门店销售动作分解

门店销售动作分解主讲人：李治江家居建材门店集客方法23吸引客人进店的方法清洁陈列发货培训电话回访整理订单……4用忙碌景象吸引客人进店忙碌景象塑造品牌形象。561-1、常见的迎宾语“你要买什么产品？”“我们店里正在做活动，打8折。”“您好，需要点什么？”“您好，需要我帮您吗？”“这是我们的最新款，喜欢吗？”“欢迎光临，随便看看”第一步、迎宾7尊重的态度1-2、正确的迎宾真诚的问候贴心的服务82-1、接触的最佳时间当顾客与导购的眼神相碰撞时；当顾客四处张望，像是在寻找什么时；当顾客突然停下脚步时；当顾客长时间凝视我们的商品时；当顾客用手触摸我们商品时；当顾客主动提问时；……第二步、开场9开场方法正确的开场方法2.2102-3、赞美的技巧11显性需求：隐性需求：第三步、识别顾客12作为导购员，你必须牢记的三句话：13从哪些方面判断顾客今天买还是不买？141、2、确定顾客今天不买，我们该做什么？15刺激顾客今天就买新品刺激限量刺激价格刺激礼品刺激1617如何要到顾客电话？12318与顾客建立了信任关系后，可直接询问拿一款辅料、小件问问他的意见前端产品、小区、其他顾客的方案拿一款最贵的产品试试他的反应直接询问管中窥豹旁敲侧击敲山震虎了解顾客购买预算方法19做事小心型（好人型）感觉良好型（狂热型）拒绝排斥型（专家型）强势肯定型（果敢型）19感性理性率直犹豫顾客四种性格特征20顶尖销售高手的“奔驰”能力模型•亲和力•影响力•取悦力第四步、体验21销售问题范围重点倾向22销售沟通中“听”的技巧复述感性回应先跟后带假借隐喻23专业演示，突出卖点24F(Features);：A(Advantage)：B(Benefit)：2526产品介绍：怎么做？方法一：情景体验方法二：对比体验27顾客提出“价格贵”的原因分析确实觉得价格贵，负担不起；担心自己买贵了，不原意吃亏；自己的习惯，总是喜欢喊贵；强势顾客，想要获得胜利者的感觉；根本就不想买，拿贵当作离开的借口；压价总能得到好处，希望得到赠品；第五步、设计28处理顾客价格异议的三套话术29给顾客打电话的标准模板1、2、3、4、5、第六步、电话跟进30说什么：有效的电话跟进说辞31·反复关心某一优点或缺点时；·询问有无赠品时；·征询同伴的意见时；·讨价还价，要求打折时；·关心售后服务时；顾客购买信号语言上的购买信号第七步、开单32·面露兴奋神情时；·不在发问，若有所思时；·同时索取几个相同商品来比较、挑选时；·不停地把玩、爱不释手时；·当顾客悄悄地打量导购员时；·不断点头时；·翻阅产品说明和有关资料时；·离开后又转回来时；·查看商品有无瑕疵时；·不断地观察和盘算时。顾客购买信号动作上的购买信号33主动要求成交34收银导购员全程陪同顾客，直到送宾；鼓励顾客使用信用卡结帐；收银员也是销售员，消除“沉默时间”；收银台细节管理（信封、找零）35如何送宾：成交是生意的开始让顾客买得高兴感谢您选择了我们谢谢您照顾我生意提前祝您早日乔迁提供超越期望的服务让顾客愿意转介绍会员积分奖励计划提供装修后端产品介绍第八步、送宾《门店销售动作分解》复习口诀顾客进门先叫人，微笑服务莫紧跟；产品陈列有玄机，四种开场加赞美；识别顾客要小心，巧留电话把单追；挖掘需求会提问，两种演示动他心；价格异议不用怕，无敌销售胡敏霞；电话跟进标准化，五套话术让他回；迅速开单少废话，细节服务卖高价；送宾不忘说感谢，双赢销售装新家。36