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-本资料来自课题提纲一店之长——金牌店长角色认知恪守职责之握见——金牌店长的作业标准细微之处见风范——金牌店长人员管理技巧业绩常青树——金牌店长销售目标管理技巧服务制胜——金牌店长服务目标管理技巧-本资料来自☞一店之长金牌店长的角色认知-本资料来自一、成功门店组合的关键要素开店规划金牌店长高素质管理团队卖场管理店铺形象销售促销能力顾客满意服务商品力建立信息共享交流-本资料来自金牌店长角色认知我是谁？↑主人→管家→行家→老师↓顾问外交家←榜样←朋友←-本资料来自金牌店长在终端管理中的重要作用♥金牌店长在企业与员工之间的关系？♣承上：承担责任、达成目标、执行指标♣启下：做好店铺管理、带领团队♣左右：协调各项资源整合，有效发挥-本资料来自♥金牌店长在终端管理中的八大作用？1、承担责任2、规划营销3、执行标准4、指挥全局5、鼓动士气6、协调资源7、培训指导8、分析与解决问题-本资料来自金牌店长的能力要求组织统筹能力管理能力沟通能力分析与解决问题能力资讯、数据驾驭能力指导培训能力-本资料来自金牌店长的角色误区误区一:“相亲相爱一家人”误区二：“家长风范亲力亲为”误区三：“教会徒弟饿死师傅”误区四：“黄金棍下出好人”误区五：“有钱能使鬼推磨”误区六：“拉拢一派打到一派”-本资料来自训练一：店长误区描述误区特征不良后果老好人，庇护下属团队没要求，没竞争，培养员工的依赖性凡事亲历亲为、不信任下属、自以为是工作没有重点，员工难成长，团队进步慢不分享、少培训怕员工比自己优秀员工能力低下，达标难。相亲相爱一家人家长风范亲力亲为教会徒弟饿死师傅-本资料来自店长误区描述误区特征不良后果管理得过严、处处弄罚团队死气沉沉、欠缺活力对店员态度生硬、不顾店员尊严没有凝聚力，员工口服心不服不公平公正员工没归属感，不团结黄金棍下出好人有钱能使鬼推磨拉拢一派打到一派-本资料来自、销售目标的分解及指标跟进2、销售全过程的监控3、商品的进、销、存、调、退、盘点、促销、客诉、储运等管理工作4、各项店铺运作管理制度的监控执行5、VIP管理得维护6、店铺账务管理7、相关业务报表、文件的制作及按规定程序递交8、店铺营运管理及维护的工具书运用-本资料来自店铺常见问题：1、销售管理问题：1）目标执行监控里不够2）销售激励没有充分发挥3）VIP开发和维护的水平较低-本资料来自、商品管理问题：1）库存消化慢2）商品陈列凌乱3）物流程序乱4）商品知识的熟悉程度低-本资料来自、店铺管理问题：1）店铺运营没标准2）有标准被执行3）管理能力有待提升4、店铺人员的问题：1）员工的积极性不高2）新员工较多，没经验3）员工流动性大4）员工服务水平和销售技巧不高-本资料来自、让本店处于最佳状态2、提高本店的销售业绩3、员工在最短的时间内熟悉店铺运作同时能严格执行4、店铺日常销售管理技巧（人员、货品卖场）提升5、员工服务技巧的有效提升-本资料来自金牌店长工作全景规划一、金牌店长的日作业标准流程时段工作项目工作要求8：30—9：00晨会总结昨天销售工作传递公司咨询确定今日工作目标店内人手分配了解卖场卖场货品的陈列、促销、清洁状况仓库及货品状况仓库、更衣室清洁状况畅销款、滞销款的通知开店状况检查员工、货品、促销等情况店堂清洁、音乐、激励士气今日销售重点确认销售计划、目标教育计划（如：对新人工作跟进及现场指导）-本资料来自：00—11：00卖场货品的销售跟进主推款、畅销款、季节款、其它款陈列确认分时段指定营业额及目标确认库存情况了解仓库库存数量、款式、规格及公司指标12：30—13:00安排午餐每次安排两位员工就餐店长用餐安排优秀员工代班品牌调整附近品牌时段人流及业绩了解9：00—23：00货场气氛掌握店铺人流高峰时段加强音响效果及内外线播音激励士气、业绩通报教育训练新导购工作跟进现场实例操作及改进全场销售情况巡视、检查、指示卖场、仓库人员等货品清洁，促销等环境改善指示根据各店实际情况，生意关键时刻了解销售业绩针对近日营业额制定可行性方针-本资料来自：30—19：00安排就餐每次安排两位员工用餐店长用餐安排优秀员工代班18：00—20：00晚销售高峰冲刺准备确保各方面软、硬件正常注意货场销售重点随时注意调动各店员的斗志22：30—23：00营业结束前30分钟安排点数写下一班交接注意事项23：00营业结束跟进点数、卖场清洁工作电脑销售汇总，上传汇报与员工交流今日销售总结今日工作中的问题鼓励员工士气监督考勤并检查手袋目送员工离店关闭所有电源与保安沟通店铺注意事项（无略）离店离店最好检查-本资料来自店长的每周/每月/每年的作业标准流程每周作业标准流程周一:针对上周的销售及库存情况作补货工作；整理上周销售中的各项指标周二：与区长召开周例会周三：陈列检查日，重点跟进店铺形象维护工作周四：服务检查日，跟进周例会的各项安排工作，召开店铺的周例会；周五：检查本周的补货到位情况周六/周日：主攻销售-本资料来自每周作业标准流程参考表周一周二周三周四周五周六周七跟进上周销售、服务、营运、VIP及人员问题跟进上周销售、服务、营运、VIP及人员问题跟进上周销售、服务、营运、VIP及人员问题、陈列检查跟进上周销售、服务、营运、VIP及人员问题跟进上周销售、服务、营运、VIP及人员问题、拂去检查重点销售跟进重点销售跟进跟进/执行每日工作计划跟进/执行每日工作计划跟进/执行每日工作计划跟进/执行每日工作计划跟进/执行每日工作计划重点销售跟进重点销售跟进（包括周报表)公布本周计划及时与区长沟通/解决店铺存在问题及时与区长沟通/解决店铺存在问题及时与区长沟通/解决店铺存在问题及时与区长沟通/解决店铺存在问题重点销售跟进下周工作计划（销售目标、服务目标、营运目标、推广目标、VIP目标及人员跟进传真《每周销售分析报表》回公司店长会议店铺资深当值会议跟进周目标完成情况、及时调整目标和工作计划重点跟进销售重点跟进销售-本资料来自每月作业标准流程A、月初1—5号的工作：1、店长完成关于上月的各种业务报表的上报工作，主要包括《上月店铺销售提成表》、《导购员开VIP卡明细表》、《上月考勤表》等2、完成店铺的盘点，并向上级部门上交盘点数据，具体操作按《盘点管理规定执行》3、将上月下半月的日常费用的上报审核报销4、补充各种销售中的物料及易耗品5、专柜与商场核对上月销售数6、合理安排本月的重点工作计划7、检查本月销售目标的达成进度，调整下一步的销售计划以期100%达成目标B、月中6—20号工作1、将上月的每天每笔的《销售小票》集中分类整理后上交给上级部门以备核查2、店铺将当月15号之前产生的日常费用的上报审核报销3、检查本月销售目标的达成进度，调整下半月的销售计划以期100%达成目标C、月底21—31号工作1、专柜向商场收对商场结算单、并向自营部开具申请税票后交给商场2、专卖店向管理处交纳下月的租金及管理费3、本月销售目标的最后冲刺4、25号之前与区长沟通制定下月的销售计划-本资料来自每年作业标准流程一、重大节日的月份：1月、2月、5月、10月、12月或者商场重大店庆时期1、节前10天的工作：安排节前货品及各种物料的到位安排节庆假日期间人手及需要的兼职员工针对节日期间的销售计划及销售目标作节前动员大会2、节日期间：每天监控日销售目标的达成，并配合人力及货品作调整特别注意人流特别大时的货品防盗工作3、节后3天：总结节日期间的销售及人员安排各项工作安排人员的轮休调整卖场陈列作新一轮的销售推广二、新店开业、每年4月、8月两次各10天的VIP特招活动期1、加大对之前有消费记录而未成功开卡的客人的特招宣传2、结合当时的货品推广作VIP的特招-本资料来自三、换季减价的月份1、春夏多在7月，秋冬多在过年后2、推广方面多以购一定额度后即在优惠或分货品类别给予不同幅度的优惠3、按照公司规定的促销活动管理标准执行工作四、新货上市时期1、新货上市的月份2、推广方面主要以购一定额度的新货送可搭配的赠品3、针对的消费者多为VIP顾客-本资料来自五、每年的7月份总结今年上半年的销售完成进度，对下半年的销售政策作调整以期100%达成年度目标六、每年11月份1、总结去年各项销售指标的完成情况2、找出可提升业绩的增长空间3、通报学习今年的全年销售计划七、每年的春节前对上年销售及管理表现优异的各店铺人员进行表扬，并宣布今年的销售奖励方案-本资料来自什么事管理？管理就是如何让别人做好你想做的事情-本资料来自终端各职级的责任比重：资深导购/导购员销售经理/主管店铺经理/店长-本资料来自日常店务/店铺运作55积极投入工作555警觉性及效率55自我进取/自我管理555人际关系/人际处理51015自律性555基本计算机操作55店铺业绩1520发展与培训55团队精神5510决策能力510领导能力10协作管理5员工发展10总分100100100-本资料来自店铺人事管理得重点树立团队精神销售激励服务技巧与销售技巧的培训考勤的控制与安排合理安排下属工作-本资料来自员工销售力分析技巧员工工作评估的要点★导购员主要评核要点——仪容仪表——销售服务过程★收银员主要评核要点——仪容仪表——收银服务过程-本资料来自为什么要进行员工销售力分析？——提高员工的生产力——将员工的优势提炼出来，并挖掘运用——找出短板员工，进行培训、提升——提高团队竞争力，有利于冲刺业绩目标-本资料来自员工销售力分析包含哪些关键点？——通过贡献值分析法——找出短板员工——通过KPI分析法——找出员工的不足之处——通过日均销分析法——编排达标班次——通过综合分析法——与员工达成培训方向-本资料来自的定义？KPI——关键性指标：日均销：累计销售额÷上班销售天数平均单价：累计销售额÷累计销售件数平均客单价：累计销售额÷顾客成交笔数附加值：累计销售件数÷顾客成交笔数（上述数值取值于员工在一定时间段内的个人业绩记录）-本资料来自员工销售力分析对业绩管理得推动作用——整合优势资源——找员工不足之处，并辅导改善——提升店铺生产力，提高人效，加速达标！-本资料来自案例分享：员工销售力分析销售贡献分析法——找出短板员工贡献值——用于分析生产力的重要指标之一——定量目标与实际生产的绩效的对比KPI分析法——找出员工短板KPI分析——关键性指标分析