销售陈列八步骤

前言在销售操作过程中，我们必须对重要的零售终端有一个详细的日常操作管理过程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，做到健康有效的运行。第一章销售八步骤一、拜访前的计划和准备A.设定目标，销售、铺货、拜访、陈列B.检查生财工具，产品目标、订货单、广宣品、发票、抹布C.答应客户未办事项*事前计划*前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端pop的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时间，市场代表要根据地零售店分布和交通线设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。要注意携带当零焦店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时间要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的pop、礼品等市场资源。做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9∶00～9∶30这个区间，或者是下午5∶00～6∶00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲尽可杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈，要通过电话预约的形式确定合适的时间的场合。如果是一般性质的拜访，我们要求市场代表在第一时间出现在让老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。常规性客户拜访也需要电话预约。二、检查店外广宣品，问候A.检查客户资料卡及整理销售辅助工具B.仔细观察零售点户外广宣品C.找出适当位置与时间与客户交谈D.良好的开场白掌握政策市场代表在出发拜访客户前要检查近期销量、与公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。综合判断市场动态，市场的变化以及价格是上涨，还是下跌；别的厂家在做什么事情、促销活动，确定的零售店老板沟通的基调。同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，发放分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时间吸引老板的注意。三、库存A.架上存货+仓库存货+堆头或特殊陈列存货B.本公司产品及竞争品牌C.存货品质（包括品质和新鲜度）D.先进先出陈列出所有产品/规格请记住：A.如果消费者找不到自己要买的产品就会转向其他品牌的产品B.导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不充足。品项不齐，数量不足，都将导致销量的下四、进行销售及铺货A.与客户一起了解现有库存及销售记录B.给客户一个专业的建议下货量C.铺货老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的市场代表，太多的公司，每天有太多的住处那么老板会主推谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更人民币于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场代表的产品。所以培训老板和店员就是市场代表的一项核心任务。主要培训的内容有产品知识；厂家的历史和未来；厂家的经营理念；促销活动的操作办法；介绍其他店的销售技巧。如果市场代表能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品。现场培训五、结束销售A.异议处理B.判断购买讯号C.缔结销售处理异议的基本方法异议处理：缓冲---探寻---聆听---答复别急,慢慢来,先聆听避免无谓的对质找出异议的原因和由来确认客户再没有其他异议用专业知识解释开心仁优势，使其认可解决异议，以双方认同的观点来结束建议订货安全库存量=（上次拜访时库存+上次订货量-本次拜访时库存）×1.5注：1.5为安全库存系数。根据不同季节可进行调整，安全库存设置应细到单个SKU，拜访时的库存低于安全库存量时，就应该建议客户订货建议订货量=安全库存量-拜访时的实际库存（不足整箱时，建议整箱订货）设置安全库存的目的是防止客户发生缺货，从而防止由于缺货造成陈列面减少缓冲气氛、避免争执、探寻聆听消除异议，判断客户购买讯号产品品质问题服务品质问题新品回转不好处理原则一般异议内容自信的向客户下订单，完成销售判断销售缔结销售六、商品陈列A.仓库存循环管理B.陈列架上补货与陈列C.堆头区产品陈列与补货D.广宣品陈列张贴七、行政作业A.记录客户资料卡B.填写订单和其他备注事项八、评估（道谢告别）A.检视你的拜访及评估你的表现B.如未达预期目标，该怎么办，为下次拜访做准备C.答谢客户强调公司提供的支持给予客户的承诺告知客户下次拜访时资料库建立的意义可以帮助我们快速查阅区域信息提供有效的依据和数据参考有效的梳理市场使市场决策更准确使费用投入更有效第二章陈列八步骤陈列八要素确保产品数量充足，规格齐全；获取良好的陈列位置；争取最大陈列面；确保标价清晰易辩；定期清理货架，做到先进先出；通过POP材料做生动化布置；陈列的黄金原则；保证与客户的良好合作。资信调查1)与对方的商品部进行初步的接触2)与对方的经营规模进行调查并汇总3)与对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总4)与对方各家分店的经营情况进行调查并汇总5)与对方各家分店的价格体系进行调查并汇总6)与对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总7)与对方的物流配送体系进行调查并汇总8)与对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总9)将对方各部门的管理人员名单和联系方式进行归类并汇总竞品调查各家分店中竞品的品种结构各家分店中竞品的价格各家分店中竞品的销售情况各家分店中竞品的促销状况各家分店中竞品的包装结构各家分店中竞品的排面陈列情况各家分店中竞品的新产品销售情况竞品公司的物流配送管理情况每个区域都有无数个战场，在与对手短兵相接的时候如何应对的能力。充分衡量进行某个点的投入时，对公司所创造的价值。体现每位成员的责任心。一点思考1.从自身实力出发，认清位置。2.进店品种要有选择，并不是品种越多越好，一定要有侧重。3.如何衡量一个商超对公司的价值？凭什么认定对商超是否投入？4.要对自己的实力和竞品的实力做一个仔细衡量，绝不能打无把握的仗。5.建立卖场情况数据库。6.主动在商超开展促销活动。7.体现责任心。第三章日常操作1.拜访路程设计2.理货规范3.客情建立与维护4.销售数据收集与汇总5.竞品信息收集6.促销计划的制定与执行7.陈列规范8.导购人员的管理9.售后服务销售人员每日工作流程管理市场布局后的规范与管理对过程的管理对结果的管理对商超渠道的管理要求要求对销量的回报要求对信息资源反馈的回报要求对过程知情权的回报对市场基础工作的看法促销活动不可能天天做；基础工作需要时时做。销量的稳定最终靠基础工作的基石是否打得夯实。基础工作做的不好，不完全是业务员、理货员或促销员的问题，但肯定是区域负责人的问题。对商超渠道的工作重点将对基础陈列工作进行规范与完善。将对门店销量统计进行跟踪。将对门店产品结构进行跟踪。将对促销人员的管理进行规范。1.拜访制度2.理货规范3.客情建立与维护4.销售数据收集与汇总5.竞品信息收集6.促销计划的制定与执行7.陈列规范8.导购人员的管理9.售后服务销售人员每日工作流程管理名片客户拜访卡地图产品资料订单计算器笔工具刀双面胶POP海报销售包1)设计拜访计划初步划分区域：区域负责人根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。片区细分：区域负责人设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有门店进行全面、有效的拜访及维护计划。全面计划节省时间增加业务员的信心赢得客户的信心确保目标达成这样做的好处：2)设计拜访频率拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。大卖场/特大型超市为每周一次；中型卖场/超市为每周一次；普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；拜访层次：区域负责人、业务主管主要拜访K/A卖场经理、门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、采购主管。1.拜访路程设计2.理货规范3.客情建立与维护4.销售数据收集与汇总5.竞品信息收集6.促销计划的制定与执行7.陈列规范8.导购人员的管理9.售后服务销售人员每日工作流程管理理货目的促进销量强化管理扩大排面维护产品形象监察竞品动态理货程序询问当日或最近销售状况询问竞品动态询问竞品销售情况观察商品陈列情况观察本品排面上架情况检查价格牌和产品标识检查产品包装整洁度和破损情况统计不良产品成因和产品数快速有序陈列产品清洁产品表面的灰尘和污垢理货完毕，应重新检查一次理货效果记录理货情况生动化陈列原则排面设计要最大品项种类要齐全集中展示在一处陈列排面要饱满主流产品要突出陈列色彩要美观产品清洁更整齐价格（特价）要醒目1.拜访路程设计2.理货规范3.客情建立与维护4.销售数据收集与汇总5.竞品信息收集6.促销计划的制定与执行7.陈列规范8.导购人员的管理9.售后服务销售人员每日工作流程管理定期与门店各部门人员进行沟通（商品部经理、采购主管、门店主管、营业员、库管、物流部、收货部等）沟通方式如下：定期电话拜访定期实地拜访定期销售回顾注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；应严格把关。1、销售数据的收集2、门店信息的收集3、理货工作的开展4、促销工作的跟进……1.拜访路程设计2.理货规范3.客情建立与维护4.销售数据收集与汇总5.竞品信息收集6.促销计划的制定与执行7.陈列规范8.导购人员的管理9.售后服务销售人员每日工作流程管理售后服务处理规范1、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答；2、对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释；3、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意；4、确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，但要遵守有关退换货规定执行；5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向销售人员汇报；6、将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件）交给销售人员；7、整个处理过程应注意远离专柜或卖场，严防事件被媒体进行不利的报道。结束语商超管理是一项常抓不懈的工作。商超管理是稳定销量的保障。让我们携起手来一起执行这项工作