市场分析①政策、市场壁垒；②医药零售市场容量；③消费者购买习惯；④医药零售市场竞争度等多维度，结合本企业战略、资金、人员、经营特质等判别进入新区时机及进驻模式。①、市场壁垒:政策：本地企业特殊政策优势人文：本地企业特殊人文优势②政策导向：药监新开店政策（距离限制、面积要求、人员配备等）连锁政策（执业药师、面积、仓储、配送）医保医保药店申请（距离限制、面积要求、药师配备等）监管政策（品类限制、药店医保额度、医保款返还）其他医保支付（油田、电力等）如医保报销种类、各自覆盖人群及比例医保待遇、统筹基金及个人账户结余资金情况诊所及其他特殊类型药店的政策要求：药诊店、中医馆、中医坐诊①经济人口总量及增长率GDP及增长率、人均可支配收入②市场容量分析医药市场整体容量医药零售市场容量医药连锁市场容量大保健及医保容量③行业相关因素市政规划房租水平及趋势连锁人工成本④医药零售行业药店数量、药店密度；连锁率、医保率；医保消费规模及所占比例；连锁药店的市场规模及其竞争分析；人均医疗保健支出及其增长趋势1、人口分布数据（性别比例、收入情况、年龄段比例、受教育区间比例）2、医疗习惯（医药、诊所比例；中医比例）3、病症特点（慢病占比、特殊病情况）4、医疗养生（保健品购买比例、中医药消费习惯）5、品牌认知6、医保消费7、品牌（药品）认知8、药诊店认知基础数据资源优势经营特点•主要竞争对手销售规模、发展规划；•目标顾客•医保依赖度（医保医保销售占比、店数占比）•地政关系（政策、税收等）•门店立地•采购及配送•商品能力•店铺形象•发展阶段•营运优势（团队、管理）•顾客认知（服务、定价、商品）•店铺营运特点区域市场评估测算工具.xlsx企业评估测算工具.xlsx优点(Strengths)缺点(Weaknesses)机会(Opportunities)风险(Threats)内部能力外部环境SOWOSTWT了解公司的优点掌握外部环境的机会因素了解公司的缺点掌握外部环境的风险因素利用优点的外部环境机会的应用策略方案.存有缺点的外部环境风险的对应策略方案.利用优点的外部环境风险的对应策略方案.存有缺点的外部环境机会的应用策略方案.通过政策、市场、顾客、竞争对手、企业STOW纬度综合分析。结论是否进驻目标城市（区域）进驻目标城市的那些区域（商圈、社区、街道等）店型策略合同签订及续租选址区域市场分析门店选址实操新店商圈调研营业预测方法确定商圈？寻址途径？营业预测？合同签署?选址实操商圈：零售市场的空间领域商圈具有动态性、重叠性、不规则性、层次性.商圈是由核心商圈、次级商圈和边际商圈三个部分构成核心商业圈（100-300以内或60-80%的营业来源），占顾客总数的55%—70%，是离商店最近，顾客密度最高的区域；次级商圈（核心商圈以外、300-800m以内，或15-25%的营业来源）的顾客占到商店顾客的15%—25%，位于核心商圈的外围，顾客较为分散；边际商业圈（5%的营业额）包括了所有余下来的顾客，顾客最为分散，占顾客总数的5%—10%。边际商圈次级商圈。商店核心商圈商圈并非都是同心圆模式，其规模与形式是由商店类型、规模、竞争者情况、交通条件等因素决定的。居住人口与工作人口是零售店核心商圈与次级商圈客流的主要来源，流动人口是零售店边缘商圈客流的主要来源。1、居住人口：分布在商店周围的居民；2、工作人口：工作地点在零售店周围的人；3、流动人口：生活居住和工作都不在商店周围的消费者。1、商业区：指城全市性或区级商业网点集中的地区。位于城市中心或交通方便、人流集中区段，以全市性的大型商业中心和大型综合性商店为核心，固定住户较少，70%以上的顾客为流动顾客，可布局旗舰店、中心店；2、住宅区：指城市内部居民集中区，以固定人群为主，流动性人流较少，70%以上的顾客为家庭顾客，布局标准店、小型店；3、商住区：有商业、住宅区双重特征，布局中心店、标准店。4、医院区：指城市内大中小型医院附近，且有医院处方资源支持的门店。5、店中店：开设于大型商业中心或零售卖场内部的门店，人流量集中5、商圈类别一般而言，医药商圈形态可分为以下几种：1）经营规模：药店的经营面积、经营规模越大，商圈辐射越大。2）品牌美誉度：信誉好的药店，其商圈规模会比同行业其他药店大。3）商品品类：药品、保健食品、医疗器械、中药饮品、日用消费品护理用品、药妆。4）竞争药店位置：与药店密度负关联。5）交通地理状况：药店位于中心商业区或交通便利的地区，商圈规模会因此扩大。6）经营能力（促销活动等）：药店可以通过各种促销手段扩大其知名度和影响力，从而使商圈规模扩大。7)商圈租金水平：商圈租金人口增长趋势正相关：地区衡量基准(人口增长率)急速成长地区+3%成长地区+1至+3%持平地区0%衰退地区-1至-2%淘汰地区-2%考核中项考核小项维度得分标准最后得分考核中项中项权重小项3分2分1分得分综合得分商圈业态13%商圈级别核心商圈次级商圈边缘商圈商圈属性商业区商住区住宅区商圈生命周期成长期和成熟期形成期衰退期商圈基础设施建设好一般差商圈购买力评估52%商圈潜在客群的消费能力高中低目标客流量/天（非周末）大于10000人5000~10000人小于5000人预估消费客单价80元以上40~80元40元以下商圈易达性6%公交线路或主出入口多于5个3个2个主干道是否通畅良好一般商圈人行道是否通畅通畅一般商圈主干道长400~600米接近400米或600~800米其它范围商圈主干道宽8~12米左右接近8米其他范围商业氛围28%商圈内医院2家以上1家无商圈菜场、农贸市场2家以上1家无商圈内诊所2家以上1家无大型超市店3000以上2000平1000平商圈内同业竞争状况无2-3个3家以上商圈评分表商圈得分=∑综合得分,综合得分=100*权重*小项得分之和/小项满分和，基础分=70分1）定义：一般以商店地点为圆心，以周围一定距离为半径所划定的范围设定。美国以距离远近离划定商圈大小；日本以路途时间的多少来设定的商圈大小2）意义一旦商圈设定就可以进行针对性的市场调查，掌握消费需求情况，合理规划物流系统，制订相应的促销策略、竞争对策和相应的经营战略。3）设定因素4）设定方法：1）、直接询问法对来店顾客调查。将客户地址标在地图上，然后把地图外围连成一封闭曲线2）、间接调查法通过发票、登记车牌等查出顾客地址标在地图上，然后把地图外围连成一封闭曲线。3）、经验法上海市对消费者的调查，顾客能够接受的日常购买距离为：500米以下占53.8%，500～800米占34.1%，800—1000米占8.8%，1000米以上占3.4%。4）、类推法通过现存的商圈来类推拟开分店的商圈范围5）、算法饱和度法则、雷利法则、哈夫法则等饱和指数：特定市场地区每平方米的潜在需求IRS＝C＊RE／RFIRS：区域商品零售饱和指数C：区域购买某类商品的潜在顾客数量RE：区域顾客平均购买额RF：区域经营同类商品商店营业总面积思考：饱和度高好呢？还是饱和度低好呢？就是哪种情况对商店更有利？A区域B区域C区域顾客数（C）600030004000平均购买额（RE）303560营业总面积（RF）平方米150021002250零售饱和指数（IRS=[（C*RE）/RF]）？？？进驻三个区域的优先顺序为------雷利法则——内容：在两个区域之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往何一个商店购买，即在这一中介点上，两区域商店对此地居民的吸引力完全相同，这一地点到两商店的距离即是两商店吸引顾客的地理区域。Ｄab:表示Ａ、B商店商圈分界点Ｐa:表示Ａ区人口Ｐb:表示Ｂ区人口ｄ:商店Ａ和Ｂ的里程距离雷利法则abPabDP1dＢ的从预选店址到竞争店的距离商圈的分界点=———————————————竞争店的卖场面积1+——————————计划门店的卖场面积A竞争店600平米B竞争店200平米预选门面300平米1500米1000米雷利法则-竞争药店商圈划分1．计划地与A竞争店的分歧点：1500米1500米商圈的分界点=——————————=—————=621米600平2.4141+————300平2．计划地与B竞争店的分歧点：1000米1000米商圈的分界点=——————————=—————=550米200平1.8161+————300平雷利法则-竞争药店商圈划分哈夫法则哈夫法则:是从不同商业区的商店经营面积、顾客从住所到该商业区或商店所花的时间及不同类型顾客对路途时间不同的重视程度这三个方面出发，来对一个商业区或商店的商圈进行分析。数学模型是：Sj/TλijPij=n∑Sj/Tλijj=1式中：Pij：i地区的消费者在j商业区或商店购物的概率；Sj：j商店的规模（营业面积）或j商业区内某类商品总营业面积；Tij：i地区的消费者到j商店的时间距离或空间距离；λ：通过实际调研或运用计算机程序计算的消费者对时间距离或空间距离敏感性的参数；Sj/Tλij：j商店或j商业区对i地区消费者的吸引力；∑：同一区域内所有商业区或商店的吸引力。1、商店商圈规模大小与购物场所对消费者的吸引力成正比，与消费者去消费场所感觉的时间距离阻力成反比。商店购物场所各种因素的吸引力越大，则该商店的商圈规模也就大；2、消费者从出发地到该商业场所的时间越长，则该商店商圈的规模也就越小。3、消费者会因购买动机而走进零售店；4、消费者到某一零售店购物的几率受其他竞争店的影响。某个消费者有机会在某城市的三家商店市场购物。这三家超级市场的经营规模和该消费者到达各超市所需的时间：如果λ=2，那么，这个消费者去每个商店的可能性各是多少？商店时间（分钟）经营规模（平方米）A30900B15600C25200900/30²去A商店的可能性Pa=—————————————=0.25×100%=25%900/30²+600/15²+200/25²600/15²去B商店的可能性Pb=—————————————=0.67×100%=67%900/30²+600/15²+200/25²200/25²去C商店的可能性Pc=—————————————=0.08×100%=8%900/30²+600/15²+200/25²根据哈夫模型，其他条件相同时，一家商店觃模的经营觃模越大，可供选择的商品越多，顾客去购物的可能性越大；不竞争店相比之下，距离该商店越远，路上花费时间越长，顾客去的可能越小，商圈以及商圈的三个层次由此而形成的。根据商圈理论不原理,两个商场布局应该是有一定距离,而实际社会上为什么往往商场集中在一块?1.人口因素2.地理因素3.市场因素4.经济因素1、人口因素（1）客流性质（2）潜在固定顾客（3）流动顾客特点2、地理因素（1）区域觃划（2）位置（3）可见度和形象特征（4）交通地理条件（5）集客点3、市场因素(1)竞争状况。(2)觃模和外观形象。4、经济因素(1)租金(2）劳动力供应状况及工资成本高低：1.“金角，银边，草肚皮”2.公交站点密集度地铁出入口、公交站点3.选低不选高楼层、坡度、台阶4.万达、万象城等城市综合体选址，充分借助其资源。4.社区入口商铺价值出口5、傍大牌医院、菜场、超市、农贸集市6、车流量大不等于客流量大7、空间布局要合理进深比例通常适宜在1：2，层高3米以上。421.便利性:人员来往交通是否方便