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超市人2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂非常6+1之采购主管培训（4）大众行课程2019/10/8超市人培训中心2目的训练部门（组）程结束时，你将有能力做到受训人员训练方式训练者时间掌握滞销商品分析及汰换了解和掌握滞销商品分析的方法了解及掌握滞销商品汰换的作业程序门店楼面主管、领班、储备干部电脑、投影仪超市人讲师3小时介绍-成为一名合格的门店基层管理者2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂2019/10/8超市人培训中心3敬请配合1、请把手机调整到震动位置或关闭；2、请不要随意走动；3、积极思考，主动参与；4、你是学习的主人；5、重在应用；2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂2019/10/8超市人培训中心4提纲滞销商品的分析及汰换管理一、竞争形势分析以及优劣势分析二、商品汰换的目的和作用三、商品汰换的依据与来源四、滞销商品汰换的工作计划五、滞销商品汰换中各环节的工作和职责六、滞销商品汰换的作业程序2019/10/8超市人培训中心51）店铺数增加，竞争日趋激烈，生存空间受到挤压，追求差异化是目前零售商的目标2）企业同质化现象越来越严重，而商品的更新换代越来越快，新品的推出越来越个性化3）零售商利润减少，压榨供应商，零供矛盾加深，导致供应链出现问题一、竞争形式分析及优劣势分析2019/10/8超市人培训中心6一、竞争形式分析及优劣势分析4）零供矛盾导致缺断货（售卖空气是零售业的癌症）的经常发生，造成零售企业的经营出现异常状况5）零供之间的矛盾，销售的下滑，导致商品出现临期，卖相差等问题，顾客的感觉越来越差2019/10/8超市人培训中心7回避价格竞争商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免，因为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小，而一般消费者对于这类商品的价格要求非常高一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同在于：价格可比性相对较差，毛利空间相对较大，也就意味着：经营新商品可以有比较好的利润回报但是，基本商品框架不能够进行大幅度改变，因为，基本商品是基础，新商品是点缀，只有当新商品符合成为基本商品的条件，才可能将其转化成基本产品一、竞争形式分析及优劣势分析2019/10/8超市人培训中心8零售商大约有?%左右的商品一般是不变动的，所谓的基本商品就是如此，但是，每年不同的类别具有不同的产品汰换频率，生鲜、纺织等品类是更换频率最高的二、滞销商品汰换的目的80%二、滞销商品汰换的目的2019/10/8超市人培训中心9•完善商品结构•充实商品价格带•整合价格带•优化毛利（或者收入）结构•提高货架贡献•提高库存周转2019/10/810超市人培训中心二、滞销商品汰换的目的2019/10/8超市人培训中心11商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新品试销期、成熟期、衰退期三个阶段对于零售商\而言具有不同的价值1）、商品的销售周期二、滞销商品汰换的目的2019/10/8超市人培训中心12新品试销期成熟期衰退期1）、商品生命周期二、滞销商品汰换的目的2019/10/8超市人培训中心13第一阶段：新品试销期1、价格可比性较差；2、毛利相对较高，3、生产者投入和支持多4、利润较为可观2）、商品生命周期之第一阶段二、滞销商品汰换的目的2019/10/8超市人培训中心14第二阶段：成熟期1、市场占有率高2、销售状况良好3、价格敏感度及可比性强4、费用支持透明化5、商业毛利水平（恒定）一般3）、商品生命周期之第二阶段二、滞销商品汰换的目的2019/10/8超市人培训中心15第三阶段：衰退期1、产品销售不畅；2、占压空间及资金；3、D掉边缘商品3）、商品生命周期之第二阶段二、滞销商品汰换的目的超市人培训中心16试想一下，如果你作为顾客：•如果一家你非常熟悉而且经常光临的超市，你对其中的大部分商品了如指掌，几年来一直如此而没有改变，你感觉如何？•时代的变化非常快，一些新的商品（包括广告大量投放的商品）要一段时间才能够在这家超市出现，你感觉如何？如果没有新商品二、滞销商品汰换的目的2019/10/82019/10/8超市人培训中心17还有：•在你常去的这家超市不远有另外一家超市，情况完全不同，虽然是一家新的企业，但是有非常多的新鲜玩意，你会重新考虑你的购物场所吗？•如果商品都是一样的，那么吸引购买者光临的动力是什么？购物环境？价格？优质服务？如果没有新商品二、滞销商品汰换的目的2019/10/8购物兴奋感：购物对于大多数购买者而言，除了满足生活需要外，同时还是一项让人愉悦的行为，毕竟花钱总是让人愉快的事情一直面对相似的东西，购物变成一种仅仅满足生活需求时，购物的愉快感觉也就无从谈起；不断的有新的商品，是提升购买者购物兴奋感的最佳方法购物兴奋感一旦存在并得到有效维护，对商场的客单价提升将起到关键作用提升顾客购物兴奋感二、滞销商品汰换的目的超市人培训中心18滞销品为店铺经营的“毒瘤”，及早去除才可使经营健康发展滞销品占用大量空间，使新品无法进入，店铺缺乏活力滞销品挤占了畅销品的陈列空间，使卖场平效下降清除滞销品可清除库存死角，可减少损耗，提升效益可降低管理成本，增加利润2019/10/819超市人培训中心二、滞销商品汰换的目的2019/10/8超市人培训中心20三、滞销商品汰换的依据与来源商品引进主要有两个来源：市场调研以及供应商提供商品汰换依据主要是依靠数据分析2019/10/8超市人培训中心21A\根据销售数据分析科学制定商品汰换计划B\重点关注商品的三项排名综合分析：销售额排名、销售量排名、毛利贡献度排名1）、分析销售数据三、滞销商品汰换的依据与来源同比ABC分析法提取去年和今年同期的有效单品销售清单，用销售额占比分析出同比的ABC销售状态商品，再运用VLOOKUP将去年和今年的ABC分析进行合并，从而分析出每个商品的销售趋势和销售状态同比ABC分析法例题演示按品类分析数据,应充分考虑以下因素后再删除单品:是否属于结构性商品?如:湿瓜子是否属于消费者忠诚度很高的品牌?如:蜂花是否属于新品尚在试销期?(一般为三个月)是否属于品类策略的需求?(服务性)是否属于培养阶段?(引导消费时尚)是否属于库存管理不当的商品?(残损、未陈列)是否属于定价不当的商品?(毛利过高、无竞争力)商品汰换流程清场通知店面确认有无帐款发出退货通知变更商品陈列图销售分析确定滞销原因终止单品每周销售分析类别编号本周上周去年同期与上周对比与去年同期对比销售额毛利率SKU数计划SKU数销售额毛利率SKU数销售额毛利率SKU数销售额毛利率SKU数销售额毛利率SKU数销售额分析及行动毛利率分析及行动备注2019/10/8超市人培训中心261）、分析销售数据三、滞销商品汰换的依据与来源B\90天为一个分析时段（90天的数据基本代表了一个季节的销售）C\保持品类的一致性以及完整性，销售额、销售量排名在本品类里进行，毛利贡献度可以按照整个公司进行排名2019/10/8超市人培训中心272）、销售额排名三、滞销商品汰换的依据与来源销售额排名是商品数据分析的重要指标销售量排名在数据分析中起到参考作用，不应作为主要分析指标2019/10/8超市人培训中心28例如：100元的水晶烟缸与10元的玻璃烟缸，在一个阶段内，前者只销售一件，后者销售9件分析：2）、销售额排名三、滞销商品汰换的依据与来源2019/10/8超市人培训中心292019/10/8超市人培训中心29例如：100元的水晶烟缸与10元的玻璃烟缸，在一个阶段内，前者只销售一件，后者销售9件分析：销售额前者大于后者，排名前者大于后者，而后者在销售数量上优于前者，但无论是销售额和毛利额，前者都优于后者，所以前者的综合贡献度最大2）、销售额排名三、滞销商品汰换的依据与来源2019/10/8超市人培训中心30通常销售量大小是体现商品受欢迎程度的参考指标，但是，由于促销等因素会严重影响正常的销售量，造成销售量的起伏一般销售量大的商品毛利率相对较低，所谓跑量商品就是这个概念（比如飘柔、夏天的可口可乐等）销售量小的商品有时就是结构性商品，所谓结构性商品就是不管销售如何都要销售的商品（比如瓶塞、针线等体现服务以及完善商品结构的商品）3）、销售量排名三、滞销商品汰换的依据与来源2019/10/8超市人培训中心31毛利贡献度是衡量商品贡献度的综合指标毛利贡献度等于销售额占比与毛利率的乘数要以商品的综合毛利率作为商品毛利贡献的最终衡量标准4）、毛利贡献度排名三、滞销商品汰换的依据与来源2019/10/8超市人培训中心32例如A商品销售占比为5%，毛利率为10%，A商品毛利贡献为5%X10%=0.5%；B商品销售占比10%,毛利率5%,B商品毛利贡献为10%X5%=0.5%分析：4）、毛利贡献度排名三、滞销商品汰换的依据与来源2019/10/8超市人培训中心335）、分析毛利贡献度的意义三、滞销商品汰换的依据与来源分析：A、B产品虽然毛利贡献度一样，如果商品处于相同价格带，那么明显是B商品比较受欢迎，A商品只是毛利率比较高综合毛利率的计算公式商品综合毛利率=（销售毛利额+销售返利+费用）/销售额X100%综合毛利率是计算部门、类别、商品毛利贡献最合理的方法2019/10/8超市人培训中心35三、滞销商品汰换的依据与来源一般的系统都能够进行时间段单品销售查询，数据中至少包括商品编号（条码）、品名、进货价格、售价、销售数量、销售金额将上述数据导入EXCEL文件，用公式计算毛利率、销售占比关键是：如果计算销售占比的分母是品类销售合计，那么销售占比是品类内部的销售占比（分母是什么，就是什么的销售占比）数据的获取2019/10/8超市人培训中心36二八原则分析：一般而言，20%的商品产生80%的销售，如果没有接近这样的比率，商品需要调整各个销售层面的销售分析，例如分类销售分析、销售前100位后100位销售分析等等用EXCEL的排序与筛选功能，对需要分析的数据按照要求排序筛选，对靠前的以及靠后的商品重点分析分析的重点三、滞销商品汰换的依据与来源2019/10/8超市人培训中心37后续工作三、滞销商品汰换的依据与来源在对数据进行分析后，一般可以制定商品的淘汰计划，在确认对商品进行淘汰之前，还需要进行下阶段工作：•数据分析===《商品销售与毛利分析》•陈列调整===《陈列变化图》•新品订货计划以及相应的促销配合方案2019/10/8超市人培训中心38利润结构分析三、滞销商品汰换的依据与来源由于商品汰换将对销售结构造成影响，所以必须对新商品的销售进行评估，并运用表格形式进行销售以及毛利情况预估，并作为以后评价新商品引入成果的主要依据2019/10/8超市人培训中心39三、滞销商品汰换的依据与来源一旦商品引进或者汰换完成后，必须对商品进行不少于90天的销售跟踪，跟踪内容包括：销售额、销售数量、毛利、库存以及促销效果初期（前一周）需要对商品进行日跟踪中期进行周跟踪，主要按照实际销售情况调整销售策略后期（60天后），可以进行确认工作，即此商品是否符合成为常规商品的条件、综合利润是否还有提升空间等决定期（90天后），对新商品进行先期预估与实际销售状况对比，分析差异原因，保留或者淘汰该商品工作追踪新商品销售跟踪表（30天）商品编码商品名称首单时间首单货量后续定单数量共计销量目前库存数量备注2019/10/8超市人培训中心41序号商品编码商品名称进店时间最后一次进货时间库存数量处理意见（有库存）无销售商品月度报表三、滞销商品汰换的依据与来源采购员：采购主管：采购经理：采购总监：无销售无库存商品报表（垃圾信息的处理）序号商品编码商品名称进店时间最后一次进货时间商品状态处理意见2019/10/8超市人培训中心43由于陈列位置有限，以及必须保持商品结构的稳定，不建议大量汰换商品一般原则是：时尚类、生鲜类商品可以保持较高的汰换频率，以适应季节以及流行变化，其它品类一般要遵循一进一出原则；即在引进新的商品前，必须对原有商品进行销售分析，决定需要淘汰的商品，以留出合适的位置陈列（如果新商品