门店销售流程_六步大法（PPT35页)

门店销售—六步大法托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：目录：1.引言··········································3-62.集客迎宾··································7-163.介绍演示体验，梳理顾客需求·······17-224.建议············································235.议价········································24-266.促成·····································27-307.送客·············································318.结束语·········································329.附一·············································3310.附二···········································34托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：其实在不经意间，我们赶走了很多顾客，得罪了很多顾客，那就更不用说深入的交谈，帮助理清顾客的实际需求，才能找到最合适顾客的产品来满足顾客。托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：引言：我们为什么觉得客人比较难搞定？3托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：引申出来的问题：我们到底应该给顾客营造一个怎么样的购物体验和购物环境？4托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：现状：当顾客到商场来，就是客人的身份，同时他又是盲目、弱势、对外界封闭和戒备的，心理上是紧张的。我们关键是要放平心态，以主人待客的热情，站在顾客的立场来考虑问题，用我们的专业知识来帮助他们，让他们放松戒备，放下拘束，轻松愉快的完成购物之旅。5托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：进入正题销售的六步大法托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：一·集客迎宾托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：大多数专卖店，平常自然进店的顾客相对较少，仅依靠传统的守株待兔只有死路一条，要果断采取主动出击。集客迎宾是变被动为主动最有效的方式，也是增加进店人流量最直接的方法之一。影响顾客进店关键因素是：购买欲望、新奇性、好奇心、实惠性、良好的销售氛围、导购员形象以及导购员的热情招呼等等。所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销、新品等有效信息以及热情周到的服务，让顾客产生兴趣、卸下防御从而进店购物或参观。通常顾客来到商场，由于客场弱势，所以对外有防御心理。我们做为主人，一定要当我们的顾客是客人，就像家里来了客人一样所以主动打招呼，热情邀请接待进店乃是经营之道。热情、周到和轻松的待客服务能减轻顾客的压力和紧迫感，拉近双方的距离，从而也为后面的销售打下了基础。集客迎宾托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：做好客流记录附.注意要点集客迎宾包括：托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：，保证专卖店整体氛围。B.导购着正装佩戴工作牌，给人以规范的感觉，提高可信度。C.各种销售工具道具（价目表、卷尺、笔记本、图册、样版等等）。D.店内外陈列POP海报，以增强销售氛围和信息的刺激量。如专卖店有条件可印刷折页DM单，这种广告成本低，宣传最直接，宣传效果比较理想。1.准备工作：托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：以标准迎宾姿势站在专卖店门口一侧，让出通往店内的通道，面朝商场主通道或电梯口，双眼平视前方，面带微笑，眼神专注在专卖店左方、前方、右方视力所及的范围内寻找顾客。2.站位：托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：米距离时，用友善真诚的眼神与之交流，当眼神与顾客对视时或顾客走到专卖店门口5米左右时，伸手发折页广告，同时面带微笑说：“您好！（也可以改成上午好、下午好、XX节好！）托玛仕美式家具/时尚轻奢家具，有促销活动（或者有新款上样）欢迎进店参观！”当顾客无意接广告时，切莫纠缠顾客和硬塞广告。无广告资料派发时，无需主动迎宾，面带微笑说：“您好！×××店，有促销活动欢迎进店参观！同时手势示意“请进”。“中午好，累了可以进店休息一下！”与顾客接触仅仅只有5-10秒的时间，因此语言一定要精炼，态度一定要友善热情，传达信息一定要准确，事前一定要演练好，准备工作要充分。3.招呼迎客：托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：当顾客产生兴趣时，导购应及时引领顾客进店。伸手做引领手势，侧身让开通道，同时说：“里面请！有时顾客见导购态度热情，不好意思拒绝，感觉左右为难时，导购应及时伸手做引领手势，同时说请进！”4.引领顾客进店：托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：做好客流记录：A.每个店面应当有客流记录表；B.当班店员应当按批次做好客流记录；C.店面每天汇报、晨会和晚会时要对数据进行总结分析。日期序号称呼人数电话兴趣产品小区其他客流信息统计表托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：附.注意要点：①仪容仪表要好，精神饱满，面带微笑，让顾客感到真诚、热情、亲切、可信任。②招呼顾客时要声音洪亮，语速平稳，吐字清晰，表达准确。③时机把握要准，要一直注视前面的通道、电梯口，只要有顾客出现，眼神就要随顾客的动向跟踪，顾客一旦进入10米范围内当眼神对视或顾客走到距专卖店门口接近5米范围时的时候，我们就要开始招呼顾客进店。④如果顾客没有进专卖店，要迅速调整状态，恢复标准迎宾姿势，以饱满的状态迎接下一个顾客。⑤各专卖店要根据本店的实际情况由经理/店长调整迎宾排班，必须保证每店门口时时有人，如果在做卫生、开会、培训、学习等人数不够或业务繁忙等情况，靠近门口的导购有义务兼顾门口进店顾客。托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：附赠：专卖店客流增加8种方法1.推动新品、特价、促销、清样商品；2.邀请老客户过来交款、改单、签单；3.跟进售后，请老客户转介绍；4.电话邀约客户，礼品、赠品；5.商场内部的异业合作；6.业务谈判(广告、合作等等）；7.商场内部（通道、电梯、入口、停车场拦截）；8.商场周边（装修公司、小区等等）。托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：二、介绍演示体验，梳理顾客需求引言1.进店引导2.介绍演示和体验3.沟通交流4.梳理顾客需要托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：理论上，凡是逛家具商场的人，基本都是要买家具的顾客，因为家具做为专业市场，一般又建在相对比较偏远的地方，规模又都很大，没有真正需求的人是肯定不会来闲逛的。但凡进店的客人，就是对我们的产品感兴趣，要不就是认可我们的店，要不就是被我们良好的销售氛围所吸引，再者就是被我们负责集客迎宾的导购的热情或者传达的信息所影响。所以，我们一定要当我们的顾客是客人，好好的展现我们做为主人的热情、周到和轻松的服务，帮助客人开心愉快的完成他的购物之旅。由于家具类产品并不是经常性购买的消费品，且市场上没有消费者品牌，顾客鲜有购物经验，大部分人一辈子仅购买一次，因此顾客在选择上是盲目的。需要什么样的风格？什么样的款型？什么样的颜色？什么的材质？什么样的尺寸？什么样的价位？等等等等，顾客都一无所知或者一知半解。那我们做为专业的销售人员，一是尽好主人的待客之道，二是要站在顾客的立场帮助顾客买到适合他的产品。在这整个过程中，我们需要帮助顾客，通过同顾客的交流和我们的介绍当中，逐步帮助顾客梳理出他们所需要或者最合适他们的产品。但这当中有个要点，在整个过程中，我们做为主人一定要做好主人的义务，服务好顾客，多站在他们的立场去考虑问题，让他们觉得他们来就是做客的，我们就是为他们服务的，而不是强烈的要求他购买我们的产品。只要我们同他们的心走的近了，相互信任和了解了，那么销售也自然是水到渠成的事了。引言：托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：进店引导：在顾客迈进店内第一步落地之时，专卖店内的导购应微笑示意，负责接待的导购要及时跟进，做好引导工作，“先生\女士，您好！（你们好！）我是XXX，接下来由我为您/你们服务，里面请！手势示意。其他未接待顾客的导购在一分钟内为顾客送上水，然后在不影响顾客的位置高度关注顾客的动向，以便在需要的时机提供相应的协助。在接触到顾客时，我们根据经验通过对顾客观察迅速确定顾客的大致类型，以便采取相应的沟通方法。一般原则，在顾客没有特别提出要求和明确方向时，我们先带顾客参观促销产品、畅销产品、特例产品、特价产品等等。如果顾客明确了他的目的，那我们就直接引导顾客参观和讲解相应产品。托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：介绍演示和体验：按照以上顺序，在顾客不提出明确意见的情况想逐个介绍各款产品的卖点，重点是要强调我们的核心特点，一定要主动熟练的做功能演示，同时邀请客人试坐和体验，感受我们高档材质带来高档享受，并就顾客所关心的问题作出专业和详细的解答。同时关注顾客的兴趣点和反应，及时做出判断和采取应对之策。托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：沟通交流：在引领顾客参观产品的过程中，要高度注意顾客的语言、表情和动作所表达的信息，及时发现顾客的兴趣点、消费方向，控制自己的讲解内容和节奏，调整自己的介绍思路，以顾客为中心，站在顾客的立场，就顾客感兴趣的问题迅速准确解答，不能盲目的多讲、乱讲，同时要给顾客以表达的机会，听清楚顾客的需求和疑虑，帮顾客逐步理清顾客所需要的产品。托玛仕家私——营销中心电话（TEL）：4006007788网址：梳理顾客需要：顾客关注家具主要集中在材质、种类、颜色、坐感、款式尺寸、价格、质量和售后这几个方面，一般的顾客在该买个什么样的家具上是相对盲目的。部分可能稍微有点偏好，但整体并不是很清晰，我们导购做为专业人士，一定要听清顾客的表达，逐步帮助顾客理清具体需要，找到最适合客人的家具。比如，顾客喜欢1+2+3这种独立位的，那我们就在这个基础上去帮助其逐步选择确定材质（皮还是布或者皮配布）、颜色