门店诊断体系搭建及分析方法分享

门店诊断体系搭建及分析方法分享—战略研究中心—目前数据分析遇到的难点没有完善的报表体系及分析跟踪制度想要梳理商品结果我该查哪些报表？如何对数据分析的结果进行有效跟踪？受信息资源的限制无法展开更细的分析无法快速查询我想要的数据！传统的零售字段无法满足新零售时代的要求！缺乏指标数据，门店数据难以有效利用经营品项数多少才合理呢？销售增长10%真的好吗？业内情况呢？数据分析无法有效转化为卖场生产力客单过低应该怎么提高？百货坪效指标过低我该怎么办呢？123门店诊断体系搭建的目的如何搭建品类管理框架品类管理的策略实施目录4品类管理评估方法5门店诊断分析方法规范门店数据分析的口径和方法，建立合理的指标评价体系有效的分析门店基础数据，快速诊断门店经营存在的根本问题通过信息系统实现门店数据的快速对标，形成报表体系，提高工作效率门店诊断体系搭建的目的品类管理框架的构建是门店诊断体系搭建的前提采购战略研究中心营运门店提交品类定义表提供主力商品目录提报陈列信息营运标准制定报表跟踪现场督导品类数据梳理品类前端研究品类战略方向报表体系搭建货架分配建议商品陈列货架管理标准实行报表体系搭建HML渗透率客单品单…提供品类战略标准督促报表跟踪定价策略商品进出管理供应商战略填写品类配置表制定制定制定如何搭建品类管理框架如何搭建品类管理框架2、建立货架基准框架1、类别划分明确搭建规则3、进出平衡控制类别划分明确如何搭建品类管理框架中类小类子类宠物商品宠物用品美容、清洁用品宠物商品宠物用品清洁工具宠物商品宠物用品玩具宠物商品宠物用品喂食器皿宠物商品宠物用品服装及配件宠物商品宠物用品窝、笼子宠物商品宠物用品牵引器具宠物商品宠物用品宠物厕所2.对商品添加商品标签商品名称品牌名称品牌角色区域品牌所属价格带长宽高颜色容量…功能线角色品类定义Axxxxxxxxxxxxxxxxxx1.明确的类别划分是品类管理框架搭建的前提和基础建立货架基准框架如何搭建品类管理框架部类建议面积占比食品20%洗化8%工业品38%生鲜34%快消品类别占快销品面积占比落地米数烟酒饮料20%91休闲食品22%104干性杂货27%195清洁用品31%182类别落地米数下限上限备注碳酸饮料64.86季节性蔬果汁7.24.88.4季节性机能性饮料3.62.44.8茶饮料64.87.2季节性水4.83.67.2板块→部类部类→小类进出平衡总部引进总部淘汰引进淘汰目的：防止门店商品结构臃肿，优化商品结构。职责分工采购：负责商品进出，对商品的进出具有决定权；稽查小组：定期分析主档、单店指标数据，提报异常商品淘汰建议；门店：结合自身实际，提报商品引进、淘汰建议。采购配货（新品）门店经营商品引进公司没有经营商品引进他店经营商品采购淘汰数据稽查小组建议门店提报数据稽查小组建议单店淘汰门店提报采购决定如何搭建品类管理框架1.卖场布局策略2.供应商整合策略3.价格策略4.客群针对性营销策略品类管理的策略实施总布局策略•卖场强制性动线，版块顺序工业品—洗化—食品—生鲜；•入口处设置图书音像、家电版块；•课与课之间用高货架隔离，增强卖场板块感。•课内货架、靠墙货架高度统一，体现卖场整体感。品类管理的策略实施卖场布局策略—板块策略工业品食品生鲜洗化酒区陈列：区域使用低货架，顺主通道客流方向先酒区后饮料区,开放酒柜设置在主走道阳面位置休闲食品陈列:膨化食品具观赏性尽量安排在主通道阳面；进口商品、地产商品安排在主通道阳面或内扶梯口顾客必经之路干性杂货陈列:咖啡尽可能安排在通道阳面洗化区域陈列:使用低货架（纸制品除外），如果在货架通道中间，区域内沿顾客动线，阳面为彩妆，阴面为头发护理中心文化用品陈列:音像、图书区域和文化用品区域之间必须使用货架作间隔日用百货陈列:家用和家清区域必须分开，之间需用一次性用品区隔，日百区域应考虑位于杂货的清用区域附近，日百的清洁用品与杂货的家清用品对接或衔接区域陈列策略休闲百货陈列:玩具规划在婴童区，电池陈列在电动玩具的最前端。自行车陈列尽可能在区域内靠后位置，最大程度降低对视觉的阻挡案例：毛巾陈列总原则：全套系毛巾→→半套系毛巾→→非套系毛巾陈列顺序：素色→→条纹→→花色陈列，颜色由浅到深陈列价格带顺序：在同一颜色中按面巾的价格带由低到高顺序进行陈列卖场布局策略—类别陈列策略品类管理的策略实施根据各类特性，制定合理的类别内商品陈列原则，确保商品陈列方便顾客购买以及陈列效果美观大方。主要陈列原则•自由品牌陈列原则•按商品功能陈列•按商品材质陈列•按商品规格陈列•按顾客选择顺序陈列•按价格带陈列强品牌品类1.明确品牌线，价格线，功能线；2.高端商品重品牌及功能，优化品牌；3.低端商品重价格，避免重复设置，注重培养供应商。弱品牌品类1.提炼重点培育供应商并进行资源整合；2.明确功能线，价格线。牛奶、婴幼儿奶粉、白酒、调味品等毛巾、五金工具、袜子、保温器皿等根据不同类别品牌强弱性，设置不同的供应商策略供应商策略供应商整合策略—制定依据品类管理的策略实施店名类别名称货架SKU数兰生梦杰卓生马培德得力富乐梦天卓乐美智高晨光安硕A笔及配件62925418132610278012907B笔及配件52924420132610277912907C笔及配件5292561913269278011897D笔及配件4280541982610267511897E笔及配件4.528855197269278112907通过货架商品资源陈列，体现采购货架控制力，是供应商策略实施的基础文具货架计划样表供应商整合策略—整合基础品类管理的策略实施品类管理的策略实施供应商整合策略—汰换方法供应商商象限分析表：高高低低低销售、高费用低销售、低费用高销售、高费用低销售、高费用业绩、贡献交叉汰换备注•横坐标：销售%•纵坐标：综合收益%•横坐标原点：类别供应商平均销售%•纵坐标原点：类别供应商平均综合收益%综合价格策略前期研究成果，研发价格策略沙盘推演系统，以分组对抗的形式，全面提升参训人员的价格策略实战运用能力。卖场定位经营策略选品定价制定营销方案实践是经验真理的唯一标准价格策略—对战平台品类管理的策略实施门店种类齐全价格指数客流A商品数B商品数C商品数总商品数毛利总额销售总额类别齐全100100112162118115078644.381008034.7类别缺失9010087842118115062513.44806084.2类别齐全与缺失3个类别门店对比品类管理的策略实施价格策略—实战案例模块1：商品类别齐全此模块通过对模拟门店售卖商品类别齐全情况综合评判，提升参训者的选品能力，树立商品结构完整的意识。此模块通过对模拟门店售卖商品定价的比对评判，提升参训者价格定价策略的综合运用能力，树立良好的市调意识。定价高与定价低门店对比品类管理的策略实施价格策略—实战案例模块2：定价策略门店价格形象种类齐全价格指数客流A商品数B商品数C商品数总商品数毛利总额销售总额价格低101.593.3395.241328020151550229691.926146393.2价格高94.8293.33104.76672320151550268723.592157555.8此模块通过对模拟门店邮报地堆商品选取及定价的综合评判，提升参训者促销策略的综合运用能力，树立良好的邮报、地堆商品选品意识。有邮报地堆与无邮报地堆门店对比品类管理的策略实施价格策略—实战案例模块3：促销策略门店价格形象种类齐全价格指数客流A商品数B商品数C商品数总商品数毛利总额销售总额有邮报地堆9893.33100100012015155087985.781057760.5无邮报地堆9893.33100100012015155063198.7844687.5品类管理的策略实施客群针对性营销策略—HML客层分析顾客调查问卷不是最好的购物需求了解途径顾客购买数据真实的反映顾客的购物特点HML客层分析方法：通过对商品最小规格的价格分析判断该商品定位，结合实际销售数据，对门店的现有商品结构的客层满足度进行评估，并将商品结构向顾客需求靠拢分类设定条件设定标准HML有芯卷筒纸每卷/元2.51.9x2.51.0X1.9无芯卷筒纸每卷/元2.01.0X2.00.2X1.0平板纸每100张/元1.51.0X1.51.0每100克/元0.90.6X0.90.4X0.6抽取式卫生纸每100抽/元2.01.6X2.00.9X1.6盒装抽取式面纸每100抽/元4.04.0X3.03.0X2.0袋装抽取式面纸每100抽/元2.41.7X2.41.15X1.7手帕纸每10包/元5.44.0X5.43.0X4.0婴儿湿巾纸每10片/元2.52.0X2.51.4X2.0卫生湿巾纸每10片/元3.02.0X3.01.0其它湿纸巾每10片/元3.02.0X3.01.0X2.0注：1.整箱商品和多包装商品的客层与对应的单包商品相同；2.礼盒商品均为H客层HML的划分标准根据市场的不同，仅供参考划分商品至最小规格是商品层次界定的基础品类管理的策略实施客群针对性营销策略—HML客层分析基础工作门店名称LMH提升方向SKU%销售%SKU%销售%SKU%销售%A42.937.633.837.923.324.6增加H客层商品B42.135.433.740.924.123.7增加M客层商品C42.344.532.533.624.123.5增加L客层商品食品洗化工业品生鲜品类管理的策略实施客群针对性营销策略—HML客层分析横向分析各门店之间进行横向对标，寻找提升方向13.90%23.40%30.30%31.40%55.80%45.20%2009年2010年9.70%7.60%29.00%27.20%61.30%65.20%2009年2010年单店09年VS10年客层分析LMHSKU%销售%品类管理的策略实施客群针对性营销策略—HML客层分析纵向分析门店数据之间进行纵向对标，寻找经营问题品类管理的策略实施客群针对性营销策略—会员客流分析平时：3.31%周末：6.62%平时：6.90%周末：6.62%平时：0.47%周末：0.57%平时：71.67%周末：69.86%平时：0.99%周末：0.82%平时：1.46%周末：1.14%平时：0.75%周末：0.88%平时：1.38%周末：1.42%平时：2.60%周末：1.83%平时：5.12%周末：4.04%针对商圈内会员来客情况，制定营销计划由投入产出比的变化来评估货架资源的分配，实现货架商品的动态变化货架投入产出评估商品汰换评估科学汰换门店商品，促进门店新陈代谢，优化门店商品结构品类管理评估方法通过各门店类别间横向对比，反映出类别的投入产出情况，用以指导调整门店落地米数。一般情况下各类别满载率应在0.8—1.2的区间内波动，若满载率过低则反映货架资源未充分利用，应增加品项数；过高则反映货架负载过重，品项数过多，应梳理品项。店课小分类标准品项数实际品项数预备品项数满载率(%)是否控管同意引进数预计实际品项数预计小分类标准品项数预计中分类标准品项数---------------------------------------------------------------------------------------品类管理评估方法货架投入产出评估此项指标类似与商品货架组数概念，但与其相比的优势在于此项指标可以不同规格、大小的货架统一化，进行比较。落地米数落地米数：商品陈列时的投影长度货架分类：正常货架商品、生鲜商品、特殊陈列商品等正常货架商品落地米数=标准货架长度/此货架总层数×该类别的实际层数落地米效落地米效：反映货架资源投入产出情况落地米效=类别销售/落地米数满载率满载率：反映货架资源的负荷情况满载率=实际品项数/标准品项数商品汰换评估品类管理评估方法DMS：商品的正常日均销售数量（剔除当天大宗商品销售，单笔销售大于当日DMS的5倍以上的）MPI：日均正常毛利额（毛利率*售价*DMS）同