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化妆品销售情景训练《迎宾开场情景》主讲：葛弘夷思考•为什么有了好的产品，好的形象，好的质量，好的柜台，好的宣传，但是，在终端还是无法胜出，不能取得可喜的成绩呢？•有什么原因阻止了我们？销售环节中销售人员在哪个位置？能否影响客户的消费选择？实景训练一——迎宾开场销售训练•情景：一位脸上长痘的女士走了进来，你如何接待？常用：1、你好，有什么可以为你服务的？2、欢迎光临，你是否需要看看祛痘的产品？3、小姐，我们店有款祛痘产品效果特别好，你要看看吗？提示：长痘的女性通常进店都比较有明确需求，但是，需要保存客户的面子，不要直接提出长痘问题，让客户再消除进店紧张情绪后进行引导。话术示范：一、上午好，小姐。我是xx店的美容顾问，欢迎光临XX品牌专柜。我叫琳琳，你有什么需要，我将竭诚为你服务。二、你好，欢迎光临XX化妆品专卖店，我们店的产品非常丰富，补水滋润、美白焕颜、祛痘祛斑产品都很齐全，而且价格也适中……祛痘产品是我们店的强项，小姐，你是自己先看还是要我帮您介绍一下呢？……三、（如果客人已经提出祛痘的需求）小姐，你放心，我们店里有3款祛痘产品，都很好用。我们先来做个简单皮肤测试，看看你的痘是什么原因行成的，在做决定买哪一款好吗？迎客技巧1、问候式2、询问式3、欢迎式4、推荐式情景：客户拿着宣传单页进店时……常见应对：1、欢迎光临，请随便看看2、你好，你想要看看宣传单页上的这款产品吗？……3、请问你是从哪里拿到这个宣传单页的？提示：化妆品消费是很明显的暗示型消费，所以，客户拿但也进来消费目的也是比较明确需求的，对客户拿但也行为要先可定，了解需求明确后在做推荐。话术示范：1、恭喜你小姐，你是我们店里的特别客户，因为拿到宣传单页的客户来消费可以享受9折优惠，你可以放心在店里慢慢挑选，知道你满意为止。2、小姐，这张单页上的产品今天已经卖完了，但是，和他同样功效的XX品牌的产品也很好用，价格合理，安全功效明显，既然来了就是缘分，你先看看产品，我再给你介绍吧！让客户产生安全感技巧：微笑，声音亲切清晰语言简短热情，给客户留自我挑选余地赞美客户，店铺陈列装饰大方整洁情景3几位女性客户一起进店……常用应对：1、欢迎光临，请问有什么需求？2、上午好，是谁想要买产品呢？3、欢迎光临，几位女士是一起选还是我分别给大家做介绍？提示：群体销售常常意味着大单或者全军覆没。所以，要选搞清楚他们的角色，谁是领导者，谁是跟随者，谁是反对者。弄清后锁定终点客户，逐一消除意见，达成大单目的。话术示范：1、欢迎光临，各位美女，我们店里各类补水，美白，除皱祛痘产品齐全，你们慢慢挑选，一定有你们喜欢的产品……2、各位美女，所有女人都喜欢自己保持美丽的，所以化妆品不嫌多。你们可以来看看这款新型滋润型口红，……来试试，你们都来选选看，有很多颜色，一定有你们喜欢的。3、哈哈，看得出来你们几个真是好朋友哦，连包鞋款式都有点相似呢，还以为你们是姐妹呢，出来逛街就是要开心，你们几个再这里会跳到合适的产品的，也一人来一套吧到时我和店长说说给你们办个贵宾卡，可以打8.5折呢……不同角色客户应对技巧：领导型：赞美，推崇，肯定眼光，加快成交跟随型：一样赞美，礼貌招呼反对型：维护他面子，巧妙辩驳，取得一致。情景4客户停留观看防晒产品海报常用：1、这个是XX国际品牌，进来看看吧2、这是最新上市的XX品牌防晒产品，指数有45，3个+呢3、你可以先进店来慢慢看提示：海报宣传产品遵循515法则，如果失去时机，很难引起客户兴趣。对海报产品要熟知能详。话术示范1、小姐你好，你是在看XX款产品吧，这是我们这个月主打产品，夏季快到了是要提前注意防晒了，你可以进店来看看产品实样，试用一下今天还在优惠活动中呢……2、小姐，你是详看这款防晒产品吗？它是我们店主推的防晒产品，防晒指数达到45呢，3倍防晒，效果好，肤感也很好，你进来试用看看3、（客户说我随便看看）没问题，我给你简单介绍一下，这款防晒霜可不一样，他同时具有防晒、修饰、效果，防紫外线的能力特别强，而且不油腻，很容易吸收，同时具有粉底的功效，很细腻，有光泽感。你的皮肤很白，夏天特别容易晒红，所以，这款最适合你皮肤了，。另外，我们店里搞活动，你买这款还可以送一盒精美的旅行装补水产品，你进来看看，机会难得，不要错过哦，活动还有3天了……情景5客户进店后随便逛逛常用：1、欢迎光临，请随便看吧2、小姐，你需要什么产品还是我来为你介绍吧3、你随便看，又需要叫我提示：这类客户需要创造良好氛围，宽松环境。在接触中创造需求，是这类客户特点，所以，对销售人员来说，需要把握接近时机和需求点探索。话术示范•1、小姐，欢迎光临，你是第一次来我们店吧，你是自己先看看呢美还是我帮你介绍一下？•2、小姐，你看了一圈了有什么中意的产品吗？我是店里的美容顾问XX，对于皮肤方面问题我可以帮你做做参谋，比如这款补水产品，他很适合……接待随意逛的客户技巧：通过问候，观察询问后的讯息提供服务让客户随意走动，不要干扰注意客户注意动向，视时帮助选择情景6顾客进店后，直接看面膜产品常用：1、欢迎光临，你需要护肤还是彩妆？2、小姐，你要买面膜吗？3、这款红酒面膜最好销了，我拿给你看看提示：这类客户目标很明确，多数情况对品牌价格都比较熟悉了，所以，不需要太多干预，让客户安静挑选，有需求自然会询问销售人员。反之也会立刻离开店铺。话术示范1小姐，你是要选买面膜吗？产品在这里，品种很齐全，有保湿、美白、祛斑、滋润各种类型。你慢慢挑选，要我介绍的话你可以叫我一声……2、美女，你是挑选面膜吧，我看你很专业，很懂皮肤护理的，因为你挑的类型和品牌都很之和你呢，一会儿你选好了我来帮你开票包装一下……3、美女，你手上这款面膜品质很好呢，滋润而且有美白肤色功效，回头客特别多。你很有眼光。这款面膜有2种包装，5片装和12片大包装的，你选哪个包装的？接待目标明确客户技巧：及时接待，让客户自己挑。适度可定客户眼光和专业开票收款要流畅最后寻机连带销售情景7客户停下脚步仔细看彩妆产品常用：1、小姐，需要什么？2、你选中了这个口红吗？买吗？3、这款粉底是进口的，价格也不贵。很适合你肤色的。提示：客户在店里观看产品，突然停留下来，看产品，要给客户几秒钟时间看后在上前进行肯定或询问式销售，往往客户此时象找到新玩具的孩子一样充满好奇，对销售很有利。话术示范1、小姐，找到喜欢的产品啦！让我看看是不是适合你……哦，真的很有眼光，这款口红颜色很衬你肤色，而且，这个口红很滋润，冬季用最适合，空调房间里也能长时间保湿呢！2、哇，你真有眼光。20岁左右的女生最适合这款粉嫩的口红了。你的皮肤那么好，用这款颜色太漂亮了！你照镜子看看……3、这款口红颜色很特别，一般肤色都不能搭配和谐，但是你气质真的很特别，因为你很高雅，所以，紫罗兰高贵色彩才能印衬出你气质呢！你看看情景8随便拿个产品就问“多少钱”的客户常用：1、在产品上有价格的2、这款眼霜是我们店最贵的了，780元3、这瓶便宜，80不到吧。提示：这样的情况是很普片的，逛街的客户通常问东问西。要解决这个问题，可以学习转化话题的能力，例如：你对这款产品感兴趣是吗？你是自己用吗？话术示范1、小姐，我们店里补水产品有很多品牌，你是否特别喜欢这个品牌？2、小姐，你看中这款眼霜了吗？以前是否使用过这个品牌？3、小姐，这款眼霜比较适合老化严重的皮肤，我看你皮肤挺好的，是否买给同事或家人的呀？要不要我给你参考一下？技巧：对这类客户不要直接回答，可以间接提问，明确她的需求。主动在客户价格承受力上探求介绍价格时候要从高到底大考核第一组：第二组：第三组：第四组：第五组：第六组：第七组：第八组：第九组：训练是良好的开始祝大家工作愉快！上海慧福教育训练有限公司