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1优秀店长培训课程姓名：日期：地點：培訓师：2不惑之年的體會學習+變革=競爭力(自我成長)(不斷改善)(成就.地位.财富)3学习指南学习效果不只是决定在讲师!别忘记了做上帝的权益!谁?虽然是上帝,但也别忽视他人权益!(请将1.手机禁音.2.勿开小会.3.举手发言.)请调整成愉快的心情(晴天)学习!4周哈里窗你知你不知我知我不知用分享开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我5播種思想,收穫態度！思想决定命運;现在决定未来播種態度,收穫行為！播種行為,收穫習慣！播種習慣,收穫性格！播種性格,收穫命運！6态度习惯结果ACTION思维行为循环7将要进行….第一模块学习销售管理8目标：销售与领导功能：销售目标完成与团队成长管理过程：销售、目标、授权、控制、激励、培训优秀店长的职责9讨论:店长的职责有那些?1.顧客(社区)关系的管理2.组织管理3.员工管理4.商品的管理5.銷售的管理6.资产与设备管理7.金钱管理8.事务管理9.资讯管理10.目标管理101.领导的能力2.教育指导的能力3.计算管理的能力4.目标责任的达成能力5.判断能力6.获得职务知识的能力7.服务顾客的能力8.企划的能力9.改善业务的能力10.自我成长的能力讨论:店长应具备的能力有那些?11店长十诫1.会批判经营者的店长2.关心“谁是对的?”胜过“什么是对的?”的店长3.自己不做决定的店长4.不替自己设定高标准的店长5.喜欢独占成果的店长6.不能理解组织基本运作的店长7.不会培育部下的店长8.没有具备基本知识的店长9.只会提出对自己有利情报的店长10.只注意他人缺失而不發掘他人优点的店长12KASH=C=M.ASHONEYKnowledgeAttitudeSkillHabit人员招聘的四要素13销售管理机能图(如附件)认识销售管理14设定目标你所有的目标都应该精确（SMART）S—具体性（Specific)M—可衡量性（Measurable）A—可实现性（Achievable)R—现实性（Realistic)T—限时性（Timebound)销售目标与计划拟订15业务计划的内容制定业务计划，包括两个方面：1、业务发展计划业务发展计划主要指订立销量、利润、客户拓展、财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。2、行动计划行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度的形式。销售目标与计划拟订16业务发展计划的制定步骤1.订立客户拓展的目标2.制定每月的销售目标3.预测年度的赢利状况4.预测每月的赢利状况5.订立收帐管理目标6.制定人力资源计划7.明确销售人员的管理8.制定资源的投放计划9.预测赢利状况和流动资金的需求10.制定提供的支持计划销售目标与计划拟订17销售行动管理一、通过销售报告系统加以管理二、通过市场走访加以管理三、评估行动指标内容☆每天销售拜访次数☆平均每次访问时间☆平均每次访问费用☆销售成交百分比☆各期新客户数目☆各期丢失客户数目销售目标与计划拟订阅读资料18销售计划应有下列四个内容:1、目标额2、分配目标3、费用预算4、编制实施计划销售目标与计划拟订19日常管理/时间管理09:00晨会09:20电话约访09:45拜访客户12:00午休13:00拜访客户15:00开发新客户17:00填写工作报表17:20明日工作计划20日常管理晨会:理念宣导.案例讨论.角色扮演客户关系管理:正常而稳定的线路管理2116项浪费时间的主要因素控制1、电话打扰2、不速之客、顺便来访3、信息资料不全4、缺乏自我约束5、不善于拒绝计划1、试图完成过多的工作或不切实际的时间预算2、“消防救火”或“危机型”管理3、没有目标、优先次序、每日计划4、搁置未完成的任务信息传递1、频繁的会议2、信息不足、不清楚、过多决策、优柔寡断或拖延组织1、混淆职责与职权2、办公室杂乱无章指挥无效的授权人力0内耗、缺乏沟通22时间法则总结Parkingson’sLaw帕金森原则时间象一根弹筋：设立期限Pareto’sPrinciple帕雷托原则80%的结果来源20%的努力ConcentrationEnigmas注意力之谜注意力需要及时恢复InternalEnergyLevels内在能量水平有效地利用你的生物钟Efficacy＆Efficiency效能与效率做正确之事，做好它23四象限工作性质分析急迫不急迫重要不重要I•紧急情况•迫切的问题•限期完成的会议或工作II•准备工作计划•预防措施•价值观的澄清•人际关系的建立•增强自己的能力III•造成干扰的事、电话•信件、报告•会议•许多迫在眉睫的急事IV•忙碌琐碎的事•广告函件•电话•浪费时间•逃避性活动24Doitlatter！(定出时间）4D原则Doitnow！（马上就做）Don`tdoit。（别去做了）重要紧迫Delegate!授权别人去做时间管理的基本原则25因持续干扰中断工作引起能力的降低因为—越来越长的助跑时间—越来越弱的注意力100%时间干扰能力锯齿效应:能力损失28%的时间26工作规划确定工作的优先顺序分析你工作任务A型：重要并且紧急的任务；B型：重要或紧急、但不既重要又紧急的任务；C型：既不重要也不紧急的日常任务优先顺序与工作委派重新查看一下你的工作任务表，现在做三个独立的表——A型、B型和C型任务表各一个。根据重要程度将记事簿中的工作会晤归类。计划你的一天27ABC－分析事情的价值65%20%15%ABC－分析任务A任务B任务C非常重要重要杂务例行公事－－任务A专心处理－－任务B授权－－任务C清理15%20%65%实际消耗的时间28时间规划原则（1）时间计划的基本原则：40%会出岔（2）时间分配三部曲a.约60%给预定计划（日计划表）b.约20%给预料之外的事务（干扰，时间窃贼）c.约20%给突发事件与社交活动（创造性时间）（3）谨慎原则保留弹性29小结如何管理时间？▲建立目标▲每天做时间计划▲编排优先次序，定下期限▲运用时间管理原则（先完成最重要之事）▲改善技巧，排除打扰▲利用“QuietAnHour”(清静一小时）▲学习说“不”▲一次性时间处理文件▲跟随会议议程，控制会议时间▲请别人帮忙▲克服人性弱点，走出时间陷阱！30销售公式销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量•业务人员的首要任务是客户开发•客户活动率取决于良好的拜访计划•订货量的提升仰赖销售说服技巧销售业绩管理31筛选过程/准则潜在市场销售平台购买平台-现有客户发展更多的业务“新客户”初次购买重要客户工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户”PPpp市场平台H“潜在客户”已有初步联系PPPPPPPPPP围墙准则“围墙”销售过程销售管理机率因素成交热度流失的定单%额外的生意销售业绩管理32路线管理路线管理是什么？业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的拜访路线。路线管理分析要素1.客户数5.拜访数2.客户分类6.路线安排3.客户分级7.时间安排4.拜访频率销售区域管理33客户类别客户数量访问频率访问次数A级B级C级D级合计计算每日应拜访次数销售区域管理34销售表现表人员1月2月3月4月5月6月客户数平均月客销量A95%96%88%92%103%95%5526000B75%126%42%89%65%112%4826000C55%45%67%52%58%60%5315500D75%72%76%82%75%78%8514000E76%80%82%78%85%81%3237500问题：1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？销售业绩管理35会议目的有1.传达2.讨论问题（指导、研讨、解决问题）3.建立会议的四个要素1.2.3.4.信息共识议题与会者主持人会议记录销售会议管理36会议四个阶段技法1.导入议题2.引出意见3.导出结论4.归纳要点引导发言的技巧1.向全体发言2.指名发言3.接力式发言4.反问销售会议管理37会议记录的重要元素1.提议者（部门）2.提议内容3.解决方案4.责任者5.完成期限销售会议管理381、习惯管理=管理+管理2、客户管理:*新客户.*老客户.3、达成状况4、回收状况5、中心管理：*利润*费用6、行政事务管理日常时间开发升级业绩利润货款提升降低销售绩效要素39将要进行….第二模块提升领导力40管理的基本原理与概念第一单元:认识领导41管理的八字真言管事理人;先理后管管是管理,理是领导管理是把事做对,领导是把事做好领导的定义领导者能够激励，并带领他人一起去实现大家共同的目标。领导者鼓舞士气，领导指引大家展望未来。43HenryFordneversaid:“Iwantthisdone.”Healwayssaid:“Iwonderifwecandoit.”“真正的领导者是为跟随者创造利益，而非扩张自己的权益。”RebertTownsend领导格言44领导者角色示范家拓荒家联盟家启能家1.Modeling史蒂芬·柯维2.Path-finding3.Aliening4.Empowering45“兵”与“将”的角色分别组织好自己角色认知时间管理自我认知组织好部属目标管理绩效管理人员管理团队管理计划管理在职辅导解决问题授权年终绩效评估激励沟通员工职业生涯规划建立有效的工作网络阅读资料46在领导过程中养成的“积非成是”的坏习惯!1.2.3.4.管理者最有价值的能力是：1.2.越俎代庖一言堂双重标准结党营私发现並解決问题協助部屬成长47我们有太多忽视(不知道)…..因为我们的情商不够好!因为我们忽视人人都有追求成就的需求!管理第一戒:事必恭亲管理第二戒:一言堂因为我们忽视了人人都有被肯定的需求!管理第三戒:双重标准因为我们忽视了人人都有被公平对待的需求!48管理者的价值取向及对下属的影响力第二单元:提升领导力49下属DISC：人际风格分析D(Dominance)支配型/指挥者自信果断、主观、企图心强、不服输、重结果、掌控欲强、以事业为重I(Influence)影响型/社交者表达能力强注重感觉与感受重视人际的建立热情活力以人际为主C(Compliance)服从型/思考者擅逻辑分析、理性冷静、神经敏感、要求高标准、天性多疑、心思细腻、以完美为主S(Steadiness)稳健型/支持者踏实规律、保守耐力善于聆听、不喜变化配合度高、话不多以稳定为主被动、自制、谨慎以事为主喜支配以人为主重关系速度快、主动、外向501.不要让他做一些一成不变的事。2.让他知道自己的权责，并能做一些开创性的工作。3.培养学习倾听的能力，也是领导能力的一部分。4.要有人在旁提醒，在适当的时候“踩刹车”。5.随时审视计划，有计划才能确保品质而不急就章。6.谦虚一些，感谢别人的支持与配合。7.多关心一下亲近的人，常常回家吃晚饭，陪孩子做功课。8.定期健康检查，避免工作超量，也学习控制自己的情绪。让D型的人更有效率阅读资料511.不要让他去做一些强调精准与精确的工作。2.不要让他一个人孤零零地工作，他是需要有人做伴的。3.即时地表达对他能力的肯定。4.不要在太严肃的气氛下谈事情，这会让他作如针毯。5.老实地落实时间管理的纪律。6.对人的评估要再务实些，避免落入主观的判断。7.用比较兴奋的语调和他们沟通，即使偶尔天马行空时，也不要马上泼他们的冷水。8.让他们有时间“交际”，而鲜花、音乐、美食、美景都能让他们充满活力。9.他们容易分心，常会把注意力只放在他们有兴趣的部分，因此随时了解他们的进度与困难是有必要的。让“I”型的人更有效率阅读资料521.他们往往都有依赖性，若能自己安排一趟自助旅行或探险之旅，将会增加他们的自信心与独立性。2.多关心他们的家人，让他们觉得在奉献的路上，有人在关心支持他。3.他们不喜欢急促的工作环境，他们希望有“时间”来调整及回应，所以不要逼得太紧。4.他们不喜欢改变，在你要改变前，告诉他们所获得的保障是什么。5.他们会压抑自己的感觉而试着遵从他人的意见，或者我们应先引他们先说出他们的看法。6.了解他们内心真正的