门店会议管理实战干货

科威国际不动产林见峯门店会议管理实战干货个人简历■林见峯2002年加入台湾信义集团，13年丰富不动产业务管理经验。■历任：■台湾信义集团业务专案经理4年■台湾信义集团店经理7年■现任：■COLDWELLBANKER科威国际不动产总经理室高级经理黄金十分钟掌握会议管理要点逆转颓势的神奇激励早会1234资深资优心服口服的检讨夕会不怒而威的店长管理威信5店长检核之无所遁形术黄金十分钟掌握会议管理要点1一、会议的功能：•政策宣达1•教育训练2•凝聚共识3•解决问题4•激励士气5•任务资源分配6•确认成果7•建立主管威信8二、如何有效组织会议：计划会议–Plan开始会议-Do结构和控制会议—Check结束会议–Action•开会的目的1•协助小组互动---会前会2•后勤安排3•日程安排4•准时1•提前通知会议2•每个参与者都皆有准备3•照日程安排开会4•会议纪律5•了解人的行为风格1•调动参与一听、说、反馈技巧2•确认会采取后续行动3•清晰过度到下一议题4•会议记录5•提出总结性质问题1•封闭问题确认达到会议目的2•预告下次会议讨论主题3•评价会议4•会后发会议记录给大家5三、成会议的原则：形式主义霸权主义空洞无物占用时间为什么业务不愿意开会？所以要成功开好会议让业务乐意参与应该具备以下特性：•参与度高1•有效性2•学习性3•愉快氛围4•与会的人皆有被重视的感觉5成功开好早会的原则：『早会』早会重于…提醒并激励早会是业务员活动管理的第一步，它确定了一天活动的发动力。成功早会应具备的效果：•作为业务员工作的出发点，为一天的工作发动引擎。1、充电的效果•作为专业再教育的课堂为伙伴的推动增加马力。2、变电的效果•作为培养好人才的基地为人才的发展提升品质。3、发电的效果成功早会的原则：•控制时间，充分发挥1•充分运用，信息资讯2•知识教育，人性激发3•业绩喜讯，活动有力4•充分准备，创新变化5•宣导贯彻，配合充分6•有新鲜人，有新鲜事7•目的达成，效果最优8注意要点：•要有早会主题及议程，这是成败的关键所在，它可以使早会有准备、有步骤的进行从而达到早会所要达到目的。1•早会的主持者事先要有所准备，主持音量要大、态度要好；早会气氛要轻松，要懂得鼓励下属；业务员可以反映问题积极参与。2•必要时可以有上司指导，协助及列席。3成功开好夕会的原则：『夕会』夕会重于…执行检核夕会是业务员活动管理的验收检查，它确定了一天活动的结果。成功夕会应具备的效果：•可检查及判断人员及执行之状况和问题。1、改错的效果•作为工作交流,修正及成功学习的重要环节。2、改进的效果•作为次日工作安排作更好的规划及准备。3、作对的效果成功夕会的原则：•控制时间，准时结束1•成果表扬，成功复制2•问题检讨，当下改善3•掌握氛围，松紧拿捏4•最新信息，交流互通5•次日焦点，预先准备6•PDCA，落实应用7注意要点：•要有主题及议程，并针对次日工作布置及重点做提醒、达到检查及改善之目的。1•主持者事先要有所准备，态度及气氛按当天计划执行达成状况决定，要明确赏善罚恶。2•业务员须反馈原订计划之执行效果及问题。3结论以我过去的经验来看，一家店的业绩要做好最重要取决于【店长】的能力，而店长的能力最重要的在于【会议管理的能力】，所以基本上只要店长能把会议管理的能力掌握好，业绩通常都能稳定维持在水准之上。但门店会议中经常会发生各种不一样的状况，店长针对这些状况虽然有受过会议管理的培训，但往往还是不知如何把会议开好解决问题！之前到上海门店时看到一位店长的会议管理做的非常好，接下来就会以他的实际案例来说明如何将【会议管理】的理论要点，转化为落地的实务操作。实战干货预告我说的这家店在这位店长调过来支援前，已经连续半年都做不好，每个月店的名次排名几乎都是倒数几名，但他调过来的第一个月该店就拿了全公司TOP1店（当时体系内直营店约30家），第二个月维持在体系内中上水平，我到他门店去看时是他带这家店的第三个月，该月又拿了TOP1店。在同一期间店内新开的另一个组的店长却连续三个月未开单，所以可以很明显的对比出，这个店长的能力真的很牛！情境一：他带这店的第二个月底，在家不小心从楼梯摔下来，所以请了10天假在家休养。店里交由副手协助管理，但第三个月开始从1号到10号他们全店没开半单，他上班已经是11号了。上班第一天的早会，面对全店都挂0的状况下，如果你是店长你会怎么开这会议呢？精采内容下集『逆转颓势的神奇激励早会』震撼揭晓～逆转颓势的神奇激励早会2情境一：他带这店的第二个月底，在家不小心从楼梯摔下来，所以请了10天假在家休养。店里交由副手协助管理，但第三个月开始从1号到10号他们全店没开半单，他上班已经是11号了。上班第一天的早会，面对全店都挂0的状况下，如果你是店长你会怎么开这会议呢？•大发雷霆，老子休假你们也跟着休假是吗？大家都在混吗？把全店业务臭骂一顿，然后订出一堆战备作法，要求店里业务执行。A•虽然没有骂人，但脸色很沉重并严肃的一一过问了每位业务这10天做了什么，还不时的挑业务毛病出来，把会议搞的又臭又长。B•因为自己也休了10天假，所以心虚也不好意思责备业务，也没有问清楚这10天店里业务的作法，就草率的鼓励大家要加油把进度赶上后就草草结束会议。C•开会不重要，根本不开，赶紧让业务去做业绩。D以上这些作法是我经常看到店长会做的事，这些作法会产生什么不好的后果呢？•店里未开单士气就已经很低了，业务内心压力相对也大，被你一骂业务内心会抱怨：你在家休的那么舒服，只会骂人，有看到我们也很辛苦压力也很大吗？所以全店的士气会更差甚至部分业务会摆烂抵制，自然订出来的施策作法执行的成效会不好。A•虽然没有骂人，但业务也会觉得你是内心不高兴，所以故意在找麻烦挑毛病。会议开太长，你在检核一位业务行程时，其它人根本没在听甚至在玩手机，浪费会议的时间也达不到效果。B•你回来的第一天气势就弱掉了，这个月店里大概成绩就这样了，很难挽回颓势。C•没有会议帮业务理方向，大家像无头苍蝇一样乱冲，就算有业绩也是运气，长久下来店里成绩会越来越差。D接着我们来看看这位店长怎么做的呢？会议在上午09:00准时开始并请值班人员负责会议记录。首先，店长丢出了一个议题【我们店的优势是什么？我们店跟隔壁店组还有附近的中介公司有什么差别？有那些地方比他们强？】然后开始请业务一一发表谈论，他请第一位发言的业务是店里相对资深且正向积极的，目前也准备参选店长中，当然这位业务也就开启了势头说了一堆店里的优势强项，然后每位业务一个接一个的讲出了更多店里好的地方，一下子整家店的士气好像着了火一样的旺了起来。店长这时也接着势鼓励大家，他说我相信我们团队是最好的，我对大家有信心，而且我们绝对比隔壁的店组还有附近的中介优秀高端。大家月初冲刺辛苦了，我相信大家一定积累了很多机会，然后开始请业务报出目前在洽谈的机会点，很快的就报出5、6个洽谈机会。店长很快的记下后，没有浪费会议的时间去一一讨论细节。接着店长也提出确实1~10号没开单确实反常，大家说说目前作业上遇到最大的困难：大家不约而同的提出是带看太少？店长又更仔细的追问：带看太少是大家有客户都约不出来？还是没有客户呢？店里业务的共识是新增买方太少所以客户量不足。第一章领导1.2领导与管理接着店长提出：那针对这问题大家有何改善想法呢？最后全店讨论出来【每人每日要在夕会前设法新增一组买方客户】。于是店长就宣布从今日开始每日夕会检核讨论新增达成状况，而今天的夕会重点就是检核讨论新增达成状况请大家好好准备。店长并鼓励大家想想我来带店第一个月我们拿TOP1店，全店上台领奖的荣耀，我们这个月一定还能再拿，然后带领全店振声后结束会议，让大家把握时间去作业。会后要求会议记录给大家过目签名。会后他留下刚刚有报洽谈机会点的业务，跟他们个别安排好单独面谈时间，然后一个一个详细的了解洽谈状况并给予指导作法。第一章领导1.2领导与管理会议看似简单，但店长掌握了那些技巧呢？我帮大家整理下思路：•店长清楚目前店里士气低的现况，也清楚自己不在店里和业务一起作战，如果只是责备要求检核，只会带来业务反感而让士气更低迷。1•店长清楚会议有【激励士气】、【凝聚共识】的功用，进而先丢出一个正向的议题来让业务讨论，藉此达到激励、凝聚共识、提升士气的效果。2•店长善用了指定发言人的方法，先选了一个可以确保发言效果的业务起个势头。想想如果第一个发言的人唱反调说：我们没有优势或硬是不回答，那整个会议是否就会开不下去或大打折扣了呢。3•店长善用提升士气后，接着势头让业务报出机会点。在这种氛围下业务会更乐意把机会点报出，且全店业务听到这些洽谈机会点士气又会再更高昂些，没有机会点的业务也会紧张自我反省，达到正向激励竞争的效果。4•店长清楚会议时间不能太烦长，且会议中单独讨论个别业务的事，其它业务很容易会觉得不干他的事而分心甚至抱怨浪费他的时间，所以快速记下后，于会议结束后个别面谈指导。5•店长清楚了解除了提升士气之外，还有实质的问题解决也是非常重要的。很多店长鼓励了士气之后就放手让业务去做，但激情往往只是一时不能长久，如果根本问题没有找出解决，接着开不出单来，士气很快会掉下去，所以他接者找出问题所在。6第一章领导1.2领导与管理•店长善用了引导的方式：趁着士气强、业务也认同的时机，用关心协助解决业务困难的立场去引导业务提出问题。7•店长善用了找出问题核心的方法，不只看问题的表象，而是更深入的去了解问题的核心，所以当业务提出带看量太少的表象时，没有随便开药方，而是再往下追真正的核心问题。8•店长清楚不只要找到问题，还要引导讨论产生共识决议作法。很多店长问出很多问题后，然后就开始自己劈哩啪啦的说你们应该这么做、那样做、说过几次了也不做…念完后也没有决议全店再来的具体做法、量化检核标准。9•店长结束会议前宣布了夕会的讨论重点。10•店长清楚自己是带领者的角色，善用会议最后再次凝聚激励业务目标的方法，店长没有因为到现在还没开单而不敢去提拿TOP1店的目标，而是趁士气高昂时再次请业务回想之前拿TOP1的荣耀情境，进而凝聚本月要再拿TOP1店的共识，也替再来到月底的时间里，全店作业方向有了一个共同的依归话题。而最后他们那个月也确实又拿到了TOP1店。11•店长善用时间规划分开面谈的方法，会后留下有洽谈机会点的人，店长也没有让这些人浪费时间，别人在谈时他们在旁边乾等。而是先初步快速了解了个别洽谈案的轻重缓急后，分配指定每人面谈的时间，还没谈到的业务就先去作业，到了指定时间再过来谈。12请问在刚刚这位店长早会的做法中，有掌握运用到哪些『会议管理』要点呢？•掌握了会议『凝聚共识』、『激励士气』、『解决问题』的功用。1•掌握了计划会议–Plan店长清楚此次『开会的目的』。2•掌握了开始会议-Do『准时』。3•掌握了结构和控制会议－Check『了解人的行为风格』、『调动参与－听、说、反馈技巧』、『确认会采取后续行动』、『会议记录』。4•掌握了结束会议–Action『提出总结性质问题』、『封闭问题确认达到会议目的』、『预告下次会议讨论主题』、『过后发会议记录给大家』。5•掌握了成功会议的特性『参与度高』、『有效性』、『愉快氛围』、『与会的人皆有被重视的感觉』。6•掌握了早会重于『提醒并激励』。7•掌握了成功早会应具备的效果『充电的效果』。8•掌握了成功早会的原则『控制时间,充分发挥』、『知识教育,人性激发』、『业绩喜讯,活动有力』、『目的达成,效果最优』。9这店长此次的早会是否开的不错呢？接下来当日的夕会更是精采呢！情境二：当日17:00召开夕会，此时早上的决议作法【每人每日要在夕会前设法新增一组买方客户】，却有三位业务未达成（当时该店有7位业务），一位是本店最资深的业务也是店副手，之前曾经当过店长，带看量是本月店里全部业务中最高的，一直以来的绩效也还不错；一位也是店里相对资深的业务，大概有5、6年资历，但业绩普遍不理想；一位是店里相对资浅但表现优异的业务，做了7个月左右，有拿到公司新秀奖。面对此情况，如果你是店长你会怎么开这会议呢？精采内容下集『资深资优心服口服的检讨夕会』震撼揭晓～资